חגית ציטיאט-לוין המנכ"לית הראל פיננסים "בזמן שהמשקיעים רואים ירידות, אני רואה הזדמנויות" ראיון בלעדי

המנכ”לית החדשה של הראל פיננסים, חגית ציטיאט־לוין, סגרה מעגל. לפני שלושה חודשים היא החליפה את טל קדם בתפקיד מנכ”לית בית ההשקעות וכך היא השלימה את חזרתה לקדמת הבמה של עולם הפיננסים, לאחר שבשנים האחרונות התוודעה מקרוב לעולמות הביטוח, הגמל וההשתלמות.

בתפקידה האחרון היתה חגית מנכ”לית בסס"ח – החברה הישראלית לביטוח אשראי, חברה שבשליטת הראל וחברת הביטוח מהגדולות בעולם אליאנץ (Allianz Trade), תפקיד שביצעה במשך כ־6 שנים. הניסיון של חגית בשוק ההון מתחיל בבנק לאומי ממנו עברה לאופק ניירות ערך, שלימים התמזגה עם פסגות. חגית היתה ממקימי בית ההשקעות מנורה פיננסים, ומשם הגיעה לקבוצת הראל שם ניהלה במשך כ־9 שנים את קופות הגמל וההשתלמות של הקבוצה.

לדבריה, דווקא העובדה שהקריירה שלה היתה מגוונת מאוד ולא אופיינית, סייעה לה להכיר היטב את הכלכלה הישראלית, צדדים רבים של שוק ההון והביטוח, בין אם בתעשיית ניהול התיקים, בתחומי הגמל והביטוח, דרך ביטוח סיכוני אשראי, בסס"ח החולש על הכלכלה הריאלית וכעת עם סגירת המעגל והחזרה לעולם הפיננסי.

כששואלים אותה לגבי התוכניות שלה בהראל פיננסים, אומרת חגית כי “כמי שנמצאת מעל 15 שנה בהראל ומכירה מקרוב את הקבוצה, את המסדרונות שלה ואת האנשים הרלוונטיים, הצעד הראשון שאנחנו עושים כיום הוא מיפוי שיתופי הפעולה עם החטיבות השונות בהראל. אנחנו חלק מקבוצה גדולה ומשמעותית שיש לה יכולות, ביצועים ורקורד מרשים ואת כל הטוב אנחנו מתכוונים למנף לטובת הצמיחה של הראל פיננסים בשנים הבאות.”

"כדי לממש את החזון הזה, אנחנו מבצעים שינוי ארגוני במבנה של בית ההשקעות. בשבוע שעבר מונה מיכאל בנוולגי, מנהל ההשקעות הראשי של הקבוצה, גם למנכ"ל חברת ניהול התיקים במקומה של קרן דנציגר שיוצאת בקרוב לדרך חדשה. במקביל, אנחנו מקימים מערך ניהול לקוחות, שהמטרה המרכזית שלה תהיה המיקוד בלקוח. לראות לנגד עינינו את הלקוח הסופי ומכלול הצרכים שלו. להציע לו פתרונות חדשניים ונכונים עבורו. המיקוד בלקוח, הפרטי, התאגידי, המוסדי דרך ערוץ ההפצה הרלוונטי, יאפשר לנו לחזק את הקשר ולשפר עוד את מערך השירות, ואת היכולת להתאים מוצרים שהם בעיני החשובים ביותר.

גם היום, בעידן שעובר יותר לדיגיטל, כאשר הלקוח העסקי והפרטי רוצים לקבל עדכונים ומידע דיגיטלי, העוצמה של המיקוד האישי בלקוח מתחדדת. ראינו את זה היטב בשנה האחרונה, כשמרבית הלקוחות רוצים שיהיה להם עם מי לדבר, להתייעץ, לחשוב ביחד או אפילו לדעת שיש מי שמטפל בהם ועוקב אחרי השוק."

