בלעדי ל-FUNDER ראיון עם רמי דיין על רפורמת האוצר

שינויים רבים נכנסים לתוקף חדשות לבקרים בתחום החסכון לטווח ארוך. השינויים הללו נוגעים כמעט בכל תחום בו נמצאות ועוסקות החברות המספקות את המוצרים הפנסיוניים השונים. עם היציאה לדרך של שלל הרפורמות נפגשנו עם רמי דיין סמנכ"ל חטיבה בכלל ביטוח ומי שאחראי על החסכון ארוך הטווח בחטיבה לשיחה על שלל השינויים של התקופה האחרונה. שיחה מפוקחת משחקן מרכזי בשוק, שמנתח באופן חד איך המהלים ישפיעו הן עליו בתור יצרן ואיך הם ישפיעו עלינו הלקוחות.

כמה זמן אתה בתפקיד?

ב-2008 נכנסתי לתפקיד סגן מנהל חטיבה. בסוף 2008 התמניתי כמנהל חטיבה. כך שבערך שנתיים וחצי בתפקיד.

אפשר להגיד שזו תקופה מעניינת משהו?

"אצל הסינים שנה מעניינת זה קללה ולא ברכה.
זו תקופה שבה כמות השינויים שאנו חווים, גם כתוצאה מרגולציה וגם כתוצאה מהשוק היא אחת התקופות היותר תזזיתיות שאנחנו חווים כמעט בכל פרמטר שאנחנו נוגעים. אם זה בסוגי מוצרים, במדיניות רגולציה, במחירים של מוצרים, במבנה השוק, דמי הניהול בעסקאות, שהאחרונה שבהן היתה עסקת אנשי הקבע. אמנם זו עסקה של הראל, אבל ראינו שם רף חדש שנחצה. כל השוק חי בסיטואציה של שינויים. יש תחרות מאוד חריפה שגורמת לשחיקת מרווחים.

אנחנו למעשה בתנועת מספרים כאשר מצד אחד ישנן עלויות מאוד כבדות של רגולציה, ועלויות שנגזרות כתוצאה מדרישות השוק שזה מיכון, שירות; ומהצד השני אנחנו חווים ירידת מרווחים בהסכמים במוצרים שאנחנו מוכרים".

אני כמתבונן מהצד, מקבל את התחושה שבשנים האחרונות יש עלייה ברמת הרגולציה בענף
"בוא לא נשכח שבמקביל לזה יש גם את חוק אכיפה מנהלית. בחוק זה לקח המפקח ושכפל את החוק של הרשות לני"ע גם לתחום הפיקוח שלו".

מה עמדתך בעניין הזה של אכיפה מנהלית? בשוק ההון זה עניין מאוד מרכזי.

"הצעת החוק יוצרת מצב שאותו גורם הוא גם המחוקק, גם השופט וגם המבצע. שזה מצב לא סביר. אנחנו ביקשנו שיאמצו את המבנה שקיים ברשות ניירות ערך. הפרמטר שהיה חשוב לנו, הוא שאלמנט ההחלטה, אם פעלת לפי הנחיות החוק, אם לאו ומה העונש שיושת עליך, יהיה באמצעות הרכב שיישבו בו גם נציגי ציבור, ולא רק גוף הפיקוח. כך כל גורם שיגיע לסיטואציה כזו חלילה, יוכל להשמיע טענותיו. הרי לא סביר שהמפקח ואנשיו יהיו אלה שגם יישמו את השיפוט ואת העונש.
מה גם שאם שיכפלו את כל המנגנון ותפיסת העולם שהונהגה על-ידי הרשות לניירות ערך, אין שום מניעה לשכפל את הרכיב החיצוני שידון בעניין הזה, וזה לצערי לא נעשה".

זה אומר שהם בעניין הזה לקחו צעד אחד מעבר לרשות לניירות ערך

"נכון. המענה שקיבלנו בעניין הוא שהם מוכנים להוריד את גובה הקנסות במסגרת החוק, אבל עדין להשאיר את המנגנון כמות שהוא. אנחנו אמרנו תשאירו את הקנסות כמות שהם ותנו לנו את ההרכב החיצוני אבל זה לא צלח.

יש עוד אלמנטים באכיפה המנהלית של איסור ביטוח ושיפוי של נושאי משרה, של קנסות אישיים. ניהלנו לא מעט דיונים בנושא, מול המפקח אבל אני חושב שאחד הדברים המרכזיים הוא מי יהיה השופט, אם זה יהיה המפקח או גורם חיצוני שמורכב מנציגי ציבור שדן באותו נושא של עבירה כזו או אחרת. מבחינתי זה קריטי וזה הליקוי המרכזי שאני מוצא באכיפה המנהלית הצפוייה".

עוד רפורמה שדי מדובר עליה בזמן האחרון, זה הגברת התחרות בשוק החסכון הפנסיוני
רפורמה מאוד משמעותית. ששריג ושטייניץ תולים בה את יהבם.

