יועץ השקעות בגישה אישית

צימרמן התחיל את דרכו במזרחי טפחות לפני 14 שנים, תוך כדי לימודי התואר הראשון בכלכלה באוניברסיטת בר אילן. את הדרך במזרחי־טפחות הוא החל כבנקאי טלפוני במוקד,

בנק מזרחי־טפחות מגדיל בעקביות את חלקו במערכת הבנקאית, האם הגידול הזה מתבטא גם בחלקו מבחינת ניהול ההשקעות של הלקוחות במערכת הבנקאית, כלומר האם חלקו של הבנק גדל בהיבט הפאסיב ולא רק מבחינת הנתח באשראי?

“הבנק חרט על דגלו את תפיסת השירות האנושית, שבבסיסה עומד האתגר להתאים לכל לקוח את הפתרונות הפיננסיים המתאימים לו ולצרכיו. תפיסה זו מיושמת גם בתחום הפאסיבה. אנחנו שואפים להתאים לכל לקוח את תמהיל הנכסים המתאים לצרכיו הפיננסיים ולפרופיל הסיכון שלו. זה אומר שכן, הבנק ממשיך לצמוח מידי שנה בנתח הפעילות גם בתחום זה.”

תאר את השינויים שעובר מערך הייעוץ של הבנק

“כחלק מאימוץ הגישה האנושית, אנחנו מבינים שככל שהידע בשוק ההון הולך וגדל, יותר לקוחות נדרשים להכוונה מקצועית. לכן, החלטנו לאמץ גישה שונה 
מזו המוכרת במערכת הבנקאית ולהרחיב את פריסת היועצים שלנו. כך שבכל סניף, לקוחות הבנק יוכלו להיפגש עם יועצי ההשקעות שלנו ואף לקיים שיחות עם היועצים במרכז ההשקעות מהשעה 7 בבוקר ועד 11 בלילה.”

האם כמות יועצי ההשקעות בבנק עלתה או ירדה בשנים האחרונות?

“במבט על פני שלוש השנים האחרונות, כמות היועצים בבנק נותרה כמעט ללא שינוי. יתרה על כך, אנחנו ממשיכים להכשיר יועצי השקעות נוספים במרכז ההשקעות של הבנק בלוד. לדעתנו, המשך גידול של דור יועצים הוא המתכון להמשך צמיחה של הבנק בתחום זה.”

האם יש עדיפות מבחינת מוצרי ההשקעה שהיועצים מעדיפים לעבוד איתם? האם מערך הייעוץ מכוון לעדיפות במוצרי השקעה מסוימים?

“מוצרי ההשקעה המשמשים את היועצים מותאמים לתנאי השוק המשתנים והמלצותיה של מחלקת ההשקעות והאסטרטגיה בסקטור הייעוץ. היועצים בוחרים מתוך מגוון הנכסים את אלו המותאמים לצרכי הלקוח ולפרופיל הסיכון שלו. לצורך כך, נלקחים בחשבון מגוון מכשירים, לרבות ניירות ערך בודדים (מניות, אג”ח וכו’) ומכשירים מפוזרים יותר (קרנות נאמנות, קרנות מחקות ותעודות סל וכו’); זאת, תוך שימוש במודלים לדירוג אובייקטיבי שהותקנו לסיוע היועצים על ידי הסקטור.”

האם יש הבדל בייעוץ בין סוגי הלקוחות השונים?

“יש הבדל בין הלקוחות השונים במגוון של פרמטרים, לרבות צרכיהם, תכלית וטווח ההשקעה, פרופיל הסיכון ועוד; לצורך אפיון פרמטרים אלה עונים הלקוחות על שאלון מקיף, שמאבחן את צרכי הלקוח, רמת הסיכון אליה מעוניין להיחשף, התהליך מקל על היועץ ומאפשר לו לבחור ולהציע תמהיל נכסים מותאם”.

מאיזה היקף מעניקים ייעוץ ללקוח?

“הגישה האנושית של הבנק בנושא הזה מאפשרת לכל לקוח המתעניין בתחום לקבל שירותי הייעוץ. אם כי ברור שהעניין נדרש יותר בסכומי השקעה משמעותיים יחסית.”

