גדי מרץ, צילום: עמי ארליך
אודי אלוני ומשה מימון
28/09/2022
גדי מרץ הוא איש שוק הון ותיק, עם רקורד של שלושים שנים בשוק. את הקריירה התחיל בבנק הפועלים, באגף ניירות ערך, ביצע שם מגוון רחב של תפקידי ניהול, בהמשך ניהל את חברת פעילים ניהול תיקי השקעות במשך כשנתיים עד שנת 2009, ומשם עבר לבנק דיסקונט. ב־13 השנים האחרונות הוא מנהל את מחלקת המחקר בני”ע בבנק דיסקונט, שם הוא אחראי על אסטרטגיות הייעוץ, החומרים המקצועיים שהיועצים מקבלים, אתר היועצים, פיתוח מערכות הדירוג והייעוץ, הקשר מול בתי השקעות, קביעת תיקים מומלצים לפי רמות סיכון, מענה מקצועי ליועצי ההשקעות ופגישות אישיות עם הלקוחות הגדולים של הבנק.
לדבריו, "מי שנמצא בשוק ההון כל כך הרבה שנים, חייב לאהוב את זה. כמו תיק השקעות, גם החיים צריכים להיות מאוזנים, כך שהדברים הנוספים שהוא עושה הם מחוץ לשוק ההון – בעיקר ספורט, טיולים, אוהב לצאת לים, להפליג. גדי גר בקרית אונו, נשוי פלוס שלושה ילדים.
שירות הייעוץ צריך להיות משמעותי עבור הלקוח
מערכי הייעוץ חווים לא מעט שינויים בשנים האחרונות, בעיקר במעבר למרכזי ייעוץ. דיסקונט היו בין הראשונים שעברו למרכזי ייעוץ, והמעבר כמעט הושלם בבנק. התהליך החל במעבר למרכזי השקעות, שבו רוכזו לקוחות עם היקף נכסים משמעותי. היקף הנכסים המינימלי לקבלת ייעוץ השקעות יורד בכל המערכת הבנקאית, כולל בבנק דיסקונט, אם בעבר, רף הכניסה היה כ־300 א’ שקלים, היום הרף הזה נמוך יותר.
גדי תומך בשינוי הזה, לדבריו, “לא נכון לתת את שירות הייעוץ בסניפים. מדובר בשירות שצריך להיות יוקרתי ומשמעותי עבור הלקוחות.” הייעוץ נעשה בתיאום מראש, כולל מצגות מקצועיות, וברמה גבוהה ביותר עבור הלקוח".
בעבר, בדיסקונט פעילות הייעוץ נעשתה באמצעות קרנות עוקבות, קרנות שעקבו תחת תשקיף אחר המלצות ועדת ההשקעות של הבנק, לדברי גדי, “בעקבות הסדרה החדשה של הרשות לניירות ערך הפסקנו את הפעילות הזאת. עברנו לקרנות ‘תואמות’ לוועדת השקעות, לא קרנות עוקבות. אנחנו מסתכלים על מכלול הקרנות שקיימות בשוק, ובוחנים אילו קרנות מתאימות מבחינת רמת סיכון לתיקים שוועדת ההשקעות שלנו ממליצה.”
את הקרנות האלה אתם מדרגים כמו את הקרנות הרגילות?
“אנחנו מדרגים את הקרנות האלו במערכת הדירוג של הבנק, ובנוסף בודקים את מידת ההתאמה של הקרנות המעורבות מבחינת רמת סיכון לתיקי הוועדה.”
עיקר עבודת הייעוץ נעשה דרך Asset Allocation
אתם מבצעים גם דירוג איכותי לגופי ההשקעות?
“רשות ניירות ערך ביקשה שני דברים: הראשון – הארכת טווח המדידה של הקרנות, והשני הוא עיבוי האלמנטים האיכותיים במערכת הדירוג.
מבחינת הפרמטרים הכמותיים, אנחנו בוחנים את הקרנות החל משנה אחת, ועד 5 שנים, כאשר כל אחת מ־5 השנים אנחנו בוחנים בנפרד, כלומר לכל אחת מהשנים נותנים משקל, כך שטווח המדידה הממוצע הוא כשנתיים, על פני 5 שנים.