"הצמיחה של הראל פיננסים בשנים הקרובות תגיע משילוב של המשך צמיחה במוצרים מסורתיים כמו קרנות נאמנות וניהול תיקים לצד מוצרים חדשניים אלטרנטיביים. 2022 לימדה אותנו על החשיבות שיש למוצרים האלה בהורדה משמעותית של סטיית התקן בתיקי ההשקעות ובעובדה שמי ששילב בתיק מרכיב של השקעות אלטרנטיביות קיבל "כרית ביטחון" עם תשואה חיובית ומתאם נמוך לשוק.

את הראל פיננסים אלטרנטיב, בניהולו של גבי מושייב, הקמנו לפני 4 שנים, ואחת המשימות שלנו היא להרחיב את מגוון המוצרים שלה. היום אנחנו כבר מציעים מוצרים ייחודיים שמיועדים בעיקר ללקוחות כשירים כמו קרן חוב לנדל"ן בארה"ב וקרן דומה באירופה. יש לנו גם סדרת מוצרים מיוחדת, פרי שיתוף פעולה עם חטיבת ההשקעות של הראל ביטוח, 'קרנות קשורות' (Co-invest), שבהן אנחנו מנגישים ללקוחות נתח מסוים מעסקאות שעושה קבוצת הראל בכל העולם. קרנות אלה מתאימות ומאפשרות, בין היתר, למשקיעים מוסדיים שרוצים חשיפה לתחום הלא סחיר ואין להם מערך אשראי תומך, ליהנות מהשקעות לא סחירות יחד עם הניסיון ארוך השנים והמקצוענות של חטיבת ההשקעות של הראל בתחום.”

כשחגית ציטיאט לוין מסתכלת קדימה היא מדברת לא מעט על החשיבות שרואים בהראל פיננסים בחדשנות בשנים האחרונות. “פיתחנו מסלול ייחודי ללקוחות כשירים המשלב את היתרונות של קרן גידור עם תיק מנוהל. בשנה האחרונה פיתחנו מסלולי השקעה באג”ח לפדיון שנועדו לסייע ללקוחות לצלוח את התקופה המאתגרת בשווקים. באחרונה השקנו תיקים מיוחדים נקובים בדולר להשקעה באג”ח לפדיון וגם להשקעה באג”ח ארוך יותר, במטרה שלקוחות מתוחכמים יוכלו לנצל את רמת התשואות הגבוהה לטווחים ארוכים יותר, שתאפשר להם ליהנות בהמשך הדרך מרווחי הון אם וכאשר הריבית תרד.”

אחד מסימני החדשנות של השנים האחרונות בחברה, היה כבר לפני כ־5 שנים עם הקמת אלפא־טק, חברה ייעודית לניהול השקעות באמצעות מודלים ממוחשבים כמותיים. חגית ציטיאט־לוין, מתייחסת לפעילות של אלפא־טק ואומרת ש”מדובר במוצר מאוד ייחודי. באופן טבעי, כל מנהל השקעות אקטיבי מושפע מהתנודתיות הגדולה בשווקים והיתרון של קרנות אלפא טק הוא שהן מנסות לנטרל את הגורם האנושי הזה באמצעות מודל. לאורך זמן הגישה הזו מציגה תוצאות מצוינות וככל שיהיה למוצרים של אלפא־טק ביקוש, אנחנו נגדיל גם את הפעילות הזו.”

גישת הלקוח הזו מאפיינת את דבריה של חגית לאורך כל השיחה. “חשוב לנו להסתכל על מה הלקוח צריך, מה רמות הסיכון שמותאמות לפרופיל שלו. לכל לקוח מגיע שנתפור מסלול נכון בהתאם לפרופיל הסיכון שלו, וניתן לו את מה שהוא צריך.”

