ראובן טיטואני בראיון בלעדי: ״סוכני הביטוח הם המפתח להצלחת הרפורמה״

כשראובן טיטואני נכנס למשרדי חברת מגדל לפני עשורים, עולם הביטוח נראה כמו סרט בשחור־לבן. "הייתי פקיד צעיר", הוא נזכר בחיוך של מי שזוכר כל תחנה בדרך. "אלו היו הימים שבהם סוכני הביטוח היו מגיעים פיזית למשרדים, ואנחנו, הפקידים, היינו 'המחשבים'. חישבנו פוליסות ידנית, רשמנו בכתב יד, והכל היה מבוסס על קשר אישי ישיר. שם למדתי שהביטוח הוא לא נייר, הוא הבטחה בין אנשים."

טיטואני עבר דרך ארוכה בענף: מפקח בחברת כלל, וסמנכ"ל בבתי ההשקעות ישיר וגאון. בשנת 2008, כשוועדת בכר טלטלה את השוק ורבים הכריזו על מות הסוכן, טיטואני ראה דווקא את הלידה מחדש. "זיהיתי שהבנקים לא יוכלו לתת את השירות שהסוכן העצמאי נותן. במקביל, ראיתי סוכנים מצוינים שהולכים לאיבוד בתוך המערכות הגדולות, שמחפשים בית שיבין את השפה שלהם וייתן להם ערך."

ב־2012 הוא הקים סוכנות משלו. "לא הרבה יודעים, אבל בהתחלה קראתי לבית הסוכן 'שירה', על שם בתי. זה היה עסק משפחתי רגשי. אבל אחרי שנה הבנתי משהו עמוק: כדי שסוכנים ירגישו שזה הבית שלהם, השם חייב לייצג אותם, לא רק אותי. חיפשתי שם שישדר חוסן".

למה בחרת דווקא בשם 'תלפיות'?

"יש לכך שלוש סיבות: ראשית, הסמל לחוסן ויציבות, כמו הפסוק המקראי המתאר את 'תלפיות' כמגדל עוצמתי. שנית, מרכז של ידע ומענה. והשלישית היא המצוינות. המושג 'בנוי לתלפיות' הפך בעברית המודרנית למילה נרדפת לשלמות תכנונית וביצועית. השם משקף את השאיפה שלנו לסטנדרטים הגבוהים ביותר".

סוכני הביטוח הם המפתח להצלחת הרפורמה

מה דעתך על הרפורמה שמקדם האוצר בעניין חשבון ההשקעות והארביטראז' בין המוצרים הפיננסיים השונים?

"זו הזדמנות אדירה. האינטרס העליון של הרגולטור ברפורמה הזו היא ליצור תחרות לטובת הציבור ולכן סוכני הביטוח בתמונה. על פניו אני לא פוסל את הרפורמה. זו הזדמנות לסוכני הביטוח להיכנס לשוק חדש של כטריליון שקלים בקרנות הנאמנות ולתת ערך אדיר לציבור. זה מתבקש כי גם כך רוב הסוכנים עוסקים היום בהיבטים הפיננסים של הלקוח. עם זאת - חשוב ביותר שתהיה אסדרה מתאימה, לרבות הליך רישוי שיהיה קצר ויעיל. הרפורמה תצליח אך ורק אם ייקחו בחשבון את סוכני הביטוח כי הם מחוללי התחרות הכי משמעותיים לטובת הציבור".

מה לגבי הקריסות בשוק האלטרנטיבי? פרשת סלייס ונטו העיבו על הענף.

