ראיון בלעדי >> שמוליק מיוני,מנהל הפיתוח העסקי במטה הפנסיה והגמל של חברת מגדל מקפת, על התחרות בין קרן פנסיה ותיקה, לקרנות החדשות >> המחיר זה לא הכל

 

תסביר קצת על התפקיד שלך

 

"רמת המורכבות בעולם מוצרי הפנסיה והגמל גבוהה מאוד. זה דורש יכולת מקצועית גבוהה, ויכולת להתמודד עם המורכבות הזו. המוצרים הללו, דורשים ממשק לכמה מערכי הפצה – סוכנים, יועצים, משווקים, מתכנני פרישה, מנהלים אזוריים. כל האנשים שבאים במגע ישיר ואישי עם הלקוח.

 

התפקיד שלי הוא לייצר כלים, בין אם מוצרים, ובין אם תהליכים עבור המוצרים האלה, כדי שכל הגורמים האלה יוכלו לעבוד איתם ביום יום. מעבר לזה, אנחנו גם בוחנים את היישום של המערכת, או המתווה שבנינו, במקרים שונים, על חוסכים שונים, בוחנים טענות או שאלות שעשויות לעלות בקשר עם המוצר, ואיך מספקים פתרונות ראויים למקרים השונים."

 

כשאתה מסתכל היום בפרספקטיבה של זמן, איך אתה רואה היום את הלקוח?

 

"העולם הזה כל הזמן משתנה. מערכות משתנות, אנשים באים והולכים. כשאנחנו מסתכלים אחורה אנחנו יכולים להגיד שהלקוח של היום לחלוטין לא דומה ללקוח של פעם, חברות הביטוח של היום לא דומות לחברות של פעם הסוכנים לא דומים לסוכנים של פעם."

 

העולם הביטוח הפנסיוני עובר כל הזמן שינויים, כשזה בעיקר מתבטא במעבר למוצרים כמה שיותר פשוטים גנריים וזולים, אשמח לזווית ההסתכלות שלך

 

"העולם הפנסיוני מהווה את הנכס הפיננסי הגדול ביותר שיש לאדם בימי חייו. אנשים נוטים לחשוב שזה דירת המגורים שלהם, ולמרות שמחירי דירות המגורים עלו מאוד בשנים האחרונות בכל זאת הנכס הפנסיוני הוא בהיקף פיננסי גדול יותר בשוויו הכלכלי מבית המגורים, וזה לא משנה אם תיקח מישהו מעשירון שלישי או מישהו מעשירון שביעי."

 

דוגמה שאתה יכול לתת למשל?

 

“תיקח לדוגמה משפחה ממוצעת, שבה שני בני הזוג מרווחים בערך שכר ממוצע במשק, שזה קצת יותר מעשרת אלפים שקל, כך ששניהם מרווחים כל חודש 22 אלף שקל ביחד. שני בני הזוג חוסכים בכל חודש בין ארבעת אלפים לששת אלפים שקל בחודש במוצרים פנסיונים וזה אומר כל שנה בין 50 ל־70 אלף שקל. כלומר ב־30 שנות חסכון, אנחנו מדברים על בין מיליון וחצי עד 2 מיליון שקלים, אם לוקחים בחשבון גם את התוכניות הפנסיוניות וגם קרנות השתלמות.”

 

שזה שווה ערך לדירה ממוצעת

 

“כשבוחנים איזו דירה לקנות, בודקים אותה מכל הכיוונים, את הסביבה, את הריצוף, את הקומה, את המטבח, ואיפה המרכז המסחרי. במוצר הפנסיוני, המדינה באה פתאום ואומרת ‘במוצר הפנסיוני אנחנו מסתכלים רק על המחיר’. זאת הדוגמה שהממשלה נותנת לאזרחים. את ברירת המחדל המדינה בחרה לפי המחיר.

 

להזכיר זה מה שהיה במכרז הראשון. כשבא מבקר המדינה וכתב דוח שביקר את קריטריון ההחלטה הזה, וקבע שצריך להתחשב בהיבטים נוספים, ואמר מה פתאום אתם בודקים רק מחיר יש עוד אלמנטים – השקעות, שירות, גורמים נוספים. למשל, נסיון התפעול של הקרן, ניסיון בתשלום קצבאות. בואו לא נשכח שקרן פנסיה נמדדת בתשלום הקצבאות, ובתפעול השוטף.”