מה המשמעות של הרפורמה הזו מבחינתך כיצרן

"מבחינתי כיצרן, הרפורמה הזו דבר ראשון תוביל לירידת מחירים נוספת. כי כופים עלי מחירי מקסימום נמוכים יותר. דבר שני, כתוצאה מזה, כל השרשרת תיפגע, זה אומר שעמלות ייפגעו, סוכנים ייפגעו. ערוץ ההפצה המרכזי שלנו שזה הסוכנים יצטרך לחיות על מרווחים נמוכים יותר. זה משהו שקשה לי לראות אותו מתרחש, כי זה יפגע במידה לא מבוטלת בסוכנים וביכולת שלהם להתקיים. כתוצאה, הסוכנים זה ערוץ הפצה שלא יגדל, או שאפילו יקטן. כבר היום אני רואה שהוא לא גדל מספיק, אין כניסה של דם חדש לשוק הזה. והרפורמה הזו תייבש את השוק הזה עוד יותר".

תהיה גם עלייה בכוח של הבנקים

"הבנקים כבודם במקומו מונח. זה ערוץ הפצה שאסור לזלזל בו, מדובר בגופים גדולים בעלי יכולות, שאני מניח שברגע שהם יתחילו לעבוד הם יקבלו את מקומם הראוי מבחינת נתח השוק. צריך לזכור שיש מספר בעיות לבנקים שלא מאפשרות להם כניסה מאסיבית לתוך השוק:

1. תפעול, היום הם מתקשים להתמודד עם הנושא התפעול.מה שיביא להקלה בהיבט הזה זה המסלקה הפנסיונית. כשזו תפעל האלמנט התפעולי של הבנקים כיועצים, יהפוך להיות הרבה יותר קטן וזה ישפר להם את היכולת התפעולית.

2. חוסר יכולת לתקשר מול המעסיק. זה גם אמור להיפתר באמצעות המסלקה.

3. חלק אחרון, סוגיית עמלות ההפצה שהם יקבלו. למעשה המצב כיום הוא שהבנקים מקבלים עמלות הפצה של 0.25% מתוך הצבירה. המפקח במסגרת הטיוטות הודיע שזה ישתנה ל-2% מפרמיה, ו-0.2% מהצבירה. או 40% מדמי הניהול לפי הנמוך שבהם. כלומר אם לקוח ייכנס עם הטבות בדמי הניהול, ו-40% מדמי הניהול שנגבים ממנו זה פחות מ-0.2% ו-2% (מהפרמיה ומהצבירה בהתאמה), הבנק יקבל את עמלת ההפצה הנמוכה מבין השניים. שאלה כבדה, ולפחות ממה שאני שומע מהבנקים עמלת הפצה של 2% ו-0.2% הופכת את המודל ללא רווחי מבחינתם.

כך שכמו שזה נראה כרגע, הבנקים עושים פעילות אבל עדין מתלבטים איך לנהוג".

אפשר לומר שבהיקפי הפעילות של הבנקים, הם עדין די יושבים על הגדר

"עיקר הפעילות שלהם היא בתחום הגמל וקרנות השתלמות. בפנסיה יש תנועה מאוד דלילה ובביטוח אפשר להגיד שהפעילות לא ממש קיימת. זה אומר שהם עדין לא נכנסו לתהליך בצורה מלאה. אבל שוב פעם הם נדרשים להשקעות והם עושים שיקולי עלות תועלת, הם לא רואים בצד ההכנסות משהו שמפצה על ההוצאות הללו וחלקם עדין מתלבטים. לפחות ממה שאני מבין.
מאידך, קשה לי לראות שבמציאות שבה המפקח מוריד את דמי הניהול, הוא מעלה מהצד השני את עמלות ההפצה של הבנקים. כך שנראה לי שהבנקים יצטרכו להחליט מה הם עושים האם הם נכנסים בכל זאת או שהם יוצאים מהשוק הזה".

אתם בכלל ביטוח עושים מהלכים, פעולות מול הבנקים או מחכים לראות כיצד ההחלטה שלהם תיפול

"הבנקים מתקשרים עם כל החברות. הבעיה היא לא היצרנים או התקשורת של היצרנים עם הבנקים. הבעיות הן אובייקטיביות, תפעול, מעסיקים, וכדאיות כלכלית. אין פה עניין של יצרן כזה או אחר שמערים קשיים. זה ממש לא שם. כך שאין לי יכולת להאיץ או לעקב את כניסת הבנקים".

לדעתך הרפורמה הזו לא בטוח שתביא בשורה צרכנית מיוחדת

"לדעתי הרפורמה בטווח הארוך תקטין תחרות בשוק".

תקטין דוקא?

"כן, זה נשמע אבסורדי, אבל זו תהא התוצאה. אני אסביר.
במסגרת הרפורמה, מעבר לנושא של עמלות ודמי ניהול והמוצרים השונים. יש סעיף שמדבר על יכולת בחירת סוכן בידי הלקוח. שזה עקרון שנשמע נכון ולגיטימי אבל התוצאה תהיה שלאורך זמן ההסדרים המפעליים הגדולים יילכו וייפרמו. זה אומר שאם יש עכשיו מפעל של 200 עובדים, שקיבל הצעה מחברת ביטוח עם סוכן. מחר ייכנס סוכן אחר, ויוכל גם הוא לקבל את התנאים של המעסיק, אבל לאורך זמן יכול להיות שאותו סוכן חדש יציע לעובד להצטרף לחברה אחרת.

