אסי קריטי: "הטיפוס על ההרים לימד אותי שיעור חשוב לחיים" - סוכן במוקד

שם: אסי קריטי

מצב משפחתי – נשוי פלוס 3

מקום מגורים – אזור

מנכ"ל "קריטי ליווי פיננסי לחיים"

מיקום הסוכנות – חולון

ותק  בתחום - 17 שנים

התמחות - ביטוח חיים, פנסיוני, פיננסי ותכנון פרישה

איך הגעת למקצוע ולמה?

כבר מגיל צעיר נמשכתי לעולם הפיננסים וההשקעות. את דרכי המקצועית התחלתי בבנק, ובהמשך עבדתי בחברת ביטוח, בסוכנות ביטוח ובבית השקעות. הניסיון שצברתי אפשר לי להכיר את התחום מזוויות שונות ולהבין עד כמה חשוב לראות את התמונה הפיננסית המלאה. בשלב מסוים החלטתי לצאת לדרך עצמאית, כדי להעמיד את הידע והניסיון שצברתי לטובת הלקוחות, ללוות אותם לאורך זמן ולהעניק להם ערך מוסף מתמשך- לא רק במוצר מסוים, אלא בקבלת החלטות כלכליות משמעותיות לאורך החיים.

מהו האתגר הגדול ביותר שעומד כיום בפני סוכני הביטוח?

האתגר הגדול ביותר הוא ההתמודדות עם רגולציה שמשנה את פני הענף ולעיתים עלולה דווקא לצמצם את התחרות. סוכני הביטוח הם ממחוללי התחרות המרכזיים בשוק: הם משווים בין היצרנים, מתאימים פתרונות ומייצגים את הלקוח לאורך זמן. מולם ניצבים גופים גדולים ובעלי אינטרסים, המחזיקים בכוח ובהשפעה משמעותיים ושואפים, מטבע הדברים, להגדיל את הריכוזיות והרווחיות שלהם.

רואים את זה, למשל, ברפורמות בביטוחי הבריאות, שהובילו לצמצום משמעותי של הבידול והתחרות בין החברות, וכן ברפורמות פיננסיות שמקדם משרד האוצר, אשר חלקן אינן זוכות לתמיכה אפילו מצד רשות שוק ההון. מהלכים כאלה עלולים להחליש דווקא את אנשי המקצוע שמלווים את הלקוח לאורך שנים ורואים את טובתו הכוללת, לעומת היצרן שמתמקד מטבע הדברים ברווחיות המוצר.

אין ספק שקיימים בענף גם עשבים שוטים, ואותם צריך לעקור ולהוקיע. עם זאת, רוב הסוכנים מבינים שהבסיס לעסק מקצועי ורווחי לאורך זמן הוא הצלחתו ורווחתו של הלקוח. לכן, הרגולציה הנכונה צריכה לחזק את המקצועיות, השקיפות והתחרות — ולא להחליש את הסוכן ואת יכולתו לייצג את הציבור.

כיצד היית מתאר את מערכת היחסים בין הסוכנים לחברות הביטוח כיום? האם הן רואות בסוכן שותף אמיתי?

ברוב המקרים חברות הביטוח ובתי ההשקעות רואים בסוכנים שותפים אמיתיים, כמי שמשווקים את המוצרים, מעניקים שירות ומלווים את לקוחות הקצה לאורך זמן. עם זאת, השותפות הזו לא תמיד מתקיימת באופן מלא. יש חברות שפועלות במקביל בערוץ הישיר ומציעות דמי ניהול או עלויות שאינם מאפשרים את תגמול הסוכן, וכך נוצר פער שמחליש את מעמדו ופוגע בתחרות הוגנת בין ערוצי ההפצה.

לאורך השנים החברות למדו שסוכן מקצועי הוא עוגן של יציבות והמשכיות. עובדים שכירים עשויים להתחלף מעת לעת, בעוד שהסוכן נשאר לצד הלקוח במשך שנים, מכיר את צרכיו ומלווה אותו גם בתקופות של שינויים ומשברים. הנאמנות שלנו היא בראש ובראשונה ללקוח, אך מערכת יחסים טובה וארוכת טווח עם החברות משרתת גם אותן. לכן, שותפות אמיתית צריכה להתבטא לא רק בהצהרות, אלא גם בתמחור הוגן, בשקיפות, בשירות ובכיבוד תפקידו המקצועי של הסוכן.

מה דעתך על הרגולציה המסתמנת גם באוצר וגם ברשות שוק ההון, לגבי מבנה העמלות – רק מהלקוח, או עמלה אחידה מכל היצרנים?

