רב שיח בנושא דמי הניהול יהודה בן-אסאייג "הדיון כולו סביב דמי הניהול הוא פופוליסטי"

שאלת הפגיעה או אי הפגיעה במעמד הסוכן ובהכנסתו עמדה במרכז רב השיח בנושא ערוצ ההפצה, שהתקיים בועידת הסוכנים והיועצים הרביעית של עדיף.

את רב השיח פתחה שלומית יהב, מנהלת מכללת עדיף בשאלה מי ישלם את המחיר של ההשקעה הרבה הנדרשת כיום בטכנולוגיה ובעמידה בדרישות הרגולציה.

אורן אל און, מנהל חטיבת הלקוחות ומשנה למנכ"ל הפניקס השיב כי כולם משלמים את המחיר. אך לדעתו המחיר זול לעומת מה שמקבלים, היות ומהטכנולוגיה לדוגמא כולם נהנים כולל הלקוח היכול כיום לראות בברור רב יותר את חסכונותיו ולהבין את צרכיו. עוד ציין אל און כי דמי הניהול יעלו בוודאות היות ולא תהיה בריריה.

אודי כץ, נשיא לשכת סוכני ביטוח אמר כי בכל פעם שסכין הורדת דמי הניהול עלתה בעבר הסוכנים סבלו ושילמו את המחיר. " הפעם אנחנו לא נשלם שום מחיר חברות הביטוח צריכות לא לפנות לכיס של סוכני הביטוח אלא לכיס של המנהלים.", אמר כץ והוסיף כי באירופה דמי הניהול הם פי שניים מאשר בישראל.

לשאלה כיצד מתמודדים עם מצב בו הסוכנים רוצים יותר כסף והאוצר רוצה לקצץ בדמי הניהול ענה

יהודה בן-אסאייג, משנה למנכ"ל ומנהל אגף ביטוח חיים ובריאות במנורה מבטחים כי הדיון כולו סביב דמי הניהול הוא פופוליסטי, במובן זה שקבוצת פוליטיקאים, עסקנים ועיתונאים שמה את הנושא בכותרות בלי לבדוק אותו לעומק. "היכולת שלנו להתמודד מול זה היא מוגבלת.", אמר אסאייג. הוא הוסיף כי אינו מסכים עם אודי כץ שהסוכנים לא ישלמו אם ההצעות יצלחו כיוון שבמצב כזה כולם ישלמו. "אבל דיון אמיתי לא עושים מעל גבי העיתון.", הוא הדגיש.

"מחקר שבדק את הנושא ואת ההתפתחויות כתוצאה מהפחתת דמי ניהול מראה כי ההפחתה תקטין את התחרות וכי התחום ילך ויתכווץ ל- 5 גופים שיוכלו להתמודד עם דמי ניהול כאלה. אנחנו מזהים מגמה של ירידה בדמי הניהול כתוצאה מהתנהגות השוק ואנחנו לא צריכים את ההתערבות של הרגולטור. כאשר נותנים לשוק לפעול אז הדברים קורים.", הדגיש בן- אסאייג.

מנחת רב השיח פנתה אל אורן אל-און בשאלה כיצד יתכן שבוכים על דמי הניהול אבל במכרזים הגדולים בגופים שיכולים לשלם דמי הניהול הם דווקא מופחתים?

אורן: כשיש מכרזים גדולים יש יתרון לגודל וגם מצד שני רמת השרות הרבה יותר גבוהה." הוא הוסיף בסוגריים כי אם המסלקה תקבל אישור לעבוד עם המעבידים לבד זה איום על הסוכנויות הגדולות."

לדבריו, "כשדמי ניהול יורדים ל 0.7% אז הסוכן נפגע ומשלם מחיר אבל אנחנו מצפים שהוא ימכור הרבה יותר. יחד עם זאת, סוכנויות ההסדר עושות עבודה אחרת ולכן הם מקבלים מפעלים גדולים שעלות הטיפול בהם נמוכה יותר והם יכולים לתת שרות הרבה יותר טוב."

