טור דעה >> להסתכל לאמת בלבן של העיניים

זאת המסקנה שלי מיומיים של השתתפות בכנס השנתי החמישי של איגוד המתכננים הפיננסיים הישראלי שהסתיים לפני שבוע בים המלח . 

אני כותב מכתב זה מתוך אכפתיות עמוקה כלפיכם ורצון אמיתי לעורר בכם את הרצון להשתנות ולהצליח. אני מזהיר את הקוראים מראש ובמיוחד את סוכני הביטוח' שאני חלק מכם , שזה יהיה מעט ארוך וחלקכם לא יאהב אולי את מה שאכתוב, אבל כמו שמציינת הכותרת זאת האמת שלי ואני מסתכל לה בלבן של בעיניים.

 

זה התחיל עם הזדמנות חד פעמית שנפלה בחלקי, כאשר התבקשתי ביום רביעי ה 28.10 לאסוף את Noel Maye   מנכ"ל האיגוד הבינלאומי למתכננים פיננסים , מזה 14 שנה, משדה התעופה לנסיעה של שעתיים לכנס בים המלח . כמה פעמים יוצא לכם בחיים להיות במשך שעתיים באינטימיות של הרכב שלכם, עם אדם שמנהל ארגון שחולש על 26 מדינות בתחום של עיסוקכם - התחום הפיננסי פנסיוני ואחראי על כ- 1,200,000 אנשי מקצוע  . לא חברים לא התבלבלתי באפסים. שטפתי את הרכב ,שגם ככה הוא בדרך כלל  נקי עד פירור האבק האחרון,  ויצאנו לדרך. האמת חשבתי לעשות סיבוב דרך טבריה להאריך את הדרך, ממילא הוא לא ידע ואני ארוויח אתו עוד קצת זמן.

 

מסתבר חברים, שבדומה לשינויים באקלים העולמי שמשפיעים על שינויי מזג האוויר גם במקצוע שלנו, הצונאמי באוסטרליה או השיטפון באנגליה של הרגולטורים, משפיע על מה שקורה בישראל  וכפי שידעתי קיים ארגון רגולטורים עולמי שמשפיע על מה שקורה גם בישראל(נקרא  IOSCO  ). מסתבר לדבריו, שיו"ר הארגון האוסטרלי בונה בימים אלו רפורמה שמפתיעה בדמיונה  לחלק הפנסיוני בחוק ההסדרים, בהבדל אחד מהותי , תקופת האינקובציה של התהליך שם היא בין 4 ל 5 שנים. ואילו אצלנו מעכשיו לעכשיו .
 

אם נכונה התחושה כפי שציין נשיא לשכת סוכני הביטוח שלנו מר אריה אברמוביץ בכתבה בידיעות אחרונות לפני מספר ימים, שעל פיה מנסים להיפטר מסוכני הביטוח לפחות תנו להם תקופת הסתגלות, אולי יהיו מעוניינים לבצע שינוי , אולי להתמזג או אולי למכור . 

 

הנסיעה כאמור הייתה מרתקת , שמעתי על תהליכים שעוברים על מקומות אחרים בעולם, מודלים של עבודה מול לקוחות, של שכ"ט בלבד או שכ"ט + עמלה ומודלים נוספים שעובדים במדינות מתקדמות .  בהגיעי לים המלח. פגשתי שם כ 250 מתכננים פיננסיים, שחלקם כבר פעיל וחלקם, כ 80 הגיעו לקבל את תעודת ההסמכה הבינלאומית שלהם CFP .

היה לי הכבוד והעונג להנחות את טכס חלוקת התעודות המרשים ולפגוש אנשים בעלי חזון , אנשים שהבינו שאין צורך לחוש בחוד הסכין מונח על צווארם על מנת להכין אותם לעולם החדש. מדובר בחבורה נפלאה שהשקיעה שנתיים של לימודים ולא מעט כסף, מתוך מטרה להשתפר מקצועית ולהפוך לבני אדם טובים יותר, שנותנים ערך משמעותי רב יותר ללקוחותיהם.

