פסיכו-כלכלה איזה טיפוס של משקיע אתה? המשקיע "החוקר"-מתקשה בקבלת החלטות

המודל הצ'יליאני מיועד לחדור לשוק קופות הגמל כבר שנת 2011. השינוי המהפכני, בשיטת החסכון הקיבוצי לזמן ארוך, גורם ללא מעט שאלות אצל הלקוחות. לעיתים נדמה כי השאלות של יועצי ההשקעות הפנסיוניות והגמל- גדולות אף יותר. השאלה המהותית היא האם הרפורמה הצ'יליאנית תגרום לכך שהמשקיעים יבינו שכספם שהוצב עד כה באפיקים הכלליים, מעתה יותווה לתוך מסלולים אישיים על בסיס גיל המשקיע.

ישיר בית ההשקעות הינו אחד מן הגורמים הבולטים בשוק האמון, אשר לקח על עצמו להסביר ולפשט את השיטה . ישיר, בעזרתה המקצועית של ד"ר איריס רייצס, פסיכולוגית קלינית, פיתחו את מודל חמשת המאפיינים של הצרכן הפיננסי. המודל ינסה בכוחו להקל על החלטת המייעץ כמו החוסך עצמו על מסלול החסכון המתאים לו.

בחן את עצמך- איזה "טיפוס" אתה מבין החמישה:

החשדן- המשקיע החשדן, כשמו כן הוא. הספקנות ממלאת אותו חשש ולעד יביט הוא על הכוס הריקה של החיים (וההשקעה) ויחפש למזער סיכונים בהתאם לכך.

החוקר- המשקיע החוקר מתעניין בתמונה המלאה, מבחינתו האלוהים נמצא בפרטים הקטנים. ההשוואה בין טבלאות תשואה השונות, אצלו היא תחביב במקרה הטוב ואובססיה במקרה הטוב פחות. הקושי אצלו מתבטא בקבלת ההחלטות לכן בהתמודדות עם לקוח זה על היועץ ללחוץ ולשווק קצת יותר ולהראות כריזמה פיננסית.

ההישגי- הלקוח ההישגי הוא תוקפני בדרישותיו וגמיש בהחלטותיו. כמו כן ה"רס"ר" מבקש להשוות את ביצועיו לשלל הביצועים באפיקים השונים. לבסוף, ניתן לאמר זאת בפשטות- הוא מצפה להשקעת מחשבה בפעולה ממך, כמות שהוא משקיע בעצמו.

מנהיג הדעה- לקוח המתואר כמנהיג הדעה, יאמץ לרוב חידושים וינסה להבין במירב התחומים ככל הניתן. דעת הסביבה חשובה לו עד מאוד, לכן הוא מחפש אישושים לנכונות החלטתו אצל היועץ. הידע שירכוש בעבודתו עמך כיועץ, ישמש לו כלי להעצמאה אישית.

ההרפתקן- המשקיע ההרפתקן הינו אופטימי חסר תקנה. הוא תר אחר ריגושים, לא מעונין בפרטים ופועל ישירות מהבטן. במקרה זה, על היועץ להראות בגרות ואחראיות ולשתף את הלקוח בלבטים השונים שנובעים מסיכון .

כל אלו מובאים כדוגמאות כלליות שבעזרתן יועץ ההשקעות יוכל לכוון את החוסך למסלול המתאים לו. חמשת הטיפוסים ממעל מסודרים על בסיס החשיפה המומלצת למניות, מהחשיפה הנמוכה ביותר לגבוהה ביותר. ניתן להתייחס אליהן כפרטים שונים, אך גם כסך המרכיבים של היותינו בני אנוש המאזינים בכל תקופה למוטיב אחר באישיותינו.

המודל הצ'יליאני

המודל הצ'יליאני, מבוסס על העיקרון גילו של החוסך. ככל שהחוסך מבוגר יותר, כך כספו מנותב להשקעות סולידיות יותר.

במסגרת המודל, הנחה משרד האוצר על בסיס הרעיון הנהוג בצ'ילה, להקים חמישה מסלולים בעלי רמות סיכון שונות במסלול הפנסיוני, המותאמות לקבוצות גילים שונות. מסלולים אלו דורגו מ-A עד E, כאשר A הוא המסלול האגרסיבי ביותר - עם חשיפה גבוהה להשקעות מסוכנות - ו-E הוא הסולידי ביותר (ללא מניות או אג"ח מסוכנות).

מודל חמשת המאפיינים של הצרכן הפיננסי נחשף בכנס יועצים של ישיר בית השקעות שנערך בשבוע שעבר.

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות – בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.