פאנל מנכ"לי חברות הביטוח: "יש פה משולש חשוב מאוד, של יצרן, לקוח וסוכן"

‏

איך מנהלים הון בהיקף של מיליארדים - כספי הפנסיה של הציבור - באופן מושכל ובטוח, אך גם כזה שיניב תשואה אידיאלית? כיצד חברות הביטוח התמודדו עם הסערות והטלטלות בשנה החולפת? מהו עתיד סוכני הביטוח, ברקע תוכניות הקיצוצים של האוצר? ומהן ההשלכות של סחף ה־S&P 500? בכירי חברות הביטוח שהשתתפו בפאנל ביטוח והשקעות חלקו את תובנותיהם בנושאים אלו.

את הפאנל, שהתקיים במסגרת הוועידה הפיננסית של ישראל בהובלת איגוד מנהלי הפמילי אופיס בישראל ותלפיות, הנחה אודי אלוני, מנכ”ל FUNDER ועורך המגזין, והשתתפו בו רונן אגסי, מנכ"ל מגדל ביטוח; יורם נוה, מנכ”ל כלל ביטוח ופיננסים; ניר כהן, מנכ”ל הראל ביטוח; ושרון רייך, מנכ”ל איילון ביטוח.

בפתח הפאנל הציג אודי אלוני את הזינוק החד שעשה מדד הביטוח בשנה החולפת. "מי שקנה תעודת סל של אחת מחברות הביטוח שנמצאות כאן, הרוויח בעצם כ־90%", אמר אלוני, "כאן על הבמה נמצאים איתי מנכ"לים שמנהלים כ־1.5 טריליון שקל. ערך המניות של המשתתפים בפאנל עומד על כ־30 מיליארד שקל".

עוד הוא הוסיף: “משקל חברות הביטוח במדד תל אביב 125 הוא כבר יותר מ־3%, ומדד הביטוח עלה ב־90% בשנה החולפת.”

ההישגים הפיננסיים של חברות הביטוח בשנה לא פשוטה

אלוני ביקש להסב את תשומת הלב להישגים הפיננסיים של חברות הביטוח, ברקע שנה לא פשוטה שכללה את המשך המלחמה, החטופים שעדיין בשבי, וכלכלה שנראתה די מקרטעת לאורך החודשים הראשונים. "היה קשה להאמין שענף הביטוח יגיע לכאלו תשואות."מעבר לכך, היו לא מעט שינויים בענף. אם זה רפורמת הבריאות ומשלים שב”ן, שינויים בביטוח מנהלים, וגם בביטוח רכב היו שינויים משמעותיים. הייתה ירידה, ולאחריה עלייה, ואני לא חושב שמישהו חזה שחברות הביטוח יעשו כל כך טוב. אנחנו נרצה כמובן לשמוע איך זה קרה”. 

עוד ציין אלוני את סוגיית הסוכנים, שעושה כותרות בימים אלו: “מהו עתיד הסוכנים? ומה חושבים האנשים הכי חשובים, שמשלמים לסוכנים את העמלות, על הוועדה הבין־משרדית והמלצותיה?”

לבסוף הזכיר אודי את השינוי בטעמים של הלקוחות, “אני חושב, ומדברים על זה הרבה כאן בכנס, שיש חוסר בחינוך פיננסי, ודווקא בשנה האחרונה הצטרפו הרבה מאוד אנשים למעגל ההבנה, הלימוד וההשקעות. הטעמים בפנסיה התחילו להשתנות, ואנחנו נדבר גם על זה."
 