כך עשוי להיכנס עוד סוכן ועוד סוכן, ולאורך זמן, בהערכה שלנו לפחות, ושותפים לזה לא מעט חברות אחרות, ואנשים מהשוק, ייכנסו במקומם של מנהלי ההסדרים סוכנים שונים. כך לאט לאט נגיע למצב שלא כולם יהיו מבוטחים אצל אותו יצרן. התצואה תהא שאם קודם נתתי הצעה כלכלית בהינתן שיש לי 200 איש במפעל, הרי שמחר בבוקר המספר ירד בצורה משמעותית. ואז מבחינתי אין שום הגיון כלכלי להמשיך ולתת את אותם תנאים. התוצאה תהיה שאני יוריד את התנאים שאני נותן.

בטווח הארוך, המעסיק שמבחינתו העסק מתפזר בין כל כך הרבה סוכנים ומספר לא מבוטל של יצרנים, הוא יגיד לעובדים תבחרו מה שאתם רוצים, אני נותן את ההפרשות לגורם הרלבנטי ובזה מסתכם העניין. המשמעות היא שעכשיו כל עובד יצטרך למצוא עבור עצמו הסדר פנסיוני. רק שעכשיו לא יעמוד מאחוריו מנהל ההסדר, עם כוח המיקוח של 200 עובדים.
למשל כמו בסלולר. אנחנו בכלל מחזיקים אלפי מכשירים ומקבלים תנאים, בשיחות ועלויות. מחר בבוקר אני אומר לעובדים שלי אתה מקבל כך וכך כל חודש עבור נייד, עכשיו לך אתה ותקנה מה שאתה רוצה. בהגדרה מבחינת היכולת שלו הוא יקבל הרבה פחות".

זה ייצור מטרה הפוכה לגמרי ממה שהמחוקק חשב עליה

"כן. וזו דעתי. אני מבין את ההגיון של המחוקק. זה נשמע נוסחה הגיונית ושובה את הלב, כוח בחירה של הלקוח ביצרן, במוצר ובסוכן. זה נשמע גם עיקבי. אבל בסוגיה של בחירת הסוכן זה לא נכון, זה ללכת צעד אחד רחוק מדי.

בסופו של יום התוצאה תהיה שהשוק במקום להפוך לשוק שברובו הוא של מעסיקים, הוא יהפוך לשוק של לקוחות פרטיים שבהגדרה היכולת שלהם לקבל תנאים טובים יותר יורדת.

"וזה לא מסתכם רק בזה. הרבה פעמים בהסדר פנסיוני מסתכלים רק על עלויות. אני אומר בוא נסתכל על המכלול, אחרי שרכשת את המוצר, החלטת על היצרן והסוכן. מחר בבוקר, מתחיל התפעול השוטף. מה קרה אם מחר בבוקר כסף לא עבר בזמן. היום בחלק לא מבוטל מהמקרים מכיוון שאני עובד מול גוף גדול, הסליקה יותר מסודרת, ואם יש בעיות הרבה פעמים אני סופג אותם. מחר בבוקר, זה לא יקרה. המעסיק יצטרך ויידרש לשלם את העלויות אם הוא מאחר וכיו"ב. ההסדר הפנסיוני הוא לא רק המוצר והרכישה הראשונה, אלא זה גם תחזוקה שוטפת.

"האלמנט השלישי, זה אלמנט ניהול התביעות. אין ספק שגוף שמנהל, עשרות מאות ואף אלפי עובדים, כשיש לו בעיה בתביעות יש לו יכולת לקבל הטבות מסויימות במסגרת התביעות למול לקוח בודד. הגדרתית, זה חוקי כלכלה בסיסיים. אז גם כאן בהקשר הזה אנחנו נראה מצב שבו הלקוחות ייפגעו לא ייטיבו את מצבם".

אז בעצם למה אתה מתנגד, אתה רק תרוויח יותר מזה? הרי אם תהיה פחות תחרות, המחירים יעלו.

"כי כלל היא חברה שעובדת חזק מאוד מול מעסיקים, יש לנו זרועות הפצה חזקות מאוד של סוכנים, שאנחנו פועלים איתם. אנחנו מהווים קרוב לשליש משוק הביטוח הפנסיוני, ומבחינת הרפורמה חברות קטנות יותר ינסו לגנוב לקוחות, ולהעביר לקוחות אליהם ובצורה זו אנחנו נינזק. כך שהאינטרס שלי הוא שהמצב כמות שהוא הוא יישאר. אבל כפי שהסברתי קודם, מעבר לאינטרס שלי, זה גם באינטרס של הלקוחות.

כל הרעיון הוא אבל הגברת תחרות בענף

"לדעתי גם הכנסת וגם המפקח שגו בהערכתם לגבי התחרות בענף. ניתן לראות את זה גם במחקר שנעשה במרכז המחקר של הכנסת, מ-2004 שאומר שהמחירים בקרנות הפנסיה ירדו. בקופות הגמל כתוצאה מהמעבר לחברות הביטוח המחירים עלו, אבל היום, ואפשר לראות את זה בנתונים, יש תחרות שמורידה את המספרים למטה. חלק לא מבוטל מהירידה בדמי הניהול נובעת מתחרות של מעסיקים. מחר בבוקר, עדין תחת הכללים החדשים של האוצר, יש לי לא מעט הסדרים שנמצאים מתחת למספרים הללו. אבל בתור לקוח בודד המחירים יעלו לכיוון הזה. תקבל הטבה אבל לא דרמתית, כך שמבחינה זו המחירים יעלו לא ירדו".

