בלעדי לפאנדר: אייל עצמון, סמנכ"ל מנורה מבטחים, "אנחנו קרן הפנסיה היחידה שעברה תהליך מדידה ודירוג של חברת מדרוג ופרסמה אותו."

תחום הפנסיה הוא תחום בעייתי לסיקור. בניגוד לשאר התחומים בישראל כמו פוליטיקה, מדע, תרבות, ספורט, נושאים בהם לכל אזרח יש דעה, תחום הפנסיה הינו תחום בו הבורות של האזרח גדולה יחסית. קביעה שמקבלת משנה תוקף לנוכח העובדה שנושא החיסכון לטווח ארוך, הוא אחד מהמרכיבים החשובים ביותר לשאלת איכות החיים שלנו בישראל. גם אם הנושא יכול לעיתים להיחשב מעט "מסובך", לא כדאי להתפשר ולשוב כל הזמן על המונחים הבסיסיים יותר ובסיסיים פחות. כך, אולי בהמשך, ננוע לכיוון בו כל צרכן יוכל לרכוש את הפנסיה הטובה לו ולמצה עד תום, את העידן השלישי לחייו.  לשם כך, הראיון המרכזי של פאנדר גמל לחודש אוקטובר, נערך עם אייל עצמון, סמנכ"ל השיווק של מנורה מבטחים. עצמון בילה את שני העשורים האחרונים בענף הביטוח והפנסיה. בימים של טרם רפורמת בכר, הוא עבד במגדל ובמהלך השנים טיפס במעלה  הסולם המקצועי עד שהגיע להיות מנהל מכירות מרחבי. בחמש השנים האחרונות הוא בחברת מנורה מבטחים.

עצמון בוחר להתחיל את הראיון בתיאור הנעשה כיום בתחום החיסכון לטווח ארוך: מהתרשמותי, מירב הפעילות כיום בענף, נרשמת בעולם הביטוח והפנסיה. אני מכיר ומוקיר גם את עולם הגמל וההשתלמות, אך קשה להתעלם מן העובדה כי אלה ובמיוחד הגמל הינם "עולם הולך ופוחת". כאשר ההפרשות החדשות לעולם הגמל קטנות עם הזמן. לכן, רוב המנהלים בעצם משחקים על אותו סכום הון. הפרשות שעדיין נעשות מתבצעות על ידי אנשים שהיו כבר חברים בקופות גמל קודמות. חלקן, לדעתי, אף אינן נכונות ומותאמות לחוסכים, זאת בהתחשב בתיקון 3 שנישל את קופות הגמל מתפקידן הקודם. הפנסיה מתפתחת מדי שנה ב- 25% לעומת עולם הביטוח שנמצא בקיפאון יחסי.

עד כמה מסקנותיך נובעות מהשינויים שהונהגו על ידי הממשל?

לא כדאי להפריז כאן בתפקידה של הממשלה בשינוי שמתרחש. הפעולה הריבונית המשמעותית ביותר היא הקביעה בשינוי תכולת האגרות המיועדות. בעבר, קרנות הפנסיה היו רשאיות להשקעה של 70% בקרנות מיועדות, אך בעקבות ההחלטה, עתה מותרת ההשקעה עד לכדי 30%.  אלמנט שלא נמצא היום בחברות הביטוח. היתרון לכך יימצא בכל הקשור לתחום השקעות האג"ח. למרות זאת, רוב פעילות ההשקעה בענף נמצאת כיום בתחום ה"קרנות הכלליות". כאשר מנהל השקעות יבקש להשקיע חלק מהון קרן הפנסיה באג"ח, משום אופי הקרן והחיסכון שבה, הוא יבחר באג"ח לטווח הארוך מאוד. אמנם, בטווח הזה, אין הבדל משמעותי בין האג"ח המיועדת לאג"ח המדינה הרגילה. אך בכל זאת זה יתרון.

עצמון בוחר להזכיר שני יתרונות נוספים שניתן להצביע עליהם בקרנות הפנסיה, לעומת שאר החסכונות לטווח ארוך כמו עלויות:

 ישנם הבדלים משמעותיים בין עלויות הביטוח על שני סוגיו (קרן פנסיה לעומת ביטוח חיים), ההבדלים, נובעים מן האופן בו מנוהלים שני המוצרים . קרן פנסיה, בשונה מביטוח חיים, היא למעשה מכשיר הדדי, בו כל קבוצה מבטחת באופן קולקטיבי את חבריה. קרן הפנסיה מעבר לדמי הניהול, אינה גובה שקל אחד יותר על נושא הביטוח. חברות הביטוח, לעומת זאת, מרוויחות מהביטוח עצמו בגביה עמלות שונות. בערוב השנים, הבדל העלויות יכול להגיע למאות אלפי שקלים בתחומי שכר גבוה ונמוך.