"פרשת סלייס היא פצע כואב, אבל אני מתקומם נגד ההכללה של סוכני הביטוח. מדובר בקומץ סוכנים שלא מייצגים אפילו פרומיל מהעוסקים בענף. לשמחתי, רובם המוחלט של הסוכנים לא עוסקים בשיווק מוצרים אלטרנטיביים מסוכנים. מעבר לסיבת ראיית טובת הלקוח, הסיבה העיקרית לכך לדעתי היא כי במקום שיש לסוכנים תגמול הוגן אזי אין סיבה שיתפתו לשיווק מוצרים מסוכנים למרות שלכאורה הם מניבים להם תגמול גבוה יותר. במהלך השנים קיבלתי לא מעט פניות מגופים שביקשו שמנהלי הפמילי אופיס של תלפיות ישווקו מוצרים אלטרנטיביים. לשמחתי, זיהיתי מראש את הסכנה וסירבתי לבקשות הללו למרות הכסף הגדול שהוצע. למזלי – החלטה זו שמרה על מנהלי הפמילי אופיס שלנו מתביעות ומהגעה למצבים מסוכנים ולא אתיים".

איך הצרכן יכול להבדיל בין מלכודות כאלו לבין סוכנים שמציעים סה״כ מוצרים לגיטימיים וטובים למי שמעוניין ברמת הסיכון הזו?

"בסוף אנחנו בעסק של אנשים ולא של מוצרים. הצרכן מזהה האם סוכן הביטוח שמולו אתי ומקצועי ולכן הוא בוחר בו. הצרכן הישראלי לא טיפש ומזהה היטב את העומד מולו. לשמחתי רוב הציבור בישראל מבין שהוא חייב מנהל פמילי אופיס, מאמין ביושרתם ומקצועיותם ולכן רובו נעזר בהם".

"למדתי להתייעל. מיניתי שתי מנכ"ליות מעולות ושותפים מצוינים שיודעים לנהל. ויתרתי על הרכב ועל המזכירה כי הבנתי שהזמן שלי ברכבות הוא זמן עבודה נטו. אני נוסע ברחבי הארץ, עונה להודעות, מדבר עם סוכנים. זה שומר אותי מחובר לשטח"

כמי שמלווה אנשים כבר עשורים, איזה שינויים חלו אצל החוסך הישראלי והאם מצבו הוטב?

"בשנים האחרונות הצרכן הישראלי יותר מודע, בעיקר בזכות הרשתות החברתיות, אבל אליה וקוץ בה. לדעתי בגלל שיש לצרכן הרבה מידע אין לו הרבה ידע, הוא יוצא מבולבל משלל המידע ששוטף אותו ולכן הוא מבין שמנהל הפמילי אופיס הוא הכתובת האידיאלית שתעשה לו סדר ותטפל בו. בהקשר זה – בגלל שהצרכן יותר מודע ויותר מבין אני חושב שהרגולטור והמוסדיים חייבים להחזיר או לייצר מוצרים חדשים לטובת הציבור כגון ביטוח סיעודי ומוצרי חיסכון."

מה דעתך על תופעת המשפיעים הפיננסיים?

"ככלל זו תופעה טובה כיוון שהיא מעשירה את הצרכן במידע אך חשוב לוודא שהעברת המידע נעשית במקצועיות ואובייקטיביות ולא מתוך אינטרס כלכלי צר ונסתר אל מול גוף כזה או אחר. במידה ויש למשפיען תגמול, חשוב שתהיה רגולציה שתחייב אותו בגילוי נאות בדומה לסוכן ביטוח ועוד מקצועות דומים".

יש אמון עצום במדינת ישראל

ישראל יוצאת כעת משנתיים מאתגרות של מלחמה, ועורף שנשא בהרבה מאוד נטל. איך אתה רואה את ישראל שאחרי המלחמה?

"הכלכלה הישראלית הראתה עוצמה יוצאת דופן במלחמה. זה התבטא בין היתר בעליות שערים פנטסטיות בבורסה הישראלית. זה מבטא אמון עצום של הציבור בישראל ובעולם בחוזקתה ועתידה של הכלכלה הישראלית".

אומרים שאתה מקושר מאוד לקובעי המדיניות. זה נכון?