אתה לא חושב שהלקוחות יבינו את הסיטואציה שתיווצר, מי שידאג להסביר להם זה אותו מנהל הסדרים

"אבל איפה הבעיה?

1. תמיד אתה תהיה חשוד כי אתה מגיע מהפוזיציה, כך שלא משנה אם אתה אומר דברים אמיתיים, אתה מגיע מהפוזיצייה.

2. לא כולם נמצאים ברזולוציות הללו. מגיע חבר שלו או קרוב משפחה שהוא סוכן, או כל אדם שאתה סומך עליו, סוכן שמבטח אותך בדברים נוספים ואתה רוצה שהוא יהיה סוכן שלך גם בפנסיוני. הכל על בסיס  אמיתי. הבעיה תהיה שאותו סוכן לא יצליח להגיע לתנאים שמנהל ההסדר הגיע אליו כמפעל כמכלול. זה כמובן לא יקרה מחר בבוקר, אבל לשם זה יגיע בטווח הארוך. השוק יהיה שוק של פרט ולא של מפעלים".

יש בכלל מגמה של הרגולטור להתנהל בצורה מאוד פטרנליסטית בכל הקשור לחסכון הפנסיוני כך למשל חוזר יישוב תביעות, שמנסה להרים כמה שיותר מסך ולקדם שקיפות מאידך, להקטין כמה שיותר את מרווחי שיקול הדעת שיש לכם בתור יצרנים

"המפקח מצד אחד מצהיר שלא רוצה להתערב אבל הוא מתערב בצורה מאוד משמעותית, כמעט בכל תחום פעילות שלנו. אם זה בתחום של מוצרים, אם זה בתחום של הון נדרש, אם זה בתחום של שירות, אם זה ביישוב תביעות, אפילו בנושא של מיכון. כלומר כמעט כל תחום פעילות שלנו נמצא תחת הסדרה ישירה של המפקח. המטרה של המפקח, ואני לא חלוק עליו בתפיסת העולם, היא לנסות ולייצר שוק שעובד בצורה נכונה. זו המטרה, אבל בדרך להגיע למטרה הזו נכנסים למקומות שלא צריך להיכנס אליהם. יש התערבות שאני חושב שהיא די מרחיקת לכת מבחינת התהליכים או המקומות שבהם אני מחוייב לעבוד לפי חוזרי מפקח, ולא להשאיר את זה לשוק.

בעצם זו כביכול אמירה של המפקח שהשוק לא עושה את זה, או לא עושה את זה מספיק טוב, ואני כמפקח צריך כמעט בהגדרה בכל תחום פעילות לפעול.

לדעתי הגישה הזו אינה נכונה. תפקיד המפקח הוא להתערב במקומות בהם הוא מזהה כשלי שוק. וכשהוא מתערב, לבצע התערכות בצורה עקיפה, כלומר לקבוע נורמות כלליות, ולא לקבוע בצורה פרטנית ממש מה עושים בכל נקודת זמן.
ההתערבות ברמה כל-כך פרטנית היא לא נכונה, וזה יוצר גם בעיות לפעמים – (א) ביכולת שלנו לעשות את זה תוך פרקי זמן קצרים; (ב) הקביעות הן לפעמים בעייתיות.

"לדוגמא חוזר יישוב תביעות. זה חוזר שבא לטפל בכל תהליכי תשלום התביעה ללקוח. לפי החוזר, מודדים את הזמנים מרגע שהלקוח הגיש תביעה. הטענה שלנו, היא שהנורמה שנתפסת אצל הציבור שבו חברות הביטוח לא משלמות את התביעות היא לא נכונה, כי בחלק לא מבוטל מהמקרים המועדים שבהם אנחנו נמצאים הם מועדים סבירים בהינתן העובדה שהלקוח הגיש את המסמכים בצורה מלאה. מה שלא קורה ברוב המקרים.

בדרך-כלל אנו מבקשים עוד השלמת מסמכים. אז מהבחינה הזו המפקח מודד את הזמן מהמועד שהלקוח הגיש את התביעה, בין אם זה מלא או לא מלא. אני טוען שזה לא סביר. אם אתה חושב שיש כשל, בוא תקבל אינפורמציה, תראה אם יש כשל במועדים השונים. דבר נוסף בנושא של התביעות, זה למעשה הקביעה של המפקח שאנחנו צריכים כבר במכתב הראשון להודיע את כל הנימוקים לדחייה.

"בסוגיית התביעות אנחנו נתפסים תמיד, חברות הביטוח, ש-"זה מגדולי הארץ" זה מ"קטני הארץ" כלומר בסיטואציה הזו אנחנו תמיד פוגעים בקטנים. ובעניין הזה אני רוצה לומר שיש חלק לא מבוטל של הונאות ביטוח. יש לא מעט מצבים שבהם דוקא המבוטח מבחינת המידע שהוא מחזיק ברשותו מסוגל לקבל כסף שלא מגיע לו. עמדת בתי המשפט שנסמכת הרבה פעמים על התחושה של חברה גדולה, ו-"כיס עמוק", יש לא מעט מקרים שבהם המבוטחים מנצלים את זה לרעה ומקבלים כסף שלא מגיע להם.