האם אתה רואה הבדל בין יועצי השקעות שונים – יועצים בסניפים מול יועצים במרכזים, יועצים בחתך גיל מבוגר מול צעיר, וכיו”ב

“יש שונות בין יועצי ההשקעות, לאו דווקא בחתך יחידות הבנק אלא בהתייחס לשנות הניסיון בשוק ההון, לוותק בבנק ולגיל. יועצים וותיקים מנוסים יותר מול הלקוחות וגם חוו כבר תנודות של השוק. יועצים צעירים חושפים בפני הלקוח תחומי פעילות חדשים, וכן הלאה. אנו מגשרים על הפערים בדרך של קיום שגרות הדרכה אחידות ומקיפות לכלל היועצים, וקיום תהליכי למידת עמיתים. כך, כל יועץ לומד ומשתף את האחרים בידע ובניסיון שלו.”

עד כמה יועצים מעניקים ייעוץ להשקעה ישירה במניות או באגרות חוב?

“לרשות מערך הייעוץ בבנק עומדים מאגרים רחבים, מגוונים ומעודכנים של מניות ואיגרות חוב, הן בארץ והן בחו”ל, המומלצים על ידי מחלקת ההשקעות והאסטרטגיה, לקנייה, החזקה או מכירה, לפי העניין. זאת, בין השאר, תוך הסתייעות במיקור חוץ. לנכסים הישירים הללו משקל נכבד בתיק הנכסים הפיננסיים, המוצע על ידי היועצים ללקוחות.”

על איזה מערכות אתם מסתמכים בניתוח שלכם? האם יש הסתייעות במערכות חיצוניות? חוות דעת או סקירות חיצוניות?

“ניתוחי מערך הייעוץ מסתמכים על עיבודים ואנליזות מבית, במקביל גם מסתייעים במיקור חוץ ונעשה שימוש, מעת לעת, בסקירות חיצוניות – אם כחיזוק להמלצות מבית ואם כתוספת להן.”

לאחרונה התקבל הסדר עם קרנות הנאמנות בנוגע לשינויי מדיניות ושינוי דמי ניהול, מה דעתך על כך, האם זה מספיק או שנדרשים צעדים משלימים?

“שינויי מדיניות ודמי ניהול רצויים על מנת לשפר את השקיפות ולהפחית את העלות הכרוכה בשילוב של קרנות הנאמנות השונות בתיקי הלקוחות, והיותן חלופה ראויה להחזקה ישירה של ניירות ערך. אציין, עם זאת, כי על האנליזה, המשמשת את בתי ההשקעות השונים לצורך בחירת ובניית קרנות הנאמנות, להיות איכותית ומקצועית והדבר צריך להילקח בחשבון כקריטריון לצורך קביעת דמי הניהול.”

עד כמה יועץ רשאי לסטות ממדיניות ההשקעות של מחלקות המחקר של הבנק? האם יועצים אכן עושים זאת?

“מדיניות מחלקת ההשקעות והאסטרטגיה מהווה קו מנחה לתיקים המורכבים המוצעים ללקוחות המיועצים – הן ברמת ההקצאה (אלוקציה) והן ברמת בחירת הנכסים. עם זאת, מעת לעת משתנות האלוקציות המוצעות וכך גם הרכבי הנכסים הנבחרים. בנוסף, תנאי שוק וחידושי רגולציה עשויים להצריך זמן הסתגלות להמלצות השונות. לפיכך, יועצים יכולים לסטות מהמלצות מחלקת ההשקעות והאסטרטגיה, אך זאת במידה מוגבלת שנקבעה מראש ולפרקי זמן קצרים, יחסית.”

בשיאו, מערך הייעוץ הפנסיוני בבנק מנה כ-50 איש, והוא הצטמצם משמעותית. איך אתה רואה את מערך הייעוץ הפנסיוני בבנק? מה הכיוון למערך זה בעתיד?

“בעת השקת שירותי הייעוץ הפנסיוני בבנקים לא היתה מוכנות ובשלות של כלל בעלי העניין בתחום. היום, אחרי יותר מעשור, עם כניסת המסלקה הפנסיונית לפעילות, הגברת המעורבות של הרגולטור בעדכון תהליכים ומידע, המודעות הציבוריתהגוברת והשתכללות הכלים במערכות הייעוץ, היועצים טובים יותר מבעבר. עדין, לדעתי, יש עוד מקום לעשייה תוך יצירת הקלות על המערכת הבנקאית בתחום זה.”

מה דעתך על השיווק של קרנות נאמנות זרות בארץ?

“הצטרפות של קרנות הנאמנות הזרות מגדילה את מגוון החלופות העומדות הן לרשות היועצים והן לרשות הלקוחות, הנהנים מעושר מידע, מחקר ואנליזה שנעשה מעבר לים. משכך, היא רצויה ומבורכת. עם זאת, היות ומדובר במכשיר חדש, חשוב מאוד להכירו על בוריו, לרבות היבטי הסיכון והתרבות הניהולית המיוחסים לו. לכן, צריך שילובן של הקרנות הללו להיות זהיר, הדרגתי ומדוד, כך שאכן יהיה להן ערך מוסף בהשוואה לחלופות המקומיות.”

