אבי שגב קרדיט שחר פליישמן
משה מימון עורך פאנדר
08/06/2017
לאחר 25 שנים כיועץ השקעות, החליט אבי שגב לשנות את הדרך, ולעבור צד לניהול תיקים בחברת אביב־שגב | איך עושים שינוי כזה? | מה יכולים היועצים ללמוד משינוי כזה
הרבה יועצים שנשארים במערכת הבנקאית כל־כך הרבה שנים כמו שאבי שגב היה במערכת. בין אם בשל שחיקה שחווים היועצים, שכן מקצוע הייעוץ הוא בהחלט מאתגר ושוחק על־פני שנים, ובין אם בשל העובדה שיש יועצים לא מעטים שמתלים את הרישיון ועוברים לעסוק בתחום האשראי בבנק. אם מוסיפים לזה את סגירת הסניפים ואת הקטנת כח האדם בבנקים, ושינויים שעוברים כל הזמן על המערכת הבנקאית, ועל מערכי הייעוץ, מגיעים לשאלה מה האלטרנטיבות שעומדות בפני יועץ, מחוץ למערכת. אבי שגב היה קרוב ל־25 שנה יועץ השקעות בבנק לאומי. הוא עבר מספר סניפים, והיה בין המייסדים של סניף הישיר הראשון, כשהתפקיד האחרון היה מנהל מגזר פרימיום בסניף שהוקם בפארק צמרת. את ההכשרה שלו אבי קיבל מהבנק, עוד לפני כניסת חוק הייעוץ לתוקף, כך שלאבי פרספקטיבה ארוכה ורבת שנים על עולם הייעוץ.
איך הגיעה המחשבה לעזוב?
"ברבות השנים היו לי כמה הצעות לצאת מחוץ לבנק אבל אף פעם לא שקלתי אותן ברצינות. בשלב כלשהו הגיעה אלי הצעה מדנה אביב, שעבדתי איתה מספר שנים כיועץ בבנק. היא הציעה לי להצטרף אליה להקים ביחד חברת בוטיק לניהול השקעות. היא עצמה עורכת דין במקצועה והיא הציעה לי שנשתף פעולה ונפתח חברה ביחד."
איך מקבלים כזו החלטה, 25 שנים זה לא פשוט?
“זה עמד לפתחי מספר חודשים. ההצעה היתה על השולחן, ולקח לי לא מעט זמן להגיב. 25 שנים, קביעות, הייתי בן 49. זו החלטה קשה מאוד לקבל מצד שני האתגר הניהולי, האפשרות לעשות שינוי ולהתפתח קסמו לי. התלבטתי זמן מה אם לעשות את הצעד ובסוף החלטתי לעזוב. אחר כך גיליתי שיש חיים מחוץ לבנק.”
יש בטח לא מעט יועצים שעובדים עם לקוחות עם עושר פיננסי משמעותי, נבנים יחסי אמון מטבע הדברים, אז מה אתה מציע ליועצים אם מגיעה אליהם הצעה מלקוח? עד כמה זה נפוץ המעבר מהייעוץ בבנק החוצה?
“תראה יועצים עוזבים את המערכת הבנקאית, לבתי השקעות לניהול השקעות כשכירים. אני אישית עשיתי מהלך של הצטרפות לחברה, הקמה של חברה שבה אני אחד המנהלים. זה מהלך הרבה פחות נפוץ. אני מציע ליועצים לחשוב טוב לפני שעושים מהלך כזה. הקמה או הצטרפות למהלך הקמה של חברת ניהול תיקים היא לא פשוטה. עם כל הרגולציה והדרישות שיש, צריך גב כלכלי חזק, כי נדרשת השקעה. צריך גם לגייס לעצמך לקוחות.”
איך אתה מסתכל על מערכי הייעוץ בפרספקטיבה של 25 שנים?
“חלו לא מעט שינויים על היועצים, ובמערכי הייעוץ. יש שונות גבוהה בין יועצים, ובין הבנקים השונים. היועצים היום הם מקצועיים וטובים. הרבה יותר משהיה פעם. צריך לזכור שהשוק הוא אינסופי. ככל שתלמד יותר, כך תדע יותר.
