"כל היצרנים בשוק קופות הגמל, הקימו מערכי שימור תחת המנטרה של "החזק ואל תעביר"- וזה אכן מצליח"

אקסלנס השקעות נוסדה בשנת 1992. קבוצת אקסלנס נשואה, נולדה ממיזוג שני בתי השקעות אחרי תהליכי רפורמה בשוק ההון בישראל. בשנת 2003 נרכש בית השקעות הוותיק נשואה זנקס ומוזג לתוך קבוצת אקסלנס. קבוצת אקסלנס נשואה מנהלת מעל ל- 57 מיליארד ש"ח מנוהלים בנכסים פיננסיים.

יורם מנחם, רואה חשבון בהשכלתו, הגיע לעמדת הניהול של אקסלנס גמל כמעט לפני ארבע שנים. היום הוא מכהן כמנכ"ל אקסלנס נשואה גמל ופנסיה. בהדרכתו 200 עובדים והניהול מסתכם בכמעט 19 מיליארד ₪ (6.3% מהשוק מקום חמישי אחרי פסגות כלל דש והראל ). 

לדעתו של יורם מנחם, להתפתחות החברה, יש כמה זוויות מעניינות, שמייחדות אותה אל מול שאר השוק: אקסלנס גמל יכולה להיחשב כחברה שסיימה תהליך מרשים של צמיחה בענף הגמל משנת 2001, אז לא הייתה מן החברות המשמעותיות, אלא סה"כ "סקראצ'". הצמיחה הגיעה מתהליכים אובייקטיבים בשוק החיסכון דוגמת רפורמות, אך גם מתשואות בולטות שקופות הגמל הניבו ללקוחות שלהן לאורך השנים 2003-2006. למעשה, היקף הנכסים שגויס לחברה, ללא רכישות, הגיע לשבעה מיליארד שקלים.

ברפורמת בכר, הגיעה הרכישה המשמעותית הראשונה. באקסלנס בחרו לרכוש את הקופות של בנק מזרחי. בתוך כך ההון המנוהל של אקסלנס גמל, עם רכישות נוספות של קופות משרדיות שונות הגיע לכדי 18-19 מיליארד ₪. אנחנו עובדים עם רוב הבנקים בישראל וכמו החברות הגדולות האחרות אנחנו מנסים להעניק את שלל המוצרים ללקוחות בהתאם לצרכיהם השונים.

קשה שלא להבחין כי בתיאורו של מנחם את הלך התפתחות החברה בה הוא עומד, נעדר באלגנטיות התיאור של שנת 2008. אותה שנה בה נדמה כי מתרגש על קופות הגמל אסון פיננסי של ממש, כאשר אלו ירדו בעשרות אחוזים. זאת משום חשיפתם לרכיבים בעלי סיכון גבוה מדי. אקסלנס גמל לא הייתה שונה. ניתן להניח שאחרי שלוש שנים של תשואות גבוהות לעמיתים, התיאבון לא בא על סיפוקו והחשיפה לאפיקי השקעה מסוכנים הייתה גבוהה יחסית וגרמה לדילול ההון המנוהל במשבר. להגנת אקסלנס נשואה גמל יאמר כי כבר בשנת 2009 קופות הגמל של אקסלנס השיבו את ההפסדים.

הקופה הכללית הגדולה ביותר של אקסלנס נשואה היא הקופה " אקסלנס תגמולים". בשלוש השנים האחרונות הקופה השיגה תוצאה ממוצעת של 3.74%. כך מתאר יורם מנחם את הישגי הקופות תחת שרביט ניהולו, עם ההתייחסות להישגים של שנת 2008:

קופת הגמל  "אקסלנס תגמולים" היא קופת הדגל שלנו. אנו משווקים אותה בבנק הבינלאומי. היא אחת הותיקות ורוב הכסף שנצבר בה הגיע בעיקר מגיוסי סוכנים.

ברמת השוק של שנת 2008, רוב הגופים נכנסו אל אותה שנה עם חשיפה מנייתית גבוהה וקיבלו שיעור מעלף של ניהול סיכונים, כאשר השוק התרסק לפרקים גם ב 30%. גם שווי ההון שבניהולינו צנח בשנה זו והתשואות היו לא משביעות ואף באופן מכופל. כלומר, גם בהשוואה לשוק וגם בהשוואה להישגים של אותן הקופות בשנים שקדמו לשנת 2008. ההתפכחות של אותה שנה הביאה לשינוי השיטה והתחלנו לנהל את ההשקעות (בדומה לשאר השוק) על ידי קביעה של רמות סיכונים מוגדרות וקבועות.