 

מה ההסבר לזה?

 

“לטענתם, התשואות יכולות להשתנות כל הזמן, אז בסופו של דבר המחיר זה מה שקובע. עדין המדינה מפרסמת מדדי שירות, וגם תשואות של גופי החסכון הפנסיוני, אבל את הבחירה בעיקר עושים על בסיס המחיר.”

 

הפישוט של המוצר אמור לסייע לאנשים

 

“יצרו מעין מוצר צריכה אחיד, כשההבדל הוא המחיר. לדעתי זו טעות איומה. כל אחד אפילו כשהוא בוחר חולצה, עדיין יש העדפות, ויש התאמות, ומה שמתאים לאחד לא בהכרח מתאים לשני, יש הבדלי צבעים, גזרה, חומרים, אופנה, מותגים. אני מדבר על דברים בסיסיים פשוטים אין אף אחד שקונה משהו רק עם המחיר אפילו כשאתה הולך לסופר.”

 

השאלה היא אם ההבדלים הם כאלה משמעותיים? אם עכשיו אנחנו משווים נניח בין מגדל מקפת לקרן של נניח דוגמה מיטב דש, אז הם זולים משמעותית מכם, הם כבר התחילו לשלם קצבאות, הם מחתימים לא מעט לקוחות חדשים, הם נמצאים גבוה במדדי השירות, איך אתה רואה את זה?

 

“לפני שמשווים בין גופים, צריך לזכור שגם בתוך אותו גוף, בתוך אותו מוצר, הלקוח יכול לקבל פתרונות שונים לחלוטין – יש מסלולי השקעות שונים, יש מסלולי ביטוח שונים. כך שבאותו מוצר, באותה קרן פנסיה, באותו בית השקעות או באותה חברת ביטוח, שני לקוחות שונים יקבלו שני פתרונות שונים. בהנחה והם אכן יתייעצו עם איש מקצוע שידע לבחון מה הצרכים שלהם, מה כדאי להם ומה מתאים להם.

 

מן הסתם השוואה בין חברות שונות, או בין מוצרים שונים – בין קרן פנסיה לקופת גמל, או לביטוח מנהלים, אלה מוצרים שהם קיימים בשוק הם נמצאים והם מוצלחים והם טובים ואם אתה כבר משווה בין המוצרים השונים לבין הבתים השונים לבין הפתרונות שכל אחד מהם יודע לתת אתה מקבל מגוון רחב מאוד.”

 

 

בכל זאת אני רוצה להישאר רגע בהשוואה הזו

 

“יש לא מעט מצבים שאנחנו יודעים להתחרות במחיר בצורה משמעותית מאוד. יצאנו עכשיו עם פעילות שמאפשרת ללקוח שמגיע עם צבירה של 250 אלף שקלים בקרן הפנסיה, לא סכום גבוה מאוד, לקבל דמי ניהול של 1.7% מההפקדה ו־0.13% מהצבירה. אלה דמי הניהול שייגבו ממנו על־פני 15 שנים.”

 

תקן אותי אם אני טועה, יתכן ויש עכשיו פה תחרות על לקוחות שכבר הגיעו לצבירה כלשהי, לאור תזוזה של לקוחות כאלה גם לתוך קרנות ברירת המחדל, אני שם לב שהמוצרים החדשים שהגופים מוציאים, מכוונים בעיקר לכיוון הזה

 

“התזוזות האלה אולי נראות מרשימות, אבל עדיין ביחס לכל השוק לא מדובר במספרים גבוהים.”

 

אז אתם מתמודדים עם עזיבה של לקוחות?

 

“אנחנו יודעים לטפל פרטנית בלקוחות קיימים, ונותנים להם פתרונות. עובדה שאת רוב הלקוחות שבוחנים אפשרות לעזוב, אנחנו מצליחים לשמור עליהם, וזה לא רק בזכות דמי הניהול, אלא גם בזכות האיכויות של הניהול, בזכות תוצאות, בזכות פתרונות שאנחנו יודעים לתת.”