פאנל מנכ״לי חברות הביטוח, מימין לשמאל: אודי אלוני - מנכ״ל פאנדר, שרוך רייך – מנכ״ל איילון ביטוח, רונן אגסי – מנכ״ל מגדל ביטוח, יורם נוה – מנכ״ל כלל ביטוח, ניר כהן – מנכ״ל הראל ביטוח, צילום: איציק חי
 

ההתמודדות עם אירועי 2024 והעלייה בתשואות הביטוח

בפתח הפאנל הבכירים דנו בשאלה כיצד עולם הביטוח התמודד עם שנת 2024 המאתגרת. שרון רייך, מנכ"ל איילון ביטוח, התייחס ואמר: “זו הייתה בהחלט שנה מאתגרת, ואני מתייחס לאיילון בפרט ולענף בכלל. איילון עשתה תשואה מצוינת בשנת 2024. זו תוצאה של עבודה קשה, יומיומית. בסוף המשקיעים מסתכלים ורואים תוצאות. אם זה בתשואה של מעל 20% לאורך תשעה חודשים, דיווידנד שחילקנו, רווחיות, ועקביות - רבעון אחרי רבעון. מבחינתנו קצרנו את הפירות של עבודה קשה, אסטרטגיה, תוכניות עבודה, ותרבות ארגונית מצוינת.

"הענף בכללותו בהחלט נתן תשואה. המדד של הביטוח היה מצוין. הוא תיקן משנה קודם לכן. היו תוצאות טובות של חברות הביטוח, דוחות כספיים מצוינים, וגם ענף הרכב רשם רווח, אחרי שנתיים של הפסדים כבדים. התשואות בשוק ההון הפתיעו לטובה, וחברות הביטוח מבוססות על זה. לענף צפויה גם שנה מאוד טובה.

"יש פה משולש חשוב מאוד, של יצרן, לקוח וסוכן"

אנחנו רואים שהאוצר מחפש דרכים לקצץ, גם בסוכנים. איך אתם רואים את זה?

רייך השיב כי "יש משולש חשוב מאוד, של יצרן, לקוח וסוכן. זהו משולש שכל הצלעות שלו קריטיות והכרחיות בתוך התהליכים והמוצרים שאנחנו מטפלים בהם. גם לרגולטור יש משמעות ואחריות כלפי המצב הזה. בהחלט יש מקרי קיצון, של ניצול המבנה והאמון שנדרש בתוך המשולש הזה. אני חושב שהמקום של הרגולטור הוא, קודם כל, להסתכל ולהסדיר את זה, אבל לא להסדיר את המרכז מתוך הקצוות.

“אני מאוד מאמין בסוכנים. הסוכנים הם שותפים שלנו, אני לא מתחרה בסוכנים. צריך להוביל את הנושאים שבהם יש אבסורד ואנומליות, וכל הסוכנים יודעים לציין מהם. אני חושב שהצרכנים צריכים להבין שיש חשיבות רבה לכך שהסוכנים יהיו לצידם, בכל התחומים."

 

ראובן טיטואני, מייסד ומנכ״ל תלפות, צילום: איציק חי
 

"יסודות מאוד משמעותיים ועמוקים של כלכלה חזקה וחוסן"

רונן, כחברת סוכנים, איך עברתם את 2024, ומה הולך לקרות בהמשך עם הסוכנים?

רונן אגסי, מנכ"ל מגדל ביטוח ופיננסים, השיב, "קודם כל חשוב לי לומר: ירשתי את מגדל מקודמיי, וזו בהחלט תפיסת עולמנו. הזהות שלנו היא זהות של חברת סוכנים - זה יותר עמוק מהאמירה עצמה. ויש לזה הרבה משמעויות. אנחנו מסתמכים על הסוכנים בהפצה שלנו ובקשר עם הלקוח. כך אנחנו בונים את עצמנו. עשינו מספר שינויים בחודשים האחרונים, שמשרתים בדיוק את המטרה הזו: את ההנגשה ואת המיקוד העסקי שלנו. גם באלמנטרי - יש לנו מרחב אלמנטרי חדש  - וגם בעבודה של המרחבים. אז זו בהחלט תפיסת עולמנו.

