ראיון בלעדי ל-FUNDER >> אלחנן הרמור, מנהל היחידה לפיקוח על בעלי רשיון >> מה אומר האיש שיועצי ההשקעות הכי מפחדים ממנו - על יועצי ההשקעות ?

״התחושה היום היא שיועצים דבר ראשון חושבים על הלקוח. אפשר לראות את זה למשל בקרנות כספיות, כשביטלו את דמי המשמרת על הקרנות הכספיות, היה גידול בייעוץ על קרנות כספיות, בניגוד לאינטרס של הבנק, היועצים ייעצו לפי טובת הלקוח״.

 

אלחנן הרמור, מוותיקי רשות ניירות ערך, וממקימי היחידה לפיקוח על בעלי רשיון. הגיע לרשות קצת אחרי כניסת חוק הייעוץ לתוקף, לפני כ-17 שנה כעובד זמני. לדבריו, הזמניות נמשכה כיוון שלדבריו לא אמרו לו מעולם לעזוב. מה שאומר שאין דבר יותר קבוע מהזמני.

הוא הגיע לארץ בכלל מניו-זילנד, שם התגורר 9 שנים, תיכון, בגרות ותואר ראשון. עד היום מי שמבין שהוא מניו-זילנד, עם אזרחות של המקום, רוצה להתחלף מיד. הוא הגיע לכאן כי הוא אוהב את המקום, ציונות, וכל שאר הדברים האלה, ובסופו של יום מעיד על עצמו שאוהב את הארץ.

לפני הרשות היה במשטרה, קצין מודיעין ביחידה הארצית לחקירות הונאה, לימים להב 433. היה ברשות, עזב ליחידת הסמים בנתב"ג, וחזר לרשות ניירות ערך. הוא מעיד על עצמו שהוא מאוד אוהב ונהנה מהעבודה ברשות, מהאנשים שמסביבו, מהמקצועיות, מכך שאנשים נמצאים ברשות באמת רואים את טובת הציבור, את טובת המשקיעים, ומנסים להיטיב איתם.

יש לא פעם טענה שאנשי הרשות לא היו בשוחות של שוק ההון, לא הסתכלו בלבן של העיניים של הלקוחות שמרוויחים או מפסידים, והתפיסה שלהם לגבי השוק בעייתית

"אנשי הרשות לא היו יועצים או מנהלי תיקים אבל אנחנו לומדים דרך המפוקחים. לדוגמא, במסגרת היישום של מפת הדרכים של הרשות, שהתווה היו"ר, פרופ' שמואל האוזר, חשבנו על הדברים בהם אפשר להקל מבלי לפגוע במטרת החוק. כשהגענו לנושא של ייעול הליך הייעוץ שכולל בירור צרכים ותרשומת השיחה הגענו למסקנה שהדרך הכי טובה לבחון את הרגולציה היא לגייס מכל בנק יועץ מהסניפים וקיימנו מספר מפגשים עם פורום של יועצים – נציג אחד מכל אחד מ- 14 הבנקים שעוסקים בייעוץ השקעות שאלנו אותם מה התהליך הנכון לדעתם לבירור צרכים ולרישום הפרוטוקול וניסינו להתחיל ממצב כאילו אין חוק ובונים את כל תהליך הייעוץ מההתחלה על "אי בודד". ליועצים זה לא היה קל להתחבר לרעיון של ה"אי הבודד" אבל בכל זאת עלו במפגשים רעיונות ותובנות מהשטח והם השפיעו על הרגולציה שנכתבה. בסופו של יום ההוראה השתנתה ממשהו מאוד דווקני של כללים, למשהו יותר פתוח לפרשנות במטרה לאפשר בניית להליך יותר נכון. אגב, הבנקים לא בהכרח שינו את הנהלים שלהם בעקבות השינוי ואני מניח שזה נובע ממורכבות העניין ובטווח הארוך יותר אנו מאמינים שהשינויים ברגולציה יתורגמו להליך יותר טוב."

