דן דוברי, נשיא איגוד המתכננים הפיננסים בראיון בלעדי >> מה ההבדל בין מתכנן פיננסי למקצועות הפיננסיים הקיימים היום בשוק, יועץ השקעות, יועץ פנסיוני ?

העולם הפיננסי משתנה כל הזמן, מקצוע התכנון פיננסי קיים בארצות הברית כבר יותר מ־40 שנים. הוא נוסד מתוך רצון ליישם מקצוע אקדמי שישים את הלקוח במרכז ולא את המוצרים. בעולם קיימים היום כ־170 אלף מוסמכים לתואר CFP®. בארץ, איגוד המתכננים הפיננסיים הסמיך עד היום 254 אנשים לתואר CFP®. נפגשנו עם דן דוברי, נשיא איגוד המתכננים הפיננסיים.

“העולם הפיננסי מבוסס על אנשי מקצוע שמתמקדים ב”למכור” מוצר פיננסי, השקעה בקרן נאמנות או בניית תיק ניירות ערך. מנהלי תיקים מעוניינים שתבנה את תיק ניירות הערך שלך באמצעותם, או שתקנה כמה קרנות נאמנות או לחלופין מוצרי פנסיה וגמל אצל היועץ הפנסיוני או סוכן ביטוח.

המתכנן הפיננסי הוא לגמרי שונה, כי תפיסת העולם שלו היא המשפחה עצמה. אנחנו שמים פוקוס על איך המשפחה יכולה לקיים את עצמה ולעמוד ביעדי החיים שלה. זאת אומרת שאנחנו נאמנים ללקוח, השכר שלנו מגיע מהלקוח ולא מהמוצר. זה נבנה מתוך מתודה אקדמית כמו רואה חשבון או עורך דין. אם רואה החשבון מתעסק בעברו של הלקוח המתכנן הפיננסי מתעסק בעתיד שלו.”

“מי שהמציא את החסכון הפנסיוני היה קנצלר גרמניה אוטו פון ביסמרק, ב־1886. באותה תקופה תוחלת החיים הייתה 43 שנים, מעט מאד אנשים הגיעו לגיל 65. למי שכבר הגיע לגיל 65 תוחלת החיים הייתה בין 6-7 שנים. זאת אומרת מרבית הקהילה היתה מורכבת מאנשים צעירים, והיה צורך לדאוג למעט זקנים. בזמנים של אז כ־2% היו מגיעים לגיל לפרישה. היום המצב הפוך לחלוטין כ־98% מגיעים לגיל 65.

אז מה שמניע את העולם הזה הם שני כוחות. הכוח הראשון זה הטבע. כאמור, אנשים היום חיים 35 שנה בממוצע יותר מאשר לפני כמאה שנים. זה אומר כמה דברים. אם בעבר, המדינה לקחה אחריות על העתיד שלך מה שאומר תכניות זכויות (הגדרת החסכון הפנסיוני כ־Defined Benefit שהיתה נהוגה בעבר – מ.מ.), הרי שהתוצאה מבחינת המדינה היא פשיטת רגל, כי לא ניתן לעמוד בהתחייבויות כאלה.

מכון מחקר בארה”ב קבע שתוחלת החיים למי שנולד כיום תעמוד על 95. זה אומר 30 שנים אחרי גיל 65. תוחלת חיים זה אם אתה לוקח 50% מהאוכלוסייה שנולד לפני 83 שנים עדין 50% מהאנשים חיים. עכשיו אנחנו רוצים לדעת קדימה מה יקרה אם הבן אדם כבר הגיע לגיל 65, כמובן שהסטטיסטיקה שלו שונה כי הוא כבר חרג מהתוחלת, כי הוא הצליח לשרוד את כל מחלות הלידה והתאונות במהלך החיים, כמה הצפי שנשאר לו זו, תוחלת חיים. אז כאמור צפי הוא שתוחלת החיים של מי שנולד היום, ויגיע לגיל פרישה היא בין 29-30 שנים.