 

בעצם כשאתה מסתכל על השוק הזה על התחום הזה, אתה אומר ברירת מחדל כבודה במקומה מונח אבל צריך לעשות את הבדיקה כל אחד מה מתאים לו זה בעצם מה שאתה אומר

 

“יותר מזה, יש לא מעט עסקים ששם יש תחלופה גבוהה של עובדים, אלה עובדים שמגיע להם תנאים סוציאליים, כי מעסיק מחויב לאחר חצי שנה לתת לכל עובד הסדר פנסיוני. בדרך כלל, עובדים כאלה לא נמצאים ברמת שכר גבוהה שמצדיקה שילובים פנסיוניים כלשהם, ולכן לעובדים כאלה קרן ברירת מחדל יכולה מאוד להתאים, לאור הפשטות התפעולית.

 

מאידך, מי שלא משתייך לסוג האוכלוסייה הזו לא היה רוצה לראות את עצמו מבוטח יחד עם עובדים בתחלופה מאוד גבוהה, כי זה משפיע גם על הביצועים של הקרן.”

 

השאלה הרלבנטית היא הגירעון האקטוארי של הקרן לא?

 

“אתה צריך להסתכל על הפוטנציאל קדימה מה עתיד לקרות בקרן שקולטת לתוכה מפעלים שבהם עובדים רבים נמצאים ברמת ניוד גבוהה, וברמות שכר נמוכות. כשרמת הניוד גבוהה, המשמעות היא כניסה ויציאה של כספים בהיקפים משמעותיים, כי אולי גם נמשכים כספי הפיצויים, אולי לפעמים גם יחפש להגיש תביעה כנגד הקרן על נכות בין אם מוצדקת ובין אם לא.”

 

בעצם מה שאתה אומר זה שרמת הסיכון שם היא יותר גבוה ללקוח קצה בגלל זה הוא צריך לחשוש מהם?

 

“מה שצריך לשאול זה מה מתאים לו. מה הפתרון הפנסיוני הנכון עבורו, איזה מסלול השקעות מתאים לו, מה הביטוח שמתאים, האם זקוק לשילוב עם מוצרים נוספים כמו אובדן כושר עבודה או אחרים.”

 

הזכרת גם ביטוחי מנהלים, קופות גמל, בעצם למה שלקוח ילך היום לביטוח מנהלים?

 

“אין ספק שהרגולטור מכוון לקרן פנסיה. זה הכיוון, לשם יש אג”ח מיועדות. לגבי ביטוח המנהלים, יצאנו עכשיו עם ביטוח מנהלים, במחיר מאוד זול. לקוח שמצטרף לביטוח המנהלים, יכול להגיע תוך זמן סביר לרמת דמי ניהול שנחשבת נמוכה, גם ביחס לקרנות פנסיה.

 

לדוגמה אנחנו מגבילים את דמי הניהול מההפקדה ל־40 שקלים, ללא קשר לרמת השכר, ולגובה ההפקדה. דמי הניהול יכולים להיות נמוכים יותר, אבל לא יותר מ־40 שקלים. כלומר, דמי הניהול נקובים באחוזים אבל עם תקרה שקלית.

 

אני גובה 3% על ההפקדה, כך שאם השכר שלך הוא 6,000 שקל והפרמיה החודשית היא 1,300 שקל, אז ה־3% האלה הם 39. מה שאומר שכשהשכר שלך יעלה ל־8,000 שקלים, דמי הניהול יקטמו ב־40 שקלים, ולא יעלו ל־46 שקלים כמו שהיו אמורים לעלות.

 

בנוסף, דמי הניהול מהצבירה, מרגע שהצבירה תגיע לחצי מיליון שקלים, יתקבעו על 0.2%. זאת אומרת 40 שקלים מהפקדה ו־0.2% מהצבירה, כל עוד אתה משלם פרמיה שוטפת. אלה דמי ניהול תחרותיים מאוד.”

 

מה עם המקדם?