אתה מלווה את תחום בעלי הרשיון ממש מתחילתו, לא יודע אם יש מי שיותר מתאים לתאר את השינוי שעבר על העולם הזה, אתה יכול לתאר לי את השינוי כפי שאתה רואה אותו

"השינוי מאוד מהותי. גם בעבר היועצים היו מקצועיים, אולם הדגש בהדרכה ובחניכה היתה בעיקר לשיווק ומכירות של קרנות "הבית". לא היו מערכי ייעוץ ברמה מקצועית כמו שיש היום. לאורך השנים, גם בגלל הפיקוח שלנו, גם בגלל רפורמת בכר, וגם בגלל ההבנה של הבנקים שמדובר בשירות שהוא חשוב ללקוחות שלו, יש שיפור גדול במקצועיות היועצים.

התחושה היום היא שיועצים דבר ראשון חושבים על הלקוח. אפשר לראות את זה למשל בקרנות כספיות, כשביטלו את דמי המשמרת על הקרנות הכספיות, היה גידול בייעוץ על קרנות כספיות, בניגוד לאינטרס של הבנק, היועצים ייעצו לפי טובת הלקוח. יש עוד דוגמאות.

לאחר בכר, הבנקים בנו מערכות דירוג קרנות, וגם זה עזר לשפר את יכולת היועץ לדעת דברים, להשוות."

אתה חושב שטוב שהכניסו את מערכות הייעוץ הללו? ליועץ קל מאוד להסתמך על מערכות הדירוג, וקשה מאוד לחרוג מהמלצות מערכת הייעוץ ואז נשאלת השאלה עד כמה היועץ מביא את היכולות ואת הידע שלו

"קודם כל מערכות הייעוץ הן דבר טוב. כמו כל דבר יש לו גם חסרונות. היתרון הגדול של מערכות תומכות החלטה והנחיצות שלהן היא שיש היום המון קרנות. יש מעל 1200 קרנות. אי אפשר להתמצא לבד בכל העולם הזה, ללא מערכת תומכת. החיסרון האפשרי הוא שהיועץ לא יפעיל שיקול דעת.

יחד עם זאת אני יכול להבין את הצורך של מערכת שמעסיקה מאות עובדים, בתחום מקצועי, שמייצר לה חשיפה, להבנות את הייעוץ. אם הבנק משחרר את היועצים לתת ייעוץ באופן עצמאי לגמרי הטענות בסופו של יום, אם יהיו, יופנו כלפי הבנק, ולכן צריך לייצר מערכת מובנית לצורך הייעוץ. אנחנו רואים שיש הבדלים בין הבנקים, יש מקומות שבהם היועצים יותר עצמאיים מאחרים. בפעילות שלנו אנחנו נזהרים מאוד לא לפגוע בשיקול הדעת של היועץ. אם אנחנו שואלים את היועץ, למה עשית משהו אחד ולא אחר, אנחנו מפחדים שעצם השאלה תפסיק את היוזמה, ולכן אנחנו מאוד נזהרים בכך. הרעיון בסופו של דבר זה טובת הלקוח וצריך שילוב בין שיקול דעת למערכות תומכות. בסופו של יום אנחנו מברכים על מערכות הייעוץ."

יש לך תובנות לגבי שינוי במערך הייעוץ, עם הכניסה של האכיפה המנהלית לתוקף

"בתחילת הדרך היו הרבה הפחדות כלפי היועצים בטענה שמצבם הורע. הכניסו בהם חשש גדול. זאת לא האמת. האמת היא שהדין המשמעתי שהוחלף עם הכניסה לתוקף של האכיפה המנהלית, היה מחמיר יותר, ואם יש מקום שבו האכיפה המנהלית דווקא הקלה הוא בעניין הסנקציות על בעלי רשיון.

