פול קליין בראיון בלעדי ל FUNDER » "הגישה של בנק לאומי היא שבסופו של דבר מי שנותן את הייעוץ זה יועץ ההשקעות. אני כבנק לא אומר ליועץ מה לעשות. אני נותן לו כלים, ידע, מודלים תומכים..."

פול קליין (Paul Klein), כיום ראש אגף השקעות ופנסיה בבנק לאומי, הגיע לארץ בכלל מאוסטרליה, שם חיו הוריו, עד שעלו לארץ, לשדה ניצן, שם הוא גר עד היום. למי שלא מכיר, שדה ניצן הוא מושב חקלאי שנמצא ממש בעוטף עזה. פול עצמו בנוסף לעבודתו בבנק לאומי הוא חקלאי, שמגדל פרדסים, שיחי פיטאיה, ועצי זיתים.

את המגורים בשדה ניצן הוא מאוד אוהב, ומכנה את המקום גן עדן עלי אדמות. את הנסיעה, שעתיים לכל כיוון, הוא עושה בשמחה. והעובדה שהוא גר בעוטף עזה, בטח אחרי "צוק איתן", ממש לא שינתה את דעתו על המקום.

פול נשוי ואב לארבעה ילדים. לבנק הוא הגיע לפני כ-14 שנים בסוף 99'.

בוא פרוס לי את משנתך על עולם ההשקעות

עולם ההשקעות לדעתי הוא פשוט, בסופו של דבר קיים נכס, יש לו תנודתיות, יש לו תשואה חזויה. התחום מרתק ובשוק ההון אף פעם לא משעמם. הרגולציה משתנה, תנאי המאקרו משתנים, ישנם מוצרים חדשים או שהשוק משתנה. תמיד חושבים שהפעם זה שונה, אבל הדברים לא משתנים. יש עליות, ירידות, בועות. התקופה הנוכחית, עם הריבית והתשואות הנמוכות לאורך כל העקום ובכל הדירוגים, מאוד מקשה מבחינה מקצועית ובמיוחד לא קל לשקף ולישר צפיות מול לקוחות שחוו תשואות גבוהות מאלו בשנים האחרונות.

מה עם רגולציה?

התפיסה של ייעוץ השקעות, השתנתה מאוד לטובה ב-10 השנים האחרונות. ככלל התפיסה הרגולטורית של הרשות לניירות ערך, לגבי השקעות, היא תפיסה נכונה לדעתי. היום יודעים איך הדברים עובדים, יש סדר, יש בהירות, ובסך הכל מנסים להיטיב עם הלקוח. בראש מעייניהם של הרגולטורים, וכמובן גם בראש מעינינו, עומד הרצון לספק שרות ייעוצי מצוין ללקוחות.

זה נשמע ממש ירח דבש?

שלא יובן לא נכון, פה ושם יש מחלוקות עם הרגולטור, זה לא בהכרח שאנו רואים עין בעין בכל החלטה. עם זאת,  אנחנו נפגשים באופן שוטף עם הרשות לניירות ערך, בין אם פגישות  שוטפות, ובין אם פגישות אד-הוק לפי העניין. הקשר הוא קשר טוב.. בסך הכל, הרשות עשתה סדר בשוק, המסייע בצמצום ארביטראז' רגולטורי בין הגופים. אם לדעתי צריך להתנהל בצורה מסויימת, וגוף אחר לא חושב כך, נוצר ארביטראז' רגולטורי. הקשר לרשות, מאפשר סדר של השוק לרוחב, כאמור תוך ראייה אמיתית של טובת הלקוח.

איך זה משתלב עם הרצון שלכם להרוויח כסף?

