בלעדי ל-FUNDER >>> ייעוץ השקעות מזווית אחרת - יוסי שי מנהל מחלקת ייעוץ פיננסי בבנק הפועלים

 

 

"עולם ההשקעות להשקפתי הוא עולם מרתק ורחב היקף, שוקי ההון דינמיים מגוון המוצרים הוא עצום וגדל בקצב מסחרר. ההתמצאות בו מצריכה מומחיות וראייה אסטרטגית רחבה, בחינה מתמדת והתעדכנות שוטפת.

 

האתגר שלנו, הוא לדעת להוביל ולחבר בין עולם השקעות לבין לקוחות הבנק בדרך הטובה ביותר באמצעות מתן שירותי ייעוץ פיננסי ופנסיונים. לאחרונה גם השקנו תהליך ייעוץ פיננסי חדש, המוביל תפישת ייעוץ מתקדמת".

 

 

"התפישה החדשה לוותה בהשקת מערכת ייעוץ פורצת דרך, יחידה מסוגה בארץ. בפעם הראשונה, יוכלו הלקוחות לקבל תמונה מדויקת על כלל הנכסים שלהם, תוך ניתוח מעמיק של הכנסות והוצאות עתידיות וקיימות, והגדרת מטרות השקעה לטווחים קצרים וארוכים שמאפשרים בניית תוכנית פיננסית לרבות היערכות לפרישה.

 

לב התהליך הוא מערכת אופטימיזציה המתבססת על מודלים כלכליים מתקדמים המאפשר לראשונה, גם יכולת חיזוי תשואה פוטנציאלית לכל מטרת השקעה. היכולת הזאת מאפשרת ליועצי הבנק לייעד חלק מתיק ההשקעות למטרת השקעה ייעודית, כמו למשל, לבנות תיק השקעות פיננסי לתקופת הפרישה שיהווה השלמה לפנסיה, אנו שומעים בכל מקום על הירידה הדרמטית הצפויה בשכר של היוצאים לפנסיה, ולראשונה אנחנו מציעים פתרון אמיתי לבעיה, באמצעות בניית תיק השקעות פיננסי נפרד לטווח ארוך, ממנו יוכל הלקוח להשלים את הפנסיה שהוא מקבל. תפישת יעוץ זו היא מהלך אסטרטגי התומך בחזון הבנק במתן חרות פיננסי ללקוחותיו."

 

 

"כן, המודל משקלל את כל הנכסים וההתחייבויות, ההכנסות וההוצאות של הלקוח בהווה ובעתיד, זאת כמובן בתנאי שהלקוח הסכים למסור מידע זה, או שהמידע קיים בבנק ורלוונטי לייעוץ – כמו למשל הוראות קבע לנכסים פיננסים. הערך ללקוח מתחיל כבר בשלב הזה בקבלת סוג של תמונה כוללת על מצבו הפיננסי וזה עוד לפני שלב המלצות היועץ."

 

 

"המערכת גמישה, היועץ מכיר את הלקוח והוא זה שמחליט איזה רכיבים רלוונטיים לשיחה ואיזה לא. חלק מהרכיבים כוללים ניתוחים מתקדמים שבוודאי שאינם מתאימים להצגה לכל לקוח. השארנו ליועץ את שיקול הדעת בחלק מהנושאים, למעט נושאים שהם נושאי חובה מבחינתו, כמו למשל נושאים רגולטורים."

 

 

"כמי שאחראי גם על מערכות הייעוץ והדירוגים הפנסיונים וכדירקטור לשעבר בקופות גמל, אין לי ספק שלמרות האתגרים בתחום, הייעוץ הפנסיוני יפרוץ קדימה, יש כאן ערך גבוה ללקוחות משיחת ייעוץ כזאת, במיוחד לאור העובדה שהאחריות על ניהול הנכסים הפנסיונים עברה ללקוח. בנוסף, גם החיבור לייעוץ הפיננסי מעצים נושא זה.

