חזי שוורץ
22/11/2007
מי מאתנו לא מכיר את ההרגשה המלווה אותנו בכניסה לחנויות חשמל גדולות? כבר החלטנו שאנחנו צריכים לקנות טלוויזיית פלזמה אבל מכאן ואילך, אם אין לנו חבר טוב שמבין וממליץ על דגם ספציפי, וגם אז ברוב המקרים "זה בעירבון מוגבל" - אנחנו לגמרי בידיו של איש המכירות המשרת אותנו בחנות.
אנחנו נוהגים פעמים רבות להתחבר למותגים מסוימים כדי להרגיש טוב ובעיקר לחוש בטוחים עם הבחירה, פעמים רבות מבלי משים לב לדגם הספציפי אצל אותה חברה.
ניתן לעשות הקשה די טובה מעולם מוצרי הצריכה לעולם ההשקעות.
גם כאן, רבים הפרסומים ורב הנסתר על הנגלה. פעמים רבות אנו נופלים בקסם ההבטחות, ביצועי העבר המעולים, החומרים השיווקים המהודרים ומתנות ההצטרפות הצנועות.
הבחירה שלנו מלווה באמוציות ובחיזוקים הנשאבים ממקומות שונים ומגוונים.
האם אנו עושים טוב לביתנו?
לרבים מאתנו לא ידוע כי הבחירה של בית ההשקעות אשר ינהל לכם את הכספים הפנויים שלכם, לא חייבת להתבצע בצורה זו. מה תאמרו אם יספרו לכם כי קיימים גופים שייעצו לכם ויילוו אתכם מתהליך אפיון הצרכים שלכם, דרך הבחירה בבתי ההשקעות הרלוונטיים לכם, קיום הפגישות עימם ומעקב תקופתי אחר הביצועים שלהם וגלגולים אחרים של בית ההשקעות?
ניהול השקעות, בשונה מקניית מכונת כביסה, הוא דבר משתנה ודינאמי. כמעט כל הנתונים שהביאו אותנו לאפיון מסוים בתחילת הדרך, הולכים ומשתנים במהלך התקופה. השוק משתנה, הגיל שלנו, הצרכים שלנו וייעוד הכסף למטרות שונות גם הוא יכול להגיע פתאום, וכל זאת מצריך השגחה אובייקטיבית מקצועית ובלתי תלויה בגוף המנהל שמהווה למעשה Outsourcing לניהול ההשקעות של הכסף שלנו.
רפורמת בכר, הפרידה את העוסקים במלאכת ההשקעות לשתי קבוצות עיקריות.
יועץ ומשווק. היועץ יקבל את שכר טרחתו מהלקוח עצמו (פרט ליועץ הבנקאי וקצרה היריעה מלהסביר) ומחויב לבחור מכלל הנכסים בשוק את הנכס המתאים ללקוח ביותר.
משווק לעומתו, מקבל עמלות מבתי ההשקעות אותם הוא משווק, ומחויב להתאים ללקוח את אפיק ההשקעה המתאים ביותר עבורו מאותם בתי השקעות עימם הוא עובד.
התוצר של המבנה העסקי שנוצר אצל המשווקים הפיננסים המובילים, מאפשר להם לתת שירותים בעלי ערך ללקוחות, ללא תוספת עלות. כך נוצרת זהות אינטרסים, מחד, המשווקים מתפרנסים מהעמלות המתקבלות מבתי ההשקעות ומאידך דמי הניהול ללקוח הסופי ישארו זהים.
איך זה עובד? המשווק הפיננסי אמור לאפיין את הלקוח אפיון ראשוני ולבחון האם הוא מתאים לניהול כסף בבית השקעות או שמא ישנם מוצרים אחרים המתאימים לו יותר בתוך קשת המוצרים אותם הוא מנהל. לאחר שהמליץ על אפיק ההשקעה והאסטרטגיה הכוללת, הוא יסנן את בתי ההשקעות וימליץ ללקוח להיפגש עם בית השקעות אחד או יותר שלדעתו מתאימים לו על מנת לעמוד מקרוב על צורת השקעת הכספים, ביצועי העבר, המתודולוגיה והאנשים מאחורי בית ההשקעות.
