אלחנן הרמור מנהל היחידה לפיקוח על בעלי רישיון
07/07/2015
חוק הסדרת העיסוק בייעוץ השקעות, בשיווק השקעות ובניהול תיקי השקעות התשנ"ה – 1995 יכונה בחוזר זה: "החוק".
1. גיוס הלקוח
השלב של גיוס הלקוח על ידי בעל הרישיון טומן בחובו חובות שונות על פי החוק. כאשר מדובר תאגיד מורשה הפועל באמצעות מי מטעמו, הרי שמגייסי הלקוחות שנכנה בפרק זה "משווקים", משמשים למעשה כ"שער הכניסה" של הלקוחות לחברה בעלת הרישיון. להלן דוגמאות להתנהלות ביקורות סמויות שערכה הרשות. הממצאים מובאים במטרה לסייע לכלל הגופים המפוקחים לבצע "בדק בית" בנושאים הרלבנטיים.
הצגת תשואות ללקוח והפנייתו לפרסום על תשואות של מוצרים קשורים מאחר שתיק מנוהל אינו מוצר אחיד המוצע ללקוח ובהיותו שירות אישי המותאם לצרכיו והנחיותיו של כל לקוח, נקבעו בהוראה לבעלי רישיון בדבר הצגת תשואות תיקים מנוהלים למי שאינו בעל התיק המנוהל ופרסומן של התשואות (להלן: "הוראת הצגת התשואות") הוראות בדבר הדרך בה מותרת הצגת תשואות תיקים מנוהלים למי שאינו בעל התיק המנוהל (בעיקר ללקוחות פוטנציאלים).
על מנת שלקוח פוטנציאלי יוכל להשוות בין מנהלי התיקים, עליו להיחשף למידע בר השוואה, הוגן, ברור ולא מטעה. לפיכך מתירה הוראת הצגת התשואות הצגת תשואות עבר רק בפגישה פנים אל פנים כאשר נילווה לה הסבר מפורט וברור ובאופן הקבוע בהוראה.הוראת הצגת התשואות אוסרת על מנהל התיקים או מי מטעמו גם לפרסם או להציג תשואת עבר של נכס פיננסי או של מוצר פנסיוני המנוהל על ידי חברה קשורה או שמנהל התיקים עוסק בניהול ההשקעות בו, שכן יש הבדל בין ניהול נכס פיננסי או מוצר פנסיוני לבין מתן שירות אישי של ניהול תיקים.
בביקורות סמויות שערכה הרשות, נמצא שמשווקי התאגיד המורשה הציגו בפני לקוחות פוטנציאלים, באופן מילולי, נתוני תשואות עבר של תיקי השקעות של החברה, ולא באופן הקבוע בהוראת הצגת התשואות.כמו כן הציגו המשווקים נתוני תשואות עבר של קרנות נאמנות וקרנות השתלמות של קבוצת התאגיד המורשה באמצעות הצגת עלון פרסומי ו/או באופן מילולי ואף באמצעות הפניית הלקוח לפרסום פומבי על תשואות של מוצרים קשורים ללקוח וזאת כאינדיקציה לאיכות ניהול ההשקעות בקבוצה.
הצגת תשואות של תיקים מנוהלים על ידי בעל רישיון למי שאינו בעל התיק המנוהל שלא באופן הקבוע בהוראת הצגת תשואות אסורה. בעניין זה נציין כי לא די להסתפק בהעברת מסרים והדרכות לבעלי הרישיון מטעם הנהלת התאגיד המורשה אלא יש לוודא את הטמעת הוראות הדין בפועל שכן לעיתים קיים פער בין "רוח המפקד" של ההנהלה לבין הטמעת הוראות הדין בפועל ע"י המשווקים. לשם כך, מצופה מהחברות בעלות הרישיון להדק בקרות גם על תהליך גיוס הלקוח ובירור צרכיו וכן לבחון את מודל תגמול המשווקים, וזאת במטרה לוודא שאינו מעודד את המשווקים להשלים את תהליך גיוס הלקוח "בכל מחיר".