 

אנחנו הכשרנו 280 יועצים פיננסים גם למתן ייעוץ פנסיוני, יועצים אלו פרוסים בסניפי הבנק ומספקים שירותי ייעוץ פיננסים ופנסיונים ללקוחות – למיטב ידיעתי, אין שום מערך ייעוץ אחר בארץ בכאלה היקפים, בנוסף פתחנו 8 מרכזי ייעוץ פנסיונים המתמחים אך ורק בייעוץ פנסיוני.

 

 

 

יוסי שי: "על מנת שהייעוץ יהיה רווחי לבנק, אנו חייבים לתת ללקוחות ערך אמיתי משיחת הייעוץ"

 

 

"הנושא הרגולטורי תופס חלק חשוב מתשומת הלב הניהולית שלנו, אנו עורכים ישיבות שוטפות עם אנשי הרשות לני"ע, בהם אנו מעלים משני הכיוונים נושאים מורכבים, תחושתי היא שקיימת פתיחות והקשבה כנה לדילמות ולאתגרים שלנו. למרות שאנו חלוקים במספר נושאים, מטרתנו הסופית היא זהה – ראיה אמיתית של טובת הלקוח.

 

הייתי שמח אם ניתן היה להקל במקצת על היועצים בתחום הרגולציה, כמו למשל בנושא תיעוד שיחת הייעוץ, שהפך לתהליך ארוך שלא פעם פוגע גם בסבלנותו של הלקוח. קיימנו שיחות בנושא זה עם הרשות ולאחרונה היא הוציאה הנחיות אשר מקלות במקצת בנושא.

 

גם אנחנו כמנהלי מערך הייעוץ בבנק, מנסים להקל על היועצים בנושא התיעוד ורק לאחרונה השקנו בתוך תהליך הייעוץ מערכת חדשה המשקפת ליועץ נושאים רבים שאותם הוא אמור לתעד במסגרת השיחה, וחוסכת זמן."

 

 

"על מנת שהייעוץ יהיה רווחי לבנק, אנו חייבים לתת ללקוחות ערך אמיתי משיחת הייעוץ, ככל ששיחת הייעוץ תהיה מקצועית יותר, הנותנת פתרונות פיננסים בעלי ערך גבוהה, הלקוח יעמיק את פעילותו עם הבנק וכך שני הצדדים ירווחו.

 

זאת גם הסיבה שאנו משקיעים משאבים רבים בפיתוח מערכות ייעוץ מתקדמות ובתמיכה מקצועית רחבה ליועצים."

 

 

"תחום הייעוץ מאוד דינאמי, קצב השינויים בעולם הייעוץ הולך וגובר ולכן אנו מצפים מהיועצים שלנו לחשוב כמה צעדים קדימה ולהתעדכן במגמות ובמוצרים החדשים בארץ ובעולם. אנו מצפים מהם למקצוענות חסרת פשרות תוך שמירה על כללי הייעוץ, ליזום ולהיות יצירתיים בכל הקשור להצעת ערך ללקוח תוך ניהול סיכונים ושמירה על האינטרסים שלו.

 

בסופו של דבר הכול תלוי במערכת יחסים בין היועץ ללקוח, המתבססת על אמון, מקצועיות וקשר אישי.

 

הכשרה של יועץ השקעות בבנק הפועלים מתקיימת בקמפוס פועלים ומתחלקת ל 2 שלבים:

 

הכנה למבחני הרשות לני"ע - משך 8 חודשים, קורס פרקטיקה – משך 7 חודשים. מתקיים אחת לשבוע, משך יום שלם במהלכו מועברים תכנים מגוונים. מטרת הקורס להכשיר את המתמחים לעבודתם הלכה למעשה. מַעבר מעולם התיאוריה לייעוץ השקעות בפועל.

 

התמחות – במהלך קורס הפרקטיקה עוברים היועצים התמחות עפ"י דרישות הרשות לני"ע.