הטבע זז, ההורים שלנו לא חשבו שהם הולכים לחיות חיים ארוכים. הדור של ההורים שלנו חשבו שתוחלת החיים זה 65-67. אחרי מלחמת העולם השנייה זו הייתה תוחלת החיים. זה דורש ממדינות להתארגן מחדש.”

ואז אנחנו מגיעים למצב שבו המדינה מעבירה את האחריות לכתפי האזרח

“קודם כל המדינות הבינו שיש בעיה ושלא לא ניתן להמשיך בתהליך. לתת לבן אדם שעבד 35 שנים עוד 35 שנים של פנסיה זה בלתי אפשרי, זה אומר פשיטת רגל. תיקח את כל המשכורות של עם ישראל על הגב של משלם המיסים, זה לא בא בחשבון. זה פשוט לא מספיק. בארץ המשמעות המיידית היתה ההחלטה לסגור את קופות הפנסיה הוותיקות וצריך לעבור למודל של צבירה. שבמקום שאני אבטיח לך משכורות אני מכריח אותך לחסוך ואתה תדאג לעצמך.

אפשר לציין בהומור, ש’אם אנשים היו מתים בגיל הנכון אז הכל היה מסתדר’, אבל קיבלנו עוד 30 שנים בונוס וזה חתיכת סיפור לכל העולם. אין מקום בגלובוס שזו לא בעיה. אז המדינה הבינה שיש בעיה ושאי אפשר לעמוד בהתחייבות הזאת.

עכשיו יש שתי אופציות – להעלות את גיל הפרישה, והכוונה היא לא מ־65 ל־67 שזה בדיחה, אלא לשנות מ־65 ל־85, אבל להגיד לאנשים לעבוד עד גיל 85 זה מכה קשה מדי, אי אפשר להעביר את זה. לכן שינו למעבר של צבירה.”

“המשמעות של צבירה היא שאני מחייב אותך לחסוך ומחייב אותך לדאוג לעצמך. הבעיה היא – ‘מי יודע בכלל לדאוג לעצמו? מי מבין איך עושים את זה?’ זו הבעיה הראשונה. מצד שני נהיה פה הר של כסף שפעם היה מגיע למדינה ועכשיו מגיע לשוק החופשי. תוך עשר שנים כמות הכסף המנוהל בעולם שולשה. היום אנו חוצים את הגבול של 100 טריליון דולר. במדינת ישראל אנחנו נמצאים ב־3.5 טריליון שקל. הכסף שהיה תחת ניהול ציבורי הפך להיות תחת ניהול פרטי. במספר הזה אם אתה תכנס לנכסי הציבור אז אתה תראה את החלוקה פיקדונות, קרנות נאמנות, קופות גמל, קרנות השתלמות, תיקים מנוהלים. פנסיות ולא פנסיות תקציביות".

“אכן. המעבר לצבירה היה לא ממש מעשה חכם כי מה הצרכן יודע, הוא יודע לנהל את הכסף שלו לבד? להיפך תיתן לו כסף הוא יעשה שטויות. אבל הפעולה הזו נועדה בעצם להציל את המדינה ולא את האזרחים.

בסוף התהליך, המדינה קמה יום אחד וראתה שיש 1.8 מיליארד שקל תחת ניהול. כל העתיד של האזרחים שלה. המוסדיים חוגגים. מיליארדים הולכים על דמי ניהול. אז המדינה החליטה לעצור את החגיגה והוסיפה רגולציה, כשהרגולציה היא לא רק ישראלית אלא היא נהוגה בכל העולם. המציאו את ה־Suitability Standard, שזה אומר שכשאתה מוכר מוצר פיננסי אתה חייב לשאול את הלקוח מיליון שאלות, כדי להתאים את ההשקעה לצרכים שלו וזה יושם בכל העולם, וזה רלבנטי גם במכשירים קצרי וגם במכשירים ארוכי טווח.”

