מי הלקוח – אתה או הכסף שלך? שאלות שאתה חייב לשאול את עצמך לקראת כניסת השנה החדשה

מי הלקוח – אתה או הכסף שלך? שאלות שאתה חייב לשאול את עצמך לקראת כניסת השנה החדשה

כמתכנן פיננסי אני מאמין שזו השאלה הקריטית ביותר ומה שמפריד בינינו, בין ערוצי ההפצה ואנשי המכירות.

לרוב, עבור אנשי המקצוע בעולם הפיננסי הלקוח הוא הכסף ולא המשפחה שזוכה לייעוץ. לכן כל שיטות העבודה, המתודולוגיות, התהליכים והחוקים מרוכזים סביב המוצר (לדוגמא הצורך בקטלוג של הכסף - למשל סיכון גבוה, בינוני ונמוך, חוק השיווק והייעוץ שמתמקד באופן שצריך למכור את המוצר -suitability standard).

אנו לעומת זאת לא ממוקמים בתעשיית "הכסף" אלא עוסקים בכסף ושייכים לתעשיית "בני האדם".

אנשי מקצוע בתחום הפיננסי עסוקים בטיפול במוצר פיננסי ומתכננים פיננסים מקבלים מנדט מהלקוחות שלהם לטפל בהם.

ב – 1994 בארה"ב, נחשפתי בפעם הראשונה לתורת ה"תכנון הפיננסי " – לא לשיטה שתקופה מסוימת הייתה להיט בעולם ביטוח החיים שבו חשפנו את הצורך לביטוח באמצעות ניתוח כלכלי בסיסי שמטרתו הייתה להבין את הצורך של הלקוח במוצרי הגנה כגון ביטוח חיים ואובדן כושר עבודה אלא לתורה ששמה את הלקוח במרכז ודואגת לו.

זה עשה לי המון שכל וחשבתי שכך אני הייתי רוצה לעבוד כלקוח פיננסי. אני הייתי רוצה לעבוד עם אדם שלא מוכר לי מוצר אלא מטפל בי ולסמוך שאני בידיים של איש מקצוע ששם את האינטרסים שלי בקדימות.

התגלית הזאת ליוותה אותי מאז לאורך כל הקריירה שלי (בשמונה עשרה שנים האחרונות) ועשיתי ניסיונות לייסד עקרונות אלה בפעילותי כמנהל וכאיש מקצוע.

2012 הייתה שנה של תהפוכות, נזכרתי שאחרי שמכרתי את העסק האחרון שלי ביקרתי את מר קולין קלסי (ז"ל) חברי הטוב שהיה בזמנו המנכ"ל של LIMRA Europe  והוא אמר לי (בבית קפה בבניין הבורסה בלונדון) את המשפט שנחרט במוחי "מטאור נפל על כדור הארץ" , הוא התכוון ל"מטאור" של אריכות ימים שלטענתו תשנה את כל המערכות הסוציו אקונומיות בעולם ובראשם התחום הפנסיוני והפיננסי שיהפכו למוקד עניין של אזרחי העולם ואנשי הממשל בעולם כולו שצריכים לחשוב איך מממנים חיים ארוכים במיוחד ותקופת פרישה שעשויה להיות ארוכה יותר מאשר תקופת העבודה.

2012 חשפה בפנינו כאנשי מקצוע בכל עוצמתה את השינויים שניבא ידידי קולין, הבעיות באירופה (כמה זמן יכולים האירופאים לשלם משכורת גבוהה יותר לאנשים שלא עובדים מאשר לאנשים שכן עובדים במדינות אחרות ולהישאר איתנים פיננסית), בעיות בעולם הפיננסי (אין כבר נכסים חסרי סיכון ולכן גם אין חברה חסרת סיכון) בעיות חברתיות (איך תראה חברה ש40% ממנה תהיה בפרישה ורק 35% יהיו בעבודה) ואיך דואגים לאזרחי מדינת ישראל שעובדים כל ימי חייהם ורוצים להגשים חלום של פרישה עם כבוד והגשמת יעדי חיים.

המפתח הוא בהבנה הבסיסית.

אנשים לא פורשים עם תוכנית פנסיונית – הם פורשים גם עם תוכנית פנסיונית, הם פורשים עם נכסים והתחייבויות, חלומות ואתגרים ובלי שנבין ונראה את התמונה הכוללת ונבין גם את הצד הרך של העבודה עם הלקוח (איך הוא רוצה לחיות ומה הוא רוצה להשיג) לא נהיה נכס אמיתי עבורו או איש מקצוע בעל ערך שכדאי לשלם לו. 
כסף הוא לעולם לא מטרה, מה שהכסף קונה זו המטרה. כאזרחים אנו חוסכים כל החיים במטרה לממן את החיים שאנו חולמים עליהם. אם לא נסמן אותם ונבנה תוכנית כלכלית ברורה מה הסיכוי שנגשים אותם?
3.      הרגולטור האנגלי אמר בהרצאה שלו השנה במפגש נציגי המדינות מעולם התכנון הפיננסי ב"ווילס" –התעשייה לא תשתנה כל עוד אנחנו מדברים על מוצרים ולא על פתרונות.
שהמקצוע שלנו הוא מקצוע אמפאטי– אנו לא צריכים רק להבין את הלקוח שלנו (סימפטיים) אלא להיות כמו הלקוחות שלנו ולעשות להם מה שהיינו עושים לעצמנו בנסיבות שלהם.
כמתכננים פיננסים שמביטים על לקוחות ולא על מוצרים אנו מביאים ערך רב ללקוחות ויכולים לשנות את גורלם. אם הם יצליחו לחיות חיים ארוכים בסבאות או כזקנים (סבא מביא מתנות ושמחה לבית וזקן הוא נטל ומקור לדאגה) זה יכול להיות תלוי בתוכנית הכלכלית שאנו נכין עבורם.

