אמיר דרורי
01/03/2020
בשנים האחרונות יותר ויותר חברות מתקשות להביא לקוחות איכותיים ומחפשות דרכים וטריטוריות שיווקיות נוספות שאינן רוויות עדיין. הבשורה שאני רוצה להציג בפניכם בכתבה זו היא שההזדמנות קיימת ושבטוח אתם מכירים, לינקדאין. בכתבה זו אסביר איך ליצר בלינקדאין קשרים עסקיים שיניבו לכם לקוחות חדשים, לבסס את המיתוג האישי שלכם ואיך לקדם עסקית את החברה שלכם. אני נתקל בעסקים טובים שמפספסים הזדמנויות עסקיות רק בגלל שהם לא שמו את המיקוד שלהם לנצל את האפשרויות למשיכת לקוחות בפלטפורמה של לינקדאין.
אז מה זה לינקדאין?
לינקדאין היא הרשת החברתית/עסקית המקוונת הגדולה בעולם בתחום ה־B2B. הרשת החברתית הזו מאפשרת למומחים ולמנהלים בתחומים מגוונים למתג את עצמם, גם כשכירים וגם כעצמאיים, למצוא עבודה, ליצור קשרים מקצועיים ועסקיים בארץ ובעולם ולהגיע ללקוחות פוטנציאליים ולסגור אתם עסקאות.
מדוע לפעול בלינקדאין?
בעולם חברים כיום כ־610 מיליון אנשים ברשת החברתית הזו, כ־1.5 מיליון איש מתוכם בישראל ובכל שנייה מצטרפים 2 אנשים חדשים.
בלינקדאין נמצאים אוסף האנשים המובילים את הכלכלה הישראלית. מדובר במנהלים, מנכ”לים, בעלי חברות, משקיעים, בעלי קרנות, מהנדסים, אנשי הייטק, עורכי דין ורואי חשבון, ועוד שלל בעלי מקצועות חופשיים. בישראל, נמצאים בלינקדאין, כ־350,000 איש, העשירון העליון של בעלי ההון.
כל בעל תפקיד שנמצא בלינקדאין בונה פרופיל אישי שבעזרתו הוא ממתג את עצמו אישית ואת הפעילות העסקית שלו. כל בעל פרופיל יכול להתחבר לאנשים אחרים ברשת, להרחיב את רשת הקשרים, ליצור אתם דיאלוג שמוביל לקשר ישיר בעולם האמתי באמצעות מייל, שיחת טלפון ולבסוף פגישה פרונטלית, או לשיתוף פעולה עסקי, כמו מיזמים משותפים והפניות הדדיות.
פרופיל לינקדאין הוא ההזדמנות שלכם ליצור מיתוג אישי מנצח, למגנט אליכם לקוחות רלוונטיים ולקבל יותר פניות מהאנשים המתאימים לכם.
פרופיל הלינקדאין מאפשר ללקוחות הפוטנציאלים שלכם ללמוד עליכם, על המוצרים ועל המומחיות שלכם, לקרוא מאמרים וחומרים שאתם מפרסמים ומעלים לפרופיל, וגם לראות המלצות של אחרים עליכם, חוות דעת (מה שנקרא endorsement). כל זה עוד לפני שהם נפגשו איתכם.
איך מומלץ לפעול בלינקדאין?
אחת הדרכים המובילות בלינקדאין ליצור מיתוג אישי וקהל אוהדים נאמן היא ע”י העלאת תכנים איכותיים ומסקרנים בעלי תועלת לקהילה. אנשים עוקבים אחר התכנים, מזדהים אתם ועם כותב התוכן ועם הזמן יוצרים אתו קשר אישי שעשוי להוביל לקשר עסקי (בעקיפין מרוויחים קידום חינם בגוגל שמעלה בחיפושים במקומות הראשונים תכנים רלוונטיים שפורסמו בלינקדאין).
כל בעל פרופיל בלינקדאין יכול להעלות תוכן בפורמט של טקסט, תמונה, מצגת, קובץ PDF או וידאו. בכדי שהתוכן יהיה טוב וימשוך תגובות והתעניינות בכם ובחברה שלכם הוא צריך לתת תועלת ללקוחות פוטנציאליים, להיות מסקרן ומניע לפעולה.
דוגמאות לסוגי תוכן טובים בתחום הביטוח:
- התייחסות לעדכוני חקיקה חדשים
- ניתוח השפעה של תקנות מס חדשות
- סיפור ותיאורי מקרה מעניינים
- הגשת תביעות
- מאחורי הקלעים של חברות הביטוח
- מענה לשאלות שמטרידות את קהל היעד, טיפים שיכולים לעזור בתחום
- מידע על מה שקורה בעולם הגדול בתחום, ועוד...