לגבי הפרמטרים האיכותיים, עשינו זאת בעבר, אולם הוספנו פרמטרים נוספים. אנחנו בודקים את פיזור הנכסים בקרן, בודקים תוך כמה זמן אפשר יהיה להנזיל חלק משמעותי מהקרן באופן שלא ישפיע דרמטית על שער הקרן, אם וכאשר יהיו מהלכי ירידות שעלולים ליצור פדיונות בקרן; בודקים את הוותק של מנהלי ההשקעות, כמה כסף מנוהל תחת כל מנהל השקעות; בודקים את ה־VAR של הקרן, השבוע הגרוע ביותר בשנתיים האחרונות. אנחנו משווים את הנתונים האלה בין היצרנים השונים.”
“ראינו התבגרות של הלקוחות, עם רמת סבלנות וקבלת הירידות בהבנה. כמות הטלפונים שקיבלנו בחצי השנה הראשונה של השנה, פחותה הרבה יותר מאשר במשברים אחרים”
כלומר כשהיועץ יושב מול הלקוח, מה הוא רואה בעצם מבחינת מערכת הדירוג?
“אנחנו עדכנו את מערכת הדירוג לא מזמן. היועץ רואה את הדירוג של הקרן, בכוכבים (מ־1 עד 5). כאמור, הדירוג נותן משקל גם לפרמטרים איכותיים, וגם לפרמטרים כמותיים. ביצענו בדיקה לגבי הביצועים של קרנות שזכו אצלנו לדירוג גבוה, האם הדירוג הצדיק את עצמו בדיעבד. התוצאות הראו אחוז פגיעה מאוד גבוהים, כך שאני מרגיש מאוד נוח עם מערכת הדירוג החדשה.”
עיקר פעילות הייעוץ בדיסקונט מבוצעת באמצעות קרנות נאמנות, שכן לדברי גדי הייעוץ נעשה בטור ולא במקביל. לדבריו, “כשאני מייעץ באמצעות נייר בודד, אני חוטא למטרה. יועץ לא יכול לתחזק את התיק ברמת הנייר הבודד, זה דורש תחזוקה כמעט יומיומית, וזה לא אפשרי כשעובדים עם מאות לקוחות. תחשוב על אירועי חברה בניירות, שדורשים עדכון של הלקוחות, והיועץ צריך לעשות את זה בזמן אמת. נכסים מנוהלים מקלים עלינו. אנחנו כן מייעצים בניירות בודדים אך במינון נכון.”
גדי מרגיש מאוד בנוח עם תצורת הפעילות של דיסקונט במוצרים מנוהלים, לדבריו “השימוש אצלנו במוצרים מנוהלים הוא ברמה מאוד גבוהה. מבחינתנו, עיקר התשואה מגיע דרך Asset Allocation, כלומר חלוקה נכונה של התיק. כך שהשילוב של חלוקת נכסים נכונה, והעובדה שאני משאיר ליצרן לבחור את הנייר הספציפי, יוצרת ללקוח ערך משמעותי.”
מה עם מוצרים עוקבי מדדים, יש לכם העדפה בין קרנות סל למחקות?
“אנחנו מדרגים גם קרנות סל וגם קרנות מחקות, כאשר ההבדל העיקרי בניהם הוא הסחירות התוך יומית. בימים של תנודתיות גבוהה, או כאשר רוצים לקנות מדדים עם סטיות תקן גבוהות יש העדפה לקרנות סל. במדדי אג”ח יש העדפה לקרנות מחקות. יש לנו מגוון רחב של קרנות סל, ושל קרנות מחקות על נישות, על תתי סקטורים, זה מאפשר ליועצים לגוון את התיק, זה מעין תחליף לנייר ערך בודד. זה מגביר פיזור ומעניק ערך גבוה מבחינת בניית התיק ללקוח.”
מה עם ETF בחו”ל?
“אנחנו עובדים גם עם ETF בחו”ל, יש לנו רשימות של ETF, סקטוריאליים וגיאוגרפיים. היועצים מקבלים עושר מחקרי גבוה.”
מה יכול לגרום ללקוח להעדיף ETF?
