"חברות הביטוח הפכו לגופים של ניהול פיננסי"

השנה וחצי הראשונות בפעילותו של רונן אגסי, מאז שמונה למנכ"ל חברת הביטוח מגדל בפברואר 2023, נותבה להבראת והצמחת החברה, וכן התאמתה לתמורות בשוק הביטוח.

באותה התקופה שבה אגסי נכנס לתפקיד, מגדל כבר איבדה לא מעט מנתח השוק שלה והציגה רווחיות נמוכה ביחס למתחרות. אגסי נרתם לשינוי, והחל בגיבוש אסטרטגיה עסקית לחברה בשיתוף עם חברת הייעוץ האמריקאית BCG (בוסטון קונסלטינג גרופ) ולהתנעת התוכנית ומימושה.

שלושה חודשים לאחר מכן, כפי ששיקפו דוחות הרבעון השני של 2023, ההפסד של מגדל בניהולו של אגסי הצטמצם באופן דרמטי ל־41 מיליון שקל (מהפסד של מיליארד שקל ברבעון המקביל ב־2022). את שנת 2023 כולה, חתמה החברה עם רווח כולל של כ־553 מיליון שקל לעומת הפסד של 468 מיליון שקל ב־2022. אבל רונן אגסי שהציב לחברה יעדי הצלחה בלתי מתפשרים, לא עצר לחגוג את ההישג.

היום, לאחר פרסום הדוחות לרבעון השני של 2024, הוא בהחלט יכול לטפוח לעצמו על השכם (אם כי הוא לא מאלו שיעשו זאת).

מגדל ביטוח הציגה רווח של 209 מיליון שקל בחציון הראשון של 2024, לעומת רווח כולל בסך כ־99 מיליון שקל בתקופה המקבילה אשתקד. השינוי החיובי הדרמטי ברווחיות החברה מבוסס בעיקרו על רווחי הפעילות החיתומית שזינקו ב־64% ל־473 מיליון שקל, על רווח חד פעמי של 697 מיליון שקל, וגם על פרמטרים חיצוניים כגון נושא הריבית, שוק ההון, ורגולציות שנכנסו לתוקף. ועם זאת, אי אפשר להתעלם מעבודתו של רונן אגסי להצמחת החברה.

היעדים שהוא הציב לעצמו עבור מגדל עד סוף שנת 2027, הם להביא את החברה לרווח כולל של מיליארד שקל בשנה, לייצר תשואה להון של מעל ל־12% ולחלק דיבידנד באופן שוטף לבעלי המניות.

לו עצמו ברור שזה יקרה. וכשמביטים על מצבה של מגדל היום, שאיפתו של אגסי להפוך אותה לחברת הביטוח המובילה בישראל נראית הרבה יותר אפשרית. במיוחד כשהוא בעצמו מושקע בחברה, מרגע שבחר להחליף חלק לא קטן מהמשכורת שלו באופציות של החברה. כך עשו אגב, גם כל חברי ההנהלה.

"באתי לכאן למגדל כדי להישאר", אומר רונן אגסי, מנכ"ל מגדל ביטוח, "מבנה השכר שלי משקף זאת, אם החברה תצליח, אני ארוויח, ולהפך - אם היא תפסיד, אני אפסיד".

"התוכנית האסטרטגית נוגעת בצורה כזו או אחרת בכל תחום פעילות של החברה, בודקת לעומק את החוזקות והליקויים ומטפלת בהם בהתאם, וכן מתאימה את מבנה החברה ופעילותה לשוק הביטוח המשתנה. אני חושב שזאת אחת הפעולות החשובות ביותר, הנדרשת כדי להביא לשינוי בפועל בתוצאות של חברה.

“יחד עם הנהלה מקצועית מאוד וחדשה ברובה, אנחנו ממשיכים כל הזמן לבחון ולדייק את עצמנו כדי לראות איך נוכל להצעיד את מגדל למקום מוביל בכל תחום ותחום”.

האם גם המלחמה השפיעה על השורה התחתונה של חברות הביטוח? אם נשאל את אגסי, התשובה היא שכן. "מעבר לפן האישי של כל אחד מאיתנו, שזה עשה לנו רע מאוד גם בהקשר של הביטחון האישי, המלחמה אינה מועילה לגופים הפיננסים", הוא אומר, "ענף הביטוח הוא השתקפות של הכלכלה הישראלית. כשיש צמיחה, יש יותר מקומות עבודה, יש יותר פרויקטים, יש תנופה כלכלית שאנחנו חלק ממנה, גם בפן ההשקעתי וגם בפן הביטוחי".

אגסי מזכיר שהמלחמה מגיעה אחרי תקופה לא פשוטה של הרפורמה המשפטית וכל האירועים סביבה: "אפשר לומר שהמשק כבר שנה וחצי בסוג של דשדוש ודיסטרס. זה לא עושה לנו טוב. ניתן לראות בתוצאות של מגדל גם את ההשפעות על עסקי הביטוח והחיסכון, וגם את ההפסדים הנובעים משוק ההון (עליות הריבית, אינפלציה וכו')".