"בהובלתו של אורי שור מנכ"ל קרנות הנאמנות שלנו, אנחנו בהחלט מתכוננים לכניסת המוצרים האלה. קרנות הגידור בנאמנות יאפשרו ללקוחות פרטיים להיחשף למוצרים אלטרנטיביים ולאסטרטגיות השקעה מגוונות שעד היום היו פתוחות לקהל מאוד מסוים והנגשה שלהם לקהל רחב יותר נהדרת. התמריץ הוא לתת לציבור מוצר שיביא ערך, משהו אחר."

השיחה עם חגית ציטיאט־לוין מגיעה לאחר שנת השקעות סוערת ותנודתית. מרבית הקרנות השיאו תשואות שליליות, למעט קרנות דולריות, קרנות כספיות לסוגיהן או קרנות שהשקיעו בתחומים ספציפיים כמו אנרגיה שעלו.

יחד עם זאת, ולמרות הכל, הראל פיננסים נמצאת במקום הראשון מבין הגופים ששלחו קרנות לרשימות ה־Top5 של FUNDER. סיכום אותו אנחנו עורכים כל שנה ובו בוחנים את הקרנות המנוהלות, ואת מנהלי ההשקעות המצטיינים.

כשמציגים בפני חגית את הנתון הזה היא אומרת ש”אני לא יכולה שלא לחוש גאווה גדולה. זו תוצאה של עבודה מאוד מקצועית ומורכבת שנעשתה כאן לאורך תקופה ארוכה בשנים האחרונות, ושתרמה לשדרוג מתודולוגיות העבודה, להרחבת צוותי המחקר והאנליזה בהובלה של צוות ניהולי ומקצועי מהטובים בתעשייה.”

"יחסים ארוכי טווח תלויים בכך ששני הצדדים ירוויחו. בשנים האחרונות ראינו ירידה בדמי הניהול הממוצעים, לנו זה נראה טבעי שברמת ריביות אפסית וכשפוטנציאל התשואות בשוק האג"ח כל כך נמוך גם דמי הניהול צריכים לשקף זאת. במקרים מסוימים דמי הניהול שנגבו בחלק מהקרנות היו אפילו נמוכים יותר מעמלות ההפצה שאנו משלמים לבנקים.

אנחנו לא מסתכלים על הלקוח מהיום למחר. לכן אנחנו משתדלים לא להפתיע. יחד עם זאת חברות הקרנות הן ישויות שצריכות להתקיים, ועל מנת להתקיים צריכות להרוויח.

היום, אחרי עליית הריבית המהירה של השנה האחרונה שהעלתה מאוד את פוטנציאל התשואות בשוק, תנאי השוק מאפשרים ללקוח להרוויח משמעותית יותר מבשנים האחרונות. התאמת דמי הניהול שלנו היתה מינורית, בהתחשב בעלייה החדה בפוטנציאל התשואה השנתי של הלקוחות."

אחד השינויים שבוצעו בהראל היה העלאת דמי הניהול ב־2 קרנות כספיות, גם גופים אחרים העלו דמי ניהול בכספיות, כשעולה השאלה האם אין כאן נסיון 'לרכב' על ההצלחה האחרונה של הכספיות. לדברי חגית ציטיאט־לוין, הרי ש"במקרה של קרן כספית ניהול נזילות, דמי הניהול עדיין נמוכים, ושווים לעמלת ההפצה לבנק. אבל לא רצינו להעלות את דמי הניהול בשיעור גדול מדי. סביבת התשואות היום מצדיקה את ההעלאות שכאמור נעשו באופן מתון ביותר."

"ברמה הכוללת אני חושבת שהרפורמה במקומה כי היא יצרה סדר נכון יותר בתעשיית הקרנות האקטיביות. היצירה של קטגוריות חדשות וסידור כל הקרנות בהתאם, יצרו עולם שבו קל יותר למצוא קרן לפי המאפיינים שלה."