אני לא רואה בכך סתירה בכלל! שרות ייעוץ איכותי, אובייקטיבי יוזם ומקצועי כשטובת הלקוח עומדת לנגד עיננו הוא שרות אקוטי בעולם הבנקאות של היום. לכל איש מקצוע שמכבד את עצמו יש את חובת הנאמנות, שזה אומר שאני כאיש מקצוע עושה את מה שהכי טוב לך, הלקוח. אם אני אתן ללקוח ייעוץ אובייקטיבי וטוב, הוא ייחזור אלי. . אנשים הולכים לרופאים לפי השם שלהם, והמוניטין. אנחנו הרופאים הפיננסיים של הלקוחות שלנו. אם לקוח יבין וידע שאני נותן לו ייעוץ טוב ואובייקטיבי הוא יבוא אלי. זה יגדיל את סך הפעילות שלו אצלי. זה מה שנקרא חובת הנאמנות. טובתך חשובה לי באמת. יתכן שלא כך זה תמיד משתקף כלפי חוץ  אני באמת חושב שאנשים לא תמיד מבינים כמה אנחנו משקיעים כדי שהייעוץ יהיה נכון, וראוי. זה נעשה כי באמת אנחנו מאמינים שייעוץ טוב יביא עוד לקוחות ולקוחות מרוצים.

הצד השני, זו חובת הזהירות. חובת הזהירות היא לפעול בצורה הכי מקצועית שאפשר. כאן אני, כמערך הייעוץ נכנס, כדי לוודא שליועץ יש את כל הכלים, הידע, ההכשרה, והמידע כדי לתת ייעוץ טוב. כאן לעיתים יש לנו חילוקי דעות עם הרשות. עד איפה בודקים מה הגבולות של אותה  "זהירות". יש כביש שנוסעים עליו 90 קמ"ש. אם למישהו הספידומטר התקלקל והוא נוסע 91 קמ"ש, הוא לא צריך לפחד מקנס של 15 אש"ח. מי שנוסע 190 קמ"ש אותו בוודאי צריך לעצור.

בשבוע שעבר ראיינו ב-FUNDER את אלחנן הרמור, מי שאחראי על בעלי הרישיון ברשות ניירות ערך, באותו ראיון הוא אמר שחובת הזהירות באה לשרת את חובת הנאמנות

אהבתי מאוד את מה שאלחנן אמר בראיון ב-FUNDER.

מה שכן, הרשות, אלחנן הרמור אומר, שלפעמים חובת הזהירות מסתירה מאחוריה חובת נאמנות, למשל במקרים שבהם הבנק, מנהלי הסניפים, לוחצים לביצוע פעולות כדי להגדיל את הכנסות הסניף מהלקוח

לדעתי זה חלק מחובת הנאמנות. חובת הנאמנות עומדת לנגד עינינו. הבנק מפעיל המון כח, משאבים ומאמצים כדי שלא יהיו מקרים כאלה. לגבי חובת הזהירות, אפשר לשים 100 כיכרות בכביש תל אביב ירושלים, ולאיים  בקנס של 15 אש"ח למי שלא ייתן זכות קדימה ואז אולי לא יהיו תאונות.. אבל אז אולי גם אף אחד לא ייסע בכביש הזה... היועץ לא צריך לפחד כשהוא יושב מול הלקוח, שמא ישאלו אותו על איזה טופס שהוא לא מילא או האם תיעוד השיחה לא תזכה אותו בפרס ספיר לספרות.

האג'נדה המשותפת, שלנו – במערך הייעוץ, ושל הרשות – היא טובת הלקוח, ולפתח את הייעוץ בישראל. חשוב לוודא שלא שופכים את התינוק עם המים. כאמור בסך הכל השיח שלנו עם הרשות הוא שיח חיובי, של שיתוף פעולה מתוך ראייה משותפת של הדברים.

מה צריך לקחת בחשבון מי שמסיים היום לימודים, ומעוניין להתקבל כיועץ לבנק לאומי?

כיום, מעבר להשכלה הפורמאלית הבסיסית, רישיון הייעוץ ותואר ראשון רלבנטי, צריך רעב לשוק ההון, כי זה מקצוע שקשה לשרוד בו אם לא אוהבים אותו. מועמד עובר מבחנים מקצועיים מעבר למבחני הקבלה הרגילים של מכוני האבחון, נדרשים גם לעבור קורס אינטנסיבי בתחום הייעוץ המכשיר יועצים להיות יועצים בלאומי. יש גם מן הסתם אנשים שלא עוברים את הקורס. אני לא אתן לכל בעל רישיון נהיגה, רק כי יש לו, להסיע את הילדים שלי במכונית.