 

הייחוד שלנו טמון בהליך סינון קפדני באשר לבחירת היועצים, בהשקעה רבה בהדרכות, בהכשרות ובמערכות ייעוץ פורצות דרך בתחום, כל אלה הופכים לדעתי, את היועצים שלנו לטובים ביותר בשוק."

 

 

"מערך הייעוץ של בנק הפועלים הוא הגדול ביותר במערכת הבנקאית בארץ כ-700 יועצים, המעניקים כמיליון שיחות ייעוץ בשנה ללקוחות, התפקיד שלנו באגף הייעוץ הוא לתמוך מקצועית באותם יועצים, את זאת אנו עושים באמצעות כמה מעגלי תמיכה, כמו פיתוח מערכות ייעוץ מתקדמות, אותם אנו מפתחים עצמאית בבנק, יועצים אזוריים התומכים ביועצים, מוקד יועצים טלפוני, יח' מחקר גדולה, יח' בקרה ורגולציה, ארגון כנסים והדרכות, וזה רק חלק מהתמיכה, בקיצור כל נושא מקצועי שאנו סבורים שיכול לתמוך ביועץ במתן שרותי ייעוץ מתקדמים."

 

 

"התעדכנות היא אחת מחובותיו של היועץ, ואנו מספקים לו משאבים רבים לכך, החל מכלים בסיסיים כמו מנוי לעיתונות כלכלית מטעם הבנק, דרך פורטל יועצים המתעדכן ברמה יומיומית ובו עולמות תוכן נרחבים מעולם הייעוץ, מערכות מידע, עידכונים באמצעות SMS, תגובות בזמן אמת לאירועים בשוק ההון ע"י האנליסטים, מבזקוני ידע, שיחות ועידה, פורום יועצים, ועוד רבים נוספים.

 

האסטרטגיה שלנו בנושא ההתעדכנות היא לאפשר ליועץ להיות נגיש למידע הרלוונטי ולשקף לו אירועים חשובים בזמן אמת."

 

 

"מקצועית, ברוב המקרים, אנחנו מאמינים שנכון למשקיע לחלק את השקעותיו בין השקעות בארץ להשקעות בחו"ל, כמובן שתלוי מי הלקוח, תפיסתנו היא שהעולם נגיש ופתוח ואין מקום לצמצם את ההשקעה רק לשוק בארץ. צריך גם לזכור שחלק גדול מההשקעה בחו"ל מתבצעת דרך מוצרים מקומיים כמו קרנות נאמנות ותעודת סל מקומיות.

 

מערכות הבנק מותאמות לצורך זה, ומאפשרות המלצה על מגוון מוצרים רחב, בהשקעה ישירה או עקיפה תוך שימוש בכלים מתקדמים. למשל מודל ה-Assets Allocation החדש שהשקנו לאחרונה במסגרת השקת תהליך הייעוץ החדש. המודל הוא גלובלי ומתבסס על מדדי שוק מקומיים ומדדים בחו"ל.

 

אנחנו מספקים ליועצים רשימות למניות ואג"חים מומלצות בחו"ל וזאת במסגרת שת"פ עם חברת s&p, ומערכות תומכות נוספות כמו: מערכת BULLS – מערכת המספקת מידע רחב ובעברית על מניות ו-ETF זרות, בין היתר נתוני מסחר, המלצות אנליסטים, תמצית דוחות כספיים, נתוני תשואות, חדשות ועוד, מערכת TIPRANKS – ללקוחות הבנק (דירוג אנליסטים על סמך איכות המלצותיהם למניות אמריקאיות).

 

לגבי ההתמודדות עם החשיפה מטבעית: בשוק, קיימים מגוון מוצרים מנוטרלי מטבע או עם חשיפה מטבעית. ההחלטה באיזה מוצר להשקיע תלוייה בלקוח, צרכיו והחשיפה המטבעית הקיימת לו בתיק.

 

בנוסף, הבנק מעמיד לרשות הלקוחות אפשרויות נוספות בנושא, כמו: הגנות, מוצרים בתפירה אישית ע"י חדר העסקאות."

