סוכני הביטוח שימו לב >> איך הידרדרתי מקבלת 150 דולר בכל פעם שאני נוגע בשפופרת הטלפון ל-150 דולר לשעה

איך הידרדרתי מקבלת 150 דולר בכל פעם שאני נוגע בשפופרת הטלפון ל 150 דולר לשעה בערך..

9 שנים ו-11 יום לאחר שהתחלתי את הקריירה בתחום הביטוח בישראל היה מבצע 1+1 אז לקחתי את אשתי ובנותי לארה"ב שם הוצע לי על ידי גיסי להצטרף לסוכנות הביטוח שלו בלוס אנג'לס השנה הייתה 1988 ומיד נשאבתי אל עבודת המכירות, מה לעשות חייבים להביא אוכל הביתה ולשלם את המשכנתא על הבית החדש שקניתי מפקחים מחברות הביטוח האמריקאיות " התנפלו " על איש המכירות שהגיע מפתח תקווה והרביצו בי את תורתם . אצל חלקם זאת הייתה בהחלט אמנותם. 

אחד מהם ברט פלדמן שמו, ואם אתם מספיק ותיקים על מנת לזכור את בן פלדמן הגדול ושואלים האם יש קשר התשובה היא כן לקח אותי כפרויקט אישי יום אחד הופיע במשרדי כמובן בתיאום עם השאלה הבאה. רון , מה הם אחוזי ההמרה שלך בין כל פוליסה שמכרת למספר הלקוחות שאליהם אתה צריך לצלצל . 

עשינו יחד חשבון , על כל מכירת ביטוח חיים עם חסכון הייתי זקוק ל- 3 פגישות. על מנת לקבוע פגישה הייתי חייב להתקשר ל 5 - אנשים. בדקנו מה הייתה הפרמיה הממוצעת. שמכרתי והיא הייתה מעט מעל 300 $ לחודש שהניבה בעמלה של 70% בשנה הראשונה סך של 2250 $ . 

אחרי שעשינו את החשבון הפוך הגענו למסקנה שבכל פעם שאני מרים את שפורפרת הטלפון על מנת לקבוע פגישה אני יכול לשלם לעצמי 150 $ . חייבים להודות זאת עסקה לא רעה

אגב , לצעירים שבניכם הטלפון של פעם היה מורכב מגוף המכשיר החוגה והשפופרת  לימים שבתי ארצה ולאחר תקופת התאקלמות ניהלתי קבוצת סוכנים שגם בהם הרבצתי את תורתו של מר פלדמן. פגישות, פגישות ופגישות..

חלפו השנים והשמיים הבהירים שהיו מעל תחום מכירות המוצרים הפנסיוניים התקדרו ועם הזמן הופיעו עננים ויש הטוענים שרק בימים בודדים בשנה אפשר לראות את השמש. או בשפה מקצועית יותר התגמול בגין המכירות נשחק בחלק מהתחומים עד דק שאפילו שען חרש כבר לא רואה.

אתמול קראתי בשקיקה ונהניתי לקרא את מגוון העצות שניתנו לסוכן צעיר שביקש באחת מהקבוצות עצה והכוונה איך לפעול בעולם הזה. שאם אסכם את מרביתם זה היה לך לבית סוכן או למקום אחר שייתן לך לידים . למעט צדיק אחד שהציע לו להכין תוכנית עבודה זה היה הקו המנחה.

מה למעשה אמרו נותני העצות לאיש הצעיר," קח את הטלפון , צלצל להרבה אנשים, תקבע מעט פגישות ומתוכן תבצע מכירות." מזכיר לנו את מר פלדמן האמריקאי .

עברו 30 שנה ושום דבר לא השתנה, האומנם ??? 

בואו נחשוב טיפה הפוך או מחוץ לקופסא , אם אכן יחסי ההמרה נשארו דומים ואני צריך עדיין לדוגמא להיפגש עם 4 לקוחות על מנת לבצע מכירה אחת יש כאן 3 אנשים שקיבלו ממני זמן וידע תמורת המילה הכי מעצבנת בענף שלנו ה- פ ו ט נ צ י א ל פוטנציאל - כמה שאני לא אוהב את המילה הזאת בתחום העיסוק שלי ב 39 השנים האחרונות שמעתי מאות אם לא אלפי פעמים את המילה זאת. אז איך זה שרק בשנים האחרונות הבנתי את ה"תרמית" שמאחוריה "תרמית" זאת מילה קשה ומחייבת הסבר ולכן אני כאן על מנת לנמק.

