אודי כץ צ-טוני רשף עבור פאנדר
משה מימון
25/09/2011
בימים האחרונים סוכני הביטוח נמצאים בעין הסערה, בעקבות הרפורמה החדשה שיצאה ממשרד האוצר, הרפורמה להגברת התחרות בשוק החסכון הפנסיוני. בהיבט של סוכני הביטוח עיקרה של הרפורמה דנה בהגבלת גובה העמלות שמקבלים הסוכנים מחברות הביטוח. הרפורמה עוררה התנגדות עזה בקרב סוכני הביטוח, אולם לדברי אהוד כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח, לא נשברו הכלים ביחסים בין לשכת סוכני הביטוח לפיקוח על שוק ההון. הלשכה והפיקוח קיימו הידברות וממש בימים אלו הגיעו הצדדים להבנות אשר מסדירות את עניין עמלות הסוכן.
עיקר המחלוקת, כאמור, עמדה על הגבלת גובה העמלה, ובהבנות שגיבשו הצדדים סוכם כי גובה העמלה לא ישתנה, ומה שישתנה יהא החלוקה בין עמלת ההיקף לעמלה השוטפת, כאשר עמלת ההיקף תיפרס על-פני תקופה ארוכה יותר ותדגיש שירות ושימור לקוחות של הסוכן, על-פני צירוף הלקוח. כך שבטווח הקצר תגמול הסוכן יקטן, אולם בראיה ארוכת טווח לא ייפגע התגמול לסוכן. עוד הובן בין הצדדים כי עמלת ההיקף לא תהא בגין מוצר ספציפי, אלא בגין קבוצה של מוצרים ללא העדפת מוצר מסויים, וכן שהעמלות יחולו בגין פעילות בתקופה מינימלית של שנה.
כבר בראשית הראיון מדגיש כץ כי "בסך הכל מערכת היחסים שלנו עם הפיקוח ממש טובה. הפיקוח מוציא הרבה מאוד חוזרים. אנחנו בעד מרבית החוזרים. למשל, אנחנו בעד הורדת דמי הניהול לאוכלוסיה, ושהורדת דמי הניהול תחזיק לפחות שנתיים, ועל כך שחייבים להודיע ללקוח הודעה מוקדמת על שינוי בדמי הניהול.
"הפיקוח מוציא חוזר, מקבל הערות בכתב. מקיים שימוע. ולא פעם משנה דברים. הפיקוח לא אטום, והוא אכן משנה דברים בעקבות הידברות".
אני לא חושב שמישהו לוקח את הלשכה בתור גוף לעומתי
"אנחנו לא גוף לעומתי. הקטע שמטפל בעמלות הסוכנים הוא פעם ראשונה בשלוש וחצי השנים האחרונות, שעמדנו על הרגלים האחוריות. אם זה פעם ראשונה שאנחנו עומדים על הרגלים האחוריות, אז כנראה יש משהו במה שאנחנו אומרים, מישהו כאן שגה".
היכן עיקר המחלוקת שלכם עם הפיקוח בעניין?
"יש שני סוגים של עמלות. האחד, עמלת נפרעים, שהיא העמלה השוטפת, והשנייה נקראת עמלת היקף. עמלת ההיקף היא גבוהה בשנה הראשונה, כי היא מבטאת את כל עבודת הסוכן. סוכן לפעמים עובד שבוע שלם בשביל למכור שתי פוליסות. עמלת ההיקף בהכרח צריכה להיות גבוהה מהעמלה השוטפת, אחרת איך נוכל לממן עובדים, משרד וכיו"ב. כל זה מגיע מעמלת ההיקף. כוונת הפיקוח לפרוס את עמלות ההיקף לאורך כל תקופת הפוליסה, קרי 40 שנה. אבל במצב כזה כולנו היינו פושטי רגל, כי כל תזרים המזומנים היה נפגע לנו".
מה הפתרון הראוי מבחינתך? הפיקוח מבחינתו מעוניין שהתגמול לסוכן יהיה בתמהיל שבו עיקר התגמול יהיה בגין השירות והחלק הקטן יותר יהיה בגין ההיקף
"הפתרון שלנו הוא שעמלות ההיקף תפחת, תיפרס על-פני 5 שנים. תהיה גם אפשרות לקבל מקדמה מחברות הביטוח. הפיקוח ישנה את התקנות כך שהמקדמות לא יבואו מההון של חברות הביטוח. בכך תיפטר הבעיה של עבודה מול חברה חדשה, וגם של סוכנים חדשים. עמלת ההיקף תוגבל. מאחר ועדין יש פריסה, וסוכנים נפגעים, אז אם יש שימור תיק טוב, יהיה בונוס כך שבשנה 5 ואילך הסוכן יפוצה על העמלה שתרד לו. צריך גם לראות שחברות הביטוח מסכימות למהלך".