תאר לי את התפקיד שלך, כמערך הייעוץ

התפקיד שלנו הוא להכשיר לכוון ולתמוך ביועצים כך שיתנו שרותי ייעוץ מצוינים ללקוחות שלנו. רישיון של הרשות, הוא כאמור הבסיס. הוא התנאי ההכרחי, אבל אנחנו צריכים לוודא, שבאמת מדובר בנהגים מעולים, שלא יהיו תאונות. המטען שהם נושאים הוא חשוב מאוד. ההכשרות והקורסים שלהם ארוכים מאוד. כל הזמן יש להם הכשרות. לכל יועץ יש ערוץ ייעוץ, כל יום ראשון יש הרצאות on-line, שיועץ יכול לצפות בהם. יש להם אחת לחודש לפחות כנס בכל מרחב. כל בוקר הם מקבלי סקירת בוקר ממוקדת, בנוסף – סקירה שבועית, חודשית. הם לא מקבלים מחירונים, הם מקבלים חומר וכלים, שנועד למצב את היועצים מול הלקוחות ברמת ידע גבוהה, בחוד החנית המקצועית. כמובן שהיועצים מקבלים גם את FUNDER.

לא פשוט להיות יועץ

זה תפקיד שדורש המון השקעה. אני מראיין לא מעט אנשים טובים, שלא תמיד ראויים להיות יועצים אצלנו. יש המון לחץ על היועץ. יש הכרך להישאר מעודכן כל הזמן, יוזם ומקצועי לא כל אחד אוטומטית מקבל אישור להיות יועץ. אני רוצה לוודא שהיועץ עומד בסטנדרטים מקצועיים ראויים. שהרי בסופו של יום, הוא אמון על כספי הלקוחות.

איך אתם מסייעים ליועצים להישאר מעודכנים

הגישה של בנק לאומי היא שבסופו של דבר מי שנותן את הייעוץ זה יועץ ההשקעות. אני כבנק לא אומר ליועץ מה לעשות. אני נותן לו כלים, ידע, מודלים תומכים לגבי מגוון המוצרים בשוק ההון. בנוסף יש לנו את מערכת "מבט", שמרכזת מידע על כל אירוע או מוצר בשוק ממגוון מקורות, ניתוחים ודירוגים פנמיים ועד למידע ממקורות פיננסים ועיתונות בארץ ובעולם.

אתן דוגמה בנושא הקרנות. במודל אנו מסתכלים קדימה אבל גם כשמסתכלים אחורה בוחנים את הדברים הרלבנטיים. כשמסתכלים קדימה, או כפי שמכנים זאת אצלנו "ציון אפיקי השקעה" אנו בודקים האם תמהיל הקרן, ברמת תתי אפיקים, מתאימים לסביבה ולהלצות של ועדת ההשקעות של הבנק.

כשהמודל מסתכל אחורה, או כפי שמנים זאת אצלנו "ציון ביצועי עבר" אנו עושים זאת ע"י השוואת ביצועי קרן לביצועי המתחרות באותה קבוצת התמחות על פני כ 3 שנים במגוון מישורים ביניהם תשואה, וסיכון. האם הקרן תנודתית ביחס לקבוצת הייחוס שלה, ומה הייתה הירידה הדרמטית ביותר של הקרן. היועץ יכול לחתוך לפי איזה חיתוך שהוא רוצה ולקבל מגוון נתונים והשוואות שייסיעו לו בייעוץ הכי נכון עבור הלקוח הספציפי שעומד מולו.

מה קורה עם הייעוץ הפנסיוני

 הייעוץ פנסיוני ניתן ב- 13 מרכזי ייעוץ פנסיוני הפרוסים בפריסה ארצית, הייעוץ הפנסיוני הנו ייעוץ מורכב מאוד ונדרשת רמה מקצועית גבוהה מאוד. הייעוץ ניתן ע"י יועצים פנסיונים המתמחים התחום זה אשר מספקים שירותי ייעוץ ברמה הגבוהה ביותר בארץ.

