מה עושים מתכננים פיננסים ברחבי העולם ? למה הם מצליחים כל כך ואיך הם מביאים ערך ללקוחות שלהם ?

לאחרונה דירג אתר האינטרנט  Yahoo את המקצוע מתכנן פיננסי בין שבעת המקצועות המבוקשים ביותר בעולם לשנת 2014 והמקצוע הצומח ביותר.
בשבילי זו ממש אינה הפתעה – כבר בכנס ביטוח חיים של לשכת סוכני הביטוח בשנת 1994 נתתי הרצאה שזכתה לשבחים על העתיד של המקצוע "סוכן ביטוח חיים" וחזיתי שעם הארכת תוחלת החיים יהפוך המקצוע שלנו להיות בין המקצועות החשובים ומבוקשים בעולם אך שונה מאשר הוא היה בעבר.
לא יהיה די רק למכור מוצרים, אנו חייבים להבין שהשליחות שלנו היא לא למכור לאנשים מוצרים פיננסים ופנסיונים אלא לעזור למשפחות לחיות את החיים שמגיעים להם ולעזור להם לפרוש.
השינוי המהותי ביותר בעולם זה הוא "מעבר מעולם של מוצרים שמחפש לקוחות לעולם של לקוחות שמחפשים פתרונות".

ברחבי העולם שואלים – למה? למה אחרי שנים כה רבות והצלחה כה גדולה אנו צריכים להכשיר את עצמנו ולהערך באופן הולם לאתגר?

מכיוון שזו הקריאה שלנו (our calling), מכיוון שהלקוחות שמהם התפרנסנו במשך כל כך הרבה שנים צריכים אותנו וכל אתגר שלא ישימו בדרכנו לא יהיה גדול עלינו – כי סומכים עלינו ולא נאכזב.
במאמר באתר Yahoo  - הם מסבירים למה המקצוע נהייה כל כך חשוב ומבוקש ואני מצטט אותם:  
" בואו נהיה כנים – אם אתה דומה לרוב בני האדם בעולם אז חלק גדול מהיום שלך, מהשבוע שלך, מהחודש שלך ומהחיים שלך מורכב מניהול כספים".  לכן זו ממש אינה הפתעה שכאשר מגיעים להחלטות הפיננסיות הגורליות: הפרישה שלנו, השכלה של הילדים שלנו, רכישת בית, צרכי ביטוח , אנו פונים למתכנן פיננסי אישי"
"כפי שקורה בהרבה תעשיות, דור ה"בייבי בומרס" שהגיעו ומגיעים לפרישה עם שליטה על כסף רב, מחפשים איש שנאמן עליהם ששם את טובתם בקדימות, ולכן אנו חוזים שמתכננים פיננסים יהיו עסוקים מאוד בעתיד".
לאחרונה חברת המחקר הבינלאומית "RUSSELL" פרסמה מחקר ושאלה את השאלה – מה עושים מתכננים פיננסים ברחבי העולם? למה הם מצליחים כל כך ואיך הם מביאים ערך ללקוחות שלהם?
תוצאות המחקר לא יפתיעו רבים, 73% מהמתכננים הפיננסים בעולם מיישמים את מתודת העבודה שלהם סביב הנושא הפנסיוני.
לקוחות ברחבי העולם במציאות שבה הם חיים חיים יותר ארוכים בהרבה מאשר קודמיהם והם אחראים באופן בלעדי לגורל שלהם שואלים יותר ויותר, איך אני יכול לחיות את החיים שלי בכבוד?  הם כבר לא שואלים את השאלה "כמה פנסיה תהיה לי?  אלא שואלים איך אני מייצר לעצמי תזרים מזומנים שיספיק לי לחיות את החיים שמגיעים לי ולמשפחתי ואוכל לקיים את עצמי בשנות הזהב ברמת חיים שאני רגיל אליה ולהגשים את מטרות החיים שלי?
 

תכנון פיננסי ראוי
תכנון פיננסי ראוי חייב לקחת בחשבון את הנושאים כדלקמן שדורשים מאיתנו השלמות מקצועיות:
•    הבנה של המצב הפיננסי העכשווי של הלקוח, לרבות דוח ערך נטו של המשפחה, תזרים מזומנים ואנאליזה של ניהול הסיכונים.
•    הבנה של המטרות הפיננסיות של לקוחות וקביעת סדרי עדיפויות.
•    אנאליזה של קרנות פנסיה וקופות גמל (חיסכון ארוך טווח).
•    הבנה של תיק ההשקעות של הלקוחות ויצירת אסטרטגיית הקצאת נכסים תואמת יעדי חיים.
•    יצירת אסטרטגיה לניהול פיננסי, לרבות תחזיות פיננסיות ואנאליזה.
•    השלמת תכנית לפרישה לרבות תחזיות פיננסיות ונכסים שנדרש לצבור במועד הפרישה במטרה