אבל זה המצב היום השאלונים שלקוחות ממלאים אמורים לעזור לך לאפיין את הסיכון ולהתאים את המוצר ללקוח, זה המצב היום

“אצלנו למשל, כמתכננים פיננסיים, אין מכשירים ארוכים או קצרים זה הכל המצאות של מנהלי השקעות. למשק הבית יש כסף ונכסים, ויש התחייבויות. משק הבית לא מבין ולא אמור להבין בין טווח ארוך או טווח קצר. בן אדם לא פורש עם פנסיה הוא פורש עם נכסים והתחייבויות, יכול להיות שחלק מזה מושקע בנדל”ן חלק מושקע בחו”ל. אבל זה הפנסיה שלו. הוא לא אומר שקרן הפנסיה שלו זה הכל. אי אפשר לצפות שמישהו יבין את המשמעות של סיכון, ושל טווחי זמן, לכן המודל של SUITABILY נכשל בכל מקום בעולם.

הרי השאלונים האלה היו אמורים לייצר תפירה ראויה יותר של מוצרים ללקוחות, אבל בפועל כולם נשארו במסלול כללי. ושוב, זה לא רק אצלנו זה בכל העולם. אנשים לא מבינים על מה אתה מדבר איתם, אז הם רוצים באמצע.”

“המטרה שלנו כמתכננים פיננסיים זה לאפשר לך לחיות את יעדי החיים שלך. אתה רוצה לחיות איך שאתה חי היום, במידה ויש לך מספיק משאבים. ואז הבנו למה זה נכשל בגלל הרגולטרים. עוד אף אחד לא עמד למשפט על זה שהוא מכר מוצר רע ללקוח.

הרגולטור קבע שלשאלון חייב להיות ערך, איך אתה עושה את זה? צריך להתבסס על מתודה מסודרת, על מחקרים אקדמיים, על מדגמים וסטטיסטיקות. השאלה איך קובעים את דרגת הסיכון ללקוח בצורה כזו שהלקוח יבין אותה, וגם מי קבע שאלוקציה מסוימת היא אכן הולמת את דרגת הסיכון הזאת?

על הגשר הזה שבין הסיכון והקצאת הנכסים, נפלו לא מעט בית השקעות בעולם, ועכשיו הם בתביעות.”

“זה שלא שמעת זה לא אומר שלא קרה. HSBC באנגליה נתבע על סך של 1.5 מיליארד דולר על רשלנות בטיפול בלקוחות. בוא נזכור, כל עוד הכל עולה הכל בסדר, אבל כשהשוק יורד 40% וגם התיק שלי יורד 40% זה לא אמור להיות הגיוני אם אני קניתי תיק מתון.”

“אתה טועה. הרגולטור כתב שצריך לשאול וזהו. הרגולטור לא התערב, לא פה ולא בשום מקום בעולם. הוא מצפה למשל מבנק הפועלים לעשות מחקר ולעשות את זה נכון. יש לכם מיליארדים תעשו את העבודה בעצמכם.

זה נותן המחשה לגבי האתגרים שעומדים בפני התעשייה, כי אתה לא יכול להבין את רמת הסיכון של הלקוח אם אתה לא מכיר אותו. להבין את הלקוח זה אומר להכיר את כלל ההשקעות שלו ולא רק את זה.”

“הרגולטורים אומרים שצריך להיות נאמן ללקוח ולא ליצרן. לכן בעולם יש הפרדה בין היצרנים לבין היועצים על ידי ניתוק חבל התבור בין היועצים למוצרים. הרי אתה תמיד נאמן למי שמשלם לך את השכר.”