 

“צריך לזכור, שלגבי המקדם ישנם שני שלבים. עד לתחילת קבלת הקצבה ומקבלת הקצבה. לכל מי שמקבל קצבה בכל פוליסת ביטוח מנהלים, מרגע קבלת הקצבה עד לסוף חייו, המקדם קבוע ומובטח. מי שהגיע לגיל 60 פלוס, צפוי לחיות עד קרוב לגיל 90, זאת אומרת שיש כאן 25 עד 30 שנה לחיות עם מקדם קבוע. זה הרבה זמן, שבו דברים יכולים להשתנות. אז זה נכון שהמקדם בהצטרפות בוטל ב־2013, אבל בתקופת הפרישה הוא עדיין קיים וזאת תקופה משמעותית וארוכה.

 

בנוסף, אם ניקח לדוגמה עלויות של כיסויים ביטוחיים, אובדן כושר עבודה בקרן פנסיה לא זול, בסביבות גיל 40 הוא כבר מגיע לסדר גודל של אחוז משכר העובד, זה מתייקר עם השנים. לעומתו, עובד שנמצא בהסדר מפעלי, יכול להישאר עם מחיר שלפעמים הוא נמוך מאחוז אחד, גם בגילאים מתקדמים. ויותר מכך, כשהוא בהסדר מפעלי, מי שמשלם עבור אובדן כושר עבודה זה המעסיק וזה לא נגזל מתוך החיסכון של העובד לפרישה, מה שכן קורה בקרן פנסיה.

 

גם בביטוחי המנהלים אפשר למצוא יתרונות. השאלה הגדולה היא האם המדינה מאפשרת לעובד באמת לבחור בחירה חופשית כמו שמשתמע מסעיף 20 לחוק קופות הגמל.”

 

ומה תשובתך בעניין הזה?

 

“אנחנו עושים הכל כדי שתהיה בחירה אמיתית, כדי שיהיו מוצרים אטרקטיביים גם בפנסיה גם בביטוחי המנהלים, ובקרוב גם בגמל.”

 

ביטוחי המנהלים מגייסים כסף, או שיותר קשה לגייס לשם כסף?

 

“המוצר שסיפרתי עליו, הוא עדין חדש, הוא יצא במהלך חודש ינואר, כך שעדין מוקדם לבחון את ההשפעה שלו.”

 

מה עם קופות גמל, רלוונטית בעולם הזה?

 

"קופת גמל קיבלה חיזוק משמעותי מאוד עם תיקון 190 המפורסם, ששואב לתוך קופות הגמל כמוצר היסטורי שכבר אבד עליו הכלח, כספים שהיו מחוץ לעולם הפנסיוני. אלה כספים נזילים, שרוצים לשמור על הנזילות, אבל לאפשר פוטנציאל של חסכון המיסוי על הרווחים. אנחנו חושבים על דרכים לשפר את המוצר הזה, מעבר ליתרון של תיקון 190."

 

בוא נדבר על קרן פנסיה כמכשיר לקבלת קצבת זקנה מגיל הפרישה

 

"בקרנות הפנסיה הייתה תופעה של זה שכל פנסיונר מרגע שהפך לפנסיונר הפיל על קרן הפנסיה גירעון, בגלל הבדל בין הריבית לפיה מחושבת הקצבה, לבין הריבית לפיה מחשבים את ההתחייבויות והנכסים של הקרן. הפער הזה יוצר גירעון, שנופל על כל העמיתים בקרן.

 

לאור העובדה, שמספר הפנסיונרים והיקף הנכסים שפדו, היה קטן ביחס לכל נכסי הקרן, זה לא השפיע דרמטית, או דרש טיפול כלשהו. אבל ידעו שיום אחד זה יתפוצץ, כי מספר הפנסיונרים כל חודש הולך ועולה, היקף הנכסים שלהם גדל, ואת הבעיה הזו אי אפשר.

 

לאור זאת, גובש פתרון לפיו, כל מי שמתחיל לקבל קצבת זקנה, וזה כל אומר כל מי שחצה את גיל 60, יכול להתחיל לקבל קצבת זקנה בין אם הוא עדיין עובד ובין אם לאו. מרגע שהוא מתחיל לקבל קצבת זקנה, הוא מקבל הקצאה מוגברת של אגרות חוב מיועדות. כלומר, מרגע שבן אדם הפך להיות לפנסיונר הוא מקבל הקצאה מוגברת על 60% מהנכסים שלו וזה על חשבון שאר העמיתים."