"לגבי השנה שהייתה והשנה שתהיה, אני אגיד שהשנה שהייתה היא של קשיים גדולים. כמעט בלתי נתפס מה שעברנו פה, בטח כעם וכאזרחים, וכל אחד עם יקיריו. זה מגמד את מה שעברנו בתור מנהלי עסקים ואנשי עסקים. איכשהו, שוק ההון מחזיק את זה בצורה יוצאת דופן. אני מסכים עם שרון, שזה בנוי על יסודות מאוד משמעותיים ועמוקים של כלכלה חזקה וחוסן."

תשלומי הביטוח עבור כל פגיעה, זה היה משמעותי?

“בתור חברת הביטוח הגדולה בביטוח חיים, שילמנו בערך 100 מיליון שקל, לצערנו, על מקרי מוות ואירועים שקרו במהלך המלחמה. זה סכום גדול, אבל ביחס לאסון שכולנו חווינו, זה מתגמד. כך גם הרגשנו כששילמנו. בשארים, וגם בזכויות הפנסיוניות שאנחנו מנהלים עבור אנשים, זו באמת הייתה שנה שקשה לתאר אותה.

“אני חושב שאנחנו נמצאים בנקודה קריטית, כי לזמן יש משמעות מאוד גדולה. התמשכות של מצב מלחמה ואי־ודאות... בסוף אנחנו לא חיים בבועה. אנחנו מדינה עם כלכלה גלובלית, שנסמכת מאוד על מה שקורה מחוץ לישראל, ולא רק בפנים. חלק מהכוח שלנו זה השקעות שמגיעות לתוך ישראל, וכמובן מסחר עם העולם. ההתמשכות של המצב הזה - שותפים שלא יכולים להגיע - היא משמעותית. ואנחנו פוגשים את זה בתעשיית הביטוח, גם עם מתווכי משנה שלא הגיעו לישראל כבר שנה וחצי."

"ההתמודדות עם סיכונים מתחילה בהשקעותעל פני שנים”

יורם, אתה היית אופטימי כל השנה. ארצה שתתייחס לשני דברים: האופטימיות הזו שבאמת הוכחה כמוצדקת בסוף, והמהלך העסקי, אולי המפתיע ביותר בענף הביטוח - רכישת כרטיסי האשראי. מהלך שאתה הובלת.

יורם נוה, מנכ"ל כלל ביטוח ופיננסים, הסביר מדוע הוא היה אופטימי, ועדיין אופטימי לגבי ישראל, "זה מתחבר גם למצגת שראינו קודם לכן, ולעבודה שהתחלנו לעשות באמצע 2024, כשהאג”ח של ממשלת ישראל התחיל לברוח קצת, והיו לחצים סביב השאלה אם להשקיע בישראל”.

"אני חושב שבמובן מסוים היינו באיזושהי אופוריה, והיא גרמה לנו להשקעות חסר בכמה מקומות, בעיקר בעולם הביטחוני. ואז אתה חשוף יותר להתממשות של סיכוני קצה. אני דווקא חושב שהעובדה שאנחנו פותחים עיניים באירוע הזה, על אף המחיר הנורא שאנחנו נאלצים לשלם, תוביל לכך שבהמשך נעשה דברים אחרת.

“ההתמודדות עם סיכונים מתחילה בהשקעות על פני שנים, ואני אתן שתי דוגמאות לכך. מתקפת הטילים הראשונה על מדינת ישראל הייתה במלחמת המפרץ, ב־1991, ולא היו לנו ממ”דים. מאותה שנה התקבל חוק במדינת ישראל שבכל בניין חדש יהיה ממ”ד. זה לא דבר שקרה ביתר העולם. העובדה שאנחנו יכולים לקיים את החיים שלנו  באיזושהי שגרה, גם מבחינת פסיכולוגית, הידיעה שאנחנו יכולים להיכנס לאיזה חדר ביטחון כזה, גם במקום העבודה וגם בבית, מאפשרת להקטין את כמות הפגיעות בעורף, ומאפשרת לנו להמשיך לעבוד כרגיל. וזו ההשקעה אדירה בנדל”ן שהתחילה בשנת 1991.