“למשל דמי ניהול נמוכים יותר, או מצב שבו ללקוח יש מטבע זר, ונכון יותר לרכוש עבורו ETF במטבע הרלבנטי. הכל בהתאם לצרכים של הלקוח, בעולם הייעוץ אנחנו קודם כל מחויבים ללקוח, ואנחנו מאוד מקפידים על זה.
שימוש בכלים דיגיטליים לתיבול התיק
מה עם שימוש בכלים דיגיטליים?
“בחצי השנה האחרונה עלינו עם מערכת דיגיטלית, שאנחנו מצרפים אליה יותר ויותר לקוחות. המלצות של מערכת המחקר יוצאות דרך היועצים ללקוחות, כשאחד היתרונות הגדולים הוא האפשרות לשלוח המלצות במקביל ללקוחות.”
גדי מדגיש שאמנם השימוש בכלים דיגיטליים מאפשר לייעץ יותר בניירות ערך ישירים, ולא רק במוצרים מנוהלים, אך עדיין הגישה בבנק היא העדפה ברורה למוצרים מנוהלים. מרץ מתאר זאת, “התיק הוא כמו סלט, ניירות ערך בודדים, זה התבלין של הסלט. לא צריך לשים יותר מדי, צריך לשים בצורה נכונה, כדי שיהיה טעים. הבסיס של מערך הייעוץ זה הנכסים המנוהלים, ואחזקה ישירה בניירות, היא לטובת התיבול של התיק.”
ההמלצות מותאמות ללקוח?
“בהחלט. לפי רמת הסיכון ולפי השינוי שהלקוח צריך לעשות בתיק. המערכת יודעת לעשות לכל לקוח בנפרד את ההתאמה הזו. שימוש בכלים דיגיטליים משפר משמעותית את מערך הייעוץ, מבחינת הזמינות, שמאפשרת להגיע לעשרות לקוחות בו זמנית בפניה אחת. זה הופך את הייעוץ לזמין, נוח, מקצועי ובזמן אמת.”
הלקוחות התבגרו עם השנים
מערכת דיגיטלית, והגברת הזמינות ללקוח, עדיין לא פותרת בעיה של צווארי בקבוק שנוצרים בתקופות לחץ, מצב שבו אם הלקוח לא תופס את היועץ, הוא מוכר באפליקציה.
“נכון, אבל במהלך השנים ראינו התבגרות משמעותית של הלקוחות. מאז המשבר של 2008, שבו היו ירידות לאורך פרק זמן של שנה־שנה וחצי, ובמשברים נוספים לאחר מכן, ראינו התבגרות של הלקוחות, עם רמת סבלנות וקבלת הירידות בהבנה. כמות הטלפונים שקיבלנו בחצי השנה הראשונה של השנה, פחותה הרבה יותר מאשר במשברים אחרים. הלקוחות מבינים, שהשווקים מתקנים, ואם יש סבלנות, אז מכירה בירידות, תגרור הפסדים.”
יש לקוחות שמבקשים להגדיל חשיפות בתיק ההשקעות שלהם בתקופות כאלה?
“אנחנו לפעמים אפילו ממליצים לבוא ולהגדיל חשיפה בתקופה של ירידות חדות. מי שיש לו סבלנות, יוכל להרוויח מקניה לתוך הירידות.”
“עיקר התשואה מגיע דרך Asset Allocation, כלומר חלוקה נכונה של התיק. כך שהשילוב של חלוקת נכסים נכונה, והעובדה שאני משאיר ליצרן לבחור את הנייר הספציפי, יוצרת ללקוח ערך משמעותי"
רפורמת הרשות שיפרה את השוק
לאחרונה העבירה רשות ניירות ערך רפורמה משמעותית בתחום הקרנות. הרפורמה נגעה בלא מעט תחומים, החל ממערכות הדירוג של הבנקים, צמצום כמות הקרנות בכל אפיק (יחד עם הגדלת כמות האפיקים השונים), ועוד שינויים נוספים. גדי מברך על הרפורמה, ואומר שהיו בשוק יצרנים שעשו שימוש לא ראוי עם ריבוי הקרנות. לדבריו הם לא אהבו את הפרקטיקה של סגירת קרנות או מיזוגים בקרנות, ומבחינתו “הכי נכון מבחינת בתי השקעות לאורך זמן, להתבלט בביצועים ולא בשיווק.”