“אחד היועצים הבכירים ביותר בעולם אמר ש’הנחל זז בכל העולם’. אנחנו יכולים להגיד כאן בארץ שאנחנו נעשה משהו אחר, אבל זה ממש לא רלוונטי כי הדברים משתנים. אתה צריך להבין שאתה חלק מהטבע וברגע שהטבע משתנה גם אתה צריך להשתנות, לא יעזור כלום. אנחנו חייבים לעבור למתודה של לדאוג למשפחה ולא למכור מוצרים של יצרנים. היצרן לא יכול לתגמל אותי, מי שכן יכול לתגמל הלקוח. אתה צריך להביא ערך מוסף ללקוח.”

“אנחנו חלק מקהילה בין לאומית של 170,000 מתכננים פיננסיים. התחלנו ללמד בארץ תכנון פיננסי ב־2012, אנחנו חברים באיגוד העולמי משנת 2013. יש כבר 257 מוסמכים ועוד 400 בתהליך לימוד. אנחנו מייצרים קהילה של אנשים, אנשי מקצוע שהוכיחו ידע במבחן בין לאומי. המבחן מפוקח על־ידי האיגוד.

אנחנו עוברים ממצב של Suitability Standard למצב של Fiduciary Duty, זה אומר בעצם חובת אמון ללקוח. זה גם אומר שאם אתה לא פועל לטובת הלקוח יכולים לתבוע אותך. אם אתה מקבל עמלות או תמריצים מהיצרן, לעולם אתה מעמיד את עצמך במצב שאפשר יכול לתבוע אותך. כל עוד אתה מקבל את השכר שלך מהלקוח אין ויכוח שאתה מייצג את הלקוח.”

“כשאתה מקבל עמלה מהיצרן זה כמו שעורכ דין פותח חשבון נאמנות ללקוח כדי לקנות דירה ואז הוא עושה מסחרה עם הבנקים מי יתן לו נסיעה לקובה. הרי לא יעלה על הדעת שהוא יעשה דבר כזה עם הכסף נכון? אם אתה פותח נאמנות ללקוח, התפקיד שלך הוא למצוא את המקום הכי זול והכי יעיל. אתה כלקוח לא תעלה על הדעת שעורך דין שלך יעשה דברים כאלה. באותה מידה לא תחשוב שרואה החשבון שלך סוחר במידע עלייך עם ספקי מוצרים.

אותו דבר עם מתכנן פיננסי. הוא חייב להיות נאמן ללקוח. אני כמתכנן פיננסי צריך כל הזמן לחשוב איך אני משפר את המצב של הלקוח שלי, לא איך אני יכול למכור ללקוח עוד מוצר. מעבר לעולם של נאמנות ללקוח משנה את המתודה לגמרי.

צריך לזכור שאנחנו מדברים על אנשים שרוצים להגשים את החלומות שלהם. מוסדות פיננסיים אין להם באמת קשר ללקוחות. הם רואים כסף ואולי את ערוץ ההפצה, לא רואים את הלקוח הסופי.”

אז אתה מדבר על שינויים, אבל אם מתסכלים על מה שהולך בעולם כשעיקר הדגש הוא על העולם הפנסיוני, ואם מדברים על תהליכים אז ההיגיון אומר שאוכלוסיית המתכננים לא הייתה 250 איש אלא הרבה יותר, ויותר סוכני ביטוח היו הופכים למתכננים, זה עדין לא קורה

“לא כל סוכן ביטוח יכול להיות מתכנן פיננסי. יש לנו דרישה אקדמית לתואר ראשון, אז אנחנו לא רוצים להעביר את כולם אלינו. אנחנו מחפשים בכלכלה, מנהל עסקים, חשבונאות, עורכי דין. המטרה שלנו זה לא לכבוש את כל ערוצי ההפצה. סוכני ביטוח הם לאו דווקא קהל יעד שלי. אתה טועה אם אתה חושב שאנחנו אנשים פנסיונים כי אנחנו לא.”

“הדגש שלנו זה בני אדם אנחנו עסוקים במשפחה. אנחנו עסוקים ביעדי הלקוח ואחד היעדים שלו זה פרישה. על מנת להבין בלקוח מה צריך לעשות צריך להבין את ההתנהלות הכלכלית של המשפחה. התחייבויות, הכנסות, תזרים מזומנים. אחרי זה צריך לעשות לו ניהול נכסים.

