חמש דרכים להמנע מכישלון בהפצת פתרונות בחיסכון ארוך טווח

לאחרונה נפוצו בעקבות המשברים בשוק ההון מחקרים חדשים על מיצוי הפוטנציאל של צוות היועצים ואנשי המקצוע בתחום החיסכון ארוך טווח.
 
במסגרת המחקר שוחחו עם כ- 1,200 יועצים פיננסים עצמאיים וניסו לאתר את האתגרים שעומדים בפני התעשייה ומהם הצעדים הפרקטים שערוצי ההפצה יכולים ליזום במגמה לשפר את התוצאות שלהם ושימור הלקוחות.
 
המחקר גילה שחברות בארה"ב משקיעות משאבים רבים בשיפור המיומנות של יועציה תוך כדי עידוד של צירוף דור חדש משכיל מהאוניברסיטות,  הם עוזרים ליועצים אלה להצטרף לקבוצות יועצים (networks) על מנת למקסם את ערכם ומעצבים מחדש את התפקיד של היועץ והמפקח בחברות לצרכי הלקוחות כדי לתת מגוון רחב של פתרונות לפרט.
 
ההפצה באמצעות המשווק העצמאי נמצאת במצוקה, הם אמרו. כמות היועצים נשארת קבועה כבר שנים והגיל הממוצע עולה כל הזמן. למרות זאת ההכנסה הממוצעת ליועץ עלתה ברציפות כל שנה במהלך ארבע השנים האחרונות למרות שאין גידול במכירות בחברות ולמרות שיש מגמה של מרווחים הולכים וקטנים כל הזמן והקטנת עמלות פר מוצר. (זאת בעקבות המעבר אצל חלק מהם למודל של שכ"ט).
 
במחקר גילה 5 תחומים שיש בהם חשיבות עליונה.
 
1.השכלה וניסיון חשובים מאוד בשילוב יועצים חדשים בתעשייה. מהמחקר עולה שמצטרף חדש לענף עם תואר ראשון או שני בכלכלה או מנהל עסקים יוצרים הכנסות של 40% יותר מאשר אלה שעוברים רק מבחנים בשוק ההון. למרות זאת אחרי 7 שנים יש צמצום בפער ההכנסות ביניהם.

2. ליועצים חדשים שמשתלבים בקבוצות עצמאיות כגון networks  יש סיכוי פי 10 להצליח. נקודה זו היא הגילוי החשוב ביותר של המחקר הטוען שהוא אפילו חשוב יותר מאשר הכישרון של האדם והגישה שלו.

3. לתת גיבוי בשירות טוב ליועצים וללקוחותיהם משיג שימור לקוחות טוב ונאמנות של היועץ. יצרנים חייבים להתרכז בהקלת התהליך ליועץ להעברת העסק אליהם וטיפול בלקוח לרבות זרימת מידע. וtroubleshooting. חברות שמשקיעות בתהליך הזרימה של עסקים ומערך השירות ליועץ ירוויחו.

4. המחקר גילה שמנהלים אצל היצרנים משקיעים את עיקר זמנם בתמיכה ליועצים שהם מעריכים הכי פחות. התברר שהמנהלים הם לא יעילים ונותנים שירות סביר לרק 40% מהאנשים שעליהם הם ממונים. יצרנים חייבים להתרכז בניהול יעיל של צוותי המנהלים שעובדים מול מערך ההפצה שידעו לנהל את הזמן נכון ולהתרכז בעיקר.

5. שילוב יועצים מנוסים בקבוצות ושילוב הכישורים שלהם עם מומחים אחרים על מנת לתת פיתרון מקיף לצרכן, מגביר באופן משמעותי את הסיכוי שלהם להצלחה. שני הגורמים המשמעותיים בהצלחת היועץ הם מגוון הפתרונות שהם יכולים לתת באופן יעיל וכמות הלקוחות והנכסים תחת ניהול היועץ. מהמחקר עולה שאלו העונים על דרישות אלה מרוויחים פי 4 ממתחריהם.