אם נניח לבית השקעות יש כמה קרנות 80/20, מערכת הדירוג שלכם היתה עולה על זה שקרן אחת עדיפה על אחרת, למה צריך את הרשות בשביל זה?
“מערכת הדירוג היתה עולה על זה, ומדרגת את הקרנות בדירוג שונה. אבל עדין אותו בית השקעות היה עוסק בשיווק הקרנות המצטיינות מאותה קטגוריה שבכלל לא בטוח שהן היו ממשיכות להצטיין לאורך זמן. כאשר יש קרן אחת או שתיים בכל קטגוריה בית ההשקעות ישקיע מאמץ אדיר בהצלחת הקרנות האלו.”
למה צריך שהרשות תגביל את היצרנים איזה מוצרים לייצר? אולי הפתרון הוא דווקא דרך חינוך פיננסי לציבור?
“ההגבלות של הרשות נועדו למנוע מצב שבו יצרן לוקח כיוון מסוים, ו’מהמר’ על אותו כיוון, לפעמים אולי אפילו בסיכון גבוה. צריך לזכור שלא כל הציבור קונה קרנות דרך מערכי הייעוץ, אלא גם באופן עצמאי, ורצו למנוע את המרדף אחר התשואות ואת רכישות ה’כוכבים’ התורנים. שתי קרנות בכל קטגוריה זה מספיק ליצרנים בכדי לנהל קרנות טובות ואיכותיות, עם השקעה גבוהה בניהול.”
גדי מרץ, צילום: עמי ארליך
עכשיו נוצרה אינפלציה במוצרי המדדים.
“אבל מחליטים מראש על איזה מדד עוקבים. אנחנו עובדים עם המדדים הרוחביים, ומשתמשים במדדי הנישה כדי לתבל את התיק.”
איך אתה חי עם הרגולציה, יש משהו שהיית רוצה לשנות?
“הרשות בסך הכל עושה עבודה טובה מאוד. אני מרגיש מאוד בנוח עם הנתונים שאני מקבל מהיצרנים, כי אני יודע שזה עובר פיקוח של הרשות.”
אחד הדברים שגדי היה שמח לראות את הרשות נכנסת, מפקחת ומאפשרת לבנקים לייעץ בו הוא תחום הנכסים האלטרנטיביים. לדבריו, “הייתי שמח שהרשות תכשיר את תחום קרנות ההשקעה, כדי שאוכל לעבוד עם קרנות אלטרנטיביות – בנדל”ן, תשתיות, קרנות PTP ועוד.”
אתה לא חושש מפעולה בקרנות כאלה? הרי הכסף יוצא החוצה לא נשאר במערכת מפוקחת.
“יש גם קרנות נאמנות שלא הייתי רוצה לשלב בתיקים של הלקוחות שלי. התפקיד שלנו הוא לעשות סינון בין הקרנות השונות. זו הסיבה למה אני רוצה שהרשות תיקח אחריות על התחום, ותאפשר לנו לייעץ בתחום הזה.
יש קרנות טובות שיכולות לשפר את הקצאת הנכסים בתיקי הלקוחות. אני מתכוון בעיקר לקרנות בעלות מתאם הפוך לניירות הסטנדרטיים בתיק, קרנות כאלה יכולות לשטח את סטיות התקן בתיקים.
מה שמבדיל בין הלקוחות זה איך הם ישנים בלילה בימים של ירידות. לקוח בסיכון נמוך, לא מוכן לא לישון טוב בלילה אחרי ירידות חדות, ולכן הוא מוכן לוותר מעט על התשואה, כדי להימנע מימי ירידות קשים. שילוב בתיק של נכסים לא סחירים, או נכסים עם קורלציה הפוכה לנכסים הסחירים, תסייע להקטין את סטיות התקן בתיקים, מבלי לפגוע להם בתשואה.”
מה דעתך על יוזמת הרשות לאפשר קרנות גידור בנאמנות?
“זה יכול להצליח, אם אכן מדובר על אסטרטגיות גידור אמיתיות. אם הקרנות האלה יפעלו כמו קרן נאמנות גמישה, לא עשינו בזה כלום. אנחנו מקווים שייצקו תוכן איכותי לקרנות האלה, עם אסטרטגיות מתוחכמות, וזה יוכל לתבל את תיק ההשקעות בצורה נכונה, תוך יצירת ערך למשקיעים.”