להלן כמה שאלות שלקוחות חייבים לשאול את עצמם לקראת 2013.

לגבי הכסף שלי בארץ - איפה הכסף שלי שוכב? קרן פנסיה, קופת גמל, ביטוח מנהלים, קרן נאמנות, פוליסת חיסכון, תיק ניירות ערך – יש יתרונות וחסרונות לכל פלטפורמה וכל מכשיר של צבירת עושר אך לא כולם מתאימים באופן אבסולוטי לכולם. ההבדלים בעלויות, בתוצרים ובמשטר המס יכולים להיות מכריעים בגורל של הלקוח.

לגבי הכסף שלי בחו"ל  - ללקוחות יותר ויותר כסף בחו"ל, זוהי בהחלט מגמה חיובית ויוצרת גם פיזור סיכונים בעל ערך גבוה ללקוחות,  איפה הכסף שוכב?– באיזה פלטפורמה?– אצל יצרן או בקרן נאמנות, חשבון השקעות או בונד (Tax Wrap) למשל – שוב השלכות משפטיות, כלכליות, מיסויות שההבדלים ביניהם יכולים לשנות לנו את החיים.

האם שקלת לעשות תכנון פיננסי לחיים? (Life Planning) – אם אתה לא יודע לאן אתה הולך מה הסיכוי שתגיע לשם? תכנון פיננסי לחיים משמעותו הבנת הנכסים של הלקוח ומה המשפחה רוצה להשיג עם נכסים אלה. מיפוי יעדי החיים הוא תהליך שעשוי בפני עצמו להיות משמעותי עבורנו ועבור משפחתנו מכיוון שברגע שאנחנו מתחילים למפות את יעדי החיים שלנו אנו מתחילים תהליך שבו אנו הופכים להיות האנשים שאנו הכי רוצים להיות.

האם עשינו תכנון מס?– תכנון מס לא שייך רק לאלפיון העליון –וזה יכול להיות 50% ויותר מהכסף שעומד לרשותנו, בחיים שלנו אנחנו חוסכים כספים שאנו מקבלים עליהם הכרה במס הכנסה ולכן צריכים לשלם מס במשיכה (דחיית מס – כל תוכנית פנסיונית עד התקרה זו המציאות שלו) אך גם חוסכים כסף שכבר שילמנו עליו מס ולכן לא צריכים לשלם מס  פעמיים. איך מפרידים בין הכספים ויודעים על מה חייבים ומה לא. רק זה יכול להיות שווה מאות אלפי שקלים.
איך אני מנהל את הסיכונים שלי? אחרי שבנינו פורטפוליו שיכול להשיג את יעדי החיים שלך האם בחנו אותו כנגד סיכוני השוק והחיים. סיכון של פעם במאה שנים קורה פעם במאה שנים. האם חשבנו מה יקרה לתוכנית אם יקרה אסון במשפחה, מוות של מפרנס, אובדן כושר עבודה או מקרה סיעוד?

האם יש לנו קרן חירום? בחיים קורים אירועים שבהם אנו חייבים נגישות לכסף מזומן מהר. האם יש לנו בתוכנית שלנו מקור נזיל לחירום? קורים אירועים בחיים- אבטלה, תקופה קשה בעסקים. קרן חירום היא חובה בכל תוכנית.
תכנון פיננסי ישנה לנו את החיים. הערך של התכנון הוא הרבה מעבר לכסף, היעילות והחיסכון – הוא השקט הנפשי, הוא לחיות חיים בהם אנו שולטים על גורלנו ומבינים לאן אנו הולכים ואיך עושים זאת. אנשים רבים מגיעים לחזית הפרישה ושואלים – האם אני יכול לחיות את החיים שמגיעים לי אחרי 40 שנות עבודה?

מקצוע התכנון הפיננסי הוא מקצוע מורכב, תכנון יעדי חיים ופרישה הוא מיומנות שנלמדת לא פחות שעות מרפואה, עריכת דן וראיית חשבון. זה לא עסק אינטואיטיבי בו נשאל את עצמנו שאלות אלה ואם אין לנו תשובות כדאי לפנות לאיש מקצוע. תופתעו לטובה מהתוצאות.

דן דוברי – יו"ר איגוד מתכננים פיננסים

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניניים.