אילון ומיטב דש מכריזות: דמי ניהול אחידים וקבלת עמלות מהצבירה לסוכן הביטוח

"כבר לפני שלוש שנים הגענו למסקנה שהדרך הנכונה ביותר היא בשיתוף הסוכן בדמי ניהול מצבירה ומניהול שוטף. אנחנו משלמים גם על עמלת היקף, אבל מקטינים אותה על חשבון שיתוף עמלות צבירה. אני עדיין משוכנע שמערכת התמריצים היא הדרך הטובה ביותר לנהל מכירות. תמריצים שניתנים אחת לתקופה, דוגמת נסיעות לחו"ל, הם לא דבר פסול לטעמי", כך אמר דני קהל, סמנכ"ל בכיר ומנהל אגף חיסכון טווח ארוך באיילון בכנס לשכת סוכני הביטוח שנערך השבוע באילת. עוד התבטא קהל על קריאת המפקחת על הביטוח סלינגר לנתק את עמלת הסוכן מדמי הניהול, "נייר העמדה שעורר את הסערה הנוכחית בתחום הביטוח הפנסיוני מייצר מצב חדש במסגרת מערכת היחסים בין החברה לסוכן. אני אישית חושב שנייר העמדה שגוי ונעשה ללא התייעצות עם הגופים הרלוונטיים.

את הדברים אמר קהל במסגרת מושב "מודלים חדשים לתגמול הסוכן הפנסיוני", עוד אמר קהל כי המודל המרכזי שאפשר לחשוב עליו, שמנתק את הקשר בין דמי הניהול לבין העמלה, הוא הדרך שבה מתוגמלים כיום היועצים הבנקאיים – 1.6% מהשוטף ו-0.2% מצבירה. "זה מודל שאפשר לאמץ ולנתק את הקשר בין דמי הניהול לעמלות, עם דגש על עמלות מצבירה, כלומר שותפות ארוכה בין החברה לסוכן. הנקודה המרכזית שמחייבת דיון היא עמלות היקף. בלעדיהן סוכנים לא יוכלו להתקיים כי ההוצאות הראשוניות כדי להתחיל עסק כבדות יותר מהשוטף, ולכן צריך לשלם עמלות היקף. אפשר לשלם זאת למשל באמצעות מקדמה של עמלות שיגיעו בעתיד. הסיכון בכך הוא ביטולים אפשריים, אבל בדיון נבון אפשר לפתור זאת.

"ערכתי סימולציות על בסיס מערכת של תגמול יועצים בנקאיים והגעתי למסקנה שלא יהיה שינוי גדול עבורנו ממה שקורה היום. יחד עם זאת, יש כאן כמה סיכונים לצרכן, לחברה ולסוכן: הצרכן ייפגע, מכיוון שתהיה האחדה של דמי ניהול והגמישות להתמקח על העמלות שלו תהיה זניחה, לכן ההפסד הכי גדול הוא שלו. הסוכן יסתכן בביטולים, אבל אני סבור שיחד אפשר להתגבר על זה. הסיכון המרכזי של חברת הביטוח, מעבר לכך שלא תיעשה התאמה נכונה של התגמול לדמי הניהול שהיא גובה, הוא שהיא תצטרך לשנות את אופן התגמול או את גובה דמי הניהול, ואנחנו לא אוהבים משהו דינמי, אלא מערכת ברורה ואחידה לאורך זמן".

בתוך כך, לצד קהל השתתף במושב רונן טוב, משנה למנכ"ל מיטב דש ויו"ר מיטב דש גמל ופנסיה. טוב אמר כי חברת מיטב דש לא הייתה שותפה להגשת הבג"ץ בנושא נייר העמדה, על אף שהוא סבור כי נייר העמדה מבית הפיקוח על הביטוח - שגוי. "יש כאן דמוניזציה שכולנו נמצאים בתוכה כבר שנים: מתקפה על סוכנים, חברות ביטוח ובתי השקעות בנוגע למוצר שבסיסו הוא אמון. זו לא רק התקשורת - ברגע שהמפקחת אומרת שיש בעיה, איזה סיכוי יש למי שיושב כאן להוכיח אחרת? אנחנו צריכים להקשיב, ולנסות להבין מה קרה ואיפה טעינו.

"אנחנו נמצאים בסביבת ריבית אפס מבחינת ניהול השקעות. גם אם לוקחים דמי ניהול אפסיים, החיסכון עדיין מפסיד. אי אפשר להתעלם מכך. אנחנו נמצאים בעולם רב ערוצי מבחינת ערוצי הפצה. אי אפשר להחליט עבור הלקוח איך להצטרף לתוכנית. הביטוח הישיר קיים. אי אפשר להתעלם מכך, כמו מאמצעים דיגיטליים. לכן הסוכן צריך להציף ערך".

טוב מציין כי מיטב דש פיתחו פתרונות מוצריים כדי לשרוד, כמו פוליסה פיננסית, ביטוחי פרט, סיעוד ואובדן כוח עבודה. "אבל זה לא מספיק כדי לשרוד. הפנסיה שלנו יורדת. מי שהצטרף ב-2004 עם פנסיה של 10,000 שקל, נמצא היום עם פנסיה של 7,000 שקל בחודש, בגלל התארכות תוחלת חיים וסביבת ריבית אפסית. יהיו לנו 50% פחות ממה שחשבנו שיהיה לנו. נוצר פה דור מובטח של הורים עניים.