היה מקרה בעבר שבו לאחר ביקורת, על רכישת קרנות הבית, בבנק גדול, 14 יועצים מצאו עצמם מול הליך משמעתי (הכוונה לביקורת בבנק לאומי שבעקבותיה הוגשו ב-2007 קובלנות משמעת כנגד יועצי השקעות בבנק. בסופו של דבר ההליכים הופסקו בתמורה לתשלום קנס על ידי הבנק – מ.מ.). למה נפתח הליך משמעתי נגד 14 יועצים? כי לא היו לנו סמכויות כלפי המנהלים והבנקים. היום חוק האכיפה המנהלית הקנה לנו סמכויות כלפי המנהלים והבנקים, ואם היה מקרה כזה היום

סביר להניח שלא היינו פותחים בהליכים משמעתיים כלפי היועצים אלא כלפי המנהלים והבנק.

לאור זאת כלי האכיפה המנהלית הוא מאוד חשוב. אנחנו בנוסף גם יצאנו במסרים מרגיעים ליועצי ההשקעות, כדי שלא ישותקו מפחד. הבהרנו שנשתמש באכיפה המנהלית רק במקרים חמורים. בשנה הראשונה יו"ר הרשות קבע שלא נבקש מהוועדה להטיל את מלוא העונשים ויו"ר הוועדות המנהליות שהיו עובדי רשות הוחלפו בשופטים בדימוס. אנחנו מציינים 3 שנים לאכיפה המנהלית, ואף יועץ לא הגיע לוועדה המנהלית. זה מן הסתם לא אומר שיועץ יכול להיות רגוע שאף פעם לא יגיע לוועדה. יועץ יגיע אם יעשה משהו שנועד להטיב עם הבנק תוך פגיעה בטובת הלקוח.

למשל אם יש על היועץ לחצים של מנהלי סניפים להגדיל הכנסות מעמלות קניה ומכירה של ניירות ערך בחשבונות מיועצים, והיועץ ייכנע ללחץ הזה יתכן שתהיה לו בעיה איתנו וכך גם למנהל הסניף. לדוגמא, אם יועץ ימליץ על שינוי, ללא ביסוס כלכלי, כדי לעמוד ביעדים, או להגדיל את הכנסות הסניף מעמלות תהיה לו בעיה איתנו. אולי זה נראה לא הוגן, כי הוא עובד במערכת ונמצא בין הפטיש לסדן אבל יש ליועצים מספיק כלים כדי להתמודד עם הלחץ הזה. הם יכולים לפנות אלינו או לממונה אכיפה פנימית שקיים בכל הבנקים. זה שומר סף מאוד חשוב מבחינתנו. אם אנחנו מקבלים פניה מיועצים אנחנו מטפלים בדברים מאוד ברצינות."

מישהו ביצע אליכם פנייה בצינורות הללו

"בהחלט. כל הזמן נעשות פניות. זו גם הזדמנות לציין שאנחנו שומרים על חסיון גמור של הפונים. אני יכול לומר שהיו פניות שהובילו לביקורות, והביקורות הובילו לשינוי. הבעיה בטיפול בחלק מהפניות הוא שהפניות הן לפעמים אנונימיות. יום אחד הסגנית שלי, ראש תחום בנקים, ראתה מעטפה עם חומר שהגיע כנראה מיועץ, אבל לא היתה לנו שום דרך ליצור איתו קשר, וזה מאוד פגע ביכולת שלנו לטפל בזה. גם אם יתנו לנו פרטים מזהים, הם יישארו חסויים. חשוב לנו שיהיה ערוץ התקשורת דו כווני מול הפונים, אפילו כתובת אי מייל שיפתח הפונה רק לצורך התקשורת איתנו."

בהתחלה היה באמת נסיון לשדר מסר מרגיע ליועצים על האכיפה המנהלית, עדין הלך הרוח הוא כזה, מקל, או שמעכשיו הגישה מחמירה יותר?