תוכל לפרט לגבי ביטוח של קרן פנסיה ומה הסיכונים שבו?

בשיטה בה קבוצה מבטחת את עצמה, ישנו סיכון מסוים, אך היא גם טומנת בחובה יתרון בולט. אם הקבוצה בה אתה מבוטח מונה מספר מצומצם של אנשים, ישנו סיכון לכלל הקבוצה, כאשר חלק גבוה מפרטיה ימצא במצב של הזדקקות לכספים. בכדי להימנע ממצב שכזה כדאי להימצא בקבוצה גדולה ככל שניתן (על כך נרחיב בהמשך). היתרון הוא שאין פה גורם שמחפש לעשות רווח על חשבון הקבוצה. לחברת ביטוח, יש את התעריף היסודי שהוא חישוב העלות הסטטיסטית. החישוב נעשה על פי סיכוי התמותה של חתך הגילאים של המבוטח.

עצמון מנסה לתאר מדוע תחום הפנסיה הינו מגרש לשחקנים גדולים בלבד:

כפי שמשתמע מהבדל במחירי שני המוצרים, הרווחיות שיש לחברה על קרן פנסיה נמוכה יותר מהרווחיות על הביטוח. לכן הגדולה של חברה חייבת להימצא בהיקפים של המבוטחים. כמנהלים של קרנות הפנסיה, אשר גובים דמי ניהול מינימאליים, אנו חייבים לקיים קרנות בעלות עמיתים בכמויות גבוהות. לעומת זאת, לקרנות פנסיה קטנות, יש קושי מהותי לשרוד בשוק המדובר. אם ניקח בחשבון שההוצאות שחברה קטנה נושאת, דומות כמעט לחלוטין לחברה גדולה, הדרך היחידה בה הן יכולות להישאר רווחיות היא דרך התמזגות עם  חברות קטנות אחרות או להיטמע בקרן גדולה יותר.

זו הסיבה ששוק הפנסיה נותר אוליגופול?

סביר להניח, 3 קרנות הפנסיה הגדולות חולשות על יותר מ-90% מהשוק. אין ברירה אם אתה רוצה לחיות בעולם של מוצר "רזה" , אתה חייב לעבוד במסות גדולות.

מהו המאפיין שבו חברה קטנה, לחסכון לטווח ארוך, יכולה להצטיין בו?

בתחום דמי הניהול הן לא יוכלו להתחרות לאורך זמן, אך הן יכולות להתמודד באלמנטים של תשואה. למעשה, הפרמטר של התשואה, עד כה, הוא הפרמטר היחידי שניתן למדידה ולשפיטה על ידי הלקוח.

בנקודה זו עצמון שוב חוזר לנקודות שהצרכן צריך לשים עליהם את האצבע בטרם ירכוש קרן פנסיה: "התשואה היא המדד הנוח ביותר להצגה, לכן הוא (מדד התשואה) זוכה תמיד להבלטה. אך, חשוב ככל שיהיה, הוא אינו הפרמטר היחידי.  ישנם פרמטרים אחרים אשר נסתרים לעין, אך חשובים במידה לא פחותה. לדוגמה, האם לקוח שכספו נמצא בקרן פנסיה, בטוח שהחברה המנהלת בה בחר תנתב את כספו בצורה היעילה ביותר? האם אתה יודע איזו מערכת מתפעלת לך את הכסף? אם נאמר שמחר אתה רוצה או צריך לבצע פדיון או תביעה, איזו מערכת תעמוד לרשותך?

קרנות הפנסיה הגדולות, עשו שינויים גדולים במערכות ההשקעה שלהן. נשוב ברשותך לקרן שלנו: בעבר, מערכת ההשקעות של מנורה מבטחים הייתה מנוהלת בתוך הגוף של מבטחים, השינוי שהחלנו הוא איחוד מערכת ההשקעות של הקבוצה. אם בעבר ההשקעות נוהלו על ידי 10-20 אנשים היום ישנם 60-70 אנשים שעושים את אותה העבודה. כך, ניתן ליצור התמחויות. אנשים מומחים לאג"ח מקומי ומניות מקומיות, אנשים שאחראים על השקעות בחו"ל ופיזור ההשקעה שנעשה בעקבות אותן השקעות.