בעולם אוטופי, שבו כל חוסך מודע לחשיבות התכנון הפנסיוני ומוכן לשלם ישירות עבור ייעוץ מקצועי, המודל הזה עשוי להישמע מצוין. אלא שהניסיון שנצבר באנגליה מלמד כי בפועל הוא יצר פער ייעוצי ופגע בנגישות של הציבור לייעוץ מקצועי, תחילה בקרב בעלי הכנסות נמוכות ומעמד הביניים, ובהמשך גם בקרב אוכלוסיות מבוססות יותר.

רוב הציבור אינו מקדיש תשומת לב מספקת לחיסכון הגדול והחשוב ביותר שלו,  הפנסיה. אם החוסכים יידרשו לשלם ישירות עבור הליווי, רבים מהם פשוט יוותרו עליו. התוצאה תהיה פחות ייעוץ, פחות השוואה ופחות תחרות, כאשר הנפגע העיקרי יהיה הציבור.

למעשה, אנחנו רואים ניצנים לכך כבר היום. במקרים שבהם התגמול על טיפול בפנסיות של בעלי שכר נמוך אינו כלכלי, חוסכים נותרים לעיתים במסלולי השקעה ובכיסויים ביטוחים שאינם מתאימים לצורכיהם. אי אפשר לצפות מאנשי מקצוע לעבוד ללא תמורה, והראשונים שנפגעים הם דווקא מי שזקוקים יותר להכוונה.

לכן, במקום לבטל את תגמול הסוכן מצד היצרנים, ניתן לצמצם ניגודי עניינים, לשמור על נגישות הליווי המקצועי ולהבטיח שההמלצה תתבסס על טובת הלקוח. אם הרפורמה המוצעת תצא לפועל ללא פתרון מאוזן, הפגיעה עלולה להתרחב מהשכבות החלשות אל מעמד הביניים ואף מעבר לכך.

האם לדעתך אמון הציבור בענף הביטוח השתפר או נשחק בשנים האחרונות? למה ומה צריך לעשות?

כדי לבחון את אמון הציבור בענף, צריך להבחין בין תחומי הפעילות השונים: ביטוח כללי ורכוש, ביטוחי בריאות וחיים, והעולמות הפנסיוניים והפיננסיים. בכל אחד מהתחומים מערכת היחסים עם הלקוח והאופן שבו הוא תופס את בעל המקצוע שונים.

ההתמקדות שלנו היא בתחומי החיים, הפנסיה והפיננסים, ושם אנחנו עדים דווקא לעלייה באמון הלקוחות. כאשר לקוחות רואים לאורך זמן שיפור בתיק הפיננסי שלהם, התאמה טובה יותר לצורכיהם וקבלת החלטות מושכלת, הם מבינים את הערך המוסף שבליווי המקצועי. החוויה החיובית עוברת גם הלאה - בשיחות עם חברים, בני משפחה ועמיתים לעבודה, וכך נבנה האמון בענף.

עם זאת, גם ההגדרה ״סוכן ביטוח״ כבר אינה משקפת במלואה את המקצוע. רבים מאיתנו עוסקים כיום הרבה יותר בתכנון פיננסי ופנסיוני, בניהול סיכונים ובליווי כלכלי מתמשך מאשר במכירת ביטוח. כדי לחזק את אמון הציבור, עלינו להמשיך את השינוי ממכירת מוצרים למתן ליווי מקצועי, שקוף וארוך טווח — ואולי גם לעדכן את שם המקצוע כך שישקף טוב יותר את תפקידנו כיום.

סיפור אישי שלך שמלווה אותך עד היום?

אחד התחביבים המרכזיים שלי הוא לצאת לטבע, במיוחד לטרקים בהרים. לכאורה זו רק חופשה, אבל עבורי זו דרך חיים.

בשבוע שעבר, בטרק באלפים הצרפתיים, מצאתי את עצמי מטפס שעות ארוכות לעבר פסגה שנראתה קרובה, אך בכל פעם שהגעתי לעיקול נוסף הבנתי שיש עוד דרך לעבור. באותו רגע נזכרתי עד כמה החיים דומים למסלול הררי – כשמסתכלים רק על היעד, הדרך נראית אינסופית. אבל כשמתמקדים בצעד הבא, בנוף שמסביב ובאנשים שהולכים איתך, גם העליות הקשות הופכות לחוויה.

כדרך חיים אני משתדל לקחת את התובנה הזו איתי לכל תחום בחיים: ליהנות מהדרך, לא רק מהיעד. לעצור מדי פעם, להעריך את מה שכבר השגתי ולהבין שההתקדמות האמיתית נבנית מצעדים קטנים ועקביים.

ההרים לימדו אותי שיעור חשוב – הפסגה היא רק רגע אחד, אבל הדרך אליה היא זו שבאמת מעצבת אותנו.

*המעוניינים להשתתף במדור "סוכן במוקד" ובחשיפה לעשרות אלפי קוראים וקוראות – פנו במייל אל [email protected]