יש טענה שמובלעת בחוזרים של המפקח שעד עכשיו כל עניין השימור לא נעשה
"אני חושב שלפיקוח יש טעות בעניין. לדעתנו, אין בכלל בעיית שירות של סוכני הביטוח. אני מבסס את זה על סקר שעשינו, לפני כמה שבועות, תוצאות הסקר, גורסות ש-89% מהלקוחות מרוצים מהשירות שהם מקבלים מסוכן הביטוח. ו-88% מהלקוחות, סומכים על סוכן הביטוח שלהם. כלומר אין בכלל בעיית שירות".
איפה עומד מבחינתכם עניין הפרסים?
"לפי הרפורמה, הפרסים יוגבלו ל-2000 שקל. אנחנו הצענו חלופה של שקיפות מלאה במקום הגבלת הפרסים, בכל דרך שהפיקוח ימצא לנכון. כלומר, אני יושב איתך בתור לקוח. אני מוכר לך פוליסת בריאות, ויש לי תחרות של מכירת 50 פוליסות בריאות, אני נוסע לטורקיה. אנחנו מוכנים להחתים על זה את המבוטחים".
יש שיגידו שסוכני הביטוח הרוויחו ביושר את הכניסה לקרביים של ההכנסות כי אין גילוי נאות על עמלות היקף
"מסמך הנמקה קיים 5 שנים. יש גילוי נאות. ויש את חוק האכיפה. חוץ מזה איזה גוף במשק נותן גילוי על אחוזי הרווח שלו. ההתנגדות שלנו בעניין זה היא עקרונית. רק בסוכני ביטוח יש מסמך הנמקה".
אצל מנהלי תיקים זה קיים בהחזרי עמלות. שיטת הגילוי היא כי התגמול בלתי נראה, ולא יוצא פיזית מהכיס של הלקוח.
"לא מכיר את זה. מה שהלקוח צריך לדעת זה כמה דמי ניהול הוא משלם. מעניין אותו כמה מזה הולך ליצרן, כמה מזה לסוכן ואיזה חלק זה היקף ואיזה חלק זה שוטף?
לי אין בעיה לציין איפה הרווח הגבוה יותר שלי. העניין הוא עקרוני. אגב ללקוח עצמו זה לא ממש ישנה. אני סבור שברגע שאני אגלה לו זה לא ישנה לו כלום".
בהקשר הזה, אולי נדבר על חוזר ייפויי הכח. החוזר בעצם מעלה טענה שאתם לא ממש בקשר עם הלקוחות, ולכן צריך להחתים את הלקוח כל שנתיים על ייפוי כח
"באופן כללי אנחנו בעד חוזר ייפויי הכח. זה יקל על כולם. לעניין ההחתמה של פעם בשנתיים זה לא מעשי. לא בגללנו, אלא בגלל הלקוחות. הרי לקוח לא מרוצה יכול לעזוב אותי מתי שהוא רוצה. הלקוחות לא מוכנים לבוא לפגישת שירות פעם בשנתיים.
"מתי בנאדם צריך פגישת שירות, למשל בפוליסת בריאות. פגישה יזומה על-ידי אם משהו משתנה בפוליסות או בכללים. פגישה יזומה על-ידו, אם משתנה משהו במצבו האישי – נולד לו ילד וכד'. אם לא משתנה משהו במצבו, מה יש לו לבוא ולהיפגש איתי על הפוליסה. על ניתוחים, או מחלות קשות, על מה. באלמנטרי זה ממש מצחיק, שם זה בכלל לא רלבנטי, הרי אני מחדש את הפוליסה כל שנה. בביטוח מנהלים, מתי נפגשים, כשעוברים מקום עבודה, נולד ילד, השתנה השכר. אם לא אין מה לשבת איתי".
עדין יש כאלה שיגידו שסוכני הביטוח נאמנים לחברות הביטוח
"בשנה שעברה שילמנו 20 מליארד שקל תביעות. חלק מזה שולם על-ידי הביטוחים הישירים. אבל המרבית היא של הסוכנים. יש לזה משמעות אדירה. 7 מיליארד שקל מתוך זה הם תשלומי ביטוחי חיים, בריאות וסיעוד. בלי זה, זה היה נופל על המדינה. יש סוכני ביטוח שלא היית שותה איתם קפה, אבל הם מוכרים ביטוח לאנשים כמוהם. יש להם חשיבות אדירה, הם מוכרים ביטוח לאנשים שאף אחד אחר לא היה מוכר להם.
"לסוכני הביטוח יש נאמנות ללקוחות, ואפשר לראות את זה בתביעות לפנים משורת הדין. מאות מליוני שקלים. הרי אם לא היו סוכני ביטוח, לא היו משלמים תביעות לפנים משורת הדין. חברות הביטוח הישירות לא משלמות תביעות לפנים משורת הדין. אבל סוכן מגיע לחברת ביטוח, עם כל הלקוחות שלו, ומבקש שישלמו ומקבל כי הוא מגיע עם גב של מאות לקוחות".
