האינטרס הראשוני של המשווק הפנסיוני הוא לנייד את כספי הלקוח מקופה לקופה

תחרות היא אבן דרך לתפקוד יעיל בשוק ההון  ול"מתווכים פיננסים", מקום מרכזי לפעילות בכלכלה הישראלית.לשם הפחתת הריכוזיות, המליצה ועדת בכר מכירת קרנות הנאמנות וקופות הגמל שנוהלו על ידי הבנקים לגופים אחרים כמו בתי השקעות וחברות ביטוח, ובנוסף  נקבעו נהלים והבחנה ביון ייעוץ לבין שיווק מוצרים פיננסים ופנסיונים, והודגש, כי על היועצים והמשווקים חלה חובת אמון וזהירות כלפי הלקוח בלבד.

חובת האמון היא חובת ההעדפה של האינטרס של הלקוח על פני האינטרס של היועץ/משווק.
חובת הזהירות, הינה אחת מיסודות עוולת הרשלנות ע"פ דיני הנזיקין, כאשר המבחן הקובע ברשלנות,  הוא מבחן הציפיות. כלומר, האם "האדם הסביר" היה צריך לצפות את התרחשות הנזק. נשאלת השאלה האם חובת האמון כלפי החוסך מתקיימת כפי שוועדת בכר הניחה?

מסיבת מסכות

האינטרס הראשוני של המשווק הפנסיוני הוא לנייד את כספי הלקוח מקופה לקופה, כך שיקבל חלק מדמי הניהול כפרמיה שוטפת. למעשה, מבחינת המשווק, תהליך הניוד חייב להצליח, כדי שלא יחזור הביתה בידיים ריקות. זו הסיבה שבגינה משווקים פנסיונים פועלים לעיתים משיקולי בצע כסף ולא משיקולים מקצועיים.

בנוסף, משווק בסוכנות שקשורה עסקית לבית השקעות או חברת ביטוח, יכול למצוא את עצמו נתון ללחצים לא אובייקטיביים, ולמרות שמטרת הפגישה היא התאמת המוצר ללקוח על פי רמת הסיכון וצרכי הלקוח, הרי שהמשווק עשוי לתעדף את המוצר של חברת האם על פני מוצרים אחרים. הוא אמנם יצע ללקוח מוצרים שונים, אך יתכן ויוביל אותו לבחירת המוצר אליו למשווק יש זיקה ברורה. כך, נראה כי גם סוכנויות ביטוח, המייצגות מספר חברות ביטוח ובתי השקעות, וטוענות לאובייקטיביות גבוהה, נשלטות בפועל על ידי היצרן (חברת הביטוח או בית ההשקעות).

לאחרונה, פסגות חתמה על הסכם לרכישת אופטיביט סוכנות לביטוח ירושלמית, מקבוצת שגיא יוגב שבבעלות מגדל. זאת, לאחר שכבר רכשה 3 סוכנויות ביטוח נוספות, את קרן הפנסיה ה.ע.ל ואת פריזמה בית השקעות, עם כל קופות הגמל שנוהלו על ידיו. למעשה, פסגות, התאימה את עצמה לשינוים בשוק הפנסיוני מבחינת המרכיבים,  והיא מגדילה בצורה עקבית את אפשרויות השיווק,  ע"י רכישת סוכנויות,  כך שתיהנה מצד אחד מתקבולים על פרמיות של הסוכנויות, ומצד שני מהגדלת החשיפה לשלל מוצריה.
רכישת סוכנות על ידי חברות ביטוח היא דבר נפוץ ומקובל בחברות הביטוח. מגדל, לדוגמא, רכשה את מבטח סיימון, הסוכנות הגדולה בארץ ואת שגיא יוגב, הפניקס רכשה את אגם לידרים ושקל, לאיילון יש את איילון נאמנים, הראל מחזיקה בכ- 10 סוכנויות, וכלל מחזיקה בתמורה.

יועץ בבנק – לא טלית שכולה תכלת

יועץ פנסיוני בבנק, אמור להעניק ללקוחות יעוץ אובייקטיבי ובלתי תלוי בין שלל המוצרים הקיימים, ולהתאים להם את התוכנית המתאימה ביותר. בשונה מהמשווק הפנסיוני, הזיקה בין המוצרים הפנסיונים ליועץ אסורה בהחלט, וכך גם כל התקשרות עם חברת ביטוח או בית השקעות לצורך קבלת תמריץ. כיום, הבנקים פונים ללקוחות העצמאים וחלק מהשכירים ומציעים להם לקבל יעוץ פנסיוני "חינם" שיהיה אובייקטיבי לחלוטין ויתייחס לכל המוצרים הקיימים בשוק. אבל היועץ בבנק נמדד, מאז ומתמיד, על כל פעולה שהוא מבצע, והוא מחויב כבר בתחילת הפגישה להחתים את הלקוח על טופס יעוץ. המניע העיקרי של היועץ הוא למעשה עצם הפגישה ולא התוצאה בפועל, כך שיתכן שפעולת הייעוץ תסתיים בקבלת ההחלטה הנוחה ביותר ולאו דווקא הנכונה ביותר, ע"פ פרמטרים מקצועיים.

היעד העיקרי של הבנק הוא הגדלת החיסכון הפסיבי, שכן ככל שהלשבון הפסיבי גדול יותר כך הבנק מרוויח יותר. מעבר לכך, הבנקים נהנים מפרמיה שנתית של 0.25% על שלל המוצרים הפנסיונים של הלקוח, ואף מותר להם לדרוש תשלום גמיש ע"פ שיקול דעתו של היועץ. כך, יכול להיווצר מצב בו בעת התלבטות בין שתי קופות, כאשר אחת מתופעלת ע"י הבנק שבו עובד היועץ לעומת קופה שמתופעלת בבנק אחר, עם אותם פרמטרים מקצועיים, יתכן "שהפור" ייפול על הקופה שמתופעלת בבנק היועץ לצורך העמידה ביעדים והגדלת הפסיבה של הבנק.