"המחוקק בכל דיני הביטוח מנסה ליצור איזון בין שמירה על האינטרס של הלקוח, שזה אינטרס ראוי, וגם להגן על המבטח. כי בסופו של דבר ככל שאני אשלם יותר תביעות, זה יגיע לתוך התעריף וישלמו תעריף גבוה יותר. כלומר אין יש מאין. גם אני כמבטח צריך הגנה. היום יש בחוק לא מעט הגנות שבהם אני נעזר, כשאני עובד עם לקוחות. נושא של מרמה, נושא של מילוי הצהרות בריאות שאינן נכונות. כשאתה מצהיר שאתה לא עובד ואתה בעצם עובד. למשל כשאתה אומר שיש לך מחלה מסויימת, שאין לה ביסוס רפואי, פתולוגי, אבל אתה בכל זאת מצהיר עליה.

צריך לזכור שהמבטחים מנהלים את התביעות שלהם, בתפיסת העולם – אני יכול להגיד את זה בוודאות על כלל – אין שום הנחיה למחלקת תביעות להתעמר בלקוחות שלא לצורך. לנהל את הדברים בצורה הוגנת, ראויה, זה מה שאנחנו מנחים את האנשים. לא יושבים כאן אנשים עם קרניים שמנסים לעשוק את הציבור אלא זה מערכת שעובדת על הבסיס הכי ענייני והכי מקצועי. ופה לדעתי המפקח בהתערבות שלו גרם להפרה של האיזון. עדין לא לחלוטין, אבל פוגע באיזון הזה בין היכולת שלי להתמודד, מול היכולת לקבל או לנהל את התביעה".

אתם עובדים לפי החוזר הזה כבר?

"בהחלט. החוזר נמצא בתוקף ואנחנו עובדים לפיו. כל חוזר אנחנו מקיימים. ועובדים לפיו".

הוא פשוט קצת דרקוני מהבחינה שלכם כיצרנים

"אנחנו בנינו מערכות מיכון חדשות שיאפשרו לנו לעמוד בהנחיות של החוזר הזה, זה עלות מאוד כבדה".

עשיתם את זה בטווח של כלום חודשים, כי בדוחות סוף שנה שעברה כתוב שהיות שהחוזר עדין לא בתוקף, טרם הושלמה ההיערכות לחוזר זה

"לקח לנו סדר גודל של כחצי שנה פלוס לפתח את זה. אנחנו בשלבים סופיים של השלמות נוספות. מה שזה אומר שכתוצאה מזה אתה דוחה פרוייקטים אחרים שאתה רוצה לעשות. אבל בפירוש אנחנו נוהגים לפי החוזר בצורה מלאה. אבל שוב זו דוגמא שלפיה המפקח הרחיק לכת בהתערבות הפרטנית שלו בהתנהלות שלנו".

מה עמדתך על ה-IRA, אני יודע שכלל הגישה בקשה ל-IRA

"זה מוצר שאנחנו הגשנו בקשה. לא הפעלנו את זה. אנחנו בוחנים את העניין. גם כשאושר עניין ה-IRA, עשינו הערכת מצב, לא ראינו שזה משהו דרמטי. בוא נזכור שהמוצר הזה לא ניתן לשיווק, לא באמצעות סוכנים ולא באמצעות יועצים. רק בשיווק ישיר. הוא מיועד לקהל לקוחות די מצומצם. העלות התפעולית והעלויות בכלל, הן לא פחותות מאלו של קופת גמל ולדעתנו אפילו גבוהות יותר. מה גם שבחלק לא מבוטל של המקרים לתת לאנשים שלא מבינים, לנהל את כספם ב-IRA יכול ליצור מצב שהם יבואו בטענות אלינו או לאותו מנהל תיקים מה עשית לנו".

למה בארה"ב זה עובד עם ה-401K?

"ה-401K במבנה שלו שונה מה-IRA. בגדול זה קופת גמל בארה"ב. דרגת השליטה של הלקוח היא אחרת. מה גם שהחינוך הפיננסי בארה"ב שונה מהחינוך הפיננסי בארץ. אין להם אג"ח מיועדות, למשל. בתפיסת העולם שלהם זה בסדר שמשקיעים במניות ונשארים שם לאורך זמן. המודל הזה קיים בעולם אבל הוא לשוק מצומצם. גם בארה"ב לא כל הלקוחות נותנים כל הזמן הוראות למנהלי התיקים מה לעשות".

אבל עדין הם מנהלים את זה. אתה יודע יש ביטוח ריסק, שזה מוצר מדף, יש את החסכון הפנסיוני שמנוהל על-ידי הלקוח, שזה ה-401K או ה-IRA שזה מוצר שאתה יודע בדיוק מה יש בו בכל רגע ורגע נתון ויש את את כל הביטוחים האחרים – בריאות, רכוש שגם הם מוצרי מדף. והכל יותר פשוט לא?