כלומר?

לקחנו את הקופות הכלליות וחילקנו אותן לרבדים שמוגדרים על פי סיכון. בהתאם לכך ניהלנו את ההשקעות שלנו מאז. היום ניתן למצוא קופות אגרסיביות לעומת קופות דפנסיביות. שנת 2010, הניבה תשואות עודפות, עם סיכון נמוך יחסית, כאשר שמרנו על מח"מ קצר ואג"חים בדירוג גבוה. בשנת 2009, השבנו את ההפסדים, אך בצורה מדודה, כאשר לא בחרנו בסיכון המקסימאלי ביותר.

בנושא החוב, כל הגופים המוסדיים קיבלו את שיעור חייהם. הסתיימו בן רגע הסתיימו להן הנפקות הפקס, כלומר המצב שבו חברה מנפיקה ומקבלת אישור מיידי להלוואה דרך הפקס. שני הלקחים המרכזיים הם, שלעולם הדירוג אינו תכלית הסיכון ואתה חייב להיות אקטיבי יותר בבחינה שלך של החברות להן אתה מלווה את הכסף. הלקח השני הוא כי בתור מוסדי, מבחינת מעמד של לווה כספים, מעמדו אינו מופחת מן המעמד של בנק. אם המגזר הבנקאי דורש ערבויות ובטחונות מסוימים, גם אנו, עלינו לדרוש בצורה התואמת.

בטווח הזה נכנסת ועדת חודק. הועדה תשים קץ לחוסר הודאות לגבי גובה הסיכון של הקופות, שנבע ממצב של הלוואה לחברות ללא מערך מדרג מובנה ותהליך מבוקר. המוסדות ושוק הגמל קפצו מדרגה באיכות וכבר חלפו הימים של אשראי אינסטנט. השוק בוגר יותר ודורש בטחונות מבוססים יותר. יש לכך השפעה כבר בהווה, כאשר אנו חווים הנפקות צנועות יותר בשוק ההון.

מה התשקיף באקסלנס נשואה גמל ופנסיה לשנת 2011? כאשר יש קונצנזוס רחב על הגדלת הרחבת החשיפה למניות

כאשר השוק פועל תחת הסכמה רחבה, נוצר מצב שבו הנבואה מגשימה את עצמה. כלומר עלייה במחירי המניות וירידה במחירי האג"ח. הדעה שלנו אינה שונה משל שאר השוק. עם זאת, ראה את אשר מתרחש במצריים, בכדי להבין עד כמה שוק המניות שברירי להשפעות חיצוניות. אני חושב שהשינויים בין גוף לגוף בשוק הגמל לא יהיו בכמות החשיפה למניות, אלא דווקא ברמת הסיכון הכולל. האלוקציה אצלנו מוגדרת ומפורסמת. אל מול השוק הגדלנו במעט אך נקטין את הסיכון בחזרה  על ידי חיפוי והקטנת הסיכון באג"ח.

מה רמת הנזילות בקופות בכדי להתמודד עם תרחישים שונים?

הכספים שמנוהלים בקופות הגמל מנוהלים לטווח ארוך. ניקח את שנת 2008 כדוגמה, אם משקיע היה חשוף למניות ב 50%, ולא נגע בכספו, הוא סיים מעגליות מסוימת של ירידות ועליות , אך בסופם הוא יצא נישכר. אל לנו להשתמש בנזילות בכדי לנצל תרחישי מקרו מסוימים ולנסות לבצע מהלכים מיותרים. הנזילות הגבוהה בקופות, תפקידה שונה, בכדי שנוכל לפצות על משיכות וההעברות. אנחנו מנסים להימנע ככל שניתן מלממש ניירות ערך בכדי לפצות על הון שנמשך מהקופות. רמת הנזילות ביומיום יכולה לנוע בין 3%-6%. במשבר של 2008, הנזילות הגיעה גם ל 10%.

האם זו התאמה של השוק לצרכנים המרכזיים בו, אוכלוסייה מבוגרת?