"אני לא 'מקושר', אני פשוט פועל. לפחות אחת לרבעון אני נפגש עם רגולטורים, שרים וח"כים. הסיבה לדלת הפתוחה היא פשוטה: אני לא פוחד משינויים ותיקון עיוותים לטובת הצרכן ואני תמיד מעדיף דרך של הסכמות ולא של עימותים מיותרים. עיקר הפעילות בהקשר זה היא עם שותפי לדרך יעקב סויסה. אנחנו מבלים בירושלים יותר מאשר בעיר מגורינו".

ומה לגבי לשכת סוכני הביטוח, איך היחסים איתם לאחר הקמת איגוד מנהלי הפמילי אופיס?

"למרות שלפני שנה הקמתי את איגוד מנהלי הפמילי אופיס שמונה כבר 1,000 חברים והוא איגוד פעיל ועצמאי אל מול רגולטורים וגורמים נוספים, ולמרות שאני לא חבר פעיל בלשכת סוכני הביטוח, ב־ 4 השנים האחרונות עבדתי בתיאום מלא עם נשיא הלשכה הקודם, שלמה אייזיק, בנושאים שראינו אותם עין בעין, והכל בכדי לדאוג לסוכני הביטוח. בהזדמנות זו אני רוצה להודות לשלמה על העשייה הברוכה והרבה.

כמו כן, אני מברך את מושיק בן פורת על היכנסו לתפקיד. מושיק בחור מקצועי, שליח ציבור נאמן ואני בטוח שיעשה את עבודתו נאמנה ואין לי ספק שנמשיך לשתף פעולה לטובת סוכני הביטוח ומנהלי הפמילי אופיס בישראל".

"לפני שנים נדרתי נדר שלא אצא לטיולים של הגופים המוסדיים בחו"ל כיוון שחשוב לי להישאר אותו ראובן שלא מסתנוור מחומריות יתר ולשמור את הרגליים על הקרקע כי זה סוד ההצלחה בעיניי"
 

ראובן טיטואני, מייסד ובעלים של קבוצת תלפיות, צילום: עמי ארליך
 

1,300 מנהלי פמילי אופיס

הצמיחה של תלפיות היתה אורגנית ועקבית. בלי קמפיינים אגרסיביים, תלפיות הפכה לבית הסוכן הגדול בישראל. "שנתיים מהקמתה של תלפיות הבנתי שקורה פה משהו אחר", אומר טיטואני. "התחיל סחף. סוכנים הגיעו מפה לאוזן. היום, כשאני מסתכל על 1,300 מנהלי פמילי אופיס של תלפיות, אני מודה לאלוהים על הזכות לתת ערך, להשפיע ולהוות סמן ימני בענף".

תגיד, 14 שנים לאחור השוק היה שונה כשהקמת את תלפיות. האמנת שהיא תהפוך לבית הסוכן הגדול בישראל?

"האמת היא שלא ציפיתי שתוך שנים ספורות תלפיות תהפוך לבית הסוכן הגדול בישראל. התחלתי להבין את ההשפעה החיובית של תלפיות כשנתיים לאחר הקמתה, כאשר התחיל סחף גדול של סוכנים שבאו למרות שלא ביצענו מהלכים שיווקיים. פשוט הגיעו אלינו מפה לאוזן. אז הפנמתי לעומק את המשפט הכל כך נכון מהיהדות 'טוב שם משמן טוב'".

איך אתה מסביר את ההצטרפות של הסוכנים לתלפיות?

"זה שילוב של מספר דברים שמעניקים מעטפת מלאה לסוכן: ראשית, כל מנהל פמילי אופיס מקבל מכתב שחרור מראש ביום הראשון להצטרפותו לתלפיות. זה מסר מרכזי שלנו, אנו לא הבעלים שלו אלא שותפים שלו ואם לא נוכיח לו שאנו נותנים ערך רב עבורו, יש לו זכות מלאה לעזוב מבלי 'לבקש את טובתנו' למכתב שחרור.