עד כמה היועצים כיום פעילים ומייעצים באפיקי השקעה בחו”ל – קרנות זרות, ETF וכיו”ב

“בשנים האחרונות יש תנופה גדולה ברמת ההיכרות והרצון של הלקוחות להקצות חלקים גדלים והולכים של תיקי ההשקעות שלהם לאפיקי השקעה בחו”ל; זאת, בין השאר, לנוכח העיסוק המתעצם של העיתונות הכלכלית באפיקים הללו. קרנות הסל הזרות הן אחת הדרכים הפופולריות והיעילות לצורך כך – הודות לפיזור שהן מעניקות, כשהן עוקבות אחרי מדדי מניות רחבים – גיאוגרפיים וענפיים – ואף תחומים נישתיים יותר (כגון – כלי רכב אוטונומיים, רחפנים, צמחי מרפא, אנרגיה מתחדשת, רובוטיקה, מסחר מקוון, סייבר ועוד). לצורך כך, מתמחים היועצים ומשפרים את מידת היכרותם ויכולותיהם לתת מענה לבקשות המגיעות מלקוחות וכמובן ליזום הצעות על תחומים אטרקטיביים ומתחדשים, תוך שימוש במאגר הידע ההולך ומתרחב, העומד לרשות מערך הייעוץ. ניתן לומר כי השקעות בחו”ל – באמצעות מניות, איגרות חוב וקרנות סל - מהוות חלק נכבד בתיקי הלקוחות המיועצים.”

עד כמה פקדונות מובנים משווקים כיום ללקוח. עד כמה נעשה שימוש באפיק השקעה זה?

“פיקדונות מובנים מהווים מכשיר ראוי, שעשוי להלום את הצרכים ואת פרופיל הסיכון של לקוחות מסויימים. אנחנו מייחסים להם סיכון מיוחד, בין אם מדובר בהנחיות רגולטוריות, כלקחים מניסיון העבר או לנוכח המבנה, ההתניות ורמת התנודתיות שעשויה לאפיין את הפיקדונות הללו. אנחנו מיידעים את הלקוחות לגבי הסיכון המיוחד כשהפיקדונות הללו עומדים על הפרק.”

האם יש הכנה לקראת השינוי בעולם תעודות הסל מ־ETN ל־ETF?

“הבנק בעיצומה של היערכות התפעולית והמקצועית של תיקון 28, הסבת תעודות הסל למבנה של קרנות סל. מדובר בשינוי מבורך עבור ציבור הלקוחות אשר מנצל את היתרון של קרנות הנאמנות.”

לאחרונה מדברים על מעבר לייעוץ באמצעים אלקטרוניים, האם במזרחי טפחות נערכים לכך?

“כשמדברים על שיח השקעות, אני לא מוצא בשלות של לקוחות לדיאלוג דיגיטלי מלא. להיפך, בעידן בו קיים אינסוף מידע, דיאלוג כזה עלול לייצר ריחוק בין הלקוח לבנק ואף לצמצם את מגוון המידע הנמסר ללקוח על ידי היועץ.

תפיסת השירות של הבנק, משתמשת בטכנולוגיה כאמצעי בו ניתן לקרב את הלקוח לבנקאי ולאפשר קבלת שירות אנושי, מהיר ואיכותי במגוון ערוצי התקשרות לבחירתו. יכולות אלו קיימות גם בשירותי הייעוץ.”

מה דעתך על מצב הבורסה בארץ, האם נזכה לראות את השלמת הליך הפיכת הבורסה לחברה פרטית? האם זה ישנה את מצב הבורסה?

“הבורסה בתל אביב מכירה בצורך ופועלת להרחיב את מידת הסחירות שלה ואת מספר החברות – בארץ ובחו”ל – הבוחרות להנפיק בה את מניותיהן, איגרות החוב והמכשירים הפיננסיים שלהן. אשר להשלכות של הפיכת הבורסה לחברה פרטית – נראה שהנושא צובר תאוצה ונקבעו לוחות זמנים; מבחן הביצוע והתוצאה הוא שיכריע אם המהלך הזה כשלעצמו ישנה מהותית את מעמדה של הבורסה, אני מעריך שיהיה צורך לנקוט מהלכים נוספים, כגון למידה מבורסות מתקדמות אחרות בעולם ומיזמים משותפים עמן. הבורסה אכן הודיעה, לאחרונה, על מיזם כזה עם הבורסה של סינגפור וצעדים דומים בכיוון זה יוכלו, לדעתנו, לסייע.”