“הדבר השני זה הקורונה. הקורונה, שאפשרה לכולנו לעבוד מהבית, יצרה שינוי בקונספציה. מקום העבודה הפך לפחות קריטי. האירוע הכי משמעותי שקרה במרכז היה במשרד מקס. בזכות העבודה מהבית, קבוצת מקס עבדה כרגיל. כל כרטיסי האשראי במדינת ישראל פעלו כרגיל, זה לא אירוע טריוויאלי, זה אירוע שנבע מהיכולת לעבוד מהבית."
 

 

"חברות הביטוח הן אופציה לשוק ההון בישראל"

כמה עובדים מהבית יש בחברת כלל?

“בכל יום נתון כחמישית מהעובדים בכלל עובדים מהבית. יום בשבוע הם עובדים מהבית כברירת מחדל. במקרה קיצון כולם יכולים לעבוד מהבית, כיוון שמערכות המחשב ורסטיליות. כל זה לא היה מתאפשר אם לא הייתה נעשית פה השקעה לאורך שנים. אז אני חושב שאנחנו קודם כל נערכנו לכל הסיכונים האלו, ואז כשהם התממשו, הם התממשו פחות גרוע.

"אותו דבר קורה עכשיו. אנחנו מבינים, אפרופו הנסיגה של הסכמים בעולם, וההיערכות למציאות החדשה, אני חייב אותם לעשות השקעות שלא עשינו בעבר. אם יש אירועי קיצון אנחנו יכולים להכיל אותם טוב יותר, ולא להיחשף לדברים האלו.  

“כלומר ניהול הסיכויים הוא לא ניהול בסיכונים, אלא הם אמבדד, הם בתוך הפעילות השוטפת, כשאנחנו צריכים להתאים את עצמנו טוב יותר. אנחנו דיברנו על הציבור במדינת ישראל שהוא לא בורח כשיש איום אלא הוא חותר למגע. אנשים פה עושים מילואים, ערוכים, חירפו את נפשם, זה עם מדהים. וזה נובע מתערבות שנבנתה פה לאורך שנים. אז אני בהחלט אופטימי שאנחנו נצא מחוזקים מהאירועים האלו. 

"לגבי חברות הביטוח, קודם כל צריך לזכור שנתוני המאקרו מאוד עוזרים לנו. ראשית, המשק בישראל עשה טוב, הוא תפקד, ואנחנו נהנים מזה. אנחנו מוכרים ביטוח, עסקים מתקיימים, הצמיחה והדמוגרפיה תומכות, והחוק במדינת ישראל שמחייב חיסכון לפנסיה , כל אלו מסייעים לחברות הביטוח. כשהשוק טוב, אנחנו נהנים יותר, וכשהשוק פחות טוב, אנחנו נפגעים. תמיד אמרו שחברות הביטוח הן אופציה לשוק ההון בישראל, וזה נכון.

“העובדה שהריבית גבוהה מצד אחד, אך לא גבוהה מדי ולא שלילית, גם היא מועילה לנו. אנחנו מקבלים כסף היום ומחזירים אותו בעוד 50-60 שנה. זה מקל עלינו בהתחייבויות ולא חושף אותנו לסיכוני אשראי. אנחנו נמצאים במצב מאוד טוב בעולם הפיננסי. 

נוה מציין את הצלחת עסקת מקס, שבה רכשה חברת כלל ביטוח את קבוצת מקס. “זה הצליח בזכות היכולת שלנו לזהות דברים. בדיעבד אני יודע שככל שפקפקו בזה, זה רק איפשר לנו לעשות את העסקה בתנאים סבירים יותר ולממש אותה. אז זה הייתה לנו באמת הזכות להוסיף עוד רגל משמעותית, וזו בהחלט אסטרטגיה שאנחנו עוד מקווים לממש אותה בשנים הבאות”.

“הכלכלה הפתיעה בכל פרמטר"

ניר, איך עברה עליך השנה הזאת, ואיך אתה רואה את השנה הקדימה?

