בקרוב אצלנו? בבריטניה מבטלים את עמלות ההפצה

נושא תגמול הסוכן והיועץ הפנסיוני זוכה לאחרונה לסיקור נרחב בישראל, כאשר השאלה מי הגורם שצריך לשלם לסוכן &ndash הלקוח המקבל ממנו את השרות או חברת הביטוח, שאת מוצריה הוא משווק - עומדת במרכז הוויכוח. רפורמת האוצר להגברת התחרות בענף החיסכון ארוך הטווח, שפורסמה לאחרונה ומטפלת, בין היתר, בנושא דמי הניהול קובעת כי הם יופחתו ויאוחדו בכל תוכניות החיסכון הפנסיוני, עוררה אי שקט רב בענף.

לאור הסערה שקמה בשוק המקומי לאחר פרסום הרפורמה, כדאי אולי להביט אל מעבר לים ולבחון תוכנית להפצה קמעונאית, שהושקה בבריטניה כבר ביוני 2006 Retail Distribution Review RDR ונועדה לטפל בחוסר הביטחון והאמון שהביעו צרכנים בשירותים למוצרי ההשקעה הקיימים. על פי התוכנית, שתופעל הלכה למעשה החל מסוף שנת 2012, ישתנה תגמול היועצים הפיננסיים מתגמול באמצעות עמלה הנקבעת בין היועץ הפיננסי לחברת הביטוח, לתגמול באמצעות עמלה אשר תסוכם בין היועץ והלקוח ואותה יגבה היועץ, באופן שקוף, מתזרים התשלומים. התוכנית הבריטית צפויה להשפיע, בין היתר, על היועצים הפיננסיים המוכרים מוצרי ביטוח חיים.

חברת דירוג האשראי הבינלאומית מודי'ס פרסמה לאחרונה סקירה הנוגעת ל- RDR הקובעת, כי בהיבט דרוג האשראי תוכנית ההפצה חיובית עבור חברות הביטוח. לעומת זאת קובעת מודי'ס, כי היא מציבה אתגרים, בעיקר בשנתיים שלוש הראשונות, על חברות ביטוח מדרגה שנייה, הנשענות באופן כמעט בלעדי על הפצה של מוצריהן בידי יועצים פיננסיים עצמאיים independent financial advisors] IFA].

שיפור איכות הייעוץ על חשבון אובדן לקוחות

יישום תוכנית ה &ndash RDR, שהושקעה על ידי ה- Financial Services Authority FSA בשנת 2006, ישפיע בעיקר על היועצים הפיננסיים העצמאיים, המייצרים למעלה מ-70% מפרמיות החיים בבריטניה. יתר על כן, היות והתשלום ליועצים יגבה ישירות מהצרכנים, צפוי כי מרבית הלקוחות [השוק] לא יאותו או לא יוכלו לשלם לייעוץ הפיננסי העצמאי.

משובים שהתקבלו מגופים מקצועיים שונים, ביניהם חברות ביטוח ואיגודי יועצים, מצביעים על כך שהחלת ה- RDR תביא לשיפור איכות הייעוץ לצרכנים מחד, אך עלולה מנגד ליצור מיקוד בבעלי ההכנסות הבינוניות והגבוהות ואובדן נתח גדול של הצרכנים.

היתרון ארוך הטווח של RDR לחברות הביטוח ברור: הוא יביא לשיפור איכות הייעוץ והפחתת פרטים מוטעים על תוכניות [ההערכה היא שתעשיית ביטוח החיים הבריטית שילמה, במשך השנים, כ-15 מיליארד ליט"ש פיצויים ללקוחות, בגין הטעייה של לקוחות אישיים במכירת מוצרי פנסיה ומוצרי תגמולים אחרים], אשר גרמה לירידה בהמשכיות החיסכון ולהפחתה במרווח הרווח לחברות המפיצות. ההערכה היא כי הפעלת התוכנית תביא בטווח הקצר לפרישה של כ- 10%-20% מהיועצים הפיננסיים העצמאיים, שיראו בסטנדרטים לעבודה שהיא מציבה אתגר קשה מידי ליישום.

חברות הביטוח נערכות לשיווק ישיר

מודי'ס מעריכה שבטווח הקצר יושפע מהפעלת התוכנית בעיקר קו מוצרי הפנסיות האישיות ומוצרי הפנסיה הנרכשים מחוץ למדינה. זאת, כיוון ש-80-90% מהפרמיות בקווי מוצרים אלו נוצרות על ידי יועצים פיננסיים עצמאיים.

חברות הביטוח הפעילות בתחומים אלו נערכות לבאות ומעצבות מוצרים ברורים, פשוטים וכדאיים ללקוחות, במטרה לפשט את תהליך המכירה ולאפשר את קידום השיווק הישיר של המוצרים. יתר על כן, מעריכה חברת דירוג האשראי שחברות ביטוח מדרגה שנייה, הכוללות חברות עם נתח שוק הנמוך מ-5% , ינקטו צעדים להגדלת נתח השוק שלהן.

עיקרי התוכנית

- מניעת תשלומים נסתרים של יצרנים ליועצים&ndash תשלומים העלולים להשפיע על היועץ להמליץ על מוצר זה או אחר וליצור הטיה לכיוון מוצרים מסוימים ותשאיר את העמלות ברמות מלאכותיות גבוהות.

- אפשרות מעבר ממוצר למוצר [פלטפורמה לפלטפורמה] ללא תשלום דמי רישום.

- חובת הצגת ההכנסות הצפויות ממנהלי קרנות ויצרנים - תאפשר ליועצים וללקוחות להשוות בין פלטפורמות שונות ושירותים נלווים.

- חובת גילוי נאות של מנהלי הקרנות - נועד להבטיח ללקוחות המשקיעים בקרנות ובשירותים אחרים לקבל מידע ולשמור על זכויות ההצבעה שלהם.

- שיפור הבהירות והשקיפות בה חברה מתארת את שירותיה ללקוח.

- העלאת הרמה המקצועית של יועצים מקצועיים.

- הבטחת היכולת לפצות את הלקוח בגין תלונות &ndash התוכנית פועלת לוודא כי בידי חברות ההשקעה המטפלות בלקוחות פרטיים יש הון מספיק.

פורסם לראשונה ב-Anet