מתחילת השנה ראינו עלייה בתנודתיות, למרות שבחודש האחרון נראית רגיעה בשווקים, האם מערכי הייעוץ נערכים לעלייה בתנודתיות? יש צעדים יזומים מול הלקוחות שאתם מקיימים?

“תנודתיות שוקי ההון נגרמת, בין השאר, עקב העליות המצטברות והחזקות של השנים האחרונות, שמעלות שאלות האם הנתונים הכלכליים – ברמת המשקים וברמת החברות עצמן – מצדיקים עליות נוספות. כמו כן, ארצות הברית מוליכה שינוי של סביבת הריבית, מאפסית ופוחתת, לעולה. סביר גם שביבשת אירופה ינקטו מהלך דומה בתוך שנה-שנתיים.

אנחנו נערכים לכך, כמובן, הן בשיחות עם לקוחות (בדגש על לקוחות שונאי-סיכון) והקטנת רמת הסיכון המאפיינת את התיקים שלהם, לפי הצורך והעניין, והן במתן פתרונות הולמים, כגון קרנות סל העוקבות אחר ני”ע שרמת התנודתיות האופיינית להם קטנה יותר, ני”ע שנרכשים ע”י מנהלי החברות שלהן (buy-backs), מעבר הדרגתי לענפים הגנתיים על חשבון ענפים מחזוריים יותר, חברות ערך על פני חברות צמיחה וכו’. עם זאת, אנחנו עוקבים אחרי הזדמנויות השקעה, במקומות שלהערכתנו מתרחשות ירידות-יתר, על מנת להציע אותן ללקוחות עם טולרנטיות-סיכון גבוהה יותר.”

איך אתם מעריכים את הכיוון בשווקים בזמן הקרוב?

“להערכתנו, סביבת הריביות העולמית עדיין נמוכה, גם בארצות הברית, היכן שהריבית עולה, הדבר נעשה באופן הדרגתי, זהיר ומדוד. לכן, בהיעדר זעזועים גיאו־פוליטיים מיוחדים, שיש לקחת תמיד בחשבון, סביר ששוקי המניות ימשיכו לעלות; עםזאת, העליות תהיינה נמוכות יותר ותנודתיות יותר בהשוואה לשנים האחרונות וסביר להניח כי תסתכמנה לשיעורים חד ספרתיים.

 

איזה שוק מועדף עליכם?

“ארה”ב תוסיף להיות השוק המועדף, בין השאר לנוכח קצב צמיחת התוצר, שהוא גבוה יותר בהשוואה למשקים מפותחים אחרים, עתירות הטכנולוגיה והקלות המס האחרונות. עם זאת, מקומם של השווקים המתפתחים לא נפקד (עד 10% ממרכיב חו”ל של תיק ההשקעות, כולל יפן), לנוכח פוטנציאל הצמיחה הגלום ברבים מהם.

אנחנו סבורים ששוקי המניות של אירופה מעניינים, באופן כללי, הודות לשיפור הדרגתי של נתוני תוצר והתעסוקה וצפי להמשך מדיניות מוניטארית מרחיבה-מאוד. ההתפתחויות האחרונות באיטליה מגדילות את רמת הסיכון שכרוכה בהשקעה באזור זה (ובשוקי המניות בעולם בכלל), אך בשלב זה לדעתנו הסיכון מוכל ולא יגרור ירידות שערים חדות, או מתמשכות.

המחלוקת על סחר החוץ בין ארה”ב לסין ולאירופה תהיה משקולת על גב השווקים השונים וקשה להעריך איך זה יתפתח – אבל גם כאן אנחנו מעריכים שיימצא המכנה המשותף שיאפשר לשווקים להכיל את הנושא, שכן פשרות ישרתו טוב יותר את הצדדים, שחלקם התאוששו רק לאחרונה מהאטה כלכלית, מאשר קיטוב ומחלוקות.

לבסוף, ככל שסוגיית איראן וצפון קוריאה תתפתח באופן שיקטין את רמת המתיחות והחששות הכרוכה בשתי המדינות – על רקע פעולות ארה”ב בנושא – הדבר יכול להוות ex-factor חיובי לשווקים ואנו נשאף להיות שם כשזה קורה ולהציע ללקוחות את הפתרונות ההשקעתיים הראויים.”