בלעדי ל FUNDER ראיון עם אריה מליניאק שפורש ליועצים את תורת המשחקים שלו

התנאי הראשון לקיומו של משחק הוא חוסר ודאות. אם אגיד לך שמכבי ת"א והפועל ת"א משחקים מחר בערב, והתוצאה תהא 3:2 ואני אגיד לך בדיוק מתי יהיו הגולים, לא יתקיים משחק. היום יש כאלה שאולי יודעים את זה מראש (...)".

אלה דברים שאתה עושה רק אצל יועצים?

ממש לא, זה א-ב של אימון, של משחק. אני משווה את האדם למחשב. אתה דוחף בו תוכנות ואפליקציות. בסוף מה שקובע זה לא אם יש תוכנות אלא מה אתה עושה איתם. התוכנה היא חסרת משמעות, תדאג לשדרג את מערכת ההפעלה. פריצת הדרך היא לא מהתוכנות. מערכת ההפעלה היא פריצת הדרך. זה בעצם הרעיון של אימון. אימון מתעסק עם מערכת ההפעלה. למערכת ההפעלה לא אכפת מה אתה מחבר אליה – אם זה אקסל או סרט. זה לא רק ליועצים. אני עושה התאמות לקבוצות שונות. אבל בסופו של יום תגיד לי מה הבעיה אני אגיד לך מה הפתרון".

במה מתבטא ההבדל בינך לבין מאמנים אחרים?

"רוב המאמנים דוחפים. רוב האנשים שפונים למאמן יש להם 2 בקשות:

 (1) תבטיח לי תוצאות

 (2) תגיד לי מה לעשות.

אני בגישת האימון שלי לא אומר מה לעשות.כשאתה מגיע לאימון, אתה כבר מוכן לשינוי כלשהו. לכן איך שלא תסובב את זה תוצאות תמיד או כמעט תמיד יש. מה העניין, אנשים רוצים שהתוצאות יימשכו גם אחרי שהאימון הסתיים. עכשיו נכנסים למשהו הרבה יותר עמוק, כי חלק גדול מהמאמנים אומרים לאנשים מה לעשות. ואז כשהמאמן מפסיק לדחוף, מפסיקים לזוז.

"אני בא מגישה אחרת, אני אומר, אין מה לדחוף, ואין מה למשוך כי אף אחד לא תקוע. הטבע האנושי הוא לגדול, לצמוח, להתפתח ולשחק. זה הטבע האנושי ולכן הבנאדם יזוז באופן טבעי. אם הוא לא זז, זה לא בגלל שהוא תקוע, אלא בגלל שמשהו עוצר אותו. תמצא מה שעוצר אותו ובמקום לדחוף תשחרר".

מה עוצר אנשים?

"פחדים, אמונות מגבילות, דעות קדומות. זה משהו בבסיס זה לא משהו זניח. מה שמניע בני אדם זה משהו מבפנים לא משהו מבחוץ. זה לא אם תתן לו בונוס. ארגונים נותנים בונוסים ותמריצים וזה לא עוזר, זה משהו לטווח קצר.

כבר כשאנחנו ילדים אנחנו רגילים שאומרים לנו תגמור בצלחת תקבל קינוח. מגיל אפס מלמדים אותנו שבשביל לעשות משהו תקבל פרס, ואם לא יבוא שוטר. כל הזמן מקל וגזר. זו השחתה. הטבע האנושי הוא להתרגל לכל דבר, גם לדברים הכי גדולים. נותנים בהתחלה פרס קטן אח"כ גדול יותר. בסוף אין מה לתת כי המוח התרגל שבשביל לזוז צריך פרס. ואני אומר לא. אני אומר שמה שמניע בני אדם זה מבפנים לא מבחוץ אתה צריך לזהות את זה, להתחבר לזה ולשחרר את מה שעוצר".

מה עוד מניע בני אדם?למשל בהירות. איך אתה נוהג בערפל – לאט. כשהערפל מתפזר – נוסעים יותר מהר. אותה מכונית, אותו נהג ואותה דרך, מה השתנה? למה לא נתת גז? התנאים הסביבתיים משתנים, נוצרה בהירות. כשנוצרת בהירות נותנים גז אוטומטית.

בהירות נוצרת במוח לא בשום מקום אחר. כשאני מסתכל מה יוצר בהירות – דבר ראשון שפה. השפה שאנחנו מדברים יוצרת בהירות או חוסר בהירות.

דבר נוסף, פוקוס – כמו כשמסתכלים דרך מצלמה. פוקוס – על מה מתמקדים. אתה יכול להתמקד בעייפות שלך, או במטרה שלך. ה-state of mind שלך משתנה תוך שנייה.

אז איך כל זה מיתרגם בסוף באימון?