אכן, העמיתים הממוצעים של ענף הגמל מתאפיינים בכך שהם נמצאים בענף החמישי לחייהם ויש לכך השפעות. אם בכך שהם יכולים לעזוב את הקופה כאשר ידרשו לכך ואם ברמת הנזילות הגבוהה שנמצאת בקופת הגמל שברשותם. אין לנו ברירה, אנחנו חייבים להכיר את הקופות ואת עמיתיה ולעבוד על התאמה תמידית של העמית והקופה. לקחנו את כל המידע שיש לנו על העמיתים וכיוונו אותם לקופה המתאימה להם מבחינת הסיכון. לא אחת פנינו ללקוחות בטענה כי הוא מבלי משים נמצא בקופה שלא מתאימה לו.

יש לנו קופה כללית של אפס אחוז מניות, כלומר סיכון מינימאלי ומונח שם הון של מספר מיליארדים ולו משום הרוב הגדול של משקיעים שאינם חובבי סיכון.

מדבריו של מנחם נגזר כי הוא פועל כבר עתה על פי מתודולוגית ההשקעה שנגזרת מן המודל הצ'יליאני של התאמת הסיכון אליו חשוף העמית לגילו. לשיטה זו קמו מבקרים רבים אשר הזכירו כי יש לה כמה השלכות משנה, שאינן נלקחות בחשבון. אחת מהן היא העלייה בתוחלת החיים בישראל. כאשר אדם נמצא בעשור השישי לחייו, על פי הממוצע, נותר לו כמעט 30 שנה לחיות. האם עליו להסתפק בתשואה מק"ם בתקופה זו? מנחם מסביר את הדילמה: 

אני מסכים עם ביקורת. אבל בתור מנהל כספים עלי להתאים את רמת סיכונו של הלקוח לקופה המתאימה, אני לא משפיע על התכונה הטבעית של הלקוח לחיבה לסיכון. אדם יכול להיות בגיל 20 ולשנוא סיכון ובגיל 80 דווקא לחבב סיכון. הנקודה שהזכרת זו נקודה שאף אחד ממתכנני המודל הצ'יליאני, לא הניח עליו את הדעת. רוב הכסף בקופות הגמל נמצא כיום בקופות הכלליות.
תחת המודל, עליך לקחת את ההון של כל העמיתים מגיל מסוים ולהשקיע אותו בנכסים ללא סיכון, או כמו שהגדרת- מק"מ. המשמעות של המשפט היא שהשוק לכשעצמו יצמח בקצבים נמוכים יותר. זו השפעה מהותית של המודל החכם (המודל הצ'יליאני). אנחנו נמתין עכשיו לחוזר האחרון, בכדי לראות באיזו צורה יתבצע המעבר של המיליארדים. האם בצורה מסיבית או בצורה מדורגת יותר בכדי לתת לשוק להתאים עצמו.

במילים אחרות בפורמט הקיים, ישנו סיכוי לירידה משמעותית בשוק המנייתי בישראל, בשנים הקרובות?

אכן יש סיכוי לכך.

מה הפעולות שאתה עושה בגדר מנכ"ל המוסד החמישי בגודלו לקופות גמל- בכדי למנוע זאת? 
יש דיאלוג במשרד האוצר לגבי הנושא. רוב הדיאלוג מתקיים תחת איגוד היצרנים של קופות הגמל. אני לא יודע עד כמה הוא משפיע. האוצר טוען שהוא כן רוצה לשמוע, אך דבר אינו ברור עד לפרסום החוזר. עם זאת, ניתן להבחין לפחות בשינוי בהשקפה הראשונית של האוצר לגבי אופי השינוי בהחזקת הקופות. בתחילה הוא סבר כי הדרך הטובה ביותר היא "לכבות את האור" לשנות את כל תכולת הקופות בהתאם למודל ו"להדליק את האור" מחדש. היום הוא מבין עד כמה גבוה פוטנציאל ההרס של מהלך כזה לשוק המניות. הוא בוחן לבצע את השינוי רק כלפי המצטרפים החדשים.

חושב להיות סוכן? תחשוב שוב

בשיחות סגורות ניתן לשמוע סוכני שיווק של ענף הגמל מלינים על כך שיש היצע גבוה מדי של סוכנים בשוק. המיעוט היחסי בעבודה בשנים האחרונות לא נובע מעודף היצע דווקא, אלא מכך שהחברות למדו את מלאכת שימור הלקוחות:

תחום הסוכנים בהווה מחפש מצב של איזון, למרות זאת גם בהווה עדיין רוב הכספים מגיעים מהתחום. הערוץ המקביל הבנקאי עדיין לא הגיע למיצוי אך זה יקרה בשנים הקרובות. בשנתיים האחרונות אנחנו רואים קיטון בהיקף הסוכנים, כאשר שוק הגמל הגיע לשיווי משקל ורוב מנהלי הקופות למדו את מלאכת שימור הלקוחות באותה הכדאיות הכלכלית.