כמו כן, הפנית לקוח לפרסום על תשואות של מוצרים קשורים, גם אם ההפניה היא רק לפרסומים פומביים כגון עיתונות, אתר גמל נט ועוד, מגלמת הכוונה של המשווק ללקוח להשליך מתשואות המוצרים הקשורים על סיכויי השגת תשואה בתיק המנוהל אשר בו הוא מתעניין. התנהלות כאמור חוטאת לרציונל מרכזי של הוראת הצגת התשואות לפיו הצגה של תשואות עבר שהשיגו נכסים קשורים אינה מספקת אינדיקציה ליכולתו של מנהל התיקים למתן שירות המותאם לצרכי הלקוח.
2.בירור צרכי לקוח והכרת הלקוח
המטרה המרכזית של רבים מהתיקונים שנכללים בהוראה לבעלי רישיון בקשר לבירור צרכיו והנחיותיו של הלקוח (נוסח חדש –2015 )להלן: "הוראת בירור הצרכים"( היא ליצור הליך יעיל ואיכותי, אשר יתבצע באופן מהותי ולא טכני. ממצאי ביקורות סמויות שביצעה הרשות העלו כי לעיתים בעלי הרישיון מכוונים את הלקוח בתשובותיו, משתמשים בתשובות שניתנו על ידי גורם אקראי ולא מזוהה שמלווה את הלקוח ואף משיבים בעצמם ועל דעתם על שאלות מהותיות ללא קבלת המידע מהלקוח עצמו. נמצאו אפילו מקרים בהם מדיניות ההשקעה של הלקוח נקבעה מראש וטרם השלמת הליך ברור צרכי הלקוח, וזאת במטרה לזרז את התהליך.
לעיתים מוצג הליך בירור צרכי לקוח ללקוח כ"חובה רגולטורית" ולא כצורך אמיתי של בעל הרישיון על מנת לעמוד בחובתו ליתן ללקוח שירות התואם את מטרותיו וצרכיו.
קיום הליך בירור צרכים איכותי אינו דורש בהכרח ריבוי שאלות ויכול להיות תהליך קצר ואיכותי. בהוראת בירור הצרכים בנוסחה החדש ניתן מרחב שיקול דעת לבעל הרישיון להחליט מה לכלול בתהליך מעבר לנושאי הליבה שנקבעו בהוראה. יש להתאים את התהליך לנסיבות וליצור לגבי הצורך בו הזדהות הן מצד בעלי הרישיון הפועלים מטעם התאגיד המורשה והן מצד הלקוח שאמור להשיב בעצמו על השאלות באופן שיוביל למפגש הציפיות בינו ובין בעל הרישיון בכל הנוגע למתן השירותים לפי החוק.
3. גביית דמי ניהול מהחשבון באמצעות המרת מטבע ללא תיאום עם לקוח החשבון המנוהל של לקוח כלל מט"ח שהיה מיועד להשקעה. לצורך גביית דמי הניהול המוסכמים בין בעל הרישיון ללקוח המנוהל, המיר מנהל התיקים סכום מהותי שהוחזק במט"ח לשקלים וגבה מתוכו את דמי הניהול המוסכמים, וזאת מבלי שהוסכם בין הצדדים באופן מפורש שדמי הניהול ייגבו באמצעות המרת מט"ח ולא בדרך אחרת. כאשר אין בתיק המנוהל די מזומנים בש"ח לצורך תשלום השכר וההוצאות של בעל הרישיון נדרש לתאם עם הלקוח את אופן גביית השכר ואין לבצע המרת מט"ח מהחשבון לצורך כך, ללא תיאום עם הלקוח. כאשר היתכנות של מצב כזה ידועה מראש, על בעל הרישיון להסדיר בהסכם עם הלקוח את הצורך בהמרת מטבע לצורך ביצוע תשלומים, או להסכים על אמצעי תשלום אחר וזאת כחלק מהחובה להסדיר בהסכם את תשלום השכר וההוצאות לחברה.