"אנחנו היצרנים צריכים להיות הגונים והוגנים ולתת את המוצרים הנכונים שלנו ללקוחות. אנחנו בעצמנו רוצים שהשוק, יהיה תחום בצורה סבירה ונורמלית. כשאני מסתכלת על ציבור הלקוחות שקונה את הקרנות שלנו, אני רוצה שהוא ידע מה יש בקרן ומה לא יוכל להיות בה, מה היא עשתה, מה אנחנו חושבים, ואיך אנחנו חושבים.

בנוגע למגבלה של שתי קרנות בקטגוריה, הרי בכל מספר שהיה נקבע, תמיד אפשר יהיה לשאול למה הוחלט דווקא על המספר הזה. בעיני חשוב לשים לב לדיאלוג בין הצדדים וחשוב לציין שיש אוזן קשבת אצל הרשות. יש לקבוצה קשר שוטף וטוב עם הרשות. אני מניחה שכמו שהם שומעים אותנו הם שומעים גם הרבה אחרים. בסופו של דבר ההחלטה היא שלהם."

"ב־2008 הייתי מנכ"לית קופות הגמל של הראל. בזמנו ניסינו לשכנע את הלקוחות לא למשוך את הכספים מקופות הגמל, גם בשל אובדן זכויות, ולהציע כחלופה מעבר למסלולים סולידיים לתקופת ביניים ויצירת אופציה לחזרה מהירה לשוק. כמי שיש לה הרבה שנים בשוק ההון, אני אומרת שאתה הרבה פעמים יכול אולי לצאת בזמן, אבל ברב המקרים לא תדע לחזור בזמן. העליות בדרך כלל מתרחשות בתקופה מאוד קצרה, ואם מפספסים את אותן קשה מאוד להחזיר את ההפסד. זה מה שקרה ב־2008־9."

"נתחיל מהסוף. הרבה מתמקדים באצבע מאשימה ל־2022 ומנסים להגיד כמה גרועה היא היתה ביחס לשנים האחרונות. אני רוצה להתחיל מהצד השני. כשמשקיעים רואים ירידות, אני מעדיפה לראות את ההזדמנות.

בחיי המקצועיים בשוק ההון, ראיתי לא מעט ירידות ומשברים ובלב שלם אני אומרת לכל לקוח שאני פוגשת היום שניסיון העבר מלמד אותנו שכל משבר הוא הזדמנות, בטח כשאנחנו רואים לנגד עינינו רמת תשואות שלא ראינו כבר 15 שנה."

"באופן כללי, הראייה שלי ארוכת טווח. מן הסתם צריך לאפיין את הלקוח, ואת טווח ואופק ההשקעה שלו. כמובן שהתשובה שלי הייתה שונה אם היה יושב מולי מישהו שהשקעתו היא לטווח קצר ומישהו שהשקעתו היא לטווח יותר ארוך ובגיל אחר. שתי תשובות שונות לחלוטין. מה שכן הייתי אומרת היום הוא, שהיום אנחנו יכולים להגדיל את הסיכוי לתשואה גם ללא הגדלת רכיב המניות.

בשנים האחרונות, יותר ויותר לקוחות הגדילו את הסיכון בתיקי ההשקעות שלהם באמצעות הגדלת חשיפה מנייתית, מאחר והתשואות שהיו גלומות בתיקי האג"ח היו מאוד נמוכות ולא יכלו לספק רמה של תשואה מינימלית שאליה הורגלו משקיעים בעשורים קודמים.

עכשיו המצב השתנה. חזרנו לימים שבהם לקוח סולידי יכול לקבל בתיק אג"ח תשואה של מעל 5% ואלה בשורות חשובות. זה משפיע גם על הפנסיה שלנו ועל החיסכון ארוך הטווח ומאפשר היום ללקוח להגיע באמצעות אג"ח בלבד לתשואה שהוא לא יכול היה להגיע אליה בשנים האחרונות אלא באמצעות הגדלה של רכיבי הסיכון."