"רווחיות הפירמות זה הגורם מספר אחד שמשפיע לאורך זמן. רואים לאורך שנים קורלציה מאוד משמעותית בין רווחי הפירמות לבין המדדים המובילים.”
מערך ייעוץ מקצועי
לדברי גדי, “מערך הייעוץ עובד בעיקר באסטרטגיה של CORE SATELLITES, כאשר הליבה של התיק שמהווה 70־80% מורכבת ממדדי שוק ואת שאר התיק אנחנו מתבלים באמצעות סקטורים מומלצים וניירות ערך ישירים מומלצים. לבנק יש אסטרטגיה ברורה של העדפה של נכסים מנוהלים. העובדה שיש יותר קרנות מנוהלות, קרנות סל ומחקות, מייצר מגוון מוצרים רחב מאוד שמאפשר לייעץ לכל הלקוחות באמצעות נכסים אלה.”
גדי מציין שהיועצים בבנק דיסקונט הם יועצים וותיקים, והוותק התארך לאחרונה, דבר המשפר את המקצועיות שלהם. גם ההדרכות השוטפות שהיועצים עוברים משפר מאוד את רמתם המקצועית. לדבריו, “היועצים שלנו ברמה מאוד גבוהה ולא נופלים במקצועיות ממנהלי השקעות של בתי ההשקעות השונים.”
גדי מזכיר ש”השיקול של מערך הייעוץ הוא אך ורק טובת הלקוח. שיקול רווחיות הבנק הוא לא גורם בתוך מערך הייעוץ. אנו מחויבים קודם כל לטובת הלקוח.”
"יש יצרנים מצוינים בארץ"
כמה זמן ייקח לגוף חדש לעלות על הרדאר שלכם?
“אנחנו מחכים שיעברו 45 ימים ראשונים בהם מותר ליצרן לעשות התאמה בנכסים, ובנוסף מחכים שהקרן תגיע להיקף נכסים של 10 מיליון. אחרי 45 ימים, והגעה ל־10 מיליון, אנחנו בודקים את הקרן במשך שנה. רק אחר כך הקרן מגיעה למערכת הדירוג. כלומר, מדובר לפחות על תקופה של שנה ו־45 ימים נוספים.”
אתם עוקבים אחרי כלל היצרנים?
“אנחנו לא עוקבים אחרי כולם, הפוקוס שלנו הוא על 20 היצרנים הגדולים שמנהלים בערך 97% מהיקף ההון המנוהל בתעשייה. אנחנו עוקבים אחריהם באופן שוטף. זו מרבית העבודה שלנו, שכן עיקר העבודה שלנו היא באמצעות נכסים מנוהלים.”
אם ההמלצה ללקוח היא לקנות נניח קרן 80/20, אתם מייעצים ללקוח לקנות קרן אחת, או כמה קרנות, כי מבחינת הלקוח, אין עלויות עסקה בקרנות?
“אנחנו בהחלט מייעצים ללקוח לפזר את ההשקעות בין מספר יצרנים. גם כשפעלנו עם קרנות עוקבות בזמנו, גם אז ההנחיה שלנו היתה לפזר בין יצרנים כדי להקטין את התלות ביצרן מסוים לכן אנחנו כל הזמן אומרים – כן קרנות, ופיזור בין יצרנים. אנחנו בהחלט מצפים מהיועצים לבצע פיזור בין יצרנים, אבל שיתנו משקל יתר ליצרן שיש לו יתרון וערך מוסף בתחום השקעות מסוים.”
איך אתם מעריכים את בתי ההשקעות בארץ?
“יש לא מעט מנהלי השקעות מצוינים בארץ. חלקם מעולים בנישות מסוימות. התפקיד שלנו במערך הייעוץ זה לבחון את היצרנים, ולראות את היתרון של כל יצרן בכל אחד מהסגמנטים, ועליו אנחנו ממליצים ליועצים שלנו.
אנחנו נפגשים עם היצרנים הגדולים, פעמיים בשנה בבית ההשקעות, אנחנו רואים את רצפת הייצור שלהם, בוחנים את הפעילות שלהם, את אנשי המחקר והאנליזה בבית ההשקעות. כך אנחנו מזהים את המומחיות של כל בית השקעות, ומנצלים את היתרון היחסי של כל בית השקעות. יש בהחלט יצרנים מצוינים בארץ.”