משך שנים רבות לא היה כל קשר בין ההשקעה שנדרשה לצורך ייצור ההכנסה שלנו לבין התוצאות. המציאו מילים יפות כמו יחסי המרה , או אחוזי סגירה ואני בטוח שהיו עוד וככל שאני מתעמק בהן אני מבין שזאת הייתה מלכודת הדבש של שהריצה אותנו עם תמריצים והפכה אותנו לאנשי מכירות שניזונים מהצלחות בלבד של הבאת הטרף לאחר הציד לאמא לביאה= חברות הביטוח.

בואו ננתח מה היינו צריכים לעבור על מנת להשיג את הטרף. עשרות אם לא מאות שעות לימוד מידי שנה . במקרה שלי בגלל הוותק המצטבר אלפי שעות לימוד על מנת לשייף וללטש את המיומנויות שלנו. לפי חשבון גס שעשיתי אצלי זה מגיע לשווי של מעל 2,000,000 ש"ח מה שהצטבר לי בראש. האם הייתם חושבים לרגע לבקש ממני לאפשר לדייר לגור אצלי בנכס הזה מבלי לשלם שכירות חודשית ? לא! אז למה אתם מבקשים שאפזר את הידע על קידוש של המילה פוטנציאל ויחסי המרה?.

נזקקתי לשנים רבות על מנת להבין את עומק המלכודת. המדידה היחידה שהתקיימה הייתה לגבי מה שהבאתי לחברות הביטוח בהחלט יתכן שאם הייתי יכול להמשיך לשלם לעצמי 150 $ על כל פעם שחייגתי ללקוח התובנות הללו לא היו מפילות אצלי את האסימון . כמה חבל שהימים ההם לא ישובו לעולם . 

שאלת השאלות שעלינו לשאול את עצמנו מה אנחנו נותנים ללקוחות שלנו ברמת התועלת והערך והאם במידה שלא רכש מאתנו מוצר מסוים האם כל הערך הזה נמחק ? האם לא מגיע לנו תגמול בגינו ? 

כאן לאחר ההקדמה הארוכה הזאת אני מגיע לימים אלו של עשיית חשבון נפש עסקי וכלכלי.

העולם מסביבנו מסתחרר בקצב בלתי ניתן להבנה . מקורות הרווח הישנים שלנו מהשאריות .שחברות הביטוח משלמות לנו בגין הבאת הטרף שלנו צונחים באופן חד. 

בפוסט חד שהעלתה לפני מספר ימים קולגה שלי בשם יעל כהן היא שאלה של מי הלקוח הזה ואיך נגדיר את יחסי העבודה מולו.

ואני שואל מי אנחנו בכלל , אנשי מכירות והמתווכים בין הלקוח לחברת הביטוח או אולי אנשי מקצוע שמחייבים הסתכלות על תשומות אחרות כמו זמן ומומחיות שמגיעות לידי ביטוי בערך והתועלת שאנחנו נותנים ללקוחות ואינם נמדדים בתוצאה של המכירה עצמה.

אין ספק שכל אחד מאתנו ראשית. חייב לעצמו את התשובה על השאלה האם אני בעל מקצוע טוב מספיק או שאני מרכז בסביבתי בעלי מקצוע בתחומים שנושקים לעבודתי על מנת שאוכל להסתכל ללקוחותיי בעיניים ולדעת שאני מביא ערך ומזה להתפרנס .

לסיכום: ועל מנת שלא אצטרך להסביר שוב , איני מוותר על לירה עמלה שמגיעה ואלחם לקבל יותר יחד עם זה היום לקוח שמגיע אלי לפגישה יודע שעליו לשלם לי בגין זמני שווי של כ-150 $ . מודה שהתדרדרתי במהלך השנים מ-150 $ להרמת שפורפרת ל- 150 $ לשעה.

רון קשת, סוכן ביטוח