"הבנקים ינהלו את חשבונות ההשקעה והסוכנים לא יכולים להילחם בהם"

בפאנל מרתק בהשתתפות ראשי האיגודים בוועידת סוכני המחר 2026 של עדיף שהתקיים באקספו תל אביב, נדונו הנושאים החמים בתעשייה, והרוחות נשבו בהתאם. את הפאנל הנחה יובל נוריאל מנכ"ל עדיף והשתתפו בו ישראל מימון, מנכ"ל איגוד חברות הביטוח; מושיק בן פורת, נשיא לשכת סוכני הביטוח; עו"ד נמרוד ספיר, מנכ"ל איגוד בתי השקעות.

נוריאל פתח בשאלה על עמלות הסוכנים: עמדת הלשכה לא מתקבלת על ידי האוצר, האם חשבתם על מודל חלופי?
 

צילום עדיף: דקל סרי

בן פורת: "הפתרון היחידי הוא לעבוד אך ורק עם סוכני ביטוח - הם אנשי המקצועי שנותנים שירות מותאם ללקוח. בן פורת נתן כדוגמה מחקר שנעשה בבריטניה ב-2012 "פתחו מסלול שהציבור צריך לשלם לברוקר עבור הפעילות שלו. המחקר הראה ש-70% מהציבור לא שילם ונפגע בצורה משמעותית, עם מסלולים וכיסוי ביטוחי לא מתאמים. רק מי שיכול היה לשלם עבור ייעוץ עשה את הפעילות המיטיבה עבורו. אם זה כבר נעשה ונבדק - למה אלא ללמוד מטעויות של אחרים ? זה פשוט לא עובד ואנחנו רואים את זה גם בבנקאות - היום כדי להיות לקוח מיועץ אתה צריך צבירת מינימום.  אם הסוכן יבחר עם  מי לעבוד, זה יהיה עם הגדולים, ולא רק החלשים גם הבינוניים יסבלו.

מימון: "מערכת הפנסיה בישראל מעולה בגלל שני מרכיבים - חברות הביטוח ומוצריהן, והסוכנים. אם מדד מרסר משבח את מערכת הפנסיה שלנו בדמי ניהול ותשואות, סימן שמשהו עובד, אז למה לנגוע בזה?" עוד הוסיף מימון כי לחברות הביטוח ולסוכנים יש אינטרסים חופפים. "אנחנו יצרנים", הבהיר. "מה נעשה בלי אנשי השיווק שלנו? ולהיפך, גם אם אלה יחסי מסחר".

על השאלה לגבי ייעוץ לבעלי שכר נמוך מ-10,000 שקלים אמר: "אנחנו לא מרוויחים מבעלי השכר הנמוך אז איך נשלם גם עמלה? לסוכנים יש כוח גדול על הלקוח וזה מטיל עליכם אחריות בלתי רגילה. אם נשקול את טובת הלקוח לא יהיו תקלות ואם השיקולים שלכם יהיו טובת הלקוח יהיו פחות תמריצים לאוצר ולממשלה להתערב ולתקן דברים. בשנים האחרונות היו מספר וועדות שנגעו בנושא התיווך ותקלות בתחום. האם ניזום מעצמנו או נחכה שיכפו עלינו? אנחנו יכולים להתעלם אבל בסוף זה יקרה.  מול הקריאות באוצר לעשות שינויים - צריך ליזום משהו".
 

צילום עדיף: דקל סרי

אתם לא חוששים מפגיעה?

ספיר: "מחוללי התחרות בשוק ההון זה בתי ההשקעות, גם מול הבנקים,  שכן הם מערערים את הריכוזיות  שלהם. הצמיחה של בתי ההשקעות היא קודם כל בזכות הסוכנים שמזיזים את הכסף מהריכוזיות של הבנקים. הם הבסיס להמשך צמיחת בתי ההשקעות בלי סוכנים אין בתי השקעות לכן יש לנו אינטרס מאוחד לנענע את השוק ולהגביר תחרות.

"זה גם מתקשר לשיח על הפנסיה. לפני כמה שנים נכנסו לתחום ארבעה בתי השקעות אבל התחרות לא ממש גדלה וזה טובת הציבור שתהיה תחרות. צריך לרתום את האינטרס המשות שלנו להגדיל תחרות בפנסיה".

בן פורת: אם מישהו מוציא דיבתנו רעה אני מצפה שתעמדו לצדנו; מימון: זה דו כיווני. הכנסת הפכה להיות תיבת התלונות של סוכני הביטוח

האם אתה מרגיש שאתם עושים מספיק בנושא שיתוף הפעולה?

בן פורת: "השותף הכי טוב זה שותף שלא יכול להתחרות בך וסוכן ביטוח לא יכול להתחרות בחברת ביטוח או בית השקעות. לכן כזה שותף צריך לרתום למטרות שלך וזה ווין ווין. רק לפני כשבוע פורסם שאחד מבתי ההשקעות שעושה פנסיה ברירת מחדל התגאה שהגדילה שלו היא ללא סוכנים. למחרת התפרסם שיש בו אי סדרים. גידול לא מבוקר שלא באמצעות סוכנים יכול להביא לאי סדרים כי הסוכן מציף בעיות וכשלים.
 