מה אתה חושב על מה שקרה לאלטשולר שחם?
“אני לא חושב שאלטשולר שחם שכחו לנהל השקעות. מדובר ביצרן ראוי וותיק. כל מי שנהנה ממנו בשנים האחרונות, קצת נפגע ממנו בתקופה האחרונה. אבל הוא יצרן מצוין וראוי להיות כאחד היצרנים בתוך תיקי ההשקעות.
אנחנו נוהגים לפזר את ההשקעה בין היצרנים השונים, כדי להחליק שנים פחות טובות של יצרן כזה או אחר.
פיטר לינץ’ פעם אמר שמשקיעים הפסידו יותר כסף בשל תזמון השווקים ומעבר כספים בין מוצרים ויצרנים, מאשר בעקבות ירידות שהתרחשו בשווקים. כספים שעוברים בין אפיקים שונים, פוגעים בתשואה של הלקוח. אנחנו לא רוצים סתם להזיז את הכספים של הלקוחות שלא לצורך.”
השווקים דורשים מהמשקיעים סבלנות
איך אתה רואה את השווקים עכשיו? ראינו ראלי יפה אחרי חצי שנה של ירידות, נגמר הלחץ? (הראיון בוצע ב־18.8)
“שם המשחק בשוק ההון זה רווחי הפירמות. אינפלציה, ריביות, שערי חליפין, מכירות, מצב הצרכן, הכל נכנס בסוף בשורה התחתונה של הדוחות הכספיים של הפירמות. רווחיות הפירמות זה הגורם מספר אחד שמשפיע לאורך זמן. רואים לאורך שנים קורלציה מאוד חזקה בין רווחי הפירמות לבין המדדים המובילים.
אני חושב שהרווחיות של הפירמות טובה מאוד. הפירמות מנוהלות טוב, מתייעלות, מגוונות מקורות הכנסה, מרביתן הצליחו לגלגל את עליות המחירים אל הצרכן, שעדיין נשאר לו כסף ממענקי הקורונה ומהעובדה שלא הוציא יותר מידי כסף בשנתיים האחרונות. ראינו תוצאות יפות מאוד ברבעון השני, וזה סייע למהלך העליות בחודשיים האחרונים.
על קרנות גידור בנאמנות: “אם אכן מדובר על אסטרטגיות גידור אמיתיות. אם הקרנות האלה יפעלו כמו קרן נאמנות גמישה, זה יכול אפילו לפגוע בקרנות הגמישות הקיימות."
השאלה מה יהיה עם הרווחיות בעתיד, ואיך זה יושפע מהתנאים הכלכליים. אם הרווחיות תמשיך להיות טובה, אולי לא ברמות השיא שראינו ברבעון האחרון, אנחנו נמשיך לראות עליות בשווקים, גם אם זה לא יהיה בטווח הקרוב, וגם אם לא נגיע לשיא עד סוף השנה, ב־2023 יש הסתברות לא מבוטלת שנהיה עדים לשיא חדש.
שוק ההון זה שוק של סבלנות, מי שאין לו סבלנות, לא מתאים לו להיות בשוק. למי שיש סבלנות, שוק ההון זה המקום להשיא תשואה לאורך זמן.”
עם עליית התשואות, עולה האטרקטיביות של הקרנות הכספיות, אתם מביאים את זה בחשבון במערך השיקולים של הייעוץ?
“אנחנו בהחלט מביאים את זה בחשבון ולמי שמתאים אנחנו בהחלט ממליצים על קרנות אלו. צריך לזכור שבימים של ירידות חדות, הקרנות הכספיות גם ירדו. ראינו בימים של הקורונה ירידות של מעל אחוז בקרנות הכספיות. לא כל לקוח מסוגל לספוג ירידות כאלה בתיק ההשקעות שלו. לקוחות צריכים להבין את הסיכון, הגם שהוא נמוך בכספיות.
צריך לזכור שלקוחות שקונים קרנות כספיות, אלה לקוחות שונאי סיכון, והתפקיד שלנו זה לדאוג שהם ישנו טוב בלילה. בתיקים שלנו יש לא מעט קרנות כספיות.”