"יש לי משנה ברורה תהליך האימון. יש תהליך של 5 שלבים:
"שלב ראשון – התבוננות: תדע איפה אתה באמת נמצא, לאן אתה רוצה להגיע, מה הפער. מה המשמעות שנתת לפער.

"שלב שני – התחברות: לחבר אותך לעוצמות, ליכולות, לחוזקות שלך. בוא תראה מה איפשר לך את ההצלחות שלך בחיים. כל מה שהיה נשאר. שום דבר לא הלך לאיבוד. כי האוטומט מחבר אותך תמיד למה שלא עובד. אם יש לי כתם בחולצה, על מה הפוקוס שלך? 99% מהחולצה נקי, אתה דווקא על הכתם.

"שלב שלישי – שלב היצירה. לקבוע כללי משחק. להציב מטרות, תוכנית פעולה, לוחות זמנים.
"שלב רביעי – שחרור. לשחרר. לזהות אמונות מגבילות, דעות קדומות. להסיר חסמים. לשחרר את מה שעוצר.

"שלב חמישי – פעולה. כאשר יש מטרה ברורה, אתה יודע איפה אתה נמצא, אתה מחובר לחוזקות שלך, יש לך תוכנית והכל – זוז. צעד ראשון, אימון, לוח תוצאות. זה אין אפילו לאנתוני רובינס".

צעד ראשון הכי קשה

"אם אתה לא עושה אותו אתה נשאר עם רעיונות באוויר. ואז אתה מסתכל על לוח התוצאות. ואיך אתה יודע שנתקעת – לוח התוצאות נותן לנו שני פרמטרים, זמן ותוצאה. איך אתה יודע שנתקעת? הזמן עובר והתוצאה לא משתנה. מה עושים – פסק זמן.

תראה כמה זה פשוט. למה נועד פסק זמן? להתבוננות. הגענו חזרה לשלב הראשון שוב. זה בעצם מחזור האימון שלי. מה שאני אומר זה שאנשים אוהבים לשחק קודם כל. תינוק – לא צריך ללמד אותו לשחק. כל ההתפתחות נעשית תוך כדי ובאמצעות משחק. הכל משחק. ולכן כשבנאדם משחק הוא מחובר למי שהוא באמת. תינוק או ילד יכול להיות בשנייה אחת מלך ובשנייה אחת שוטר. וזה מי שהוא באותו רגע. היכולת שלנו להיכנס לתפקיד זה הבסיס של הכל, וזה ההווייה, או being. רוב המאמנים עובדים על ה-doing, אני עובד על ה-being".

בוא נדבר קצת על פיג'י. איך הגעת בכלל לטוני רובינס ?

"לאנתוני רובינס הגעתי במקרה לפני 5 שנים. חבר לקח אותי ללונדון לסדנת Unleash The Power Within. בסדנה היו 11,000 משתתפים. היה מטורף, אבל לא המשכתי לקורס נוסף עד לאחרונה כששוב חבר רתם אותי לBusiness Mastery. החבר נרשם לקורס הראשון, אני נשארתי לשני קורסים".

נראה אבל שלכל התובנות הללו הגעת לפני פיג'י, זה היה אירוע כזה מכונן? קראתי חומר שכתבת בבלוג, אני מדבר איתך עכשיו, מה כל-כך מדהים שם?

"מה מדהים יותר, שאתה מגיע למאמן הכי גדול בעולם ואתה מגלה איזה עולם חדש שלא שמעת עליו, או שאתה מגיע למאמן הכי גדול בעולם ואומר לעצמך, בואנ'ה אני כבר עושה את זה 10 שנים. אני לא יודע מה יותר מדהים משניהם. אני חושב שאם הייתי יושב איתו שעה אני הייתי נותן לו רעיונות, למרות שהוא לא צריך ממני רעיונות".

הוא נתן לך אישור שמה שאתה עושה זה טוב?

"גם. שם גילית מה בעצם אני עושה באמת. אחת השאלות שדנו בהם, הוא שאל אנשים באיזה עסק אתה, ובאיזה עסק אתה באמת. אתה רואה שגברת אחת היא לא עקרת בית היא מחזיקה לבעלה את כל העסק. אתה לא סוכן ביטוח, אתה נותן לאנשים שקט ושלווה. זה עולם אחר כשזה מי שאתה.

"כשאני התחלתי לחשוב מי אני באמת, גיליתי שאני בעצם לא מרגיש עצמי מהביצה של תעשיית האימון. אני בתעשייה של המשחקים. זה עולם שבו אני מוביל ושולט לבד. זה אוקיינוס כחול, חדש".

"הגישה שלי היא שהחיים הם משחק. הרעיון שאולי נראה כאילו מובן מאילו, שמה שמניע אותנו זה משהו פנימי ולא חיצוני, זה משהו מהפכני. הרי אם אני צודק, אף ארגון לא היה עושה מבצעים ובונוסים, ומכוניות. אבל כל התעשיה עובדת כך. וכולם משחקים במגרש הזה. זה מראה שלא מאמינים במה שאני מאמין".