"המסר המרגיע היה ועודו רלבנטי – אל תפחדו לטעות, אם שכחתם פעם להחתים טופס לא צריך לפחד. למרות שיש כלים שמאפשרים גם אכיפה במקרים פרוצדורליים, אנחנו נשתמש בכלים האלה רק אם עומד מאחוריהם משהו מהותי. אם היועץ פועל בסך הכל בצורה מקצועית לטובת הלקוח, ויש טעות, והלקוח לא נפגע זה בסדר. שלא יובן שאני מעודד הפרות סדרתיות של עניינים פרוצדורליים אבל העיקרון שמנחה אותי זה טובת הלקוח. אנחנו לא מגיעים ישר עם פטיש. המקרים שכן נפעל בעוצמה הם מקרים שמאחוריהם יש פגיעה בלקוח. יועץ צריך לדעת שכשהוא יושב מול הלקוח אין לו מה לפחד מהפרוצדורה, יש לו מה לפחד מהפגיעה בלקוח. אם העדיף את האינטרס של הבנק על פני טובת הלקוח."

אתם עושים את הביקורות בעצמכם או באמצעות גופים חיצוניים?

"בעבר נעזרנו בגופים חיצוניים, היום הביקורות נעשות על-ידי הרשות בעצמה והיחידה שלי נעזרת בעבודה של יחידה שהוקמה במחלקה לצורך זה.

חשוב לי להבהיר משהו לגבי הביקורת. נראה שכאילו שכל מה שהרשות עושה הוא ביקורת ואכיפה. אז נכון שזה חלק מהעבודה, אבל בעצם אנחנו עוסקים בשינוי התנהגות. ושינוי התנהגות זה לא רק להגיד מה שלא בסדר, אלא להסביר מה צריך לעשות נכון. עיקר העבודה שלנו מתמצית בקשר שוטף עם מערכי הייעוץ ועם גורמי האכיפה הפנימית, אנחנו מבהירים מה חשוב לנו, ומצפים שהם יעבירו את הדברים הלאה. חשוב לנו ואנחנו מבהירים שטובת הלקוח צריכה להיות לנגד עיניהם, וחשוב לנו להעלות את הרמה המקצועית כל הזמן."

 

״הדין המשמעתי שהוחלף עם הכניסה לתוקף של האכיפה המנהלית, היה מחמיר יותר , ואם יש מקום שבו האכיפה המנהלית דווקא הקלה הוא בעניין הסנקציות על בעלי רשיון״.

 

מה אתה חושב באמת על הרמה המקצועית של מערכי הייעוץ?

"הרמה המקצועית של מערכי הייעוץ טובה מאוד, יש אנשים מאוד מקצועיים במערכי הייעוץ. יש מערכים שלמים של תמיכה ביועצים, ואנחנו נמצאים איתם בקשר טוב ושוטף."

מוסד השאלות והתשובות של רשות ניירות ערך, אתה יכול להרחיב עליו קצת

"יש הליך פורמלי של פנייה לרשות. אנחנו נזהרים מאוד לא להפוך להיות היועצים המשפטיים של המפוקחים שלנו. אם זה יועץ ששואל, ואפשר לענות בקלות, הנטייה היא לתת את התשובה, אבל נזהרים שלא להיות היועצים המשפטיים בעצמנו. הגבול עצמו הוא לא תמיד ברור.

מרגע שנתנו למישהו תשובה, ואנחנו חושבים שזה יעניין את הציבור, נותנים לכך פומבי. זה חלק מהנסיון שלנו לחנך להתנהגות נכונה."

יש היום בכלל תחושה שברשות יש אנשים שיותר מקשיבים, שאפשר לדבר עם הרשות

"זו הרוח ששמואל האוזר, יו"ר הרשות מכניס לרשות. ממגדל השן אי אפשר לעשות רגולציה טובה. אסור לפחד להתלכלך, ולרדת לשטח. צריך כל הזמן להרגיש את השטח, לדבר עם המפוקחים. רצינו אפילו להתלוות ליועצים בשגרת יומם, לא כדי לבקר, אלא כדי ללמוד. אבל הבנקים לא כל כך משתפים פעולה.

השנה הרשות שמה דגש חזק בעניין השירותיות כך שהעניין נמצא בהחלט במודעות שלנו.