המשווק הפיננסי ילווה את המפגשים עם בתי ההשקעות ולאחר מכן תיערך בדר"כ שיחת סיכום עם הלקוח, בה יוחלט איזה בית השקעות יניב את הערך המוסף הגבוה ביותר ללקוח מבחינת מפרטי שירות, צורת השקעה, ביצועי עבר, התמחויות ועוד. במקרים רבים ניתן יהיה להחליט על פיצול ההשקעות למספר בתי השקעות ו/או מכשירים פיננסיים, הכל בהתאמה לסכומי הכסף המנוהלים ולצורכי הלקוח.
המשווקים הפיננסים המקצועיים יותר, יפעלו מכוחו של ייפוי כוח עליו יחתום הלקוח. ייפוי הכוח יאפשר למשווק הפיננסי לנתח את מצב הלקוח בכל יום, חודש ורבעון. כך בית ההשקעות נמצא למעשה תחת זכוכית מגדלת של אותו משווק פיננסי. יש לזכור כי העבודה מול מספר בתי השקעות מאפשרת למשווק לדעת "מי עשה כמה" ולהרגיש אם קבוצת לקוחות מסוימת שלו מקופחת יחסית למדדי השוק או לבתי השקעות אחרים באותה רמת סיכון.
יש לזכור שהמודל העסקי ימשיך לתגמל את המשווק גם אם הוא יעביר את הלקוח לבית השקעות אחר, מכאן, שקיימת זהות אינטרסים בין המשווק ללקוח.
הכוח הרב של המשווק הפיננסי אצל בתי ההשקעות הנובע בין היתר, מגיוסים של עשרות מיליוני שקלים בחודש, ומחסכון בהוצאות שיווק וכוח אדם לבית ההשקעות, מאפשר להם לבחור את מנהלי ההשקעות הטובים יותר של בתי ההשקעות, לדאוג לדמי ניהול נמוכים ולעמלות משופרות, ולהעמיד מפרטי שירות איכותיים יותר ללקוחותיהם.
המערכים הטכנולוגים שתופסים מקום של כבוד בעולם השיווק הפיננסי, מעניקים ערך מוסף אמיתי ומאפשרים "ניהול ובקרת סיכונים" אמיתי אצל המשווקים הפיננסים המובילים ומייצרים ערך של ניהול סיכונים וצלע שלישית חשובה בין הלקוח לבית ההשקעות.
נכון, שירותי ייעוץ מקצועיים מהסוג המתואר עדיין אינם נפוצים ואולם המשווקים הפיננסים אשר בחרו להתמקד בשירותי ייעוץ וליווי השקעות קלעו לצורך בסיסי מאוד של לקוחות אשר אין בידם ברוב המקרים את הזמן ו/או היכולת להתמודד עם ניהול הכספים.
אז במקום ללכת לאיבוד בים של חברות ומוצרים, ובמקום לטעות באפלה, שווה לנסות ולהשתמש בשירותיהם של המשווקים הפיננסים המובילים.
הכותב הינו מנהל יחידת ההשקעות ושוק ההון במבטח סימון
אין לראות בכתבה זו משום עצה ו/או המלצה לפנייה למשווק פיננסי או להעדפה של משווק פיננסי על פני יועץ השקעות. כל הפועל בהסתמך על המאמר ו/או על תוכנו, אחראי באופן בלעדי לכל נזק ו/או הפסד שייגרם לו. מאמר זה אינו בא להחליף ייעוץ על בסיס אישי. במאמרים, בידיעות, בכתבות, בנתונים הפיננסיים ובכל חומר כתוב ומצולם אחר המתפרסם באתר פאנדר, או באמצעות אתר פאנדר אין משום המלצה או חוות דעת בקשר לייעוץ או שיווק פיננסי. קבלת החלטה כלשהי על סמך נתון כלשהו המופיע באתר פאנדר הינה על אחריות המשתמש באתר בלבד.