"בנוסף, יש לנו מודל Family Office פנים־ ארגוני: בכדי לממש את החזון של מנהל הפמילי אופיס, יצרנו מערך שירותים הוליסטי, המנוהל על ידי 250 עובדים שכירים בתוך תלפיות (פנסיוני, משכנתאות, אלמנטרי, פרישה, תביעות, ניהול כספים לעצמאים ועוד). המודל הזה מבטיח שמחד מנהל הפמילי אופיס אינו נאלץ להסתכן ולחלוק מידע של לקוחות עם גורמים חיצוניים, ומנגד הוא יכול לתת ערך משמעותי ללקוחותיו ועל ידי כך למקסם את האמון ולהגדיל דרמטית את הכנסותיו.

"אנו מציעים גם למנהל הפמילי אופיס סבסוד תשתיות: סבסוד חסר תקדים של משרדים ב־ 20 סניפים ארציים ושל שירותי IT הנותנים ערך רב לסוכן, מקלים על הנטל הכלכלי שלו ומאפשרים לו להתנהל כעסק גדול.

"אנו מעניקים מערך מפקחים פנימי, תכנית הדרכות מקצועיות עשירה ביותר, שירותי מחשוב מתקדמים (פתרון בעיות, ניהול דומיין ועוד), שיווק ודיגיטל־ מעטפת שיווקית חינמית (צילום, עיצוב) וסבסוד קידום ועוד.

"ולבסוף, אנו מעניקים את הסכמי העמלות הגבוהים בענף תוך הקפדה על שוויון מוחלט – סוכן קטן וסוכן גדול שווים אצלי לגמרי".

"רפורמת חשבון ההשקעות זו הזדמנות לסוכני הביטוח להיכנס לשוק חדש של כטריליון שקלים בקרנות הנאמנות ולתת ערך אדיר לציבור"

אנשים לפני מספרים

למרות הצמיחה המטאורית, טיטואני שומר על אורח חיים צנוע: הוא גר ברחובות, נשוי פלוס חמישה וסבא לשניים, ומקפיד על נגישות מוחלטת. "האנשים תמיד לפני המספרים," הוא מצהיר. "לכל סוכן בתלפיות יש את מספר הנייד האישי שלי ואני זמין 24/6 לכל אחד".

איך מנהלים אימפריה כזו?

"למדתי להתייעל. מיניתי שתי מנכ"ליות מעולות ושותפים מצוינים שיודעים לנהל. ויתרתי על הרכב ועל המזכירה כי הבנתי שהזמן שלי ברכבות הוא זמן עבודה נטו. אני נוסע ברחבי הארץ, עונה להודעות, מדבר עם סוכנים. זה שומר אותי מחובר לשטח".

תגיד, מספרים עליך שאתה לא נוסע לטיולים בחו"ל שהגופים המוסדיים מעניקים. זה נכון?

"נכון. לפני שנים נדרתי נדר שלא אצא לטיולים של הגופים המוסדיים בחו"ל כיוון שחשוב לי להישאר אותו ראובן שלא מסתנוור מחומריות יתר ולשמור את הרגליים על הקרקע כי זה סוד ההצלחה בעיניי. אני יודע שיש כאלה שאומרים שזה קצת מוגזם אך זו הגישה עליה גדלתי וחונכתי על ידי הוריי ואני מאמין בה בכל ליבי".

מה הדבר שאתה הכי גאה בו בתלפיות, מעבר למאזנים?

"העובדה שאנחנו מפרנסים מאות משפחות בישראל ותורמים לקהילה, היכולת לתת תשתית פנטסטית ואמיתית למנהלי פמילי אופיס לצמוח עסקית, זה הסיפוק האמיתי".

