מאמין גדול בכוחה של הלשכה להשפיעה על המציאות היומיומית של כולנו

אני מאמין ביכולת המנהיגות שלי ובדוגמא האישית שתלווה בעשייה ובאחווה. מי שיחפש את המחנאות והאיבה פשוט לא ימצא את מקומו בלשכה. מי שחושב שונה ממני הוא לא אויב, להפך, הוא יעזור לשפר את התוצאה.

המרוץ ללשכת סוכני הביטוח מתחמם. שלוש המועמדים אשר אושרו על ידי ועדת הבחירות של הלשכה הם שלמה אייזיק, אודי הוד, ואלי שטרק. Funder-AdvizerLand מסקרים באופן הדוק את פעילות המועמדים השונים, ובמסגרת סיקור זה נביא ראיונות עם המועמדים השונים. והפעם – ראיון עם שלמה אייזיק.

שלמה נשוי לזהבה ואב גאה לשלוש בנות, שלושה חתנים ושמונה נכדים. הוא המנכ"ל והמייסד של קבוצת הביטוח והפיננסים "יונט". שימש כחבר בוועדות הלשכה בתחומי הרגולציה ובמועצה הארצית של לשכת סוכני הביטוח. שלמה אף היה בעבר מבעלי הפועל חולון בכדורסל.

אייזיק הוא מהנדס תעשייה וניהול בהכשרתו, בוגר לימודי הנדסה באוניברסיטת תל אביב, בורר מוסמך מטעם המכון הישראלי לבוררים ודירקטור מוסמך בחברות ציבוריות. בעבר שימש כסגן נשיא לה"ב – לשכת ארגוני העצמאים והעסקים בישראל, וכיו"ר הוועדה לביטוח פנסיוני בלשכת סוכני הביטוח. בשנת 1985 פיתח ויישם אייזיק מערכת ניהול מלאי ומכירות בתחום המכירות הקמעונאיות ברשת חנויות הלבשה ארצית, עבורה זכה בפרס המכון הישראלי לניהול בתחום 'חידושים בניהול'.

מה אתם חושבים על כניסת גורמים נוספים לענף – השיווק הישיר של חברות הביטוח, החברות הישירות, חברות כרטיסי אשראי?

אין לי בעיה עם השיווק הישיר של החברות בכפוף לכמה תנאים – (א) שחברות הביטוח לא יפנו ללקוחות של הסוכנים ושלא תהיה הכפשה של סוכנים; (ב) שהמשווקים יהיו בעלי רישיונות, מדובר בלקונה שחייבים להסדיר בדחיפות (הרחבתי על כך בנייר שהוצאתי בנושא לממונה על שוק ההון); (ג) שפעילות המשווקים וסוכני הביטוח יהיו בתנאים זהים. ללא תנאים מועדפים למשווקים בחברות הביטוח.

מה לגבי שיווק על ידי חברות האשראי?

אסור לחברות האשראי לעסוק בתחום הביטוח. להבנתי אסור היה לתת להן רישיון, במיוחד על רקע העובדה שחברת מקס הצטרפה השנה לרשימת הגורמים הריכוזיים במשק. בכוונתי לטפל משפטית באירוע אחרי כניסתי לתפקיד נשיא הלשכה. אגב, בג"צ הורה בזמנו לרשות להגנת הפרטיות להעביר המלצות ומסמך מפורט, ולמרות פניות חוזרות ונישנות המסמך לא הועבר לרשותנו – כמדומני, מדובר בוועדה ציבורית ולא פרטית.

אם כבר מדברים על כניסת גורמים לענף, אני רוצה להצביע על אחד הכשלים הגדולים שקיימים בשוק הביטוח בישראל. אנחנו אחת המדינות היחידות בעולם שאין בה פעילות של חברות ביטוח רב לאומיות. זה פוגע בתחרותיות, פוגע באפשרויות העומדות בפני הלקוחות, חוסם פתרונות ביטוחיים נוספים שקיימים בעולם ועוד. אנחנו פועלים כיום בשוק ריכוזי מידי ונוצר שוק של חברות ביטוח ולא של לקוחות, חברות הביטוח דומיננטיות מעבר לכל פרופורציה.

בעולם דיגיטלי, בעולם של שיווק ישיר, איך אפשר לשפר את מעמד הסוכן?

הגורם היחיד שבאמת מכיר את הלקוח (ולא כתעודת זהות או כמשלם פרמיה), זה אך ורק סוכן הביטוח. אני רואה בשימוש בפתרונות דיגיטליים כאמצעים שיכולים לשמש את הסוכנים לצרכיהם, ליעל את עבודת הסוכן, לחסוך בהוצאות משמעותיות ולשפר את הנגישות שלו ללקוח. זה פותח בפני הסוכנים אפשרויות להגדלת הפעילות – זה לא איום זו הזדמנות.