לחיות את רמת החיים שנגדיר. כאן חשוב להבין שהפיתרון הפנסיוני של מחר יהיה מורכב לא רק מקרן פנסיה טובה אלא מיצירת זרמי הכנסות ממקורות שונים שמטרתן לוודא את ההשרדות הכלכלית של משפחה. (sustainability of families).  
•    אבחון של ערך הנטו של המשפחה והנזילות שלה.
•    איתור אסטרטגיות מיסוי במטרה למקסם את העמדה הפיננסית.
•    הצגת תכנית בכתב שתסקור לפרטיה תוכנית פעולה. זה יכלול המלצות שמעוצבות במטרה לאפשר למשפחות להשיג את היעדים הכלכליים שהגדירו בתמיכה של סקירות פיננסיות רלוונטיות.
•    יצירת תכנית פעולה לביצוע ההמלצות.
•    הפנייה לאנשי מקצוע נוספים, בהתאם לצורך, לסייע באימפלמנטציה של התכנית.
•    עזרה בביצוע התכנית.
•    הגדרה מועדים לבחינה מחדש של התכנית (סקירה תקופתית).
מערכת היחסים בין לקוחות ובינינו תהיה מערכת יחסים מקצועית מתמשכת.

לאחרונה ערך הארגון הבינלאומי Financial Planning Standards Board מחקר בקרב חברות תכנון פיננסי ברחבי העולם שהקיף:  
1.  12 מדינות (אוסטרליה, אוסטריה, ברזיל, קנדה, סין, גרמניה, הודו, אירלנד, ניו זילנד, סינגפור, דרום אפריקה וארה"ב).
2. 92 חברות לתכנון פיננסי.
3. 120,117 אנשי מקצוע בתחום הפיננסים .
4. 11,568 מתכננים פיננסים בעלי תואר CFP. 

המגזרים שהם שייכים אליהם היו:
1.  35% חברות לתכנון פיננסי .
2.  24% בנקים .
3.  17% חברות ביטוח .
4.  9% מנהלי הסדרים פנסיוניים.

פרופיל הלקוחות שנלקחו בחשבון במחקר
1.  32% - לקוחות עם נכסים של עד ל 100 אלף דולר. (Mass)
2.  34% - לקוחות עם נכסים של 100 אלף דולר ועד מיליון דולר (Mass Affluent)
3.  18% - לקוחות עם נכסים של מיליון דולר ועד 5 מיליון דולר (HNW)
4.  16% - לקוחות עם נכסים של 5 מיליון דולר ומעלה (UHNW)
המסקנות העיקריות
1. רוב החברות חשו שהעסקת מתכננים פיננסים מורשים הבדילה את העסק שלהם.
2. 84% מהחברות שהעסיקו בוגרי CFP אמרו שהייתה לזה השפעה חיובית על שביעות הרצון של הלקוחות בחברה.
3. 76% מהחברות הצביעו על כך שהעסקת בוגרי CFP הובילה לשימור לקוחות טוב יותר.
4. 67% מהחברות אמרו שככל שיש להם יותר בוגרי CFP מועסקים, החשיפה שלהם לסיכון עסקי ורגולטורי קטנה.
5. 61% מהחברות אמרו שהעסקת בוגרי CFP הורידה את כמות התלונות מלקוחות.
6.  החברות דווחו שבוגרי CFP מרוויחים יותר מאשר אילו שאינם בוגרי CFP.
7. 66% מהחברות דווחו שבוגרי CFP הם יותר יצירתיים וזוכים לנכסים תחת ניהול גדולים יותר מאשר עובדים אחרים.
8. 69% מהחברות דווחו שבוגרי CFP  יוצרים יותר הכנסות ורווחים עבור החברה מאשר עובדים אחרים.
9. 61% מהחברות דווחו על גידול ברווחים שלהם בעקבות העסקת בוגרי CFP.
10. לבוגרי CFP  יש מח"מ של העסקה ארוך יותר מאשר עובדים אחרים בתחום וזוכים לקידום באופן תדיר יותר.
11. 79% מהחברות משתתפות בהוצאות של הכשרת ה – CFP ומעודדות עובדים וערוצי ההפצה להכשיר את עצמם.
12. במהלך 12 חודשים הקרובים כמעט כל החברות אמרו שיגדילו את כמות בוגרי ה CFP בקרבם.


הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי וביןבהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו
לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.