 

החוסכים הצעירים יותר

 

"כן. המדינה לא נותנת יותר אגרות חוב מיועדות לחוסכים צעירים, אלא קודם כל לפנסיונרים 60% ואת היתר לאחרים. המודל הזה גורם לדילול מסוים של אגרות החוב המיועדות, לעמיתים הצעירים. בשנים שבהן יש גאות בהשקעות, כמו שהיה ב־2019, זה דווקא שיחק לטובתם, כי ההשקעות האחרות הניבו תשואה גבוהה יותר."

 

אין כאן יתרון לקרנות ברירת המחדל, כי אין להם עדין הרבה פנסיונרים, אז הם לא צריכים להזריק את המיועדות לגיל הגבוה יותר?

 

"נכון, אבל קרנות ברירת המחדל יכולות לקלוט אליהן פנסיונרים, ואז בגלל שהן קרנות קטנות מספיק כניסה של מספר קטן של פנסיונרים עשויה להפר את האיזון בכל הקרן. זו המשמעות של קרן קטנה. בקרן גדולה גם כניסה גדולה של פנסיונרים לא תשפיע."

 

אגב, מה דעתך בכלל על האג"ח המיועדות, יש שיח להפסיק עם זה?

 

"זו הטבה שאין לה אח ורע במדינת ישראל באף מוצר אחר ולא בשום מקום אחר לדעתי גם לא בעולם. ראשית, אין בכלל הצמדה למדד, שנית מודל של הבטחת תשואה גם כן לא קיים, ובורחים מזה בעולם כמו מאש."

 

אם 60% זה אג"ח מיועדות, בוא נדבר על 40% הנותרים

 

"נוצר פה מצב שהפנסיונר מקבל הגנה על 60% מהכסף שלו 40% הנותרים. אם הוא בקרן פנסיה אחרת אז כספים אלה מושקעים במסלול ברירת מחדל של קרנות פנסיה שהוא מסלול עם ביצועים די מתונים. במקפת, לאור העובדה שעיקר הנכסים חסרי סיכון, ניתן, בנוסף לאפשרויות האלה לבחור גם במסלול השקעות אחר כמו מסלול מוטה מניות או מסלול עם השקעות מפוקחות שפועלות על פי כללי ההלכה היהודית. זאת אפשרות שיש לו רק במגדל מקפת וזה מאפשר לו מול 60% אג"ח ממשלתי מובטח לתת עוד 40% השקעות מסוג אחר וליהנות מזה בנוסף למגוון מסלולי הפרישה שיש לפנסיונר בקרן פנסיה. "

 

מה אתה חושב על נטילת משכנתא מתוך חיסכון ארוך טווח?

 

"לאורך כל החיים אנחנו צריכים לעשות איזשהו איזון בין העתיד לבין ההווה. הכי קל זה לא לחסוך בכלל וליהנות מהכסף. ולחילופין הכי טוב זה להתקמצן ולא להוציא גרוש ואז להגיע לעתיד ולהיות עם פנסיה גדולה. אני לא יודע מה באמת הכי טוב, הכי טוב זה איזשהו איזון שאתה נותן גם חיסכון לעתיד וגם חיים טובים ומוצלחים היום כי מי שיחיה בבית שלא מתאים לו לטובת הפנסיה לא עושה נכון ומי שיחיה בבית מפואר ולא תהיה לו פנסיה בעתיד גם לא עושה נכון כי הוא יצטרך למכור את הבית הזה אז החוכמה ההיא כמובן למצוא את האיזון אז שאתה אומר משכנתא מתוך הכסף הפנסיוני אני לא באמת מכיר תוכנית כזאת אבל אם יש תוכנית כזאת צריך לראות איך היא בנויה בצורה ששומרת על הזכויות של הפנסיה כי אם אתה אוכל את הפנסיה שלך היום פספסת בענק."