הרי מה זה פנסיה? זו פלטפורמה של כסף. אצל הלקוח זה לא משנה אם הכסף יושב בקרן נאמנות או קופת גמל רק אחד מוכר במס והשני לו. אגב, ללקוח לא תמיד טוב הטבת מס. איך מחשבים מס גם זו שאלה.

המתכנן קודם כל צריך להכיר את המשפחה, מה החלומות מה הערכים. אתה תשב ותספר לי לא רק על הכסף שלך, אני מדבר איתך לא על תשואה, אלא גם על ההשכלה של הילדים על החלומות לגבי נכדים על חופשות על איכות החיים. על תרומה שהוא רוצה לתת.”

זה מן הסתם לא מתאים לכל אחד, אלא רק לאנשים עם עושר פיננסי משמעותי

“התכנון הפיננסי הוא בשביל אנשים שיש להם חלומות, מי שלא חולם אין לו על מה לתכנן. הוא מיועד לכל מי שרוצה לתכנן ובעצם כולם צריכים תכנון. בן אדם שאין לו כסף אין לו מה לתכנן. השלב הקריטי בגיל 25 זה לחסוך על זה לא צריך ייעוץ. המחוקקים היום מייצרים קרנות ברירת מחדל כדי שתתחיל לחסוך, עלות המינימלית ביותר. בגיל 25 אתה צריך לחסוך אתה מתחיל לפנות לייעוץ בגיל 40 אחרי שכבר צברת נניח מיליון שקל, וזה כדאי לדעת שאתה הולך בכיוון הנכון.

המתכנן הפיננסי בונה את כלכלת המשפחה. הוא בונה אלוקציית נכסים שתתאים ליעדי החיים של הלקוח, אחרי שאנחנו מבינים איזה סוג של חיים אנחנו רוצים לחיות, לא רוצים להיות חשופים לסיכון מיותר.”

“המתכנן הפיננסי פועל לפי מתודה כמו עורך דין. למה אתה הולך לעורך דין ולא סתם אדם? כי אתה רוצה ללכת למישהו שיש לו תעודה. אם אני אשאל בארה”ב למה אתה הולך למתכנן פיננסי אז עונים לי למי אני אלך אם לא למתכנן הפיננסי? לא יעלה על הדעת שאלך לסוכן ביטוח כי הוא מבין בביטוח. אם אני רוצה ניהול פיננסי אלך לבן אדם שלמד את המקצוע הזה. כי שלו מתודה אקדמית, מגובה מחקרים, יש תיקוף של כל הידע כדי שהקהילה הזאת תצליח.

אנחנו כאנשי מקצוע אנחנו מתסכלים על קשת של אפשרויות, מזהים את הסיכונים ומגדרים אותם. אני בודק מה יקרה אם הלקוח יהיה סיעודי או אם הדולר נופל לשער 3 או מזנק לשער 8. איך אתה חי את החיים שלך לפי מבחני הרגישות. המוצר של תכנון פיננסי הוא רק הסבר אסטרטגיה. אני יכול לעבוד עם לקוח 4-5 חודשים ולא לעלות דיון על מוצר. המוצר זה פתרון ולכן אנחנו לא עוסקים במוצרים אלא בפתרונות.

אני בונה את הפלטפורמה הכי טובה והכי יעילה ללקוח, כמה יעלה ניהול מסוים, האם יש פתרון לפורטפוליו של אשראי כי אני רוצה ליצור סל מוצרים. במניות אנחנו בסיכון, באג”ח אנחנו בסביבה של ריבית עולה ולא יורדת. אני קונה את זה לא כי אני רוצה להיפטר מהסחורה של איזה בית השקעות. אלא כי אני רוצה לייצר איזה ערך עבור הלקוח שהוא יחיה את החיים שהוא רוצה לחיות.