שוק הפנסיה אינו שוק קל והתחרות בו ממשיכה להתפתח. בתוך כך החברות ממשיכות לחפש אחר גורמים שייחדו אותן אל מול המתחרות.

עצמון: "בשנים האחרונות, במטרה לגרום לקרן הפנסיה של מנורה מבטחים לבלוט בתחומים שהזכרתי עד כה, השקענו במערך התפעולי הממוחשב הון שנאמד ב- 140 מיליון שקלים. אני לא מאמין שחברה בסדר גודל פחות משלנו, מסוגלת לבצע משימה שכזאת. בנוסף, אנחנו קרן הפנסיה היחידה שעברה תהליך מדידה ודירוג של חברת מדרוג ופרסמה אותו. קיבלנו את הציון הגבוה ביותר כקרן וגם כחברה מנהלת. 

אתה רומז שיש קרנות פנסיה אחרות שבצעו את הדירוג על ידי החברה ובחרו שלא לפרסם אותו מטעמים שהציון לא תאם את ציפיותיהם הראשוניות?

 אני מאמין שמשום הצורך בבדיקה, קרנות אחרות פנו אל חברת מדרוג. מאידך, עד עתה, לא נתקלתי עד עתה בחברה ששווקה תוצאות דירוג כלשהן.

אלו פרמטרים החברה בדקה?

הדירוג הגיע לבדוק את רמת התלות של קרנות הפנסיה בכל מיני גורמים מסוימים שיקשו עליהן בעתיד לתפקד.

לדוגמא, נאמר שיש שתי קרנות פנסיה זהות בתשואה ובדמי הניהול, אך הן נבדלות בהבדל אחד: בקרן הראשונה, חצי מהעמיתים הם גוף אחד, לעומת האחרת שבה העמיתים נבדלים זה מזה. בגורם הנ"ל, אלו אשר נמנים עם הקרן הראשונה, מבלי משים, ניצבים תחת סיכון מסוים בתלות בקבוצה ההומוגנית. אם תתעורר בעיה מסוימת של אובדן כושר עבודה בקבוצה, הקרן תתקל בסיכונים מוחשיים לפעילותה הסדירה. מה יקרה אם הגוף יבקש לעזוב? זה משבש את כל תוכניות הקרן. סכנה מוחשית לא פחות היא תרחיש שבו הקבוצה מנסה להשתמש בכוחה ולגרום לשינוי בתקנון הקרן. ללקוח הפרטי, אין את היכולת להעריך דברים שכאלה, לכן לכאן נכנסת חברת המדרוג.

אין עתיד לקופות הגמל?

ישנם יתרונות נוספים, על פי עצמון, לחבור לקרן פנסיה גדולה: היום במבטחים ישנם מספר מסלולי הבטחה. אצלנו ניתן למצוא את כללית א וכללית ב' שני קרנות סולידיות ועובדות תחת אותן ההנחיות. אדם צעיר יכול לבקש מסלול מניות או אג"ח. אלו מסלולים שמחיר הקמתם גבוה מאוד, לכן צריך גוף גדול בכדי לתחזקם.

מה ההבדל בין המסלול הזה למסלולי קופות הגמל השונים?

בקופת גמל ניתן לעבור ממסלול למסלול כשכל מסלול הוא קופה בפני עצמה. בפנסיה, אותו מהלך היה גורם לאיבוד עצום בכל הנוגע לאיכות ולגודל הקופה. כדי למנוע מצב זה, ניתן להישאר עדיין בתוך הקבוצה וליהנות מיתרונותיה, תוך בחירה במסלול השקעה שהלקוח בחר לעצמו.

קשה להתעלם מדבריך שעתיד קופות הגמל לוטה בערפל?