אני יכול להעיד על עצמי, שעיקר ההתפתחות המקצועית שלי נעשתה אחרי שעזבתי את הבנק. כשהייתי יועץ, הרגשתי, והמשובים שקיבלתי היו שאני היועץ הכי טוב בעולם. יועצי השקעות בבנקים הם כמו סיירת. זה דבר נחשב מאוד. כשיצאתי החוצה העולם השתנה לחלוטין מבחינתי.”
באיזה היבט?
“אתה צריך להביא תוצאות. אנשים משלמים לכך כסף בשביל זה. כדי להביא תוצאות, אתה צריך להיות מקצוען. ועם כל הנסיון שהיה לי כיועץ השקעות, אני יכול להגיד שהרמה המקצועית שלי עלתה בכמה רמות מאז שעזבתי את הבנק.”
איזה המלצות בכל זאת אתה יכול לתת ליועצים?
“להקפיד להתעדכן כל הזמן . למרות העומס לא לוותר על התעדכנות שוטפת וריענון הידע המקצועי. לקרוא סקירות, לעקוב אחרי השווקים. זה אולי נראה מובן מאליו אבל לפעמים בשגרה העמוסה של היועצים זה קצת נדחק הצידה.
לנסות להכיר את הלקוח וצרכיו היטב (מעבר לשאלון בירור צרכי לקוח של הבנק), כך היועץ יידע לסנן ולבחור עבור הלקוח את ההשקעות שבאמת מתאימות לו.
לנסות תמיד להפעיל את ההיגיון. לפעמים לקוחות הם אמוציונליים, היועץ צריך להיות קשוב אבל לדעת שלא להיסחף אחרי הלקוח, הן בתקופות טובות והן בתקופות רעות בשוק, בסופו של דבר זה לטובת הלקוח.”
מה אתה חושב על יועצים שחושבים לעשות מעין שלב ביניים, וזה לנהל עד 5 לקוחות?
“יש לא מעט יועצים שהתייעצו איתי בעניין דומה. התהליך מן הסתם אפשרי. יועץ שעושה את זה צריך לחשוב טוב מאוד, כי מטבע הדברים צריך להתפרנס מזה. זה שינוי לא פשוט מהצד של היועץ למקום שבו הלקוח משלם לך עבור ניהול התיק שלו. בתור יועץ, הלקוח לא משלם לך כסף, אבל בתור מנהל תיקים הלקוח יכול להתערב באופן יותר משמעותי. כשאתה יועץ, הלקוח לא סומך עליך בעיניים עצומות. בתור מנהל תיקים, נותנים לך לנהל את התיק, ומשלמים לך עבור זה כסף. הם יודעים שאתה איש מקצוע. אני ממשיל את זה להבדל שבין רופא משפחה לרופא פרטי. כשאתה בא ליועץ השקעות אתה הולך לרופא משפחה. ואילו למנהל תיקים זה כמו לפנות לרופא פרטי.”
איך עושים שיווק לגוף חדש, קטן, ולא ממש מוכר?
“יש המון עבודת רגליים. הרבה מאוד מפה לאוזן. חברים ומכרים. כל הזמן מנסים להגדיל את היקף הלקוחות. גם דרך מערכי הייעוץ עצמם. יש לנו משווק, שרק עכשיו מתחיל פעילות”.
איך זה להגיע לבנק כמנהל תיקים?
“יש סניפים שבהם מנהל התיקים מתקבל ממש בברכה, ומנהל הסניף או היועצים לא רואים בו גורם מתחרה או מאיים, להיפך הם מבינים שמנהל התיקים יכול לתת מענה ללקוחות מסוימים ולפנות זמן מהיועצים. נתקלתי גם במנהל סניף שקרא לי ‘העובד הסמוי שלי’ כי אני מפנה זמן ליועץ, מביא לסניף עמלות ולא עולה כסף. יש כאלה לעומת זאת שרואים במנהל התיקים איום ותחרות וחבל.”
אגב, למה ניהול תיקים ולא קרן גידור?
“שקלנו גם את האפשרות הזו. יש הקלה מבחינת הרגולציה. גיוס לקוחות לקרן גידור הוא הרבה יותר קשה. בניהול תיקים הכסף יושב בבנק, ואתה רואה אותו כל יום. בקרן גידור, זה שותפות. לקוחות נרתעים מזה. אני גם בנקאי ושמרן, ומעדיף שקיפות מלאה מול הלקוחות. גם לקרן גידור יש שקיפות, אבל זה לא ברמה האישית, זו תשואה כללית של הקרן.”