ניר כהן, מנכ"ל הראל ביטוח:  "אני מסכים עם מה שנאמר פה, ואנחנו באמת נכנסים לסביבה של שוק הון שמשקף את התוצאות של החברות בצורה מודעת יותר, אבל אני לא חושב שזו הייתה 'שנה של ספרים', אני חושב שזו הייתה 'שנה של אנשים'.

"מדהים לראות, גם בהראל, אלפי אנשים שמתפקדים בסיטואציה, ויש תחושה שאנשים באו לעבוד. החוסן הזה, היכולת של אנשים לעשות סוויץ' ולתפקד, זה מדהים. התפקוד הוא כמו תרופה.

“הכלכלה הפתיעה בכל פרמטר. יש  נכס אחד בישראל שאנחנו יודעים שהוא לא קיים בשום מדינה מערבית, ושוב זה מחזיר אותי לאנשים. בספטמבר השנה עברנו את ה־10 מיליון איש בישראל. זו כלכלה אחרת לגמרי. לכן גם במגזר שלנו, אנחנו כל הזמן נהנים מלקוחות חדשים, מעסק שמתפתח. יש מעט מאוד כלכלות בעולם שיש בהן כל הזמן זרם חדש, ואני חושב שזה נכס שהוא כאן בשביל להישאר. אז אני אופטימי מבחינת האנשים, וחושב שיותר קשה מבחינת המספרים. אבל בסך הכל  עברנו את זה בכבוד רב.

“לפני שעבדתי בהראל, עבדתי ברשות שוק ההון, ואני חושב שאם אנחנו הולכים עשרים שנה אחורה, קרנות הפנסיה היו בידי ההסתדרות, קופות הגמל היו בידי הבנקים, והיו כמה בידי חברות הביטוח. ושם היה נכון שתהיה התערבות רגולטורית לסדר את השווקים.

ואנחנו ב־24', לראשונה מזה חמישים שנה, שהמוצר הפנסיוני היחיד הוא קרן פנסיה. מוצר שבבסיס שלו, ההסתברות שהלקוח יעשה טעות היא מאוד קטנה. בכנסים כאלו, שנה, שנתיים, חמש, עשר שנים אחורה, זה היה נראה סוף העולם. המשמעות היא, ברגע שיש מוצר שהוא יחסית חזק - וזה במקום של הרגולטור -  כי הרגולטור לא יכול לשקף יותר, שבזה צריך לייצר.

“איזו סיבה בעולם יש להתערב בהפצה של המוצרים האלה? שום סיבה.

"יש חובת הנמקה, חובת המלצה ומהפכת מידע. אנחנו כבר בסביבה שבה הלקוחות לא חושבים כמו שהרגולטורים חשבו. הם רוצים שירות אישי לאורך זמן. הדיגיטל חשוב, האוטומציה חשובה, ובלי זה לא נשרוד - לא אתם ולא אנחנו. אבל בסוף, הלקוחות מצביעים ברגליים. הם רוצים שירות של בן אדם לאורך זמן.

"זה דבר שאנחנו, כגופים, לא מצאנו את המודל הכלכלי שלו - איך אנחנו מחזיקים עובד לאורך זמן. צריך לזכור, שאנחנו כולם מסתכלים על מה סוכן או סוכנת ביטוח מקבלים כשהם מצליחים, אבל הם לא מקבלים כלום כשאין הצלחה. בשונה מעובדים של חברות ביטוח, שהם מקבלים משכורת קבועה. כך שאני חושב שזה קצת נוח לכולם להתעסק בגורם היותר חלש, בעסק הקטן, אבל למדתי משהו, כשמשהו בבסיס הוא לא נכון, זה לא יקרה.

"מדברים על עמלות סוכנים, טיולי סוכנים ותגמול סוכנים לפחות עשרים-שלושים שנה. כל כנס זה עולה. ואם פעם היה כנס אחד של הלשכה באילת, היום יש כל שבועיים. אז באמת, העסק הזה פורח ועולה.”