המגמה ברורה: במתכונת הנוכחית שלהן יהיה קשה להן להתמודד בתחרות. רוב קופות הגמל היום מונות עמיתים אשר נמצאים כבר בגיל מתקדם ויכולים למשוך את כספם ברגע אחד. קרנות הפנסיה החדשות, משקפות מצב הפוך. הן קרנות צעירות שהתחילו משנת 1995, הגיל הממוצע של העמיתים בקרן פנסיה הוא 38-39. זה גם מחייב אותנו לדרך חשיבה אחרת וההשקעות שלנו צריכות להיות לטווח ארוך מאוד.

זה כולל את כל שוק הפנסיה?

ישנן קרנות פנסיה שלפני שנתיים הציגו תשואות נהדרות וקיבלו תשומת לב, אך כיום כבר לא ניתן לשמוע עליהן. הנחת יסוד: בבחינת תשואת עבר, אתה מניח שגם בעתיד קופה זו תהא טובה גם בעתיד. זכור, בקרנות הפנסיה הנחה זו שגויה.

קרן הפנסיה של מנורה מבטחים מאמינה בפיזור?

קרן הפנסיה שלנו מונה היום 31 מיליארד שקלים, זהו הון גדול מדי בכדי שכולו יהיה מושקע בשוק המקומי. אם אתה רוצה לדאוג לעמיתים גם עשור מהיום, אתה חייב להיות מוסדר, גם בענפים וגם באזורים הגיאוגרפים. זאת, גם אם ברור לנו שבטווח הקצר, ההחלטה הזו יכולה לעלות לנו באחוזי תשואה. ניתן להניח שהשוק הישראלי יעניק בטווח הקצר תשואה טובה יותר, אך אנחנו חייבים לאזן.

היכן עובר הגבול?

לא נשקיע במדינות אזוטריות. חוקית קרן פנסיה יכולה להשקיע בכל כלי פיננסי. אך אין זה אומר שהיא תעשה כך. הכוח של ארגונים גדולים הוא בהשקעות גדולות וההנאה מן התשואה בהשקעות אלו. נניח כי מתקן התפלה זקוק לגיוס הון עצום בכדי לפתח את הפרויקט, סביר להניח שהוא יפנה לקרן פנסיה בכדי להלוות את חלק מהכספים הללו ולא לבורסה לני"ע, שם הנפקה היא פעולה יקרה בפני עצמה. הקרן בתורה, תדרוש מן הגוף את הקווננט (הסכמים) והביטחונות מה על הארגון לשלם בתרחישים מסוימים. זה יתרון נוסף של הגודל, שגופים אחרים בשוק ההון לא יכולים להרשות לעצמם. כביש 6 למשל, הייתה השקעה משתלמת, בודאי כאשר גם המדינה הייתה גם ערבה להלוואות.

ההשקעות לרוב הן בתשתיות?

ענף התשתיות הינו הצרכן הגדול ביותר של הלוואות. אנחנו לא משקיעים רק בתשתיות, אך ההגנה שם היא הטובה ביותר.

היכן שוק הפנסיה חוטא?

עצמון בוחר להזכיר היכן ישנם מקומות לתיקון בשיווק שוק הפנסיה:

כל גוף טוב יותר וטוב פחות, אך הבחירה צריכה להיות בגוף רציני שמשקיע מספיק אנרגיה ומאמץ בהשקעה עצמה. לפעמים אני נתקל במשווקים שטוענים שבשנה האחרונה קרן הפנסיה שבה הם עובדים, הניבה תשואה טובה יותר ב-2% מול שאר השוק. אופן החישוב שלהם גורס כי 2% לאורך 20 שנה מגיע להבדלים של עשרות אחוזים. זוהי דמגוגיה זולה. הוא יכול לחזות שהוא לאורך 20 שנה יצליח להניב תשואה עודפת של 40%? אני לא יכול להגיד, כמו שאר הגופים, שאני יניב תשואה עודפת לאורך השנים?

מצב של אי הבנה מצד הלקוחות, לכשעצמו הוא מצב לא מאוזן. בתור איש שיווק אני יכול לקחת פרמטר יחיד ולהסב אותו לפרמטר החשוב ביותר וכך לגרום לך לרכוש את הקרן. לכן הלקוחות זקוקים להגנה מסוימת. אנו במנורה מאמינים שצריך לצייר ללקוחות את התמונה הכוללת בטרם הרכישה של קרן הפנסיה.

אתה מאמין שיש גופים אחרים שהיו מעדיפים להשאיר את קהל הלקוחות בבורותו?