אנחנו לא מסרבים לאף בנק שרוצה להזמין אותנו לכנס יועצים. נפגשים, מדברים עם היועצים בגובה העניים. וזה גם שינוי שחל אצלי בשנים האחרונות. מדובר בשינוי תפיסה. מרקע של אכיפה, אכיפה ועוד אכיפה, למתן דגש גדול יותר לצד החינוכי."

״אם יש על היועץ לחצים של מנהלי סניפים להגדיל הכנסות מעמלות קניה ומכירה של ניירות ערך בחשבונות מיועצים, והיועץ ייכנע ללחץ הזה יתכן שתהיה לו בעיה איתנו וכך גם למנהל הסניף״.

 

המודל הבריטי עובר לכיוון זה שהתגמול לבעלי רשיון עובר לתשלום מהלקוח ולאל מהיצרנים, בארץ זה בעיקר חל בתחום הגמל והפנסיה, אבל גם לתחום הקרנות וייעוץ ההשקעות זה רלבנטי, מה עמדת הרשות בעניין?

"זאת לא הבעיה בארץ, ועדת בכר טיפלה באחד מניגודי העניינים הגדולים שהיו בעבודת היועץ, מודל התגמול, בעמלת ההפצה, היא כזו שמובילה לכך שבבנקים אין היום אינטרס להעדיף יצרן אחד על פני יצרן אחר. אבל עדיין קיימים הרבה ניגודי עניינים אחרים ועדין היועצים יכולים להיות נתונים ללחצים להגדלת הכנסות. יש מוצרים עם עמלת קנייה/מכירה ויש מוצרים ללא עמלת קנייה/מכירה, יש מוצרים עם עמלת הפצה ויש מוצרים ללא עמלת הפצה, או עמלת הפצה אחרת על קרנות מסוג אחר. עדין יש מקומות שבהם יש ניגוד עניינים, הוא מאוד מצומצם, אולם הוא קיים.

בחנו את המודל הבריטי, ויש יתרונות וחסרונות לכל דבר. ברגולציה, וזה עוד שינוי שהוכנס על-ידי יו"ר הרשות הנוכחי, צריך לבחון מה אתה משיג, ומה אתה מפסיד וכמה זה עולה. אז אנחנו לא בטוחים שהמודל הבריטי הוא המודל הנכון.
אנחנו מאירים לבנקים בזרקור על החששות שלנו מניגודי העניינים הללו. אני לא אומר שבנקים באמת עושים ופועלים בצורה כזו, אבל אנחנו מצפים שכל בנק יבוא וישאל את עצמו איך הוא, מבלי להפסיד כסף, קובע מבנה עמלות שמנטרל את ניגודי העניינים האלו . המודלים קיימים והבנקים יכולים להשתמש בהם."

אתה מצפה שהבנק יגיד ללקוח, שיש עלות מסויימת לפגישת הייעוץ?

"יש בנקים שחושבים ללכת לכיוון גביית עמלת הייעוץ. כבר היום הבנקים לאור הדרישות הרגולטוריות, שוקלים לצמצם את מערכי הייעוץ. אנחנו כמובן לא מוכנים שייפגעו בשירות ללקוח, אבל יתכן והם יצמצמו את היקף הלקוחות המיועצים ועולה שאלה האם זה רצוי. היום השרות הוא לא באמת בחינם, הלקוחות משלמים על השרות בצורה עקיפה דרך עמלות קניה ומכירה ודמי משמרת וזה יוצר לפעמים תמריץ להמליץ על ביצוע פעולות לא נחוצות. אם בנק רוצה להקטין סיכונים של פעילות בעייתית של יועצים יהיה כדאי להם בסופו של יום למצוא מודל שמנטרל את מרבית ניגודי העניינים. אם הציבור יקבל שירות טוב שהוא ישלם עליו, ולא יהיו עמלות קניה ומכירה הוא בסופו של דבר ייהנה מייעוץ נקי מניגודי עניינים ובסופו של דבר זה ישתלם לו, ואז המאבק יהיה על המחיר שהוא ברור ושקוף. ברור לנו שלציבור יהיה קשה לקבל את זה בטווח הקצר. בשלב זה לנו אין כוונה לקבוע רגולציה בנושא זה."