ציטיאט לוין מדגישה כאן שלא יובן בטעות שהיא מתעלמת מהסיכון במציאות הפיננסית הנוכחית, לדבריה "ברור שיש סיכון, התשואות יכולות עוד לעלות. אבל ביחס שבין סיכון לסיכוי, אנחנו כבר אחרי מרבית העלייה בתשואות. בעולם היום אפשר להגדיל באופן משמעותי את התשואה, מבלי להגדיל בהכרח סיכון."

"לקרן כספית יש בדרך כלל יתרון על פקדון בנקאי הן בתשואה ובעיקר בנזילות. לסגור היום כסף לשנה וחצי או שנתיים בפקדון הוא סיכון בפני עצמו מאחר שלא יתאפשר לחזור לשוק במהלך תקופה זו.

את התשואות הגבוהות אנחנו בהראל ממנפים ליצירת אוסף של מוצרים חדשים מבוססי אג"ח כמו תיק אג"ח לפדיון, שמאפשר ללקוח להשקיע באג"ח לשנתיים הקרובות, ליהנות מתשואה לפדיון גבוהה ביחס למה שיכול היה לקבל בשנים האחרונות מבלי לנעול את הכסף ולשמור לעצמו את האפשרות לשנות רמת סיכון מחדש בכל פעם שירצה."

"המשקיעים היום מקבלים תשואות שלא היו רגילים לראות בעבר באפיקים עם סיכון נמוך. אבל הנתונים הפונדמנטליים השתנו. אנחנו בשוק עם אינפלציה, אנחנו בשוק עם ריבית ואנחנו בשוק שבו כדי לשמור על רמת רווח ריאלי, אנחנו צריכים יותר. אם תישאר למשל בקרנות כספיות, יחסית לשנה שעברה תקבל תשואה גבוהה יותר, זה יהיה נהדר, אבל יחסית לאינפלציה כלומר במונחים ריאליים, אתה תתקשה להרוויח."

חגית ציטיאט-לוין, צילום: עמי ארליך

"הגורמים הבסיסיים של הכלכלה השתנו. בתפקידי הקודם כמנכ"לית בסס"ח, ראיתי את כלכלת ישראל המגוונת, ואת כלכלת העולם. זו תמונה רחבה הרבה יותר ממה שרואים בשוק ההון.

בתמונה הכוללת, אנחנו נראה לא מעט חברות שהריבית תפגע בהן. לחברת האם (50%) של בסס"ח, Allianz Trade, יש ‘מדד פשיטות רגל’ שעל פי הצפי יעלה השנה בלמעלה מ־20% לעומת השנה שעברה. אני צופה לחץ בענפים מסוימים, בעיקר בחברות ממונפות, חברות שצריכות לגלגל הלוואות.”

"ישראל נמצאת במקום לא רע בכלל. כשמסתכלים על הכלכלה העולמית – על האינפלציה, יחס חוב תוצר, הצמיחה בשנים האחרונות והצמיחה החזויה, רואים שישראל נמצאת במקום יחסי טוב.

כשמסתכלים על הייצוא הישראלי, סגמנט ראשון זה ההייטק, סגמנט שני זה הגז. הגילוי של הגז הפך את ישראל ליצואנית גז טבעי, שיכולה לנהל את משק האנרגיה שלה בצורה מושכלת. ההייטק והגז אלה שני ענפים שמאוד עזרו לנו. ההייטק נפגע והתוצאות מחלחלות הן לשוק ההון הן לשוק העבודה. צריך לזכור שגם אצלנו, בישראל כמו בעולם, בתקופת הקורונה נשפך הרבה מאוד כסף, ועכשיו זה נגמר. לכן גם כאן, כל מה שהיה מתחת להרי הכסף ולא ראינו אותו, עלול לצוף למעלה."

"אני תמיד אופטימית, אם לא הייתי אופטימית, לא הייתי יכולה לעבוד בשוק ההון".