ברור. זו שאלה תמימה. אם במוצר פנסיוני מסוים, אתה יכול לקבל תחת תנאים מסוימים מוצר שיניב לך בעתיד מאות אלפי שקלים יותר מן מוצר אחר: האם יש סיכוי שאדם מודע יבחר בקרן הפנסיה שמונעת ממנו את התוספת? לכן בורות מועילה עם גופים מסוימים. אותה הדוגמה יכולה להינתן עם דמי הניהול: אדם לא מודע יכול לבחור קופה בעלת תשואה טובה לטווח הקצר אך עם דמי ניהול גבוהים, החלטה שכנראה תגרום לו עוול עם השנים.

מדוע הייעוץ הפנסיוני בבנקים אינו מתרומם?

בנקים עובדים לאט, לא ניתן לפסול את האפשרות שכמה שנים מהיום, הבנקים יהפכו לגורם מהותי בתחום הייעוץ הפנסיוני. התחום  הפנסיוני הינו תחום שחשבו בשוגג שניתן ליישם בו מערך ייעוץ במהרה, אך פנסיה היא החלטה בה ייעוץ רגעי ולא נכון, יכול להיות בעל השפעה קרדינאלית לעמית. הבנקים ייקחו סיכונים עצומים על עצמם, אם הם ייעצו בצורה שגויה בתחום הפנסיוני.

לא ניתן להתעלם מכך שעל חברת מנורה מבטחים עברה שנה לא פשוטה. ביולי השנה המפקח על הביטוח קנס את החברה בכ-14 מיליון שקל עם התמקדות באחריות של מנכ"ל החברה ארי קלמן שקיבל קנס אישי של 400 אלף שקלים.  עצמון מודה על כך שנעשו דברים שאינם כשורה אך מבליט את הגילוי והטיפול המהיר שנעשה מצד החברה:

 "ארי הוא איש מוערך שגרם להתקדמות אדירה של החברה. הרכישה לדוגמה, של קרן הפנסיה על ידי מנורה גרמה להיות אחת מן הקרנות המובילות בשוק. על פי דעתי האישית, חלק גדול מן הדברים שנאמרו, דוגמת פרשת ה- בקדייטינג, סבלו מהפרזה מסוימת. בנושא ההלוואות הייתה בעיה והיא טופלה. מי שעלה עליה לראשונה הייתה שדווקא מנורה והיא דווחה במסגרת הדוחות הכספיים. ההפרשה לא סיכנה את מנורה ובטח לא את המבוטחים והעמיתים. הביקורת הפכה גבוהה יותר. אולי היה צריך את סטירת הלחי הזו וכנראה שמהרע יצא טוב. חברה נמדדת בשני אופנים: האם כאשר נעשה מעשה שאינו כשורה בחברה, היא גילתה את הנעשה וטיפלה בו. מנורה עמדה בשניהם. הבעלים של החברה נושא בנטל כפי שראוי."

אחרי שני עשורים בעולם הביטוח, אתה יכול לתאר את עצמך במקום אחר?

תתפלא אך לפני שני עשורים, עוד למדתי הנדסה אך מהר מאוד הבנתי שאין זה תחום שמתאים לי. הביטוח נראה לי אז כתחום מעניין מאוד. לשמחתי, גם היום אני לא מפסיק ללמוד ממנו. הוא מכיל את כל האלמנטים המקצועיים שחיפשתי בצעירותי.   

 עד כמה האלמנט החברתי מושך אותך במקצוע?

אין אדם שמסתכל על הפרספקטיבה הכלכלית גרידא ולא פועל גם למען הנשמה. מה שאני עוסק בו יכול להציל משפחות מבעיות קשות מאוד. אני רואה את זה מדי יום. אשתי עובד סוציאלית אך אני שלב אחד לפני. כמו שכבר הזכרנו, הבדלים בין הפנסיות השונות יכולים להתבטא במאות אלפי שקלים. זה בעצם קובע כיצד יתקיימו חיי המשפחה ברגעים הקשים ביותר שלה.

כשלי השוק שאתה מתאר מגיעים מאינטרס?

כל אחד מאמין במוצר שלו ובעבודה שלו. זהו שילוב של כמה מרכיבים. ממרומי גילי אני יכול לטעון שהחטא הקדמון הוא התמקדות בטווח הקצר בכדי להרוויח מן הלקוח כמה מאות שקלים, לעומת שיפור מצבו של הלקוח בטווח הארוך.

נתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.