כל היצרנים בשוק קופות הגמל, הקימו מערכי שימור תחת המנטרה של "החזק ואל תעביר"- וזה אכן מצליח, ניתן לבדוק את זה במספרים היבשים. בשנת 2007 ו2008, היו גופים בשוק שגייסו הון חדש במאות מיליוני שקלים ואף במיליארדים. בשנים הללו, הקופה המוצלחת ביותר ברשותנו גייסה יותר משלושה מיליארד ₪, נתון שלא היה כמותו וכנראה גם לא יהיה. כיום ההבדלים בין הקופות השונות, אלו שמגייסות ואלו שפודות, מתאפיין בכמה עשרות מיליוני שקלים.

מי מפסיד מכך?

כמובן שהיצרנים מפסידים מכך, כאשר התחרות הופכת קשה יותר מיום ליום. ניתן לזהות את זה בדמי הניהול שבמגמת ירידה- הממוצע הענפי ירד מ0.9% על לכדי 0.87%, ירידה שמתבטאת בהפסדים של עשרות מיליונים ליצרני הענף. זה גם פחות טוב מבחינת הלקוחות, ככל שהשוק דינאמי יותר ומאפשר העברת כספים, הלקוח ירוויח יותר.

אופי קופות הגמל גם מתנה מעבר דל יחסית בין מסלול למסלול בתוך החברה המנהלת, גם תכונה זו יכולה להיחשב כחסרון של השוק.

יש טענה כי מנהלים מעדיפים דווקא עמיתים "בורים מרצון". כלומר כאלו שאינם מודעים לרמת הסיכון

לא כך המקרה אצלנו באקסלנס נשואה. אנחנו מעדיפים כי העמיתים יהיו מודעים לחלוטין לרמת החשיפה שלהם לאפיקים מסוכנים. בשנה שעברה וגם השנה, יצאנו בקמפיין שעלותו כמה מיליונים מכובדים, בכדי לעודד את רמת המודעות של הלקוחות שלנו בלבד על קופת הגמל שברשותם. היום בשונה מבעבר, מוטלת אחריות גדולה יותר על הלקוח לגבי מצב קופת הגמל שלו- הוא יכול לקבוע מסלול שקלי, מנייתי ואופי החשיפה. למרות זאת, רמת המודעות גם אחרי 2008, עדיין מדהימה ברמה הנמוכה שלה.

ישנן השקעות שלא תשקיע בהן?

כל השקעה נבחנת. בכ"ז ישנן השקעות אשר החלטנו להדיר רגלנו מהן. דוגמה לכך היא כל תחום ההשקעות במזרח אירופה. אנחנו מנסים להשקיע רק בהשקעות בהן אנחנו מבינים. אם אני לא מבין אני אשכור גוף מחקר שיבצע בשבילי את ההשקעה דרך קרנות ההשקעה.

התשובה לתשובה

לחברת אקסלנס נשואה קופות גמל, קרנות השתלמות ופנסיה, חל איסור על השקעה באפיק חיפושי הגז והנפט בישראל. זאת משום שהגוף זה שייך לחברת האחזקות פניקס אשר ברשות יצחק תשובה, אחת הדמויות הבולטות בתחום החיפוש. לטענת מנחם הם מצליחים לחפות על כך בהשקעה מעבר לים.

"בהגדרת רכיבי הסיכון, חיזקנו את המגמה של חשיפה למניות מעבר לים בשנתיים האחרונות והיום החשיפה לחו"ל מגיעה לכדי 30% מן הרכיב המנייתי. שם אני מפצה על האיסור הקיים מבחינתי להשקעה בסקטור בארץ."