"אני בעולם ההשפעה. לא מחפש אקזיט. תלפיות היא לא מוצר על מדף, היא מפעל חיים ושליחות. בסוף, אדם לא לוקח איתו לעולם הבא שקל בודד, אלא רק את המעשים הטובים שעשה"
 

ראובן טיטואני, מייסד ובעלים של קבוצת תלפיות, צילום: עמי ארליך
 

להצמיח דור חדש

בשנה האחרונה הקימה הקבוצה את 'תלפיות שותפויות' יחד עם אייל סיאני, שעוסקת ב"העברה בינדורית" בעולם הביטוח, ויוצרת נתיב של אמון למכירת תיקי לקוחות. "סוכן ביטוח בונה מפעל חיים במשך 30-40 שנה", מסביר טיטואני. "כשהוא רוצה לפרוש, הוא מחפש שקט נפשי ובטחון שהלקוחות שלו יקבלו טיפול טוב. הקמנו את הפעילות הזו כי במהלך השנים קיבלתי אינספור פניות מסוכנים שרצו למכור רק לנו בגלל האמון".'

המודל של תלפיות שותפויות הוא ייחודי: "אנחנו לא רק קונים את התיק. אנחנו משדכים לסוכן המוכר סוכן צעיר, איכותי ונמרץ שנבחר בקפידה ולאחר סינון רב, שהופך לשותף עסקי מלא שלנו ברכישת התיק - לא שת"פ אלא שותפות עסקית מלאה. בנוסף, אנחנו מסייעים במימון העסקה ובליווי המקצועי, וכך מבטיחים שהלקוחות נשארים בידיים טובות והסוכן הפורש מקבל את התגמול והשקט הנפשי הראוי לו. לשמחתי אנו מקבלים פניות רבות ופידבקים חיוביים מאד על המודל הייחודי ושמחים שהוא נותן ערך משמעותי וייחודי".

ה־AI הוא לא איום על הסוכן, אלא נשק

כשמדברים על טכנולוגיה ו־AI, טיטואני לא רואה איום, אלא 'כלי נשק'. "מספידים את הסוכן כבר עשור בגלל הדיגיטציה, אבל הנתונים בשטח מוכיחים הפוך. המערכים הישירים צומצמו כי הציבור רוצה בן אדם שזמיו לו כל העת והולך איתו שנים יחד. הסוכן החדש הוא 'מנהל פמילי אופיס טכנולוגי'. הוא משתמש ב־AI ואוטומציות בכדי לשכלל את ההתנהלות העסקית שלו ומתן הערך ללקוחותיו, הוא נותן את הערך האנושי במקומות שבוט לעולם לא יוכל. סוכן שלא יידע להשתמש בכלי נשק הזה לא ישרוד".

איפה נראה את תלפיות בחגיגות ה־20 ומה המסר שלך לצעירים?

"בעזרת השם, עם 2,000 מנהלי פמילי אופיס שעובדים שממשיכים להתפרנס בכבוד רב. אני רואה את תלפיות ממשיכה להיות ביתר שאת הבית של כל מי שמחפש יושרה, מקצועיות ופרנסה משמעותית ובכבוד. המסר שלי לסוכן הצעיר הוא שזה המקצוע הכי יפה בעולם, להיות שם עבור הלקוח ברגעי האמת בכל הצמתים הפיננסיים החשובים. אין לי ספק שזה תור הזהב של מנהלי 'הפמילי אופיס'".

ושאלת השאלות: מתי אתה מתכוון למכור?

"במהלך השנים קיבלתי לא מעט הצעות מגופים מוסדיים ובסכומי עתק מאד מפתים. אין לי שום כוונה למכור. אני בעולם ההשפעה. לא מחפש אקזיט. תלפיות היא לא מוצר על מדף, היא מפעל חיים ושליחות. בסוף, אדם לא לוקח איתו לעולם הבא שקל בודד, אלא רק את המעשים הטובים שעשה. אני כאן כדי להמשיך לעשות טוב".