4. הפסקת התקשרות בין לקוח למנהל תיקים בהסכם לניהול תיק שחתמה חברה בעלת רישיון עם לקוח נקבע כי במקרה שבו הלקוח מסיים את ההתקשרות עם החברה, החברה תמכור את ניירות הערך והנכסים הפיננסיים בתיקו המנוהל אלא אם כן הנחה הלקוח את החברה בכתב שלא למכור את נכסיו כאמור, וכי אם הנחה כך את החברה, יחויב הלקוח בתשלום בגובה דמי ניהול לחודשיים.אין לכלול בהסכם שבין בעל הרישיון והלקוח תנאי המגביל את יכולתו של הלקוח לסיים את ההתקשרות בכל עת בהתאם לחוק. סעיף 03 (ב()2( לחוק קובע כי יש לכלול בהסכם קביעה לפיה הלקוח רשאי לבטל בכל עת את ההתקשרות עם בעל הרישיון. הסעיף שנכלל בהסכם האמור קובע למעשה כי על הלקוח לבחור בין מכירה מיידית של כל נכסיו בתיק המנוהל, מבלי שיבחנו לצורך כך שיקולי כדאיות, ובין סנקציה כספית שתחול עליו רק משום שהחליט להפסיק את התקשרותו עם בעל הרישיון. בכך נפגעת זכותו של הלקוח, אותה קובע חוק הייעוץ, לבטל את ההסכם בכל עת. כמו כן במידה ונכסי הלקוח נמכרו רק בשל החלטתו להפסיק את ההתקשרות עם מנהל התיקים, ולא מתוך שיקולי השקעה, מתעוררות שאלות הנוגעות לעמידת מנהל התיקים בחובתו להתאים את השירות לצרכיו והנחיותיו של הלקוח ובחובת הזהירות החלה עליו על פי החוק.
בדוח הרבעוני ששלחה חברה בעלת רישיון ללקוח קיים פער בין שווי התיק שצוין בסעיף "נתונים כלליים", לבין השווי שצוין בטבלה בדוח הכוללת "נתונים לחישוב התשואה". הפער נבע לטענת החברה מאי התאמה בין הנתונים כפי שהופקו מהמערכת של הבנק בו נוהל חשבון הלקוח ובין אלו שהופקו מהמערכת הממוחשבת שבה משתמשת החברה ככל שמדובר בהשקעות במט"ח. בעל הרישיון נושא באחריות לנכונות ודיוק הנתונים הנכללים בדוח ללקוח גם כאשר מדובר בנתונים שנשאבים ממערכות של ספקי שירות שונים או של הבנק או חבר הבורסה בו מנוהל חשבון הלקוח. על בעל הרישיון לבצע בקרות ולוודא בין היתר, שהנתונים באשר לשווי התיק זהים לכל אורך הדוח ללקוח.
5.חובת הזהירות הרכב התיק המנוהל של לקוח בחברת ניהול תיקים הוגדר כתיק שיכיל עד 0.1% מניות. על מנת לעמוד במגבלה לפיה שיעור המניות שהוחזקו בתיק יהיה כל העת קרוב ל – 0.1% ויחד עם זאת להימנע מחריגה כתוצאה מעליית שווי המניות, ביצע מנהל התיק פעולות מרובות של מימוש נכסים בסכומים קטנים. פעולות אלה גררו תשלומי עמלה מרובים יחסית. על מנהל התיקים לקבוע מנגנונים יעילים לעמידה במדיניות ההשקעה של הלקוח, כמו למשל לשמור על שולי ביטחון מהרף העליון של ההשקעה במניות, או להסכים מראש על אפשרות סטייה ממדיניות ההשקעה עליה הוסכם באופן פסיבי, בשיעור מסויים, לתקופה שתוסכם ולהימנע ממצבים בהם ידרשו פעולות בתדירות גבוהה ובעלויות גבוהות כדי לא לחרוג ממדיניות ההשקעה.