"אנחנו רוצים לשנות את כללי המשחק, אנחנו קופת הגמל היחידה בישראל שקיבלה אישור למכור ביטוח. אנחנו קוראים תיגר ומראים כסף ללקוח. אנחנו מגדילים לו את הפנסיה. אם היא היתה צריכה להיות 6,000 שקל בחודש, אנחנו נסייע להגדיל אותה ל-7,300 שקל".

מודל התגמול החדש שמציע מיטב דש הוא שותפות מהצבירה על פנסיה וקופות גמל. "אנחנו מציעים שותפות מלאה מהצבירה. סוכן שימכור 10 פוליסות בשנה בונה לעצמו הכנסה שמגיעה לעשרות אלפי שקלים בשנה. אנחנו מציעים מחיר קבוע ואחיד לכל ערוצי ההפצה. לא משנה איך באת אלינו, זה המחיר. העמלה לא רלוונטית. אני משלם כמה שאני חושב שמגיע לכם, והלקוח קיבל מכם ערך. נחולל שינוי עם הכוח הכי גדול: תחרות, נחזיר ללקוח את הפנסיה ולנו את הכבוד למקצוע".

"הגיע הזמן שמודל התגמול ישתנה, שנתוגמל גם על הצבירה ועל הכספים הרבים שאנחנו מביאים לחברות הביטוח", אמר יו"ר הוועדה לביטוח פנסיוני יובל ארנון בלשכת סוכני ביטוח. "לנו כלשכה אסור לפרסם מודל, מכיוון שרשות ההגבלים אוסרת על כך וזה גם לא תפקידנו. ואולם הרגולטור אמר לחברות הביטוח להציע מודל משלהן. גם אנחנו ביקשנו ממנהלי תחום חיסכון בחברות הביטוח להציג מודל ורובם, פרט לשניים, סירבו".

לדברי מנכ"ל סוכנות יונט, שלמה אייזיק, "תנאי הכרחי להמשך צמיחה ושגשוג שלנו בענף חיסכון ארוך הטווח הוא ניתוק הקשר בין דמי הניהול לבין כל השאר, כולל עמלות. חברות הביטוח מרוויחות חצי מיליארד שקל ממוצרים פנסיוניים, אלה רווחים שהתגמול שלנו עליהם הוא אפס אחד עגול. אז זו השותפות שקיימת היום בינינו לבין חברות הביטוח. אז מי נהנה באמת מדמי הניהול?

"אנחנו חייבים לסיים את הקשר בינינו לבין דמי הניהול. אנחנו המדינה היחידה בעולם שבה עמלות הסוכנים נגזרות מדמי ניהול. הפרמטר המשמעותי ביותר הוא כמות הכסף שמביאים לחברות הביטוח. כל המוצרים בעולם החדש הם באותה קטגוריה למודל הנכון. יתרה מכך, אני לא חושב שהאחריות המקצועית שלנו שונה על פי דמי הניהול. האחריות המקצועית שלנו מול לקוח לא צריכה להיות תלויית דמי ניהול".

בהצגת מודל תגמול חדש, התייחס אייזיק לשלושה פרמטרים חשובים: גבייה – כמה כסף אנחנו גובים, כמות הנכסים שאנחנו מנהלים בגופים השונים ומכירות חדשות.

"בתגמול על פי פרמטר גבייה שנתית ייקבעו עמלות של 2%-8% מהגבייה, שמביאות לידי ביטוי קשר לנפח בפעילות במונח תיק קיים. אם מדובר בפרמטר של סך הנכסים המנוהלים באמצעות הסוכן אצל היצרן, לרבות פוליסות לפנסיות מסולקות והפקדות חד פעמיות, יינתן שיעור קבוע של 0.1-0.3% מסך הנכסים המנוהלים. יתרונות הפרמטר: תגמול שמביא לידי ביטוי את סך גודל הנכסים אצל כל יצרן, ואינו קשור בהכרח למכירה המיידית.

"בתגמול על פי פרמטר מכירות חדשות, שתקף לפוליסות חיסכון, גמל השתלמות ופנסיה, ישולם אחוז עמלה חד פעמי, על סך 15-25%, על ביטולים במהלך השנה הראשונה ישולמו 50% בלבד, ובתום כל שלוש שנים יקבל הסוכן עמלה חד פעמית. היתרונות: מביא ליד ביטוי את מנגנון שימור, תגמול על שימור ועל מכירות על מכירות חדשות".

אריה אברמוביץ, נשיא לשכת סוכני ביטוח: "אני מברך את חברות הביטוח, איילון ומיטב דש על שהשכילו להבין את חשיבות ניתוק עמלות הסוכן מדמי הניהול של המבוטח. לשכת סוכני ביטוח שבה ופנתה למוסדיים לגבש מודל תגמול חדש לסוכן, כעת חברות הביטוח ובתי ההשקעות מפנימים את הצורך בשינוי המודל ומוכיחים, כי ניתן לייצר מודלים חדשים וראויים לתגמול הסוכן. על חברות הביטוח כולן להרים את הכפפה, ללכת בדרכן של איילון ומיטב דש ולבנות מודל תגמול חדש שיבטיח תגמול נאות לסוכנים. זוהי הוכחה שכפי שחזרנו והצהרנו פעמים רבות, אכן ניתן לתגמל את סוכן הביטוח בצורה הוגנת ללא קשר לדמי הניהול".