אגב, גם דן אריאלי דיבר על זה שבונוסים לעובדים טובים עד רמה מסויימת, ומרמה מסויימת זה לא אפקטיבי.

"אתה רואה. אבל המערכת, התעשייה כבר ליד הקיר. איזה עוד מניפולציה אפשר לעשות על העובד המסכן שיזוז עוד קצת. או על הלקוח שיקנה עוד קצת. אנשים אומרים די. לא מוכנים לשמוע".

נחזור לרובינס

"טוני רובינס, האלוהים שלו זה באפט, הוא מספר שוורן באפט התערב עם מישהו על 20$, 1ל-100. כלומר באפט מפסיד 20$ או מקבל 2000$ על זה שמישהו מכניס לבור קשה כדור גולף. זה כאילו 20$ בטוח. אבל באפט אמר, אני מוכן 20$ מול 20,000$. אמר לו הצד השני, מה זה בשבילך 20$. באפט אמר, טיפש בקטנות, טיפש בגדולות.

למה אני מספר את זה ?

כי כשאתה מגיע לרמות הגבוהות, ורובינס הוא ברמות הכי גבוהות, ברמות האלה, זה כבר חלקיקים, שינויים קטנטנים, אתה תופס דבר קטנטן, שיחקת אותה בגדול. הוא אומר שמייקל פלפס, מגלח את הגוף שלו כדי להוריד עוד אלפית שנייה. לא הלכתי לגלות את האור, תן לי משהו קטן זה שווה את הכל. צריך אבל לבוא בגישה שאני לא יודע כלום, אחרת לא תתפוס גם את הדבר הקטן".

"שאלת למה נסעתי לפיג'י – גם אני שחקן. לקח לי בדיוק שתי שניות להחליט שאני הולך לסדנא הזו. זה לא פשוט בכלל, יש את העלות של הסדנאות, יש את הטיסות, מלון, אבדן הכנסה, זה הרבה מעבר למאה אלף שקל. אבל אני שחקן, ולכן החלטתי להשתתף.

"בעולם יש שחקנים, יש צופים. יש רק 10 על המגרש, ויש אלפים באולם, ומליונים בבית. מאז שפרשתי מאימון פירשנתי אלפי משחקים. לא הפסדתי אפילו אחד. אבל גם לא ניצחתי. בחיים זה לא גאונים ומטומטמים, זה או שאתה במגרש או שאתה צופה מהצד. כל הסיפורים שעוצרים אותך זה רק בראש.

אתה יכול להיות פיזית במגרש, אבל הראש ביציע – מה יקרה אם אני אפספס, ואז בגמר המונדיאל שחקנים בועטים פנדל מעל השער. זה כי באותו רגע הם לא נוכחים. הרעיון באימון, ובכלל בחיים, זה להיות נוכח. לא לשקוע בזכרונות העבר ולא בפנטזיות לגבי העתיד. זה מצויין שיש לך תוכניות לעתיד. וזה בסדר גמור ללמוד מהעבר, אבל פעולה מתבצעת תמיד בזמן הווה. זה נשמע מובן מאליו.

האימון שאתה עושה זה הרצאות, משחקים, איך זה הולך ?

"יש סדנא במגרש כדורסל, שבשעה וחצי קולטים את כל המסרים וחווים אותה בגוף. בסדנא ב-21 ביולי זה סדנא של יומיים.

אתן לך עוד הבדל ביני לבין מאמנים אחרים. יש סדנאות שמחתימים ביום הראשון על סודיות. שאסור להקליט, לצלם וכיו"ב. אני ב-21 ביולי הולך גם כן להחתים על טופס כזה, שבו אתה מתחייב לגנוב ממני כל מה שאתה יכול ולהפיץ לכל מי שאתה מכיר ואוי לך אם לא".

למה אתה מסכים שיגנבו לך רעיונות?

"לא רק שאני לא מונע ממך, אלא מחייב אותך לגנוב ממני. כי אנחנו חיים בעולם של שפע לא של מחסור. שאם תיקח ממני לי יהיה פחות, ההיפך, לי יהיה יותר, לך יהיה יותר ולכולם יהיה יותר. אין היום במילא זכויות יוצרים, קניין רוחני. אני הולך בהפוך, קח ותיתן למי שאתה מכיר. אני בעד שייקחו ושלא יתנו גם לי קרדיט. מראש מתנצל בפני מי שאני לא נותן לו קרדיט. אני משאיר לאחרים להביא גאולה לעולם".

לקואצ'ינג איך הגעת?