מבחינתכם המודלים הקיימים נותנים גם פתרון לניירות ערך זרים

העולם מבחינתנו מאוד שטוח. יש לנו מודלים וכלים לגבי ETF, מניות, אג"ח בחו"ל אבל בוא נחדד, ניתן להיחשף לחו"ל לא רק ע"י ניירות ערך זרים, יש מגוון מוצרים כחול לבן שנותנים חשיפה טובה לחו"ל כגון תעודות סל, וקרנות.

יש קווים מנחים שאתם מנחים את היועצים

אנחנו בהחלט מספקים ליועץ קווים מנחים, אבל מי שמחליט בסופו של יום הוא היועץ. הוא זה שרואה את הלבן בעניים של הלקוח, שיקול הדעת של היועץ הוא מבחינתנו ערך עליון. וליועץ יש את החופש המקצועי שלו. וזה מחדד את החשיבות של המעטפת אותה אנו מספקים ליועצים ולצורך זה נועדה ההכשרה, החומר המקצועי והכלים.

מה הקווים המנחים נכון להיום?

בוא נתחיל קצת קודם. החלק החשוב ביותר בייעוץ השקעות, זה ה-Asset Allocation. כולם אומרים את זה, אבל לא כולם מבינים כמה שזה נכון. ה-AA נבנה כך שיתאים לסיבולת הסיכון של הלקוח. כלומר איזה חלק מהתיק יושקע באפיקים תנודתיים.

חלק חשוב מאוד הוא התמודדות עם הטיות קוגנטיות של הלקוחות. זה נשמע אולי מפוצץ אבל זה אחד ההתמודדויות המרכזיות של יועצים. התפקיד שלנו במערך הייעוץ לדוגמה, הוא לעזור לאנשים להתמודד עם ה-Home Bias. ואני כמובן לא מחווה דעה על ישראל כמדינה. אני יכולתי לחיות מן הסתם באוסטרליה, אבל אני בוחר לחיות כאן, ואוהב את זה.

אבל בין ציונות לניהול תיק השקעות יש הבדל. תיק ההשקעות אמור להניב לי מקסימום תשואה תחת מגבלות היכולת שלי להתמודד עם סיכון. וככזה, בתוך המרכיב המנייתי, החלק הארי מבחינתנו צריך להיות חשוף לחו"ל, פיזור גלובלי. כיום המלצתנו למרכיב המנייתי הינו להקצות כרבע מהתיק לישראל. את יתרת הרכיב המנייתי לפזר בעולם. מבחינת הבנק, ארה"ב היא המדינה המועדפת עלינו, ולכן היא הרבה יותר מהחלק היחסי שלה במשקל הגלובלי שלה בכלכלה העולמית.

אג"ב אני לא צריך לדבר אנגלית כדי להיחשף לחו"ל.

צריך לזכור שבבורסה הישראלית שלנו אפשר לקנות מגוון מכשירי השקעה עם חשיפה לחו"ל.

למרות שיקול הדעת של היועץ, מדובר עדין בתהליך שהוא מובנה

ברור, מערכת הייעוץ שלנו מספקת המלצות מפורטות, בהתאם לפרמטרים שהיועץ מגדיר יחד עם הלקוח אבל עדין זה לא " ראה וקדש", כי היועץ מפעיל שיקול דעת.  היועץ גם צריך לעזור ללקוח להתגבר על המכשלות של עצמו, על ההטיות האישיות שיש לו בניהול תיק ההשקעות של עצמו.

מה עם אפשרויות עתידיות, וטכנולוגיה עתידית לייעוץ?

יחד עם מה שאמר אלחנן הרמור, בגליון הקודם של FUNDER, יש בעיה עדיין מספר מחסומים המגבילים מלתת ייעוץ מקיף רק באמצעים טכנולוגיים. ליבון הצרכים עדין דורש פגישה עם הלקוח. אחרי שלב ליבון הצרכים יתכן שאפשרי לתת ייעוץ באמצעים טכנולוגיים, אנחנו בוחנים את זה יחד עם הרשות. אך אציין שאנו בפירוש לקראת סיום פיתוח מספר כלים מתקדמים בנושא הייעוץ והלקוחות המיועצים.