 

עדין, מה הפער שבין הפנסיה של מגדל מול חברות הביטוח האחרות, ומול קרנות ברירת המחדל כי ברור שזה עולמות שונים ברור שהציפיות של המבוטחים של העמיתים הם שונים אוקיי מי שבוחר בקרן פנסיה ברירת מחדל ברור שהוא מחפש אך ורק מחיר ואני מצדיק אותך באלף אחוז שמחיר זה לא חזות הכל

 

"קרן פנסיה לא פועלת בחלל ריק. קרן הפנסיה היא חלק מבית. עכשיו תשאל את עצמך חלק מאיזה בית קרן הפנסיה שעליה אתה מדבר. האם היא חלק מבית שההתמחות שלו היא עבודה פנסיונית? עבודה גם עם מעסיקים מכל הסוגים – גדולים, קטנים, מתוחכמים ופחות מתוחכמים. עבודה עם כל מערכות התפעול וכל סוגי מערכות התשלומים והגבייה.

 

מגדל מנוסה מאוד, עשרות רבות של שנים פעילות מול עשרות אלפי מעסיקים מכל הסוגים, עם כל סוגי המערכות ההפצה גם אם צורכים קטנים גם צורכים גדולים."

 

חוסך צריך לבוא ולהחליט איפה הוא חוסך את הכסף הכי חשוב לו בחיים למה הוא צריך לבוא למגדל?

 

"במקום שיודע לעשות את זה עם ניסיון עם אחריות עם יכולת והיכרות עם כל השוק עם יכולת של גיוון השקעות, עם יכולת למצוא עסקאות מעניינות. בזכות הגודל והניסיון שלנו אנחנו יודעים להגיע לעסקאות יוצאות דופן עסקאות מעניינות וחשובות, כי לקנות אג"חים כולם יודעים. אבל למצוא עסקאות מימון מעניינות, עסקאות אשראי, עסקאות נדל"ן, במקומות מעניינים בארץ ובעולם, בשביל זה אתה צריך להיות גדול מאוד מנוסה מאוד."

 

והתשואה של מקפת ביחס לאחרים?

 

"זה תלוי באיזה מסלולים אתה מסתכל. עיקר הבחינה היא על מה שלא מושקע באג"ח מיועדות. אנחנו נמצאים בצמרת, גם בטווח של שלוש שנים וגם בטווח של 5 שנים, גם בהשוואה לקרנות פנסיה מסורתיות, וגם בהשוואה לקרנות פנסיה ברירת המחדל."

 

איפה אתה רואה את העתיד מבחינת הסוכנים בעולם הפנסיוני?

 

"דמי הניהול שציינתי, ללקוחות עם 250 אלף שקל ומעלה, אלה דמי ניהול שאנחנו נותנים ללקוח באמצעות הסוכן שלנו, וזה לא בא על חשבון על עמלת הסוכן. אני חושב שלסוכנים יש תפקיד נכבד מאוד בבניית העתיד הפנסיוני של כל אזרחי מדינת ישראל. אני חושב שכל מי שעיניו בראשו ורוצה לבנות לעצמו עתיד פיננסי ראוי, צריך לשבת עם בעל רישיון בין אם זה סוכן עצמאי ובין אם זה סוכן שכיר בסוכנות ביטוח או סוכן בחברת ביטוח.

 

מגדל היא חברה של סוכנים, היא חברה בבעלות של סוכן ביטוח, אליהו מחזיק המניות העיקרי הוא סוכן ביטוח עם רישיון פעיל ותקף, והוא מתגאה בזה ואני חושב שזו סיבה ראויה לגאווה."

 

מה אתה חושב על הרגולציה של העולם הפנסיוני?

 

"אני מקווה שממשלת ישראל תהיה עסוקה בדברים אחרים, ותיתן לנו לדאוג לפנסיה בצורה קצת יותר עצמאית, שתעניק לנו כלים איך לבחור את הפנסיה הנכונה ואיך לבנות עתיד פנסיוני נכון, באמצעות חינוך פיננסי. שפחות תתערב באיך לנהל את הכסף שלנו."

 

זאת אומרת יש לך ביקורת על הרגולטורים אם אני מבין נכון ככה מתוך מה שאתה אומר?

 

“ראש הממשלה בעצמו אמר שיש לנו יותר מדי רגולציה.”