כדי לרומם את מעמד הסוכן העצמאי, אפעל לבידול של סוכנים החברים בלשכה והצבתם בחוד החנית המקצועי, על ידי השתלמויות והכשרות, יצירת קשר בין רישוי להכשרה מקצועית ועוד.

מבחינתנו, הסוכנים, נקודה כואבת מאוד היא התחרות הלא הוגנת של המשווקים הישירים בחברות ומתן הטבות ללקוחות שלא מתאפשרות לסוכנים, ואין ספור פניות ללקוחות הסוכנים באותן חברות. אפעל בכל כוחי כדי להסדיר את העניין.

אחרי מאבקי כח קשים בלשכה, איך אתה מתכוון לשים סוף לפוליטיזציה ולקוטביות הבלתי מתפשרת בין המחנות השונים בלשכה?

איחוד השורות בלשכה מחויב המציאות. זה משהו שפשוט חייבים לעשות. כשאהיה נשיא הלשכה, לא תהיה מחנאות ולא קוטביות. אני איש של שיתופי פעולה, בכוונתי לפעול יחד עם חברים מקצועיים, שיתרמו מהידע, הניסיון והכישורים שלהם לקידום האינטרסים של הסוכנים העצמאיים ולניהול הלשכה ומוסדותיה.

ללא שקט פנימי וללא הפסקת המחנאות והאיבה, אליה נחשפתי בחודשים האחרונים ביתר שאת, לצערי, נלך אחורה ומעמדנו יפגע עוד יותר.

אני מאמין ביכולת המנהיגות שלי ובדוגמא האישית שתלווה בעשייה ובאחווה. מי שיחפש את המחנאות והאיבה פשוט לא ימצא את מקומו בלשכה. מי שחושב שונה ממני הוא לא אויב, להפך, הוא יעזור לשפר את התוצאה.

איך אתה רואה את מעמד הלשכה בעיני סוכני הביטוח? יש כיום יש לא מעט סוכנים, בעיקר הצעירים, שלא רואים את הלשכה כמייצגת אותם, איך אתם מתכוונים לטפל בכך? 

הלשכה היא הגוף המייצג את כלל סוכני הביטוח. אני מודע לאכזבה הגדולה שקיימת בקרב הסוכנים כולם ובקרב הסוכנים החדשים בפרט. המריבות, התככים והאווירה הלא טובה ובתוספת תרבות שיח קלוקלת ומבזה, הורידה את "התריסים" אצל הרבה מאוד סוכנים טובים, חדשים וותיקים. עבודת השיקום תהיה קשה ותיקח מספר חודשים, השיפור יבוא משינוי חיובי בתרבות הארגונית והניהולית תרבות שיח שתהיה חיובית ובעיקר מעשים.

במקביל, אני מתכנן רפורמות רבות לטובת הסוכנים. למשל, אפעל על מנת לטפח סוכנים חדשים – כמהלך אסטרטגי. אני מתחייב להקים מרכז פיתוח לסוכנים חדשים. אבנה תוכנית ליווי לסוכנים חדשים על מנת להכשירם לפעילות עסקית לעולם הביטוח. נציע מסלול הכשרה וליווי מקצועי של מנטורים. כחלק מהתוכנית נלמד את הסוכנים החדשים מה זה לקוח, מה זה מבוטח, טיפול בתביעה, נקודות לקביעת פגישה, על מה מדברים עם הלקוח, כיצד ניגשים לתביעה ועוד. יוקם צוות רחב ומקצועי לבנייה שיתופית של המסלול בהתאמה לצרכי הסוכנים החדשים.

היום מאוגדים בלשכה רק כשליש מסוכני הביטוח הפעילים בישראל, כיצד אתם מתכוונים לטפל במצב זה? כיצד בכוונתכם להגביר את ההתאגדות ואת ההצטרפות ללשכה לעוד סוכני ביטוח (לרבות תשלום דמי חבר)? 

יש למעלה מ- 4,500 סוכני ביטוח חברי לשכה, תן לאנשים סיבה טובה להצטרף והם יצטרפו, אנשים מתחברים לחוויות חיוביות ובורחים מחוויות שליליות, אדאג לייצר ערכים עסקיים ומקצועיים, אדאג לאווירה חיובית ואדאג להביא תוצאות. כחלק מאסטרטגיית חיזוק לשכת סוכני הביטוח אפעל להגדיל את כמות החברים בלשכה.

הסוכנים כמהים שהלשכה תנהיג, תשפיע, תטפל באיומים, תדאג להעלות את רמתם המקצועית של הסוכנים, שהתמורה המשתלמת לסוכנים תהיה הוגנת. שתהווה דוגמא להתנהלות תקינה שמפרגנת לכל חבריה הסוכנים.