6.מודל התגמול בתאגידים בנקאיים - מדידת ריווחי הבנק מפעילות ייעוץ השקעות ותגמול
7 יועצי השקעות בחינה שערך סגל הרשות בדבר אופן יישום חוזר התגמול על ידי מערכי הייעוץ העלתה כי היישום אינו עונה תמיד על דרישות החוק. הרשות נתנה פומבי לעמדתה בעניין בעבר בחוזר התובנות 6/6/2012 ביום שפורסם 2010-2011 לשנים.על מנת להבטיח, כי פעולות התגמול ומדידת היועצים בבנקים יתיישבו עם חובת האמון הקבועה בסעיף 11 לחוק הייעוץ, לפיה על בעל רשיון לפעול לטובת לקוחותיו באמונה ובשקידה והוא מנוע מלהעדיף את ענייניו האישיים או עניינו של אחר על פני טובת לקוחותיו ועל מנת לקיים את מטרת העל בבסיס חוזר התגמול - הפחתת ניגודי העניינים, לא די בכך ששיטות המדידה אינן מבוססות
רק על תרומתו של היחיד או של הסניף לרווחי הבנק.
הסגל נחשף לדרך תגמול ומדידת יועצים אשר מתמודדת עם פוטנציאל ניגוד העניינים המובנה הקיים בין טובת הבנק וטובתו האישית של יועץ ההשקעות לבין טובת הלקוחות באופן שנראה לסגל הרשות ראוי, אך יובהר כי המדובר בדוגמא בלבד וזו אינה הדרך היחידה. דרך המדידה והתגמול האמורה מושתתת על הפרדה מבנית בין יועצי ההשקעות לבין שאר עובדי הבנק. היועצים הינם יחידה כלכלית נפרדת, ואינם מהווים חלק מהיחידות בסניפים, כך שבעת מדידת פעילות הסניף והיקף הכנסתו, נלקחים בחשבון כלל עובדי הסניף ללא מערך הייעוץ. בצורה זאת לא מופעל לחץ (גלוי או סמוי) מצד חבריהם לעבודה של יועצי ההשקעות להגדיל את היקף הפעילות המיועצת, ולא נוצר מהמדידה כשלעצמה פוטנציאל של ניגוד עניינים מובנה בין טובת הבנק לבין טובת הלקוח.
לעמדת הסגל המנגנון המתואר הינו ראוי, מאחר ומערכת התמריצים של היועץ אמורה להתאים לאופן פעילות היועץ, ולשקף את מחויבותו לפעול ללא אינטרסים זרים. הפרדה מבנית והתייחסות לסקטור הייעוץ כיחידה כלכלית נפרדת מביאה לאיזון הראוי. מצד אחד הבנק, מתוקף היותו גוף הפועל למטרות רווח, יכול לבחון את כלל סקטור פעילות ייעוץ ההשקעות ולקבל החלטה מושכלת בנוגע לכדאיותו. מצד שני, היועץ הבודד לא מתוגמל ולא נמדד באופן שעלול לגרום לו לשקול אינטרסים זרים במתן שירותי הייעוץ ללקוח.
יודגש, כי מטרת פרסום חוזר התגמול היא חידוד המסר לבנקים לפיו עליהם לוודא כי יפעילו מנגנונים להתמודדות עם ניגודי העניינים, ועל כן אין להסתפק רק בדילול הפרמטרים שהוזכרו בחוזר לצורך קביעת שיטות המדידה. על התאגידים הבנקאיים להתאים את מערך התמריצים שלהם באופן שימוזער ניגוד העניינים המובנה ככל שקיים במתן שירותי הייעוץ מטעמם. על התמריצים להתאים לפעילותו הייחודית של היועץ מבלי לגרום לו לשקול שיקולים זרים של טובת הבנק, ועל התאגיד הבנקאי לוודא כי הוא אינו משקף את שיטות המדידה השונות ותוצאותיהן ליועץ ההשקעות באופן שעלול לתמרץ אותו לשקול שיקולים שאינם לטובת לקוח וכן כי אין
לשיטות כאמור השפעה בפועל על תגמולו של היועץ. קיימת חשיבות רבה ביישום בקרות נאותות ובנקיטת פעולות נדרשות בכדי להבטיח את האמור לעיל.
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