מה עם רגולציה?
“למזלי, השותפה שלי היא עורכת דין. היא זו שעומדת בקשר מול הרשות, ומטפלת בכל נושא הרגולציה. בלי קשר לזה, אני יכול להגיד שהרשות הפכה להיות יותר ידידותית. מחפשים לעשות הקלות לגופים קטנים. היו כאן אנשים מהרשות למטרת היכרות. לא ביקורת או משהו כזה. מטרת הפגישה היתה נסיון להבין איך והיכן ניתן להקל על גופים קטנים.”
בוא נדבר קצת על השווקים, נתחיל בשוק איגרות החוב
“נראה שתהליך עליית התשואות בעולם צפוי להתחדש לאחר תקופה שבה התשואות ירדו. כאשר המשך רגיעה במצב הגיאו־פוליטי ונתוני מאקרו טובים לגבי הכלכלה העולמית יתמכו בתהליך הזה. אם לא יהיה שינוי מהותי במצב כלכלת ארה”ב או משבר גיאו־פוליטי משמעותי סביר שהבנק המרכזי בארה”ב ידבק בהחלטתו המקורית ויעלה את הריבית פעמיים נוספות עד סוף השנה.
לאור מגמת עליית התשואות וההתחזקות הצפויה של הדולר אני סבור שבחלק של האג”ח הקונצרני בתיק, כדאי להגדיל את האג”ח האמריקאי על פני אג”ח מקומי. התשואה של חברות בגודל בינוני (בקנה מידה של ארה”ב) בדירוג BB בארה”ב אטרקטיבית יותר משל התשואה במקבילותיהן הישראליות ומהווה פיצוי טוב יותר לרמת הסיכון הגלומה בהן.
בארץ השקל חזק מאד, התשואה נמוכה ואין מספיק פיצוי לדעתי ברוב האג”ח כרגע לסיכון של עליית תשואות.”
מה עם שוקי המניות, נתחיל בארה”ב
“לא נראה שהעלאות הריבית ישפיעו לרעה במהלך השנה הנוכחית, על שוק המניות שכן הריבית במונחים היסטוריים עדיין נמוכה מאד. אם הפד ייכנס לתוואי של העלאת ריבית אגרסיבי יותר, הדבר ייתן את אותותיו במהלך 2018 במיוחד אם התכניות הכלכליות של טראמפ ובראשן תכנית התמריצים הפיסיקליים ורפורמת המס לא יבואו לידי ביטוי.
העלאת ריבית מהירה מדי בלי שתגובה בצמיחה משמעותית תפגע ברווחי החברות ותוביל לירידה בשוקי המניות. בסה”כ למרות שצריך להיות זהיר תמיד, מה גם שהשוק לא לגמרי זול, אני אופטימי לגבי שוק המניות האמריקאי השנה. אולם אני סבור שהשנה עדיף לפנות לסקטורים ספציפיים ולמניות בודדות על פני החזקה במדדים הקלאסיים.”
איזה סקטורים מומלצים?
“אני אוהב את סקטור הטכנולוגיה. זהו סקטור שמושפע פחות מהמהלכים הכלכליים של טראמפ וכרגע יש מספר תחומים בתוכו ובעיקר שירותי הענן, תחום הסייבר וגם כל הנושא של אינטליגנציה מלאכותית (AI) שנמצאים בתנופה וצפויים להמשיך להתפתח.
תחום הפיננסים שעלה יפה מתחילת השנה יוסיף לדעתי להיות אטרקטיבי בשל הצפי לעליות הריבית והגדלת המרווחים מה שמסייע לרווחי הבנקים בארה”ב.”
מה עם אירופה?
“אירופה נמצאת בתהליך של שיפור כאשר נתוני המאקרו כמו האינפלציה מראים על שיפור. כרגע אחרי הבחירות בצרפת אי וודאות הפוליטית והחשש מפני התפרקות גוש האירו ירד משמעותית אולם עדיין יש לפנינו את הבחירות בבריטניה ביוני, גרמניה בספטמבר ובאיטליה במהלך שנה הבאה. אני חושב שכרגע יש שם הזדמנויות מעניינות בחברות בשווי שוק בינוני מסקטור הטכנולוגיה.
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן–בין באופן כללי ובין תחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