"לאו דוקא. אם נקביל את זה לשוק הפיננסי. לקוח שיש לו כסף לניהול יש לו אפשרות לתת את הכסף למנהל תיקים, לקרן נאמנות או אולי לשים בפקדון בבנק. גם פה יש את שלושת האפשרויות, העניין הוא העלויות – יש עלויות תפעול, עלויות מנהל תיק, והאנאלוגיה בין ה-IRA וקופת גמל בעיניים שלי הוא כמו בין מנהל תיקים לקרן נאמנות. אתה יכול לשים את הכסף אצל מנהל תיקים אבל אתה צריך להיות עם מסה מספיקה של כסף, וצריך גם להבין מה מנהל התיקים עושה ולתת לו הנחיות בהתאם. קרן נאמנות אתה יודע מה מסגרות ההשקעה ואתה שם את הכסף שם. יש פערים בדמי הניהול כתוצאה מכך. לקוח צריך לקבל את ההחלטה בצורה עניינית. מבחינתי למרות שקופת הגמל הוא מוצר זול מה-IRA אני חושב שהוא מוצר נכון יותר ללקוח".

אתה לא חושב שזה מה שיכול לפתוח פתח לגוף זר כמו Vaguard כזה או אחר שייכנס דרך ה-IRA לשוק?

"הבעיה היא לא המוצר, הבעיה היא הלקוחות, האם הלקוחות רואים במוצר הזה משהו שחסר להם. השוק הזה הוא במקרה הטוב שוק של לא יותר מעשרות מליונים".

כן כי מי שמפעיל אותו זה גופים קטנים מאוד.

"אבל גם אם כלל תעשה את זה, איך היא תפיץ את זה. אין לנו הפצה ישירה. מי שמפיץ את המוצרים של כלל היום זה הסוכנים, וה-IRA לא ניתן להפצה באמצעות סוכנים. אז צריך עכשיו להשקיע על זה עלויות הפצה שזה עלות כבדה מאוד, לשוק שאני לא בטוח בכלל שהוא קיים. לכן בהערכת המצב שלנו לא רואים לזה היתכנות. זה לדעתי שוק שיהיה נישתי בלבד".

המודל הצ'יליאני, או כפי שהאוצר מכנה אותו המודל החכ"ם (חסכון כספי מתואם), מה עמדתך לגביו?

"תפיסת העולם שעומדת מאחורי המודל היא חסכון מותאם לפי הגיל. כשהעקרון הוא שככל שהגיל עולה, רמת הסיכון צריכה לרדת. נכון להיום המודל אמור להיכנס לתוקף בינואר 2012 אנחנו מקווים שזה יידחה בשנה נוספת. יש לא מעט בעיות ביישום שלו".

איזה בעיות?

"יש בעיות מבחינת ניהול הרכיבים השונים של ההפרשות הפנסיוניות במודל הזה.

"אם ניקח לדוגמא את מרכיב הפיצויים. בהינתן שמרכיב הפיצויים הוא מחוץ למודל החכ"ם, יש פוליסות שבהן יש קשר בין מרכיב הפיצויים לרווחי התגמולים. לדוגמא פוליסות עד 2004, פוליסות ה"עדיף" נוסחת הפיצויים היא הנמוך מבין פיצויים צמוד או רווחי השקעות. ואז מרכיב הפיצויים לא עומד בפני עצמו אלא הוא תלוי במרכיב התגמולים. עכשיו אם תחליט שהפיצויים הם מחוץ למודל החכ"ם (שזו הכוונה המקורית) התוצאה תהיה שאתה תעביר כסף מתוך המודל החכ"ם לפיצויים או להיפך.
בנוסף, במועד עזיבת העבודה, כספי פיצויים הופכים להיות כספי פרט. אז אם אתה מחליט שהפיצויים הם בתוך המודל, אז במצב ההפוך הם צריכים לצאת מהמודל כי הם הופכים להיות כספי פרט.

"מעבר לזה יש בעיה בהיערכות. זה להקים אופרציה מאוד לא פשוטה של מסלולי השקעה, של מיזוג קופות. כי המודל החכ"ם לא עומד בפני עצמו. יש מיזוג קופות, יש טיוטת חוזר של מסלולי השקעה. הפיקוח מכוון למשהו שבסופו של תהליך לכל קופת גמל יהיו מסלולי מודל חכ"ם ומסלולים מתמחים, שאלה יהיו מסלולים טהורים – קרי אג"ח, מניות, מט"ח חו"ל וכד'. לכל קופה או חברה מנהלת תהיה קופה מכל סוג. פיצויים, תגמולים השתלמות וכד'. כך שבסופו של יום אנחנו מדברים על 3 דברים משמעותיים שאמורים להתרחש, והיישום של כולם במועד אחד הוא קריטי, כלומר מאוד קשה ליישום. אז צריך לעשות את זה בצורה מדורגת.

"יש גם שאלה מאוד כבדה של שקיפות התשואות. מכיוון שהמודל קובע רמת סיכון פוחתת כתוצאה מעלייה בגיל, תחשוב על מצב שבו אני בוחר במודל, ואני כיצרן מחליט לעשות רמת סיכון לבני 20-30, 30-40 וכן הלאה, וחברה אחרת מחליטה שהיא עושה את זה לגילאי 20-35, 35-45 וכן הלאה. אדם בן 32, מסתכל על המודל החכ"ם של חברה אחת, והבנצ'מרק שלו זה 20-35, ובנצ'מרק של חברה אחרת זה 30-40.

