ורטיגו

טייסים שטסים במטוסי קרב יודעים שישנה תופעה בשם ורטיגו שיכולה לגרום למותם. אנסה בדוגמא להמחיש את הסכנה בתופעה, כמטאפורה להחלטות הפיננסיות שלנו.
טיסת לילה מעל עזה, שכבת עננים מכסה את השמיים בגובה 30,000 רגל, הטייס מבצע במסגרת אימון תמרון חריף בגובה 15,000 רגל. בסיום התמרון הוא מעוניין ליישר את המטוס. בהסתכלות סביב הוא רואה נקודות אור רבות קטנות, שנראות ככוכבים, ולכן הוא שם אותן למעלה ואת החושך למטה. מכשור המטוס – האופק המלאכותי מראה לטייס שהמטוס הפוך, את התחושות הנגזרות ממה שהעיניים קולטות גורר את הטיס לפעול לפי תחושותיו – כלומר להאמין למראה עיניו ולא למכשירי המטוס.המטוס מתחיל לצלול לכיוון הים. בפני הטיס עומדת ההחלטה להאמין למראה העיניים ולפעול לפי התחושות או לפנות להגיון – ולפעול לפי מכשירי המטוס, להפוך את המטוס ולנסוק לכיוון החושך.

לא רק מצבי קיצון של חיים ומוות מביאים לידי ביטוי את דרך קבלת ההחלטות של כולנו. זוהי דרך חשיבה לא רציונאלית, אך צפויה, אשר גורמת לרובנו לקבל החלטות שלא תמיד הן מיטביות עבורנו.
דוגמאות? בבקשה:

מניפולציית ברירת המחדל

קיים שוני בשיעור החותמים על כרטיס תרומת איברים (כדוגמת אד"י) בארצות שונות. את השוני ניתן ליחס לדת, תרבות וכיו"ב.
אך, שימו לב:
בגרמניה ואוסטריה, אשר מאוד דומות בתרבות  ובדת, שיעור החתימה על כרטיס תרומת איברים שונה באופן משמעותי.
מהי , אם כן הסיבה ?

אפיון השאלה בטופס הוא מקור השוני. במדינות מסוימות ההצטרפות היא OPT IN – כלומר השאלה היא:
 "אם אתה מעוניין בתרומת איברים סמן X"

במדינות אחרות שאלו ההפך OPT OUT – והשאלה היא:
  " אם אינך מעוניין לתרום איברים סמן X"

אין ספק שניסוח השאלה גורר החלטה הפוכה במקרים רבים.

דוגמא נוספת: מניפולציית ההצעה המסיטה: "סיפור אקונומיסט"

העיתון הכלכלי אקונומיסט הציע 3 חלופות למנוי:

1. עיתון אינטרנטי $59  - מנוי חודשי
2. עיתון מודפס $125 – מנוי חודשי

דמי הניהול מטים ההחלטה. ברגע שרואים שבקרן פנסיה דמי הניהול נמוכים יותר ההחלטה איננה קשורה לטיב המוצר אלה תלויה במחשבה שאם חברת הביטוח לוקחת פחות דמי ניהול – היא גוזלת ממני פחות ואז המוצר טוב יותר עבורי.

מניפולציית ברירת המחדל  מעולם החיסכון לטווח הארוך

חוק פנסיה חובה קבע חובת צירוף העובדים לחסכון פנסיוני – גמל, ביטוח מנהלים, קרן פנסיה. אלא שלחצים פוליטיים של ההסתדרות גררו את האוצר להסכים לצו הרחבה שקבע, כי ברירת המחדל של המעסיקים תהיה פנסיה מקיפה, כך שברירת המחדל זהה לשאלה המוצגת לעובד: "אם אתה לא מעוניין בקרן פנסיה סמן X"
ברור לכל שמעטים העובדים שבוחנים בכלל אלטרנטיבה של מוצר אחר. האם אנחנו באמת מחליטים? ממש לא. על ידי אופן ניסוח השאלה (כמו בדוגמת תרומת האברים) מישהו החליט עבורנו שפנסיה מקיפה היא הפתרון ההולם.

הדבר נכון גם לגבי רמת הסיכון בה אנו בוחרים. כמה מאיתנו חושבים שניהול השקעות בגיל 30 וגיל 65 נכון לנהל באותה קופה, באותה רמת סיכון? אני מניח שמעטים חושבים שנכון.
מאידך, יש קופות שמנהלות שונה את ההשקעות, כמה מאיתנו טרחו להכיר את החלופה ולעבור בפועל לקופה כזאת?

מה מוביל אותנו?
• אדישות
• אין הבדל בין החלופות
• פערים לא משמעותיים (כבר הוכחנו מספרית שהפערים יהיו משמעותיים בהרצאות הקודמות)

התשובה היא לא!כאשר ההחלטה מסובכת אנחנו מעדיפים לזרום עם החלופה המוחלטת עבורנו הווה אומר קופת גמל כללית.
 
סוכני ביטוח שמעבירים קופת גמל מכירים היטב את המטריצה

באים ללקוח שיש לו קופה עם 3 חלופות :
1. הקופה הנוכחית
2. קופה קצת יותר טובה (בהשוואה נוחה ממקור אובייקטיבי)
3. קופה הרבה יותר טובה – ובדמי ניהול מעט גבוהים יותר מהחלופה הנוכחית שלו  (בהשוואה נוחה ממקור אובייקטיבי)

הצעתי לבנקים...
אחרי שהראינו מספר דוגמאות – מתחום החיסכון לטווח הארוך – ניסיתי לנתח את הסיבה לקשיים שנתקלים בהם הבנקים בבואם להיות הגורם המייעץ האובייקטיבי. הבנקים ניסו למצוא נישה שתכניס אותם לעולם הייעוץ והלכו למודל של בניית מודלים רציונאליים אובייקטיביים (לכאורה). ההתייחסות ללקוח כמקבל החלטות רציונאליות מבוססת על שיטת חשיבה כלכלית טהורה (היד הנעלמה...). אולם, חשיבה זו אינה מתחשבת במדע החדש: כלכלה התנהגותית. מדע, שמבין שרוב החלטתנו אינם רציונאליות. תפיסת לקוח מוטעית זו , למרבה הצער גררה את היועצים שאמורים להיות אנשי מקצוע להסתתר מאחורי מכונות. רוב זמן הייעוץ עוסקים יועצי הבנקים במודל הרציונאלי ולא מנצלים את היכולת שלהם כאנשי מקצוע ומכירה שאמורים לעבוד על המכלול האמוציונאלי של לקוחותיהם. כך נשארה טריטוריית מכירה מיומנת זו נחלתם בכמעט בלעדית של סוכני הביטוח.

לסיכום, שינוי יחסיי הכוחות בין הבנקים לסוכני הביטוח יקרה רק אם ישחררו את היועצים לפעול לפי מיטב הבנתם , כאשר המודל מסייע ונותן את ההנמקה המקצועית הכל כך חשובה. אל תכבידו עליהם!

הכותב הינו מנכ"ל קופות הגמל של ישיר בית השקעות