אודי כץ טען כי סוכן הביטוח הוא שצריך לקבל 0.5% וביתר צריכים האחרים להתחלק כי הסוכנים הם שעושים את מרבית העבודה וכי אין קשר בין דמי הניהול לרווחי הסוכן כך זה בכל העולם.

לעומתם אמר רו"ח רועי אופיר, מנהל אגף הייעוץ בבנק דיסקונט כי לקוחות שעברו לייעוץ בבנקים דמי הניהול שלהם ירדו לא עלו ולכן יש ירידה בדמי הניהול כתוצאה מתחרות שבעקבותיה כולם מתייעלים.

בשאלת השפעתה של המסלקה הפנסיונית העתידה לקום על הסוכן אמר כץ:" אף אחד לא יודע מה יהיה בנושא המסלקה הפנסיונית אנחנו נכנסנו למסלקה. אנחנו ערוץ השיווק המרכזי ובכוונתנו להבטיח את האינטרסים של הסוכן."

יהודה בן-אסאייג טען כי כץ טועה וכי בהנחה שהמסלקה תצא לדרך השוק לא יראה כפי שהוא נראה קודם לכן. מנהלי ההסדרים ישנו את תפקידם ויתמקדו ביעוץ האישי. הבנקים יתחזקו באופן דרמטי ולסוכנים היא תאפשר להקים בוטיקים של יעוץ.

משתתפי רב השיח דנו רבות במקומו של הסוכן בעולם של שיווק רב ערוצי ומדוע למעשה לא כדאי יותר לעבוד בשיווק ישיר.

אל-און אמר כי מבחינת הפניקס אין אפשרות אחרת חוץ מסוכני ביטוח. בן-אסאייג: " העולם שנקלענו אליו אילץ אותנו להתמודד עם עולם קיים. כאשר רכשנו את מבטחים שפעלה ישירות מול המעבידים. אנחנו שומרים על הסוכנים עם שילוב אינטרסים מעניין." אשר לשיווק הישיר הוא הסביר כי השיווק הישיר לא תמיד יותר זול היות והוא כרוך בהטבה גדולה ללקוח ויש גם הוצאות תפעול רבות ולכן הוא לא תמיד הפתרון הטוב ביותר. אנחנו נאלצים לנהל את העניין בצורה הרמונית."

אופיר: "בתחילת הדרך טענו שהייעוץ בבנקים לא יהיה מקצועי. היום כל היצרנים אומרים שלא האמינו שבזמן כל כך קצר נעשה תהליך יעוץ כל כך טוב. אנחנו מחכים ליום שהאוצר יתן לנו לפעול על מגרש שלם עם מכירת ריסקים." "יתרון הבנקים הוא בכך שאנחנו היחידים היכולים להציג ללקוח את התמונה המלאה של כל חסכונותיו ולייעץ על פי מידע זה באופן נכון יותר"..

באשר לאיום האינטרנט והמכירה הישירה על הסוכנים אמר אל-און כי אין סתירה בין העולם האינטרנטי לסוכנים. "אני יכול לתת כלים מתוחכמים לסוכנים כדי לפנות להם זמן לפגוש יותר לקוחות."

כץ טען כי הרב ערוציות אינה איום " אנחנו אוהבים אתגרים ואנחנו נתמודד איתם אנחנו כבר עובדים באינטרנט ואני מציע לחברות לשפר את השרות לסוכנים."

אבי ברוק, מנהל השיווק של מבטח סיימון סוכנויות לביטוח אמר כי הם מתמודדים מצוין מול האינטרנט. "הרב ערוציות קימת הרבה שנים בהרבה תחומים והכול בסדר. כל עוד לקוח הקצה מקבל שרות אמין שמניע אותו לפעולה." "הטכנולוגיה נועדה לקרב את הלקוח ולא להרחיק אותו.", אמר ברוק והוסיף כי התמקדות רק בטכנולוגיה זה פיספוס המטרה."

פורסם לראשונה באתר Anet. לאתר לחץ כאן.

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.