מה דעתך על הכניסה של הקרנות הזרות לארץ? באופן עקרוני הקרנות בחו"ל לא זולות בכלל

השאלה היא לא אם הקרנות הזרות טובות או לא. מבחינתנו זה עוד מוצר. אני לא רואה בזה מהפכה ענקית. אולי זה יגביר את התחרות אולי לא. המערכות שלנו כבר היום עוברות התאמה לקראת הכניסה של הקרנות הזרות. אגב, אולי המהפכה הדרמטית יותר היא ה-ETF, אבל הוא נמצא כבר היום בתוך תיקי הלקוחות, כנייר ערך לכל דבר.

היום בגלל התשואות הנמוכות של הקונצרני בארץ, יש עדיפות להיחשף לקונצרני בחו"ל, זה לא גורם שיעלה את האטרקטיביות של קרנות זרות

אם מתאימים את רמת הדירוג, להזכיר A בישראל זה לא A בחו"ל., התשואות בחו"ל עדיפות. אבל יש חשיפה מטבעית. כשאתה קונה אג"ח בחו"ל אתה קונה חשיפה. בניטרול החשיפה בפירוש יש יתרון לאג"ח קונצרני בחו"ל. אגב כפי שצינתי קודם, יש מוצרים כחול לבן שנותנים חשיפה לחו"ל ובפרט לאג"ח קונצרני בחו"ל.

אם לא מנטרלים מטבע, צריך להבין שתוספת התשואה מתגמדת לעומת תוספת התנודתיות שמקבלים עם החשיפה המטבעית. הרי פעמים רבות הלקוח לא ממש רוצה את החשיפה המטבעית מראש.

נכנסים ל-2015, מה בכל זאת עושים עם הכסף – הריביות ברצפה, מחירי הנכסים בשיא, מה עושים?

לאור סביבת הריביות והתשואות הנמוכות מאוד. אנו צריכים  לערוך תיאום ציפיות ללקוח בכל הנוגע לפוטנציאל הרווח  של תיק ההשקעות. על ציפיות הלקוח להיות ריאליות ותואמות עם מצב השוק בו רמות התשואה נמוכות. לא בכל אפיק הניסיון להגדיל את התשואה החזויה מוצדק לאור פוטנציאל ההפסד בשווקים של היום, ואני לא מדבר על השוק המנייתי בלבד. במיוחד באפיק הסולידי, התשואות מאוד נמוכות, וצריך להיזהר ולבדוק האם הארכת המח"מ מוצדקת לאור הסיכונים שיש. לא צריך להסתכל על השקעות דרך המראה האחורית. הסיכון היום באגרות חוב ארוכות הוא עצום לדעתי. האם בשביל לקבל עוד חצי אחוז מוצדק לקנות נכס שיכול לרדת בשנה אחת ב-20%. זו השאלה שצריכה להישאל.

מה לגבי מניות?

זה לא סוד שבשביל לקבל תשואות סבירות לאורך זמן יש  להשקיע בשוק המניות , שוב לאורך זמן ולא לשנה שנתיים, אחת העובדות הבולטות ביותר שלמדתי היא שמעולם לא היה גורו, כלכלן או אנליסט אשר צפה משבר או פריחה גדולה (לפחות לא יותר מפעם אחת..), ומעולם לא תצליחו לגלות מי הגורו או האנליסט אשר יחזה את המשבר/פריחה הבא. ויחד עם זאת כאשר מסתכלים על רמות המחירים אליהם הגיעו שווקי המניות יחסית לממוצע הכנסות של 10 שנים, (אולי המדד היחיד בעל מובהקות גבוהה לתשואות עתידיות) ניתן בפרוש לומר שהשוק יקר כיום. כלומר שאין לצפות בשנים הקרובות לתשואות אליהן הורגלנו בשנים האחרונות.

אם אתם נמנים על המשקיעים חסרי אורך נשימה, ההמלצה היחידה שיש לי עבורכם היא לוותר על שוק המניות. בפשטות, אני לא רואה אפשרות לחזות את ההתנהגות של שוק מניות כלשהו לתקופה של שנה שנתיים ומי שמתיימר לעשות כן טועה בעיניי.

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן – בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.