אחרי ניהול סיכונים אני עובר לתכנון של מס, מס יכול לשנות חיים של בן אדם. בניגוד לדמי ניהול אחוז פה או שם. למס יש השפעות דרמטיות.”

מה עם פרישה בכל זאת?

“רק בסוף אנחנו עוסקים בשאלת הפרישה. מדגיש – פרישה ולא פנסיה, כי אנחנו הבנו שתרבות הפרישה השתנתה לגמרי. פעם עבדנו עד שמתנו, אחר כך עבדנו בהתאם לגיל שקבעו לנו עד גיל 65 ואז שלאחר מכן הקהילה דואגת לך, היום חזרנו למצב שבו אנחנו צריכים לדאוג לעצמנו. במציאות הזאת אנשים לא ירוצו כל־כך מהר לפרוש. אנשים מגיעים לגיל הזה והם עדין צעירים. לכן אין שאלה של יכול או לא יכול אלא שאלה של רוצה או לא רוצה.

מעגל העבודה זה לא רק עונש יש אירועים יש סופי שבוע. אתה חלק ממשהו שיותר גדול ממך. 80% מהאנשים שמגיעים לגיל פרישה לא מעוניינים לפרוש בכלל. מה שכן הם מעוניינים זה לשנות את האירוע שנקרא פרישה. המודל של ביסמרק מת. יש תהליך שאנחנו צריכים ללוות אותו. אולי למשל לעבור לעבוד בחצי משרה, בן אדם בלי מה לעשות הוא מת.

הדבר האחרון שאנו עוסקים בו זה מעבר מדור לדור. אחרי שצברת את כל הכסף שצברת בחייך אתה רוצה להעביר את זה לילדים שלך. התפקיד שלנו זה לוודא שהילדים יקבלו תכנון מייצר הזדמנויות המתכנן לא צריך לדעת על מוצרים הוא צריך למצוא פתרונות לתרחישים של הלקוח. הכל זז – מדיניות המס, המוצרים אבל מה שלא זז זה אתה. אהבה לא זזה. הרצון לחנך את הילדים לא ישתנה לעולם. על זה בונים את המקצוע לא על מה שקורה מסביב.”

איזה עוד דברים אתה יכול להגיד על היציאה לפנסיה

“נאמר אתה הולך לחברת ביטוח הוא אומר לך אתה מקבל מקדם המרה 5%. זאת אומרת שמסרת את הכסף שלך אל חזור ואתה הולך לקבל 5%. איפה הקרן? מה קרה לכסף? אם אתה הולך לעולמך מה אתה מקבל מחברת הביטוח? כלום. ויתרת על הקרן בתמורה שתקבל ריבית על הקרן. בוא נניח שתוחלת החיים שלך זה 3 שנים כי אתה אדם חולה למה לך לקבל קיצבה?

תרחיש אחר הוא שבמקום ללכת לחברת ביטוח שתתן לך קצבה, תקנה דירה שתיתן לך 5%. כשאדם ילך לעולמו תישאר הדירה, לא ויתרת על הנכס. היום אתה לא חייב להמיר לקיצבה.

אני הייתי היועץ של רשות שוק ההון בנושא אנונה. בכל העולם לא מחייבים המרה לקצבה אפשר לעשות משיכה עצמית, זאת אומרת שאני אשקיע את הכסף, הכסף ישכב בתוכנית אבל אתה יכול להשקיע את זה איפה שאתה רוצה. להגיד לחברת ביטוח תעביר לי את המשיכה העצמאית.”

אבל יש סיכון שבסוף הכסף יגמר, הרי זה לא לנצח להבדיל ממקדם קצבה שגם אם אתה חיי כמה שנים אחרי נשאר עוד כסף

“הטרייד אוף הוא בעצם שאתה רוצה לקחת סיכון פיננסי, אבל מי אמר שעוד 30 שנה חברת הביטוח תמשיך להתקיים? ליהמן ברדרס היה מוסד פיננסי טוב. מה קורה לחברת ביטוח שלא עומדת בהכנסה? בוא נראה מה קורה עם פוליסות הסיעוד? מה קורה כשצריך לעמוד בהתחייבות ומחר החברה נקלעת לקשיים? אז מבקשים מהרגולטור לעשות תספורות על הפנסיות אחרת היא קורסת.”