מה אתה חושב צריכה להיות עמדת הלשכה לגבי מודל היועץ האובייקטיבי, שאותו מקדם ראש רשות שוק ההון הנוכחי?

ראשית נתחיל עם זה שקיימת בעיה קשה בענפי הרכוש, שמצריכה טיפול, כיוון שחברות לא בהכרח מוכנות לעבוד עם סוכני ביטוח המוגדרים כבעייתיים באיכות התיק. במידה ובחינת הכדאיות לא תהיה פרסונלית ברמת הלקוח, אלא תמשיך להיות ברמת סוכן, אין סיכוי לייעוץ אובייקטיבי הוגן.

בנוסף, צריך לזכור שכיוון שכמות חברות הביטוח במדינתנו מאוד מצומצמת, וכאמור אין שום פעילות של חברות זרות נוספות, דהיינו כמות 'השחקנים' בשוק היצרנים מצומצמת, מודל הייעוץ המדובר יביא לקרטליזציה של השוק. המחירים והתנאים יותאמו בהגדרה תחת הייעוץ האובייקטיבי. התוצאה תהיה הפוכה ותפגע בתחרות. 

היחסים בין סוכני הביטוח לראשות שוק ההון ידעו עליות ומורדות רבות, איך אתם רואים את היחסים שלכם עם ראש רשות שוק ההון, ברקת ומי שיבוא אחריו? מה לדעתך חשוב יותר - קשר טוב עם הרשות, או טובת סוכני הביטוח? איך מגשרים בין האינטרסים האלה? 

זה לא בהכרח אחד על חשבון השני. אני בעד קשר קורקטי ומכבד, אני בעד הידברות גם כאשר לא מסכימים ולא חייבים להסכים על כל דבר אבל כאשר מדברים ומתדיינים ניתן להגיע לפתרונות גם אם אינם הטובים ביותר לצד כזה או אחר.

איזו חשיבות אתה מייחס לקשרי ממשל/כנסת עם הלשכה? איך תפעל בנושא זה?

אני מאמין שחיזוק הלשכה במישור הפוליטי הוא כלי עבודה חשוב. אפעל ליצירת לובי פוליטי אוהד ומשמעותי, לקידום האינטרסים שלנו, הסוכנים, לרבות קידום חקיקה ומניעה. אפעל לייצר שיח שוטף ופתוח עם מקבלי ההחלטות ונבחרי הציבור. אלו מנגנונים שיאפשר לנו להשפיע על השוק, שיאפשרו לנו להשפיע על עומס הרגולציה. נהיה מעורבים בחקיקה ואף ניזום חקיקה – יש לי לא מעט רעיונות ונושאים שאדאג לקדם.

איזה כלים לדעתם יש ללשכה לקדם ולשפר את מעמד הסוכן? האם לדעתך סוכן הביטוח צריך להתרחב לתחומים נוספים מעבר לביטוח? פיננסים, משכנתאות וכד'. 

חייבים להשקיע המון בהגדלת המיומנויות הדיגיטליות ושימושי מערכות המידע והמחשוב של הסוכנים. אני מתכוון לתת משקל מיוחד ומשמעותי לוועדה חדשה שאקים במקום וועדת המחשוב ההיסטורית – "וועדה לחדשנות ודיגיטציה". עולם האינשורטק מתפתח וכתוצאה מכך יעמדו לרשותנו אפשרויות עסקיות ומסחריות נוספות. 

אני מאמין גדול בכוחה של הלשכה להשפיע על המציאות היומיומית של כולנו, ובתפקידה של הלשכה כמנוע לצמיחה ושיפור תנאי הסוכן ולחניכה וליווי של סוכנים חדשים.

איך אתה רואה את יחסי הלשכה עם חברות הביטוח?

אני מאמין בשיתוף פעולה עם החברות, יש לשקם את מערכת היחסים העסקיים והמסחריים ולקבוע כללי אתיקה בינינו לבין חברות הביטוח ובתי ההשקעות. גם כאשר לא מסכימים או כשעולות מחלוקות, צריך לדבר על הדברים ולהסדירם.

מבחינתנו, הסוכנים, נקודה כואבת מאוד היא התחרות הלא הוגנת של המשווקים הישירים בחברות ומתן הטבות ללקוחות שלא מתאפשרות לסוכנים, ואין ספור פניות ללקוחות הסוכנים באותן חברות. אפעל בכל כוחי כדי להסדיר את העניין.

בהקשר זה, הקמפיינים של הלשכה לקידום מעמד סוכן הביטוח נעלמו – האם בכוונתך תחזיר אותם, או אולי פעולות אחרות? 