ענף הגמל תפס לאחרונה את הבימה המרכזית בשוק החיסכון לטווח ארוך. זאת בעקבות הכרזתו של שר האוצר לפני כחודשיים, כי בכוונתו להגביר את התחרות בשוק בעזרת שדרוג עתידי של יכולות קופות הגמל. שר האוצר מתכוון לאפשר למנהלי גמל להציע ביטוח לעמיתים ולגבות דמי ניהול מההפקדות, ובתמורה הוא יבקש להגביל את דמי הניהול בטווח הארוך ל-1.2%. כך סוגר שר האוצר מעגל שנפתח עם התבטאויות משרד האוצר בעבר, על כך שענף הגמל הינו מוצר מותרות. כך מפרש מנחם את עתיד התעשייה:

האכיפה היא נושא חשוב והרצון של האוצר להשיב את הגמל לשוק הוא נכון כאשר כמעט ולא נרשמות בענף הפקדות חדשות. בהצהרה, למעשה קרבו את תנאי שוק הגמל אל תחום ביטוחי המנהלים, אך עדיין הותירו אותו נכה בכל הנוגע למקדמי הקצבה. אם אתה פוגע לי בדמי הניהול בענף, לפחות תן לי את הכלים להתחרות. מלכתחילה, תוחלת המקדם היום היא שלילית, אז אולי עדיף לבטלה כבר היום ולהשוות את התנאים בין שני הענפים. אנחנו נמשיך לפעול בעניין הנידון עם האוצר. הממונה החדש, בתחושתי האישית, אכן נאות לשינויים.

כיצד ישתנה המערך השיווקי כאשר הרפורמה תקרום עור וגידים?

אנחנו נצטרך לרכוש או להקים סוכנות ביטוח בכדי להקים ביטוח. אך אף על פי השינויים שהשוק יעבור, הסוכנים לדעתי ימשיכו לתת את הטון בענף. אני לא רואה את תחום הייעוץ מגדיל פעילות ברמה כזו עד אשר תאפיל על הסוכנים.

מה דעתה של אקסלנס נשואה גמל על קופות גמל בניהול עצמי או תחת מנהל השקעות אחר, אשר מכונות ה IRA?

אנחנו עדיין בוחנים את הנושא. זה לא מתאים לכל אחד. אתה קובע את התמהיל ההשקעות שלך ואין מערך הפצה. אני חייב לראות ביקוש מספיק בכדי שהאפיק יהיה כלכלי.

אם יכולת לשנות דבר אחד בשוק הגמל, מה היית בוחר לשנות?

אני אצא מנקודה אגואיסטית. אישית מפריע לי שהאוצר ויתר על תכונה ותיקה של המשקיעים. תכונה שהייתה למעשה התאמה של החיסכון שלהם, לחיסכון קבוע בן 15 שנה, שהגיעה בעקבות הימצאותו של החיסכון בגמל לתקופה זו בדיוק. כאשר האוצר שינה את המתאם, הנטייה של האנשים לחסוך כמעט ונעלמה. הם חיפשו אלטרנטיבות אחרות כמו פיקדונות בבנק, אך זה ממש לא אותו דבר. חבל לוותר על הזמנים בהם ההורים היו חוסכים לילדיהם. אולי אפשר לחדש את קופת החיסכון ל15 שנה מחדש בענף הגמל. אולי לא תחת אותן הטבות מיסוי, אבל זה כבר תפקידו של המחוקק לקבוע.

עד כמה קשה לנהל כספים בשנת 2011?

אני הגעתי לשוק הנידון לפני 15 שנה. השוק השתנה ללא היכר במשך תקופת זמן זו. הוא הפך הרבה יותר מקצועי. היום ניהול השקעות ציבוריות נדרש להקמה מסיבית של תשתיות וכוח אדם. התפקיד רחב יותר, מעניין יותר ואף מסוכן יותר. הוא פעיל יותר, יצירתי יותר ותובעני יותר.

אתה מאמין שהאכיפה המנהלית שהרשות לני"ע עושה בה שימוש תאומץ גם על ידי האוצר בשוק קופות הגמל?

זה נכון לקשור אחריות אישית לניהול כספים. אך הפורמט הקיים שעלול להגיע גם לשוק הגמל, מבוצע בצורה דורסנית ממש. לא פחות. אין צורך להרוג זבוב עם טנק, הירידה להיקפים של מאות אלפי שקלים לעובד פרטני לא הגיונית. וזאת עוד בהליך מנהלי, שדומה באופיו לקבלת קנס על חנייה אסורה לרכב. כלומר קנס שהוא תחת ועדה בה האוכף, המבצע והשופט נמצאים באותו החדר. כמו כן האיסור לשיפוי של העובד, לדעתי הוא אינו מידתי. אני מקווה שבענף הגמל זה לא יעבור בדומה לתצורה שהוא עבר ברשות לני"ע. אך התקדים שעבר עתה ברשות, כנראה יקבע שכך יקרה גם בענף הגמל- אם לא גרוע אף יותר.