בוא נדבר קצת על מפת הדרכים

במפת הדרכים התחייבנו לכמה דברים מתחום הייעוץ ועד כה השלמנו את מרביתם – בירור הצרכים והעדכון שלו, תרשומת שיחת ייעוץ, הוצאנו טיוטא להערות ציבור, עם הקלות בתחום התרשומת. זה מצריך תיקון תקנות. רוב התובנות שלנו ייכנסו למסמך הבהרות שצפוי להתפרסם בקרוב, שיבהיר מה הציפיות שלנו מהתהליך. בעצם מפת הדרכים לא מסתיימת אלא זה תהליך מתמשך. ויו"ר הרשות כל הזמן מבקש מאיתנו לבחון את החקיקה הקיימת, לראות אם היא מתאימה או פוגעת.

מה יש על השולחן

לפני כשנתיים מנהלי התיקים חוייבו לדווח ללקוח בדוח חדש שהמבנה שלו נקבע על ידי הרשות ויחד עם זאת אין תקנות שמסדירות את הדיווח ללקוחות המיועצים. בנק ישראל שינה לאחרונה את אופן של הדיווח של הבנקים לכלל לקוחותיו בתחום ניירות הערך ואנחנו בוחנים בטווח המיידי, אם לנו יש צורך לשנות את הדרישות שלנו כדי שלקוח של יועץ יקבל מידע דומה ללקוח של מנהל תיקים. לדוגמא לבתי ההשקעות יש דרישה להצגת תשואה מה שלא נדרש לגבי הלקוחות של הבנקים. במקביל אנחנו בוחנים מחדש את אופן הדיווח של מנהלי התיקים ללקוחות, אנחנו יושבים ממש עכשיו עם גורמים בשוק וישבנו גם עם לקוחות, שאלנו את הלקוחות מה הם עושים עם הדוח, על מה מסתכלים ועל מה לא. לאור התובנות הללו נבוא עם הצעה לשיפור. כל הזמן חושבים האם מה שיש זה מה שיישאר.

אנחנו גם בוחנים כל מיני היבטים שלא היו קיימים כשחוקקו את חוק הייעוץ ב-1997. למשל למרבית האנשים לא היה אז טלפון נייד. האינטרנט לא היה מפותח. היום העולם שונה לגמרי, ולדעתנו יש מקומות ושירותים שהם ליד ייעוץ השקעות או שהם ייעוץ שהחוק הקיים לא מתאים להם. צריך לזהות אותם, לבחון אותם, ולראות האם צריך להסדיר אותם. מרבית הייעוץ נעשה עדין לקוח מול יועץ, אבל צריך לבחון אפשרויות אחרות ואת ההשלכות שלהם. גם חלק מהבנקים מעוניינים לפתוח מערכות ייעוץ ממוכנות מול הלקוחות, ולא תמיד החוק הקיים מאפשר זאת. זה לא אומר שמחר יהיה שינוי, כאלה תהליכים לוקחים זמן אבל בהחלט בוחנים את זה. הרעיון הוא למפות את מה שרואים. לבדוק האם צריך הסדרה או לא. לבחון בראיה של עלות מול תועלת. ואז מחליטים באיזה כיוון הולכים. כבר היום אפשר לתת ייעוץ באופנים שלא מקובלים כל כך בבנקים כמו מיילים ומסרונים. ייעוץ זה לא רק פרונטלי, או בטלפון. בקיצור אנחנו צריכים להתאים את החוק לטכנולוגיה ולהתפתחות כלים חדשים.

״המסר המרגיע היה ועודו רלבנטי – אל תפחדו לטעות, אם שכחתם פעם להחתים טופס לא צריך לפחד. למרות שיש כלים שמאפשרים גם אכיפה במקרים פרוצדורליים, אנחנו נשתמש בכלים האלה רק אם עומד מאחוריהם משהו מהותי״.    

 

מאת: משה מימון

 

 

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניניים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.