בלעדי לפאנדר גיל ויסמן, מנכ"ל ישיר גמל טיבו של הציבור הוא לקנות בשיא ולמכור בשפל

המודל הצ'יליאני מיועד לחדור לשוק קופות הגמל כבר שנת 2011. השינוי המהפכני בשיטת החסכון הקיבוצי לזמן ארוך, גורם ללא מעט שאלות אצל הלקוחות, כמו אצל יועצי ההשקעות הפנסיוני והגמל. בתי ההשקעות, מתוקף תפקידם, אחראים על "ריכוך" התמעת השיטה.

מובילים בתחום זה הם ישיר בית ההשקעות. קיימנו שיחה עם גיל ויסמן מנכ"ל ישיר קופות גמל, על השיטה, השינוי ודרכי ההתמודדות.

אילו לקחים הסכתם מפציחתו של המשבר בשנת 2008?

הלקחים מהמשבר רבים, אנסה לתמצת  :

1.       משבר תמיד יפתיע אותנו ממקומות שאותם לא הכרנו בעבר .

2.       קופות הגמל וקרנות ההשתלמות – הצליחו יפה לנטרל את הפעולות האמצויונליות מניהול ההשקעות (להבדיל מהציבור שבפעילות שתלויה בו לדוגמא  בקרנות הנאמנות  פדה בשפל – וקיבע את ההפסד ).

3.       ניהול סיכונים – פיזור נכון , ניהול סיכונים , ובדיקות תכופות יכולות לסמן את אזורי החשיפה  למשבר לעתיד לבוא . מאידך משבר כולל כפי שחווינו בחודשי השיא של 2008 – לא הותיר סביבות בטוחות לחלוטין בטווח הקצר , מאידך הטווח הארוך בניהול פיזור סיכונים סביר מבטיח תוצאות יפות לחוסכים לטווח הארוך .

4.      קופות תלויות הגיל הוכיחו את עצמם – המסלולים המיועדים לאוכלוסיה המבוגרת , ולמי שבחר להיות במסלול סולידי – הניבו תשואות חיוביות ומנעו את ההשפעה השלילית המשמעותית שהיתה נחלת החוסכים במסלולים הרגילים (קופות כלליות )

כיצד מעלים את מודעות הלקוחות לחישפתם לסיכונים מסוימים?

ע"י פעילות שוטפת של עדכון הלקוחות – ושקר רציף של גורמי המכירה והיעוץ .

 איך מחזקים את הקשר עם הלקוח למן הרגע שבו הוא חותם על הקופה?

ע"י בניית מערכת יחסים של דיווחים – וזמינות גבוהה של אנשי מקצוע / מוקד קשרי לקוחות מושקע , ואנשי מקצוע טובים בארגון שזה תפקידם

 בשיא הפניקה היה מעבר של כמעט מ500 מיליון ₪ למסלולים הסולדיים מן המסלולים הכלליים. האם בניתוח דעת קהל, אתה מוצא קווי דימיון מן אשתקד טרם המשבר, להיום?

הציבור פועל מתוך חוקי עדר – והחלטות אמוציונאליות . טיבו של הציבור הוא לקנות בשיא ולמכור בשפל . ניהול מקצועי של השקעות – נעזר במידע וידע רב בניהול כספים לחסכון לטווח ארוך – ומניב תוצאות משמעותית יותר טובות מניהול עצמי של הציבור . ניתן לראות כי השוואה של ניהול הציבור את נכסיו בקרנות נאמנות ומכשירים אחרים – משיגה תשואה מצטפרת בטווח הארוך של כמחצית ממה שמושג ע"י ניהול מקצועי . (נסו לבדוק בעצמכם את התשואות הממוצעת של קרנות הנאמנות ב – 10 שנים אחרונות לעומת קופות הגמל וקרנות ההשתלמות – ניתן לראות נתונים באתר הגמל נט של משרד האוצר)

האם אתה נתקלים בשינוי תודעתי של חשיפה לאפיקי סיכון עם העלייה בחתך האוכ'?

התעניינות הציבור בחלופות נמוכה .

תוכל להסביר על המודל הצ'יליאני?

המודל הציליאני פשוט – ככל שאתה רחוק יותר מגיל הפרישה – נכון יותר לנהל השקעות שיניבו תשואות גבוהות יותר בטווח הארוך (ממונפות במניות / באג"ח קונצרני – ובפיזור גבוה ), ומאידך כאשר הלקוח קרוב לגיל פרישה – לא משאירים אותו במסלול השקעה שנפילות בשוק המניות ישפיעו לרעה באופן דרמטי על כל מה שצבר .

   האם אתם בעד הרפורמה?

לא רק שאנחנו בעד הרפורמה – כמי שהביא לשוק הגמל את הגישה שלא נכון לנהל השקעות בגיל 30 כמו בגיל 60 – אנחנו דוחפים את הרפורמה קדימה. כ – 500,000,000 מכספי העמיתים שלנו כבר השתכנעו – ועשו מעשה. מאות מליוני ₪ אחרים – בחרו קופות מסלוליות אחרות (שאינן כלליות ), אך חשוב להדגיש כי יש כמה מהלכים חשובים שיש לעשות על מנת למנוע פגיעה משמעותית בשוק ההון עקב הרפורמה.

   האם היא תעניק חופש לעמית או שהיא רק כובלת את היועץ?

הרפורמה לא כובלת אף אחד. היא קובעת כברירת מחדל שהעמיתים לא יכולים להשאר בקופה כללית כי היו אדישים . ברירת המחדל היא קופה תלוית גיל . מאידך מי שיבחר מסלול אחר מזה שנקבע כברירת המחדל – לא תהיה לו בעיה . היועצים ימצאו את עצמם – מבוקשים (היום לא רבים הלקוחות שבאים להתייעץ). הם יצטרכו לסייע ללקוחות לבחור את המסלול הנכון עבורם – וברירת מחדל של קופה כללית תעלם מן העולם . יעוץ שסופו החזק – בקופה כללית שלא ברור מה יהיה איתה מחר – ראוי שיעבור מן העולם כבר היום . להחזיק היום לקוח בקופה כללית כאשר יודעים בוודאות שהיא לא תהיה כזאת בינואר 2011 , יש בהחלט לחשוש מתביעה על רשלנות – שכן רבים הסיכויים שהלקוח יטען שהיה נכון להעביר לקופה תלוית גיל כבר ב – 2009 , כי היה ידוע מראש שזה מה שיקרה לו ב – 2011 .

      האם יש בכוחה לבטל את  המסלולים הכלליים?

לא רק שיש בכוחה – זה מה שיקרה . לא יהיו יותר מסלולים כלליים לאחר הרפורמה .

    כיצד אתה רואה את שוק ההון שנה מעכשיו?

ניבוי הטווח הקצר – לפי מיטב הבנתי בעייתי . שעור ההצלחה שלנו בניחוש הטווח הקצר נמוך – ואני נוהג להמנע מניחושים .

אני מעריך כי ישנם ארועים שיכולים להתפתח וחשוב שכאשר אנחנו מנהלים את סיכוני ההשקעות בטווח הקצר הבינוני והארוך ניקח אותם בחשבון כגון : התפרצות אינפלציונית עולמית ומקומית , כגון התגברות בעית גבית חובות – אג"ח בחברות שונות – תופעה שתגבר מאוד – בעיקר בקרב מי שיצטרכו לגלגל חובות , המשך החלשות הדולר – מה שיכול להחמיר את הפגיעה העסקית של מי שתלוי בדולר בהכנסותיו.

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות – בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.