“אנחנו לא שייכים לרגולטור, מתכנן פיננסי הוא כמו מקצוע כמו רואה חשבון. רגולטור צריך לפקח על מוסד ומוצר פיננסי. כל עוד אני עסוק באסטרטגיה אני מתכנן פיננסי כמו כלכלן, אני עובד עם המשפחה. ברגע שאני מתחיל בטרנזאקציה אני צריך להתחיל ברישיונות.”

“מתכנן פיננסי זה לא רישיון כי אם זה רישיון אז רישיון של מי? אם אני עוסק במס אני יועץ מס, אם אני עוסק בהשקעות אני יועץ השקעות. כל אחד מאלה אומר בעצם ‘אתה לא שייך לי אתה רק נוגע בי’, המתכנן מנתח את ההכנסות של המשפחה. אנחנו לא שואפים לקבל רישיון, אנחנו שואפים להיות מקצוע. מדינת ישראל צריכה לרשום אותנו כמקצוע כמו פסיכולוג או אקטואר. צריך למסד את המקצוע, ואם הלקוחות מתאימים למחקר בין לאומי, עומדים בסטנדרטים בין לאומיים.”

“יש מחקר אקדמי חדש מאד מעניין שאומר שבמדידה יש את ‘אלפא’ – שזו התשואה העודפת שהיא פרי של מחקר, יש את ה’ביטא’ – שזה תלוי הקצאת נכסים, ועכשיו יש גם ‘גמא’ – שזה נותן ערך ללקוח ביעוץ.

אני נותן הכי הרבה ערך ללקוח מבחינת יעוץ. נכון, אני לא יצרן שצריך להמשיך להרוויח כסף, אבל אני בצד שלך, ולכן ראוי שתשלם מה שצריך. הרי ברגע שאני מוכר משהו ליצרן האינטרס שלי הוא לקבל את העמלה הגבוה, אז אני בניגוד עניין. אבל אם נאמר שאתה משלם לי לפי שעה, הרי שעכשיו יש לי אינטרס שתשלם את המינימום האפשרי.

לך כלקוח יש אינטרס לשלם מה שצריך כדי לקבל את מה שטוב ביותר. ניהול כספים עולה כסף בממוצע 2% איתי או בלעדי. הערך שאני מביא ללקוח זה לא בעלויות של ניהול ההשקעות, זה בשוליים. אני נותן יעוץ. כמו בדוגמא שבמקום לשלם לחברת ביטוח אמרתי לך לקנות דירה, הרווחת את הדירה, זה לא עצה של מיליון שקל? אם אני נותן לך פטור ממס על הקיצבה? 99% משלמים מס מיותר.

אני מנהל את מערכת היחסים עם יועץ המס ועם רואה החשבון. יש לי שרשרת אנשים שנותנים לי עומק. אין תיק שהוא לא חוויה. בכל תיק יש מורכבות שנובעת מהמון גורמים. יש מורכבויות של פעילות במדינות שונות, משטרי מס שונים, הכנסות ממקורות שונים. לי אין מומחיות בכל תחום, אבל יש לי יכולת לימוד, ויכולת היוועצות עם גורמים מקצועיים."

"אני רוצה לראות כמה שיותר מתכננים פיננסים. בהונג קונג, מדינה של 8 מיליון אנשים יש 5000 מתכננים פיננסיים. אני בטוח שגם כאן זה יקרה. הנחל זז, אי אפשר לעצור אותו. יש לי סבלנות. אז אני רוצה להמשיך לקום בבוקר ולדעת שהצלתי משפחה זה עושה לי טוב