 

 

"אגף הייעוץ משמש כגורם המקצועי שתפקידו להתוות את הדרך ליועץ, לספק עבורו כלים ומערכות תומכי החלטה, ליווי ותמיכה שוטפים, הכוונה רגולטורית, הכשרות מקצועיות וכתובת לכל פנייה ושאלה מקצועית. עם זאת, אנו מאמינים במתן שיקול הדעת של היועצים למול כל לקוח ולקוח, שכן היועץ הוא זה שמכיר לעומק את הלקוח ויודע להתאים עבורו את הייעוץ והמוצרים בצורה המיטבית והמקצועית ביותר."

 

 

"אני מאמין כי ייעוץ בקרנות נאמנות זרות הינו נדבך הכרחי במתן ייעוץ פיננסי ללקוח. במיוחד לאור המגמה הגוברת של השקעה בשוקי ההון בחו"ל, קרנות נאמנות זרות הן רכיב חסר ונחוץ ללקוח המעוניין בהשקעה בחו"ל.

 

באופן אישי התחלתי לעסוק בנושא כבר לפני תשע שנים, במסגרת תפקידיי הקודמים, אני גם משתתף בדיונים בנושא במסגרת ועדת הכספים כנציג מאיגוד הבנקים ומבין את האתגרים והסיבות לדחיית הכניסה, אך עדיין, בפגישותינו עם מנהלי הקרנות הזרים אנו אלה הנאלצים לבשר להם בכל פעם מחדש שהנושא עדיין לא הוסדר."

 

 

"במסגרת צוותי חדשנות ותכנית הפינטק בבנק הפועלים אנו בוחנים כל הזמן טכנולוגיות חדשות בתחום הייעוץ ושוקלים צעדים נוספים לפיתוח ערוצי ייעוץ ישירים ללקוח. כבר היום קיים אזור ייעודי באתר הבנק הנקרא "Advisor שלי" המיועד ללקוחות מיועצים באינטרנט, ובו מידע רב כמו, תשואות תיק ההשקעות, סיכום שיחת הייעוץ האחרונה, הסבר על רמת הסיכון, אפשרות לקביעת פגישת ייעוץ ועוד.

 

לדעתי מערכי הייעוץ בעתיד ימשיכו להתפתח ולהתמקצע, מצד אחד יהיה שימוש גובר והולך בערוצים הישירים, ומצד שני תהליכי הייעוץ יהיו עמוקים יותר ועם ערך גבוה יותר ללקוחות. הגורם המשמעותי והמשפיע ביותר הוא הקשר האישי ומערכת היחסים שנבנית עם הלקוח ולכן לדעתי הנוסחה המנצחת של עולם הייעוץ העתידי, היא שילוב נכון של טכנולוגיה מתקדמת ונגישה הנתמכת ביחס אישי המבוסס על אמון בין היועץ ללקוח."

 

 

"סביבת הריבית הנמוכה כל כך נותנת רוח גבית לשוקי ההון ואנו סבורים, כי השפעתה תימשך בטווח הקצר נוכח העדר חלופות ההשקעה.

 

היעדר אלטרנטיבות השקעה באפיק הסולידי, מהווה אתגר אמיתי לתיק ההשקעות. ונדרשת כאן החלטה, האם להעלות את רמת הסיכון- במיוחד בטווחי ההשקעה ארוכים, או להישאר ברכיב נזילות גבוה. המניות לדעתי, עדיין עדיפות על פני נכסי הסיכון האלטרנטיביים." ||

 

 

"לפני כעשרים ואחד שנה, במסלול ישיר ליועצי השקעות. עבדתי כיועץ השקעות בסניף הסינרמה בתל אביב ומשם התקדמתי לשורת תפקידים בתחום הייעוץ והייתי שותף לבניית מערך הייעוץ הפיננסי של הבנק. בשלוש השנים האחרונות, אני מנהל את מחלקת ייעוץ פיננסי באגף הייעוץ בבנק הפועלים"