צילום עדיף: דקל סרי

בן פורת פנה למנכ"לים ואמר: "אנחנו רואים בכם שותפים ואם מישהו מוציא דיבה אני מצפה מכם לעמוד לצד הסוכן ולהגיד זה האיש שלי ואל תפגעו בו כי אני אפגע בהם".

על כך ענה לו מימון: "זה דו כיווני. יש תיבת תלונות הציבור של סוכני הביטוח - והיא הפכה להיות הכנסת. כל שבועיים עליתי לכנסת בגלל תלונות של לשכת סוכני הביטוח. לשון הרע פוגעת גם בסוכנים כי האשם הרגיל לא מבדיל בינינו.

"יש חברות ביטוח שעובדות בשיווק ישיר. לי עצמי יש סוכן ביטוח. אבל העולם לא רק כזה - יש חברות ביטוח שעובדות בצורה ישירה וזה חלק מהתחרות שלכם - ככל שתתנו שירות יותר טוב הוא יישאר אתכם".

ספיר: "בלי סוכני הביטוח אין גדילה של בתי ההשקעות מה שמייחד אותם שאין להם משווקים או בעלי רישיון הכל זה רק סוכנים וברירת מחדל. מה שהיה אתמול סותר את טובת הציבור כי מדובר בבית השקעות הכי קטן וצריך תחרות".

אש צולבת סביב הארביטראז'

בהמשך התייחסו ראשי האיגודים למסקנות ועדת הארביטראז' שפורסמו אתמול ועוררו הדים רבים.

ספיר: "אנחנו חושבים שצריכים להגביר תחרות בשוק החיסכון לטווח בינוני כי כרגע הציבור משלם דמי ניהול יקרים במוצר שאין בו מספיק תחרות. רעיון  יישור מגרש משחקים יוריד אינפלציה  ויגדיל את כסף של הציבור.  מעולם לא הבנתי איך קרה שסוכן יכול לשווק קופת גמל ב-S&P ולא יכול לשווק קרן נאמנות. הופענו בשימועים של הוועדה פעמיים והתנגדו ל'עז' שנכנסה - הקטנת תקרת ההפקדות, אבל אני בטוח שתוגדל בהמשך ולא יפגעו בטובות המס.

מימון: "קופת הגמל להשקעה  זה מוצר ארוך טווח לגיל 60 - מי חוקק את זה? כחלון, שהיה שר אוצר חברתי ב-2016 והבין שהפנסיה שמציע הביטוח הלאומי קטנה מדי וגם הפרשת חובה לפנסיה לא מספיקה. עכשיו רוצים להרוג את המוצר הזה,  להשוות לשאר המוצרים - מניות, קרנות נאמנות אבל אלה לא מוצרים דומים בכלל. קרנות נאמנות ומניות - איך הם דומים?
 

צילום עדיף: דקל סרי

"בנוסף 'שכחו' להגיד במסיבת העיתונאים שחשבון ההשקעה יעלה כסף. היום פוליסת חיסכון שקונים, לא משלמים כלום  חוץ מדמי ניהול או עמלה לקופה. עכשיו מכריחים את הלקוח לקנות מוצרים דרך חשבון להשקעה שעולה כסף בטענה שזה יקל על את השוואת התשואות. היום אני לא יכול לעשות השוואה? הרגו לנו הטבה שהייתה מכוונת לפנסיה, משלמים עליה כסף, ולמי נתנו להקים חשבון השקעה? לא לבתי ההשקעות אלא לבנקים. הם ינהלו חשבון השקעה ומי יהיה המפיץ לדעתכם? נכון שיש לכם אפשרות להוציא רישיון יועצי השקעות במסלול מהיר אבל לא תוכלו להילחם בבנקים".

ספיר ביקש להגיב לדברים ואמר: "היום רק חברות הביטוח מוכרות פוליסות חיסכון שזה מוצר יקר וגם בתי השקעות צריכים למכור. לגבי שקיפות - חלק מהמוצרים כמו קופ"ג יש שקיפות מלאה אבל במוצרים אחרים אין שקיפות. זה מוצר טבו ולכן בתי ההשקעות צריכים גם לייצר ולמכור אותו. עכשיו הסוכנים יוכלו למכור את כל המוצרים".

שר האוצר אמר שהמטרה להוציא את הכספים מהבנקים - אבל לסוכנים אין רישיון דואלי לסוכנים ולבנקים כן.

בן פורת: "עמדתנו ידועה חלק מההצעות שהגשנו התקהלו וחלק לא. נעשה הכל על מנת שהלקוח יקבל את השירות הטוב ביותר בכל המוצרים שלו. אותם מיליארדים ששוכבים בעו"ש - סוכן הביטוח צריך לטפל בהם כאיש האמון של הלקוח".

מהו האתגר המרכזי כיום?

בן פורת: "רגולציה, ריבוי שחקנים והתאום ביניהם. כולנו צריכים לעבוד לפי כללי רשות שוק ההון"

מימון: "האמון של התעשייה, יש להשקיע בהסברה. בנוסף בכנסת הבאה הנושא של מבנה העמלות בינינו חושב שתהיה התערבות".

נמרוד: "הונאות הפנסיה - כולנו חייבים לשתף פעולה גם עם המשטרה. בנוסף, בממשלה הבאה יהיה שוב מאמץ לפגוע בהטבות המס קרנות הפנסיה וקופות הגמל ונצטרך להתערב -  דבר ראשון לטובת הציבור".
 

צילום עדיף: דקל סרי