אין חיוב של מסלולים? זה אומר שעד גיל 55 תעשה איזה מסלול שאתה רוצה?

"כן, תעשה איזה מסלול ואיזה שיטה שאתה רוצה. יש גם שיטות ליישום של המודל החכ"ם. אתה יכול לעשות את זה לפי גילאים כרונולוגיים, אתה יכול לעשות לפי גילאי פרישה. יש חברות שהחליטו להכניס פרמטרים נוספים לא רק של גיל אלא של רמת סיכון ואז המודל הופך להיות הרבה יותר מורכב.

איך תשווה בין המסלולים השונים. לי אין תשובה. מבחינה מקצועית אנחנו מנסים לראות איך עושים השוואה כזו ואני מודה שעדין לא הצלחנו לקבל תשובה מקצועית לזה.

"יותר מזה בשיחות שלי גם עם יועצים, וגם עם גורמים אחרים, לא הצלחנו לייצר איזשהו פתרון להשוואה בין מסלולים. ואני אומר את זה ממקום של חוזקה, בתור חברה שהיא חזקה בניהול השקעות. אני כן רוצה שישפטו אותי בצורה ראויה. ואני מוכן להתמודד בתחרות בעניין הזה מול כל גוף אחר. אבל אם אין שקיפות ואין יכולת השוואתית אז אני מאבד יתרון גדול מאוד שלי, את החוזקה שלי בניהול השקעות. ופה ישנה בעיה".

אלא אם כן קובעים משהו אחיד

"כן אבל את זה הפיקוח מסרב לעשות. הוא לא מוכן שזה מה שיהיה".

איזה עוד בעיות יש במודל?

"יש קביעה נוספת במודל החכ"ם, לפיה פנסיונרים עד קצבת מינימום (כ-4,000 ₪ לחודש) לא יכולים להגדיר שהם יימצאו ברמת סיכון שונה. מה זה אומר, המודל החכ"ם אומר שיש מסלולי ברירת מחדל עד גיל פרישה. הלקוח לא חייב להיות שם. ירצה הלקוח יזוז לאיזה מסלול שירצה. בגיל פרישה כשהלקוח מתחיל לקבל קצבה, נניח בגיל 67, הוא נמצא בתוך מסגרת מסלול שהוא כבר לא ברירת מחדל, אלא הוא מסלול חובה. זה המסלול שלך, ברמת הסיכון שאתה נמצא בו וכד'. כלומר גם אם לקוח כזה יגיד שהוא רוצה מסלול מוטה מניות או מסלול מוטה אג"ח הוא לא יכול.

"מה שהנחה את הפיקוח זה תפיזה פטרנליסטית, שיש לה הגיון שאומרת שמעדיפים יציבות על פני תנודתיות אבל בהקשר הזה עולות כמה שאלות:
איך מודדים סיכון. שאלה מאוד כבדה. כי היום מרבית מדדי הסיכון הם מדדים קצרי טווח. אם ניקח אג"ח קונצרני למשל, אני לא מאמין שהיה מישהו ב-2007 עד מחצית 2008 שאמר לך, לפי סטיות התקן שהיו בשוק באותה תקופה, שמדובר בנכס מסוכן. נהפוך הוא זה נחשב נכס סולידי. ב-2008 עם המשבר, האג"ח נהפך בחלק מהמקרים ליותר מסוכן ממניות. סטיות התקן שלו גבוהות, אז היום זה נכס מסוכן, כשחצי שנה קודם לכן זה לא היה נכס מסוכן? יש כאן שאלה לא פשוטה. אנחנו מנסים לפתח איזשהו מודל".

מסלול חובה זה לא אומר רק בממשלתיות?

"לא. חובה זה מה שאני כיצרן יגדיר כמסלול חובה לפנסיונרים. המחוקק אומר, אתה לפנסיונרים תגדיר מסלול אחד שרמת הסיכון שלו נמוכה מזו של בני 30-67. אז אני אומר שוב שהגדרת הסיכון היא בעייתית.

"בנוסף, אם ניקח אדם בן 67, תוחלת החיים שלו היא בערך עוד 20 שנה, שהוא צריך לחיות עם הכסף, ולדון אותו למצב שבו הוא לא יכול להכניס למשל אלמנט מנייתי, כדי לשפר את מצבו לאורך זמן, זה התערבות שהיא לטעמי חזקה מדי. אני מקווה שהמודל יידחה בשנה כדי שנוכל למצוא את הפתרונות לקשיים הללו".

מה לדעתך תהיה ההשפעה של המודל על שוק ההון?

"מן הסתם כתוצאה מהמעבר יהיו חברות שיצטרכו למכור מניות, אג"חים. המודל מדבר על מספר שלבים בהחלה. שלב ראשון, רק לפנסיונרים חדשים ומקבלי קצבאות, לאחר מכן בני 60 עד קיצבה, וכך עד 2016 (לפחות לפי לוח הזמנים נכון להיום), זה יחול גם על תיק קיים. לא רק לקוחות חדשים אלא גם לקוחות קיימים. כתוצאה מזה חברות יצטרכו לעשות התאמות של התיק. ומדברים על מליארדים או מאות מליארדים של שקלים שיצטרכו לזוז בשוק. אני לא יודע להגיד לך כרגע מבחינת הקיבולת והיכולת של השוק לקלוט כמויות כאלה ומה זה יעשה לשוק. תחשוב שכלל שמנהלת קרוב ל-100 מליארד שקל צריכה למכור מליארד שקל מניות מה זה יעשה לשוק".