אחד העסקים שאני מלווה כיום הוא בית השקעות ידוע שמעוניין לגייס לקוחות עושר חדשים (High Net Wealth) כמו: מנכ”לים בכירים, יזמים שעשו אקזיטים, בעלי חברות עצמאיים ועוד. כולם בעלי הון שמנוהל כיום בידי גורמים אחרים. המלצתי לבית ההשקעות לפעול בלינקדאין במטרה למתג אותו כבית השקעות איכותי, אמין ומתקדם, עם קשרים ברחבי העולם, בעל יכולת לתת מגוון פתרונות טובים יותר לקהל הלקוחות.
מתוך שלל הפניות שבית ההשקעות קיבל בשנת 2019, כתוצאה מהפעילות השיווקית בלינקדאין, חלקן הוגדרו כאיכותיות וחלקן הפכו ללקוחות. פעילות דומה מתבצעת בלינקדאין כבר שנתיים ע”י סוכנות ביטוח שאני מלווה.
לא רק חיפוש עבודה
מסקירה שערכתי לקראת הכנת כתבה זו גיליתי שרק חלק קטן מהמוסדות הפיננסיים בארץ משתמשים בלינקדאין לקדם את החברות שלהם. כשבדקתי לעומק הבנתי שרובם נרתעים מהפלטפורמה. הסיבה העיקרית לרתיעה מהשימוש בפלטפורמה מגיעה מתפיסת הלינקדאין כרשת שמשמשת לחיפושי עבודה. אכן, כך תיפקדה הרשת בעבר, בעיקר בישראל, ולא כרשת לסגירת עסקאות. ב־2016 מייקרוסופט רכשה את לינקדאין והשקיעה משאבים אדירים בפיתוחה והפכה אותה גם לרשת מובילה לפיתוח עסקי.
איך להצליח בפעילות בלינקדאין?
בכדי להשיג תוצאות בלינקדאין חשוב לפעול ב־3 מישורים:
- ליצור לעצמכם פרופיל ממותג ומושך אם אתם רוצים למשוך אליכם לקוחות רלוונטיים, שירצו להיות אתכם בקשר על מנת לשמוע על המוצרים והשירותים שלכם, אתם צריכים שיהיה לכם פרופיל אישי ממותג בלינקדאין, כך שכשלקוח פוטנציאלי קורא אותו הוא ירגיש מהרגע הראשון שהגיע למקום נכון, שהוא הגיע למומחה/ית שיודע מה הבעיות שמטרידות אותו, יודע איך הוא מרגיש, ויודע לתת מענה לכל הבעיות הללו.
- להרחיב את רשת הקשרים בלקוחות רלוונטיים.
- לברר מי הם הלקוחות הטובים עבורכם (לא כל מי שמשלם הוא מתאים).
- לדעת לעומק את המאפיינים של הלקוחות הטובים (תפקיד, גודל חברה, תעשייה, שנות ותק).
- למצוא אותם בלינקדאין ולהציע להם חברות.
- ליצור אתם קשר אישי שיוביל לקשר בעולם האמיתי מחוץ ללינקדאין.
- להעלות תכנים איכותיים על בסיס קבוע.
המטרה, להיות נוכח במודעות של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. בכל פעם שאתם מעלים תכנים, אתם עולים גבוה בפרופיל של הלקוחות שלכם, זה מגדיל את הסיכוי שברגע שיהיה להם צורך במוצרים/שירותים שאתם מספקים, אתם תהיו הראשונים לקבל מהם פניה.
זהו המפתח להצלחה בלינקדאין!
למי שרוצה להרחיב את הידע על לינקדאין בכלל ועל הדרך הנכונה לבנות פרופיל לינקדאין איכותי, אני ממליץ על המדריך החינמי האיכותי לבניית פרופיל לינקדאין ממגנט למשיכת לקוחות, בקישור:
https://bit.ly/2OkAVQt
כדי להתרשם מהעוצמה של לינקדאין, די להסתכל בסקר האחרון שבוצע ע”י חברת Hootsuite ב20.2.19 (https://blog.hootsuite.com/linkedin-statistics-business/), על פי הסקר:
45% מבעלי הפרופילים בלינקדאין הם מנהלים בכירים,
94% אחוז מהמשווקים בתחום ה־B2B במדיות החברתיות משתמשים בלינקדאין כדי לפרסם תוכן (לעומת 77% בפייסבוק וביוטיוב, ו־61% בגוגל),
91% מהמנהלים מדרגים את לינקדאין כבחירה הראשונה שלהם לתכנים רלוונטיים מקצועיים,
80% מהלידים הנוצרים מפעילות ברשתות החברתיות, מקורם בלינקדאין.
אמיר דרורי הוא אסטרטג עסקי להצלחה, שפיתח מודלים לחשיבה עסקית אסטרטגית דינמית. הוא מנהל Outstanding המרכז לאסטרטגיה דינמית לתוצאות ויועץ למנכ”לים ובעלי עסקים. בעל נסיון אישי רב. לאחרונה פרסם את הספר “הקוד האסטרטגי – המפתח להצלחה עסקית בעידן החדש”.
