רמי דרור מנכל הדס ארזים
אלמוג עזר
29/07/2010
באתר דה מרקר מפרסמת היו מירב ארלוזורוב על כך שמשרד האוצר עומד לערוך שינויים מרחיקי לכת בפעילות סוכני הביטוח כמשווקי חיסכון פנסיוני, מתוך הכרה כי העמלות המשולמות לסוכני הביטוח על ידי קרנות הפנסיה הן אחת הסיבות העיקריות להתייקרות דמי הניהול בקרנות הפנסיה, קופות הגמל וביטוחי החיים. האוצר צפוי להציג את הצעת החוק שלו להורדת דמי הניהול בחיסכון הפנסיוני בתוך ימים. אגף הפיקוח על הביטוח במשרד האוצר סבור כבר זמן רב כי פעילותם של סוכני הביטוח - שהם כיום המשווקים העיקריים של חיסכון פנסיוני, משמע הם הגורם העיקרי שמביא לקוחות לקרנות הפנסיה, קופות הגמל וביטוחי החיים - היא הגורם העיקרי להתייקרות דמי הניהול בענף החיסכון הפנסיוני.
כיום גובים סוכני הביטוח עד מחצית מדמי הניהול, של כל לקוח שהם מביאים. משמע, העמלה שלהם מגיעה ל-0.6% ואפילו ל-0.7%, והיא מהווה את מרכיב ההוצאה הכבד ביותר בדמי הניהול שגובים מנהלי החיסכון הפנסיוני. עם זאת, למנהלי החיסכון הפנסיוני אין דרך להימנע מההוצאה הזו, כי סוכני הביטוח הם גורם השיווק המוביל בענף - לאחר שהייעוץ של הבנקים אכזב מאוד, וכמעט ואינו מורגש בשוק.
בגיליון פאנדר האחרון (גיליון 20) נתנו דוגמא מובהקת לחברה שהצליחה לקרוא מבעוד מועד את הבעייתיות בשוק והתאימה את עצמה לכך. לטענת רמי מאור מנכ"ל הדס ארזים הם מוצאו פתרון. בגיליון 20 הייתה התייחסות של רמי דרור ל"הימנעות" שלו מעבודה רציפה עם סוכני ביטוח. דאז האמירה נותרה על רצפת חדר העריכה, היום היא רואה אור לראשונה.
שאלה: רמי אתם ידועים בשוק הגמל כחברה "נטולת סוכני ביטוח" כלומר חברה שהמערך שלה אינו מובנה על סוכני ביטוח שיפנו אליה ללקוחות. מה הביא לבחירת אופן פעולה זה?
תשובת רמי דרור: "שוק קופות הפיצויים הוא שוק של 20 מיליארד שקלים. בשוק זה יש קופות מרכזיות לפיצויים וקופות אישיות למעסיק . יש מעט גופים בשוק שיש להם אפשרות לנהל קופה אישית למעסיק. המעסיק קובע את המח"ם ומבנה התיק ואף את רמת הדירוג של אג"ח שנמצאות בתיקו. זה טוב לסוכנים שיש להם לקוחות עיסקיים וחברות שבקשר אל מול מנכ"לי הכספים. זה לא מערך "מטורף" של עבודה אל מול סוכנים. אנחנו מעדיפים לעבוד עם מספר מצומצם של סוכנים שיציעו את המוצר הייחודי ולא להחזיק מערך של 50 עובדים שמתנהלים כנגד הסוכנים."
.
במילים אחרות, ישנם שני דרכים לנסות ולהגמיש את השוק הקשיח יחסית של ענף סוכני הביטוח. האחת ונראה כי לכך מייחלים מנהלי הקמפיין, הוא אכיפה מוגברת של דמי הניהול והתניה רגולטורית בשוק הגמל, השתלמות והפנסיה. אך ישנה דרך אחרת דרך שונה והיא דווקא לשחרר את השוק ממגבלותיו ומהאכיפה הקשה שבו. שילוב של האלמנט האחרון עם אלמנט של השקת מוצרים לניהול אישי כמות הIRA וקופת הפיצויים האישית, תנשל את ענף הביטוח מהכוח האדיר ממנו הוא נהנה מאז רפורמת בכר ואז אולי לא יהיה כלל צורך בעוד רגולציה ועוד אכיפה שממילא מייקרים את המוצר הסופי ומשבשים את ייעודו.
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