 

הכנס היה ברמה גבוהה ביותר וכלל הרצאות בנושאים ממוקדים ובעיקר פרקטיות, החל מהמלצות על אופן משיכת כספים דרך מסלולי הון או קצבה , ניתוח מקרה של תיק תכנון פיננסי מעשי, טיפים לגביית שכ"ט , חשיפה להשקעות בשווקים נוספים מלבד שוק ההון, וגולת הכותרת הרצאותיה מעוררות ההשראה של גו'לי לורד שהייתה יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים באנגליה שלימדה אותנו עד כמה חשוב לבנות מערכת של אמון עם לקוחות ולרצות לסייע להם לחיות את החיים שהם רוצים לחיות . גו'לי הקימה עסק לתפארת, שנמכר בהרבה מאוד כסף לחברת הביטוח AXA ובימים אלה מקימה עסק חדש שיטפל ב 100 משפחות. 

 

יש האומרים ששינוי בדרך כלל מגיע כתוצאה מכאב, שזה הבן דוד הדביל של העובדה שוועדות חקירה מקימים אחרי אסונות, במקום להתכונן אליהם מראש. נחזור למציאות שלנו בנקודת הזמן הקריטית הזאת  היום, ברור לנו הניסיון לחיסול הממוקד של סוכני הביטוח נובע מהאופן שהם פועלים ולא באשמתם. תקשיבו היטב למה שאומר האוצר בסדרת האמירות שלו גם בחלקים של הפרדת התפעול מהשיווק ובעיקר בבחירה שהסוכנים יצטרכו לעשות בין מקבלי עמלה מהגופים המוסדיים למקבלי שכ"ט . הכיוון הוא כפי שזה קיים במקומות אחרים בעולם, להפוך את הסוכן לנאמן לקוח וליוצר ערך אמתי ללקוח ולמשפחתו ובבקשה תפתחו את העיניים כל הדרכים מובילות לשם. כולי תקווה ואמונה, שהחלק הבלתי הגיוני, לא צודק ולא מוסרי של חוק ההסדרים יוסר מעל הפרק ויחד עם זאת מחובתנו להתכונן לעולם החדש. זה העולם שהגדירה היטב חברתי למקצוע-  מירית מדר עמוסי . אי אפשר יותר להתבונן דרך חור המנעול ולהאמין שרואים את הכול . חייבים לפתוח את הדלת ולתת מענה לצרכי הלקוחות ממקום של הסתכלות כוללת על צרכי הלקוחות תוך מתן פתרונות ולא מכירת מוצרים.

 

בים המלח פגשתי חלק גדול מתוך כ 600 אנשי המקצוע ,שכבר הבינו שהם חייבים להשתנות. באופן מעט מפתיע תמצאו שם גם בעלי עמדות בכירות בגופים המוסדיים .   5 שנים, לאחר שבאופן אישי אני פועל ככה יחד עם חבורה קטנה מידי לצערי, עדיין לפני מספר ימים באחד מהפורומים כתב סוכן ביטוח את המשפט הבא : מר ישראלי לא ישלם שכר טרחה. עד כמה הניתוק גדול הלו, בוקר טוב חברים גלינג גלינג צלצול הפעמון שנשמע על ידי מעטים,  הפך לסירנה שמחרישה את האוזניים של כל מי שנמצא בתעשייה הזאת ובכל זאת הרוב המוחלט לא שומע. מה אתם עוד צריכים על מנת להתעורר ולהבין שלא רק שהזיזו את הגבינה, כל המחלבה זזה !!! על תיתנו לאשליית ההכנסות הנוכחיות שלהם להטעות אתכם, היא לא תהיה כאן עוד הרבה זמן ולא רק בפנסיוני. האלמנטרי ממתין בתור וזה יקרה מהר יותר ממה שהבנתם לכו ללמוד, תתמקצעו אם יש לכם רצון לתת ערך רב ללקוחותיכם ושהם יעריכו אתכם ויהיו מוכנים לשלם עבור השירותים והנאמנות שלכם. העתיד ורוד אבל רק למי שייקח אחריות על המברשת של הצבע. 

רון קשת CFP המנהל המקצועי של מרכז הפרישה לשכת סוכני הביטוח