עוד חלק ברפורמה הוא עניין בחירת הסוכן.
"אנחנו לא הגבנו לעניין זה. אנחנו סבורים שזה טעות. פורום מנהלי ההסדרים התנגד לזה. אני חושב שזה יעשה בלגן נוראי בשוק. הרי מנהלי ההסדרים מנצלים את כח המיקוח שלהם להשיג תנאים טובים יותר למבוטחים. מבוטח שילך בעצמו, יקבל תנאים פחות טובים בהגדרה. המעסיקים דואגים מאוד לעובדים שלהם".
מה עמדתך בעניין המסלקה הפנסיונית
"אנחנו בעד המסלקה. המסלקה תשפר את מצבם של סוכני הביטוח. יש בה גם סיכון בעיקר בהיבט של תחרות מצד הבנקים, שכן יהיה להם קל יותר לחדור לענף הפנסיוני. מאידך, לסוכן הקטן, שאין לו כסף לאמצעים טכנולוגיים, יעמדו לרשותו אמצעים כמו לסוכנות הסדר בחברת הביטוח. כך שמצבו ישתפר".
מה דעתך לגבי החדירה של הבנקים לייעוץ הפנסיוני
"אני מזכיר לך שאני עבדתי בבנק. מכרתי את כל סוגי הביטוח. הבנק קיבל עמלות בשמים. הבנק סגר את סוכנות הביטוח כי בשורה התחתונה זה לא השתלם לו. היום העמלות בביטוח כל כך נמוכות כך שאני לא מאמין שהבנקים יישארו לאורך זמן בביטוח. או שהם ייצאו מהתחום או שיתפסו נתח מסויים וכל הסוכנים ירוויחו מהטכנולוגיה החדשה שתתפתח".
אתה לא חושב שהבנקים ייכנסו יותר חזק לתחום
"יש 6000 סוכנים. מולם יש 1300 סניפי בנק. אז הם יתפסו נתח מסויים. אפילו אם יהיו שני סוכנים בסניף. הבנקים יתפסו 30% מנתח השוק. אבל השוק כולו יגדל, הם יפרסמו יעלו את התודעה. זה שהבנקים נכנסו, חייב אותנו לשפר את המחשוב שלנו. אנחנו השקענו פחות מהבנקים ויש לנו תוכנות לא פחות טובות. זה נבע מהפחד מהתחרות עם הבנקים".
אולי אם יתנו להם גישה למעסיקים
"אני מתנגד לזה שהבנקים יוכלו לגשת למעסיקים. כשעבדתי בבנק, הבוס שלי היה מגיע לישיבות אשראי. רושם 10 שמות. בא אלי ומבקש ממני להתקשר לשמות הללו, כי הם ביקשו אשראי חריג מהבנק. הייתי מציג עצמי מהבנק, הוא יודע שהוא מבקש אשראי, והייתי מוכר לו הכל, הוא בכלל לא היה מדבר".
מה עם הבאת חברות ביטוח מחו"ל
"אין בעיה. ככל שיהיו יותר חברות ביטוח, לנו לסוכני הביטוח תהיה יותר עבודה. כולם יעבדו דרכנו. סוכן הביטוח העצמאי הוא צינור השיווק הכי זול שיש. הרי אם היתה דרך שיווק זולה יותר כבר מזמן לא היו סוכני ביטוח עצמאיים. אני מעריך את העלות של עובדים שכירים לחברות הביטוח פי-2 מסוכני הביטוח העצמאיים. והם הוצאה קבועה ולא משתנה. אני הוצאה משתנה לפי הפירות שלי. חברות הביטוח לא מטומטמות. אם הן היו חושבות שהן יכולות לנהל את כל מערך המכירות דרך שכירים הן היו עושות את זה מזמן, ולא היו סוכנים עצמאיים.
"יש 6,000 סוכני ביטוח. הם כל הזמן מתחרים אחד בשני. בוא ניקח את הסוכנים העצמאיים וניתן הכל ל-5 בנקים ולשכירים של חברות הביטוח, ללקוחות יהיה יותר טוב? ברור שלא. אנחנו מהווים קטגוריית תחרות בפני עצמה. כל לקוח בודק אותי 8 פעמים. אם אני מוכר מעל השוק, אני אאבד את הלקוח".
אתה גם סוכן ביטוח, אתה מצליח לשלב את זה עם הלשכה?
"בדרך כלל אני יומיים מלאים בלשכה. בחודשיים האחרונים אני כל הזמן בלשכה, 7 ימי לשכה בשבוע"
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