זה לא יצא מכיס אחד לכיוון כיס אחר? כיס אחד יעלה רמת אחזקות מנייתיות לצורך העניין, וכיס אחר יקטין

"אבל זה לא תמיד יקרה באותו זמן. מישהו יעשה במועד אחד, מישהו אחר יעשה את זה במועד אחר".

אלא אם הבורסה תעשה סנכרון בדבר הזה, בדומה למסחר שמתנהל בעדכון המדדים

"אני לא יודע. זה שאלה שאין לי פתרון אליה. ואני חושש מההשלכות של זה. להגיד לך שבוודאות זה יהיה קטסטרופה אני לא יכול להגיד. אבל אני בפירוש מעלה חשש, שאנחנו גם העלינו בפני הפיקוח. ביקשנו לבחון את המשמעות של ההשפעה על שוק ההון כתוצאה מהשינויים הללו, מבחינת קצב הזמן שבו מיישמים את הרפורמה והחשש שהשוק לא יהיה מסוגל לספוג את עוצמות השינויים הללו. זה לא שעכשיו אני אומר שהכל יהיה שחור, אבל בפירוש קיים חשש לא מבוטל.

לזכור שאם יש חברה שיש לה תיק והתיק עומד בממוצע על 40% מניות, והתיק הוא יחסית מבוגר, וצריך לרדת לרמה של 30% מניות, צריך למכור 10% מהתיק בפרק זמן של שנה או שנתיים, ואנחנו מדברים על מליארדי שקלים, זו השפעה לא מבוטלת, ואני מקווה שאני אתבדה בעניין הזה. וזה יעבור בשלום".

מה דעתך על שקיפות ופרסום של נתוני תשואה ברמה חודשית, והרכבי קרנות הפנסיה?
"המרדף אחרי התשואות ברמה החודשית הוא שגוי. אנחנו מדברים על הטווח הארוך, וצריך לשפוט את השוק לטווח ארוך ולא טווח קצר. עודף מידע יוצר בלבול, והוא משמש גורמים כאלה ואחרים בנסיון להשפיע על השוק לקבל החלטות שהן לא בהכרח נכונות אם מסתכלים עליהן בפרספקטיבה מספיק ארוכה.

 ולכן מהבחינה הזו הפיקוח עשה מעשה נכון בכך שהוא האריך את התקופה הנמדדת ואת פרסום התשואות, ולא הפך את זה לשוק קצר. בשוק קצר הציבור יקבל אינפורמציה מיותרת, עודפת. שתייצר מצב שבו הוא יהיה גם מבולבל וגם יקבל החלטות לא נכונות. ולכן אני חושב שהמגבלה שהפיקוח שם היא מגבלה נכונה".

מן הסתם בתקופות רגילות זה לא ממש ישנה. זה יהיה קריטי בתקופות של משברים אז נתונים כאלה יכולים להשפיע
"גם בתקופות של משבר ההחלטות הן לרוב אמוציונאליות ולא ממש רציונאליות. אם ניקח לדוגמא את המשבר של 2008, לקוחות החליטו שהם פודים את הכסף או מעבירים אותו למסלולים שקליים או צמודים. בכך הם למעשה מימשו את ההפסדים שלהם. אנחנו ניסינו להגיד ללקוחות 'אל תגעו בכסף, כי ההפסד כבר בתיק ועדיף שתישארו', ובאמת ב-2009 הצלחנו לכסות את כל ההפסדים ועברנו את זה בצורה משמעותית אפילו מעבר לשוק.

מתוך הבנה שאם אתה כבר נמצא במצב שמגולם לך ההפסד בתיק ואתה עובד לטווח ארוך, אז תישאר בפוזיצייה ועל פני זמן אתה תוכל לקבל את זה בחזרה. זה ממחיש עד כמה קבלת החלטות על סמך חודש כזה או אחר היא בעייתית. אם שמים את הכסף לתקופה ארוכה, אז לא נוגעים בו למשך מספר שנים. כל תזוזה כזו היא בעייתית. מה גם שאם עוברים לקופה שעשתה תשואות בעבר, זו לא מבטיח שהקופה תתמיד בתשואות הללו, ולכן צריך לשפוט את זה לפי פרמטר איכותי של יכולות של גוף, אנליזה, מחקר, וגם תעשה בחינה ארוכת טווח ולא של שנה אחת".

מה אתה חושב על הצרכן הישראלי? בהיבט הזה של גמל ופנסיה?

"נכון להיום הצרכן הופך להיות הרבה יותר מודע לנושאי הגמל והפנסיה. הוא לא מספיק מודע. אין אוריינות פיננסית. אנחנו עוד רחוקים מהעניין הזה. אין ספק שהכתבות והפרסומים בעיתונים בעניין הזה לוקחים אותו לכיוון הזה אבל עדין יש לנו כברת דרך ארוכה לעשות בעניין, וזה ייקח זמן".