אבל אולי באמת הטיסות לחו"ל זה מה שמציף את הנושא אצל הרגולטור?

"זה יותר מעניין את התקשורת. הנה, עופר נוריאל פה – 'עדיף', אפשר לפרגן לו גם. כל פעם שיש ביטול נסיעות, זו כותרת ראשית. זה מראה כמה לא מכירים את העסק

הסוכן יכול להחליט אם הוא רוצה תגמול כספי או לנסוע לטיול. עכשיו, זה עסק שהוא בדרך כלל עצמאי, עם אנשים בודדים. זה נורא פופוליסטי, כמו כל דבר במדינה, וצריך להסתכל על זה כמו שזה.

“אז אני לא חושב שצריך להתערב, ואני גם לא מאמין שלאורך זמן אפשר להתערב במשהו שהוא באמת הפוך לכל רציונל כלכלי."

אנשים לוקחים את כל הפנסיה שלהם ומעבירים למדד

מה אתם חושבים על הטרנד של ה־S&P 500, אנשים שלוקחים את כל הפנסיה ומעבירים אותה למדד?

שרון רייך: "התפקיד הוא להסביר שכמו שזה עלה ועלה, זה גם יכול לרדת, וכל אחד צריך לשאול את עצמו, אם הלקוח שלו יכול לספוג את הירידה הזו. המכפילים גבוהים, יש שם צמיחה וצפויה צמיחה. טראמפ יכול לתדלק את זה בהורדת מסים, אבל הוא יכול גם להעלות מכסים, ולכן אני חושב שנכון לפזר, לא לשים הכל במקום אחד. צריך להבין איפה משקיעים, מה משקיעים, ומה יש באותו מדד, שחלקו הלא קטן הוא טכנולוגיה. אני מאמין בפיזור ובכלכלת ישראל".

רונן אגסי: "ניהול הכספים הפנסיוניים עבר לא מעט שיפורים על פני השנים. יש מסלולים שונים, יש התאמה לגילאים. אני חושב שמחלקות ההשקעה בגופי הפנסיה הן מחלקות מעולות ונגישות לכל העולם. אנחנו גוף גדול במונחים עולמיים, הגישה שלנו מאפשרת פיזור נכון, וזה נעשה במקצועיות.

“בהיבט ה־S&P, כל גיל ותיאבון הסיכון המתאים. מגיל מסוים שמתקרב לפנסיה, צריך שתהיה אלוקציה נכונה בתיק הפנסיוני מבחינת חשיפה לסיכון”.

יורם נוה: “אני חושב שזה יכול להתאים בחיסכון פיננסי, להתאים בקרנות השתלמות, ובפנסיה. צריך לזכור  שגם החברות עצמן הגדילו את פרופיל הסיכון שלהן לאורך השנים האחרונות. היום אנחנו באזור 45%-50% אקוויטי, ומתוך זה לפחות חצי בחו”ל, ובעיקר בארצות הברית. אני חושב שהדבר המהותי בהיבט של הסוכנים  זה שכשאתם מחליטים בסוף לבנות תמהיל, אתם בעצם קיבלתם החלטת אלוקציה עבור הלקוח. וכשאתם קיבלתם את האחריות לאלוקציה עבור הלקוח, ואמרתם לו כמה אחוזים לשים ב־S&P, חשוב לשקף לו גם את התוצאות לאורך זמן, ולייצר את ה־Relationship הזה”.

ניר כהן: "ה־S&P עזר לנו מאוד, אבל אני באמת חושב שצריך מאוד להיזהר. בשביל זה יש אנשי מקצוע. אני מסכים עם יורם, צריך לעקוב ולראות. אני לא מתפתה לתת תחזיות לפה ולשם. בניהול השקעות עובדים בפיזור, גם גיאוגרפי, גם של סיכון, וגם נכסים”.