אגסי מוסיף כי, "במגדל, כגוף הכי גדול בתחום של ביטוחי חיים, שילמנו כ־100 מיליון שקל לכיסוי מקרי מוות שנבעו באופן ישיר מהמלחמה, וזה תשלום שכולו משפיע על הרווח שלנו. כך שהמלחמה משפיעה בראש ובראשונה במישור האישי, אך ודאי שגם במישור העסקי, וזה משתקף בתוצאות העסקיות שלנו".

"קבוצת מגדל מחויבת לקהילה, ומעבר לתקציב התרומות אנחנו דואגים לעודד את המנהלים והעובדים שלנו לפעילות חברתית. בתחילת המלחמה לקחנו על עצמנו ללוות ולהיות שותפים בשיקום ובצמיחה של העיר שדרות. מצאנו לנכון להירתם ולתמוך בעיר. אנחנו חושבים שזו שליחות.

"אנחנו מתואמים עם ראש העיר של שדרות ועם גורמים בעיר עצמה, ועושים את זה בצורה מסודרת. הפעילות שלנו כוללת לא רק את התרומה הכספית, בסך 10 מיליון שקל על פני 5 שנים, אלא גם מעורבות של עובדי ומנהלי מגדל.

"כמובן ששדרות עדיין בתוך האירוע, ואנחנו לא מחליפים את המדינה בתמיכה שלנו. יש לנו סכום מתוקצב ושקוף מול עיריית שדרות, אומנם בינתיים כבר נתנו ועשינו דברים אבל אני חושב שהעשייה המשמעותית תהיה בעתיד".

אגסי מוסיף כי "חברת מגדל מחוברת לדרום כבר לא מעט שנים. הקמנו מרכז תפעול ושירות לקוחות באשקלון ואנחנו מעסיקים שם 350 עובדים".

"אני חושב שהיא תשפיע מאוד. זה מהלך מאסיבי מאוד ביחס למבוטחים, אצלנו מדובר במעל 100 אלף מבוטחים שהשתנה להם הכיסוי במועד מסוים, בשל ההוראות שהוטלו עלינו.

"מבוטחים שעברו מכיסוי מלא (שקל ראשון) לכיסוי משלים שב"ן, עדיין מקבלים כיסוי מלא. אני חושב שהחלוקה של הכיסויים ושל הפתרונות שהציבור יקבל באמצעותם מענה תהיה בין המערכת הציבורית - השב"ן, ובין הרובד השני של הביטוח שזה הביטוחים הפרטיים".

אגסי סבור שהמדיניות הזו להקטנת כפל ביטוחים, שרשות שוק ההון מכוונת אליה, היא נכונה גם ציבורית. "אני חושב שהפתרונות יהיו איכותיים. הציבור צריך להתרגל למבנה שונה של ביטוחים. אני חושב שהכיוון נכון".

"השב"ן צריך לתת מענה רחב יותר ממה שהוא נתן היום, ואנחנו צריכים לראות איך תהיה החלוקה בינינו דרך המיצוי הנכון של הזכויות בכל אחד מהרבדים. מדובר באותן פלטפורמות, באותם רופאים וכו'".

"נכון שהצטרפו לפני תקופה לא ארוכה חברות ישירות – ליברה ו־ווישור, ל־AIG וביטוח ישיר שנמצאות כאן לא מעט שנים. אבל יש קהלים שצורכים ביטוחי רכב בצורה שונה. גם החברות המסורתיות יודעות לעבוד ישיר היכן שצריך, ומצד שני, יש קהלים שעבורם סוכן ביטוח הוא חלק בלתי נפרד מהאופן שבו הם צורכים את המוצר הזה.

“השינוי במחירים מבטא תיקון רוחבי בשוק שחווה ירידות מחירים שנבעו מכל מיני תנאים, כמו למשל הקורונה שהשפיעה על נסועה, וכתוצאה מכך, פחת הסיכון ביטוחי. אני מאמין שהשוק יתאזן במקום הנכון”.

לדבריו של אגסי, "שוק הביטוח הוא שוק תחרותי מאוד. יש לא מעט חברות שמתחרות על הלקוח, והמחירים הם שקופים ונגישים לציבור, אין פה חסמים כלשהם. זה שוק שמסדר את עצמו, ותחרות יוצרת את המחירים הנכונים".

לשאלתנו, כיצד רואים במגדל את הפעילות של חברות הביטוח היום בהיבט המשקלים של החטיבות, כשחיסכון ארוך טווח הופך להיות משמעותי יותר ויותר בחברות הביטוח, הוא משיב כי "גם בעבר ביטוח כלל תוכניות פנסיוניות. זה היה תחת המטריה הזו של ביטוח מנהלים, של תוכניות פנסיוניות, חיסכון וכיסויים ביטוחיים.

"כיום החיסכון הפנסיוני ברובו נמצא בקרנות פנסיה. הכללים לגבי הפקדות בין ביטוח מנהלים ופנסיה שונו, וזה סתם את הגולל על תוכניות ביטוח מנהלים, אז אתה צודק שהפנסיה היא ערוץ החיסכון המהותי ביותר, זה כבר לא מעט שנים כך, זה לא משהו חדש".