אכן כן. אך קמפיינים כאלו מטרתם לתרום למעמד הסוכן ולתדמיתו, בניגוד לקמפיינים האחרונים שפחות השיגו את מטרתם. יש לי רעיונות 'שוברי שוויון' שיעצימו אותנו הסוכנים על פני שאר המתחרים. גם כאן, כמו כל נושא אחר, אלמד את הדברים לעומק ואספק את הפתרון שיועיל לסוכני הביטוח.

איך אתה רואה את מעמד סוכן הביטוח כיום? איך אתם רואים את הענף בעתיד? מה הנושאים החשובים ביותר שתקדם בקדנציה שלך? 

מעמד הסוכן מצוין. סוכנים עושים עבודת קודש והלקוחות מכבדים את הסוכן הצמוד שלהם – מתייעצים עם הסוכן הצמוד על כל נושא כספי ותחום פיננסי ובוודאי בעת תביעה. 

השיווק הישיר של החברות והמוקדים שפועלים ללא רישיון עושים נזק תדמיתי גדול מאוד.

הנושאים החשובים בהם אטפל: 

אני מתחייב להביא לשיפור מתמיד בנתח השוק וברמת ההכנסות של סוכני הביטוח העצמאיים.

חסכון בעלויות תפעוליות במשרדי הסוכנים (ריבוי מערכות מידע וריבוי בעלויותיהן, עלויות שימוש במידע מהמסלקה הפנסיונית ועוד.

הכשרת עובדי משרד מקצועיים – קיים מחסור גדול על כל המשתמע מכך. זו גם בעיה גם בחברות ויש צורך לבנות תוכנית ארוכת טווח משותפת עם החברות להכשרת עובדים מקצועיים.

הגדלת כוחה של הלשכה ע"י פיתוח עסקי, צמיחה והתמקצעות – אני רואה חשיבות עליונה ואסטרטגית בכניסת סוכנים עצמאיים חדשים, על מנת לשמור על המשכיות פעילות סוכני הביטוח בעתיד.

הקמת מרכז פיתוח לסוכנים חדשים, טיפוח סוכנים חדשים כמהלך אסטרטגי.

אני מתחייב לנהל את הלשכה באופן ששמה את סוכני הביטוח, חברי הלשכה במרכז.

אשמש נשיא של כל חברי הלשכה ללא מחנאות, הנהלת הלשכה תפעל ביחד כאגרוף מחץ תוך קידום ערכים של מקצועיות, הגינות, הקשבה, תרבות שיחה, שיתופיות וסובלנות.

אפעל להגדלת התמורה המשתלמת לסוכנים ולתיקון עיוותים רבים במערכי התגמול הקיימים.

אפעל להסדרת נורמות פעילות ורישוי זהות של כל ערוצי ההפצה ללא פשרות, על מנת שנפעל בתנאי שוק זהים עם מחירים זהים ותנאים אחידים, ללא העדפות למשווקים הישירים.

חיזוק הלשכה במישור הפוליטי ככלי עבודה. אפעל ליצירת לובי פוליטי אוהד ומשמעותי לקידום האינטרסים שלנו לרבות קידום חקיקה ומניעה.

אפעל לבידול חיובי של סוכנים החברים בלשכה והצבתם בחוד החנית המקצועי.

דו-שיח מתמשך ומשפיע, כחלק מרכזי בהשגת מטרות הלשכה אפעל לכינון ערוצי שיחה פתוחים ומקדמים עם כל השחקנים בשוק, לרבות רשות שוק ההון והעומד בראשה וכל חברות הביטוח והעומדים בראשן.

אפעל להגדלת נתח השוק של הסוכנים בשוק הביטוח בצד הגדלת כמות הסוכנים חברי הלשכה ממקום שסוכנים יבחרו להצטרף ללשכת סוכני הביטוח כיוון שהיא תהפוך להיות חוד החנית המקדמת אותם ומטפלת באיומים עליהם.

אסור לחברות האשראי לעסוק בתחום הביטוח. להבנתי אסור היה לתת להן רישיון, במיוחד על רקע העובדה שחברת מקס הצטרפה השנה לרשימת הגורמים הריכוזיים במשק. בכוונתי לטפל משפטית באירוע אחרי כניסתי לתפקיד נשיא הלשכה.

מה לדעתך הציפיות של סוכני הביטוח מהלשכה? והאם לדעתך ציפיות אלה אכן מתממשות?

הסוכנים כמהים שהלשכה תנהיג, תשפיע, תטפל באיומים, תדאג להעלות את רמתם המקצועית של הסוכנים, שהתמורה המשתלמת לסוכנים תהיה הוגנת. שתהווה דוגמא להתנהלות תקינה שמפרגנת לכל חבריה הסוכנים.

אני מאמין גדול בכוחה של הלשכה להשפיע על המציאות היומיומית של כולנו, ובתפקידה של הלשכה כמנוע לצמיחה ושיפור תנאי הסוכן ולחניכה וליווי של סוכנים חדשים.