התחלתי לפני שנים. רק אחרי שהפסקתי לאמן התחלתי להסתכל מבחוץ ואז קלטתי שאני קוסם. איך לוקחים קבוצת אנשים והופכים אותה לצוות. הרי הם מתחרים אחד בשני. ברגע שמתחילה סינרגיה בין האנשים, התוצאות בשמים איך גורמים לאנשים לוותר על הכדור, זה קסם. יש כדור אחד ל-5 שחקנים.

איזה תובנות יש לך ליועצים?

היועצים פועלים בשני מסלולים מקבילים – (1) נותנים מידע, רוב הפונים אין להם מושג, אלה שיש להם הם אפילו יותר גרועים. היועצים תמיד בעמדת התגוננות. יש להם יעדים גם מהבנק. היום, הרבה בזכות FUNDER, יש שקיפות מלאה. פעם לאדם היתה קרן נאמנות בבנק לאומי, הוא היה מושקע בבנק לאומי, יכל להשוות מקסימום למדד. לא היה מושג מה קורה בקרנות אחרות. היום לוח התוצאות פתוח לכל הכיוונים וזה לחץ היסטרי.

"מה שקובע זה לא הפעולות שהיועץ יעשה. מה שיקבע בסופו של דבר זה מי אתה כשאתה מייעץ. זו השאלה הגדולה. אתה תחנת מידע, אתה פסיכולוג, אתה מאמן. היועץ צריך במידה מסויימת להיות מאמן. הוא צריך ללמוד יכולות ומיומנויות של אימון ולהיות מאמן. לאמן את הלקוחות שלו. היועץ מצפה שמי שיאמן את הלקוחות זה פרסומות בטלוויזיה, או מה שקוראים בעיתון, ואז הם יבואו אליו מוכנים, וכל מה שהוא יצטרך לעשות זה למלא טפסים ולהגיד לאן לשלוח את הצ'ק. זה לא עובד ככה.

"השפה שהיועצים מדברים עם הלקוחות שלהם, יותר חשובה ממה שהיועצים אומרים ללקוחות שלהם. צריך ללמוד לשאול שאלות. לנהל שיחה בשאלות. ללמוד לנהל באמצעות שאלות זה קסם. שיגיד לך הלקוח מה הוא רוצה, כל מה שיהיה לך להגיד בסוף זה – יש לי. כי יש הכל. תלמד לשאול את השאלות הנכונות. זה גם נותן ללקוח להרגיש שהוא שותף בתהליך, כי בסופו של דבר זה שלו. דבר שני, אם קובעים ביחד כללי משחק, אין למי לבוא בטענות, בכלל אין עניין של טענות. לא משלמים ליועץ כדי לקחת על עצמו אחריות. אולי הלקוח רוצה את זה.

השאלות הרלבנטיות הם - איזה סיכון אתה רוצה לקחת, לאיזה טווח אתה רוצה להשקיע אלה דברים שאם מנהלים את השיחה נכון, ברגע שהוא לוקח על עצמו או מכוון את היועץ, נגמר הסיפור".

אתה יכול לספר קצת על עצמך, מה השפיע עליך או מי השפיע עליך?

"אני מאמן בהוויה שלי. כשהכלים מלוכלכים בכיור, אני מוצא בזה הזדמנות לאמן את הילדים, שיתוף פעולה, לסדר תורנות. לעבוד בצורה מסודרת. עזרה הדדית. החיים זה משחק.

"אני יכול להעיד על עצמי שיש לי גועל ודחייה מתעודות. אני לא משלים לימודים ולא מקבל תעודות. כשהייתי מנהל בית הספר למאמנים במכון וינגייט קבלתי אישור מיוחד לחתום על תעודות למרות שלי עצמי לא הייתה תעודה.

"מבחינת השפעה, אז חוץ מהורי, האנשים שהשפיעו עליי הכי הרבה היו בראש ובראשונה רלף קליין ואריה דוידסקו – המאמנים שלי בנבחרת הנוער, כשבהמשך אני עוזר ומחליף של רלף בכל הנבחרות. בנוסף מדריך הטייס שלי – ראובן אבידן. יש לי רשיון על חד מנועי, שעשיתי כשאימנתי את הפועל גליל עליון. הוא לימד אותי לחשוב ב-3 ממדים, ומהסוף להתחלה.

"מכל הספרים שקראתי השאיר בי חותם דווקא ספר כדורגל – קדחת המגרש של ניק הורנבי. פרופסור מקיימברידג' אוהד ארסנל, שמראה עד כמה גאוני הוא הטמטום שבכדורגל.
ואם להיות רציני – הסרט "החיים יפים" של בניני, הוא בעיני הסרט האולטימטיבי, בו מתמצית הפילוסופיה שלי: החיים הם רק דבר אחד: משחק! גם כשאין שביב של סיכוי לחיות".

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.