"כולנו הפכנו לגופים של ניהול כסף וניהול פיננסי", אגסי אומר, "אנחנו מקימים סל שלם של מוצרים מהסוג הזה. כפי שדיברנו בתחילת השיחה על צורכי הציבור, והעובדה שאנחנו גופים שמהווים השתקפות של הכלכלה. אני חושב שבתור מדינה צעירה, מדינת ישראל בת 76, שיש בה היום רק שלושה דורות, בתחום צבירת העושר אנחנו נמצאים בשלבים התחלתיים לעומת מדינות מערביות.

"לשם ההמחשה ולהבנת הצמיחה בעושר האישי, התל"ג היום עומד על כ־50 אלף דולר לנפש. אם מסתכלים 10 שנים אחורה הוא עמד על כ־35 אלף דולר לנפש. זו צמיחה שאין כדוגמתה כמעט בעולם המערבי. אתה לא פוגש כאלו דברים בעושר של הציבור משני הטעמים האלו".

אגסי מוסיף כי "אם נסתכל על החיסכון הפנסיוני, שולי הרווח שלו נמוכים מאוד, בין השאר בשל מהלכים שהמדינה הובילה, וכיום היכולת להרוויח היא באמצעות היתרון לגודל".

"זה לא קשור לאשראי אלא לסוגי המוצרים והפתרונות שאנחנו מעמידים ללקוחות שלנו. בעבר הביטוח היה עיקר העסק, והיום אנחנו רואים הסטה לתחומי פעילות נוספים".

"לא חושב. זה אופי העסק הזה. אבל נתתי לכם את הגורם המאזן".

"אכן. מגדל מנהלת היקף נכסים גדול מאוד, שמקנה לה את יתרון הגודל בבחירת ההשקעות שאליהן היא רוצה להיכנס. כמובן שיש פה גם היבטים תפעוליים מאד מורכבים כשמנהלים כזה היקף נכסים" אגסי אומר,

"היתרון לגודל בא לידי ביטוי גם בכך שעל אותה תשתית כמעט, מבחינת כמות העובדים וטכנולוגית, ניתן לנהל עוד סכומי כסף מאוד גדולים ולהרוויח יותר. אנחנו גופים שמנהלים כסף, ונוכל ליהנות מהגידול בעושר הציבורי, לתת עוד שירותים ולשפר את הרווחיות שלנו".

"יש מוצרים שהם קומודיטי והם נדרשים, לדוגמה תחום הרכב. מבחינת הביטוח הישיר, אני חושב שזה גם עניין של גילאים ודורות. הילדים שלי בטח יקנו ביטוח באינטרנט, ואנשים בגיל שלי, מעדיפים להרים טלפון ולדבר עם מישהו שהם מכירים, גם כשהם עושים את הביטוח וגם כשנזקקים לכיסוי. אבל אני מפריד רגע בין הדברים שהם קומודטי ומונעים ממחיר, מול חיסכון.

"אני חושב שמהותית, האנשים מרגישים וימשיכו להרגיש את הצורך לדבר עם סוכן כשהם מתכננים את הפרישה ואת החסכונות שלהם, ובוודאי כשהם משקיעים כסף חופשי, ואלו סכומים משמעותיים, לא מישהו ששם פיקדון בבנק וסוגר אותו לשנה. הצרכים האלו ימשיכו להיות קיימים, וסוכני הביטוח נותנים את המענה לצרכים האלו. בין אם זה יהיה בדיוק כמו עכשיו ובין אם זה יעבור דיוקים לפי הצרכים.

"אני חושב שמבחינת ניהול העושר, רוב האנשים לא צריכים יועץ פרטני שילווה אותם ולכן מוצרי החיסכון שלנו מתאימים לקהל הרחב".

"צריך להפריד את זה בין כניסה לתחום האשראי כחלק מניהול תיק ההשקעות - כמעט 450 מיליארד שקל שמנוהלים אצלנו במגדל ועוד מאות מיליארדים אצל המתחרים שלנו, לבין הקמה של פעילות אשראית - אם זה חברות אחרות שמחזיקות פעילות לניהול אשראי.

"כחלק מתיק ההשקעות שלנו, יש לנו כוונה להגדיל את פעילות המשכנתאות שלנו. אנחנו בהסכם עם בנק ירושלים שמעמיד עבורנו מסגרת של 2 מיליארד שקל. אני חושב שזה נכון, וזה מוסיף עוד אלטרנטיבות לציבור ולמוצרים שאנחנו משווקים".

"כחברה שנותנת שירות לכ־2.5 מיליון אזרחים ולכ־3,300 סוכנים, נושא השירות חשוב לנו מאוד וממוקם גבוה ביעדים שלנו.

"כמובן שגם הוא מטופל במסגרת התוכנית האסטרטגית, אבל יש המון נושאים נקודתיים שמטופלים בשוטף, במטרה להמשיך ולשפר את השירות. כלומר, השיפור בשירות הוא לא מקרי אלא נובע מהרבה תשומת לב ניהולית ומקצועית, ואנחנו שואפים להמשיך ולהשתפר".