איך להתנהל בתקופה של ריביות גבוהות ומחנק אשראי?

בימים האחרונים, אנו מתבשרים על כך שבנק ישראל החליט להשאיר על כנה את הריבית במשק, ואת קולות ההנחה של בעלי עסקים רבים, שמענו בכל רחבי הארץ. אבל החגיגות עוד מוקדמות, כי לצד ההחלטה האחרונה, הוועדה המוניטרית במשרד האוצר מציינת כי "האינפלציה עודנה רוחבית ומצויה ברמה גבוהה, וקיימת היתכנות לא מבוטלת להמשך העלאה של הריבית בהחלטות הבאות".

מאפריל 2022 ועד היום היינו עדים לזינוק ריביות יוצא דופן מרמה של 0.35% עד לרמה של כ-4.75%, שייקרו את המשכנתאות של הציבור הרחב בעד אלפי שקלים בחודש, כשבמקביל גם הזניקו משמעותית את עלויות המימון של פרויקטים נדל"ניים רבים ממונפים.

בין לבין, קיבלנו איתות נוסף למצב המאתגר ולחבל הדק שהכלכלה הישראלית הולכת עליו. זה קרה כאשר הסוכנת לעסקים לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה, פרסמה בשבועות האחרונים דו"ח, שהצביע על ירידה של 0.75% בהיקף האשראי שניתן לעסקים קטנים ובינוניים, ברבעון הראשון של השנה, שעמד על כ-280 מיליארד שקל.

בכל הקשור לענף הבנייה למשל, המציאות בשטח היא שקבלנים רבים נכנסו למצוקה תזרימית וקשיי נזילות, וכתוצאה מכך נמצאים בסכנת קריסה. סקרים של פירמות המידע העסקי ודאנס אנד ברדיסטרייט ו-BDI ממחישים זאת יותר מכל. לפי BDI, למשל, אם ב-2022 כ-470 חברות בנייה נכנסו למצוקה תזרימית, ב-2023 לפי ההערכות המספר יגדל במעל ל-40%, ויגיע לכ-680 קבלנים במצוקה.

יותר ויותר עסקים היום מגישים בקשות לקבלת אשראי לבנקים וגופי המימון חוץ בנקאיים השונים ונתקלים בסירוב לקבלת הלוואות או ריביות מאוד גבוהות לאשראי המבוקש. כל זה מוביל להבנה כי אנחנו נמצאים בנקודה קריטית וכרגע רק חלק מהתמונה הגדולה נגלית לעינינו. 

עם זאת, יש מספר פעולות שעסקים כן יכולים לבצע, ויפה שעת אחת קודם, כדי למנוע את מחנק האשראי המסוכן הזה. לרוב, הכל מתחיל בבניית תשתית חזקה לגיוס אשראי שתאפשר לגורמי המימון, בנקאיים וחוץ בנקאיים, להעניק לכם אשראי גבוה יותר בריבית טובה יותר ולתקופה ארוכה יותר, וזאת בזכות הערכות נכונה, היסטוריה טובה מול נותני האשראי, ודירוג אשראי טוב.

כל החלטה של גוף אשראי, בין אם זה בנק או קרן חוץ בנקאית, הנוגעת לעצם מתן האשראי או תנאי אשראי, מתבססת על דו"ח שהיא מפיקה על ניקוד החברה וכשמדובר בחברות קטנות, ההחלטות מערבות לרוב גם הפקה של דוחות חיווי אשראי גם למצב הפיננסי האישי של הבעלים בחברות. בסופו של דבר איתנות החברה, מצבה הכספי ומצבו של הבעלים, הם הגורמים המכריעים בשאלה האם להעניק אשראי? לכן חשוב שגם דירוג האשראי של החברה וגם של בעלי השליטה בה יהיה גבוה. 

בשורות הבאות, אנסה לנסח עבורכם מספר צעדים שאם תיישמו אותם בזמן, תוכלו לקבל דירוג אשראי טוב יותר ולגייס אשראי בקלות רבה יותר ובתנאים טובים יותר:

היו שקופים ואל תסתירו מידע מהותי - אם יש גורם אחד משמעותי, שפוגע באמינות שלכם מול גורמי המימון, הוא חוסר השקיפות. אם אתם יודעים מראש על לקוח גדול שמעכב תשלום, צורך באשראי זמני לתקופה קצרה או מסגרת שעלולה לא להספיק למשל, תציפו את זה מול הבנקים או הקרנות מבעוד מועד. הרי אותם הגורמים יגלו על העניין במוקדם או מאוחר, ואתם, אם תתנו להם לגלות את זה לבד תישארו עם הנזק לדירוג האשראי ופגיעה במערכות היחסים. חשוב שבמקביל, תציגו את כל הניירת הפיננסית הרלוונטית ותדגישו את הנתונים הפיננסים הטובים שהעסק שלכם הציג בתקופה האחרונה, מגמות חזויות, חוזים חדשים שנחתמו וגורמים מקלים נוספים, כדי לשפר את הרושם ואת התדמית שלכם בעיני נותן האשראי.

הישארו כל הזמן עם היד על הדופק ובחנו את הדו"חות באופן קבוע - במסגרת הליך בחינת מתן האשראי, גורמי המימון יבקש מכם להעביר לידם דו"חות כספיים מבוקרים לשנה אחרונה ומאזני בוחן לתקופה השוטפת, שמציגים את הרווח התפעולי של העסק. בנקודה הזו, חשוב מראש לדעת לא רק לחתום על הדו"חות, אלא להבין בדיוק את המשמעות של המספרים והנתונים המוצגים בו, כדי שתוכלו לנקוט בפעולות לשיפור במידת הצורך. 

הכינו הסברים טובים מראש למחזור עסקים שהולך וקטן - פרמטר נוסף שגורמי המימון בוחנים הוא את מחזור העסקים שלכם. ככל והוא קטן ביחס לתקופה קודמת, חשוב מאוד להכין הסברים טובים ומשכנעים למגמה זאת. מצאו את הסיבות הטובות ביותר שתוכלו להביא לבנק, או שינוי שנובע מצעדי התייעלות של העסק שכולל מיקוד במכירות רק ללקוחות אסטרטגיים נכונים עבורכם, חיסול פעילויות הפסדיות או פיטור לקוחות לא רווחים או בעייתית בנושאי גביה. עליכם להסביר שמדובר באמנם במהלכים שכרגע הקטינו את המחזור של העסק, אבל במקביל שורות הרווח צפויה לגדול בזכותם, בטווח היותר ארוך. מיותר לציין שכדאי מאוד שההסברים יתאימו למציאות בתקופה העוקבת, שכן אחרת אתם עלולים להיתפס כלקוחות לא אמינים.

אחדו אשראים קטנים ובצעו פריסות מחודשות שיתאימו לכושר ההחזר הנוכחי שלכם - ריבוי גוף מימון, לצד החזרי הלוואות גבוהים וכושר החזר נמוך, פוגע בדירוג האשראי שלכם. הבנק בוחן כמה כסף נשאר אצלכם ביד, אחרי תשלום כל החזרי ההלוואות והוצאות, ומעניק לכם ציון בהתאם לעומס ההחזרים שאליהם כבר התחייבתם. אם אתם מתכננים לגייס אשראי חדש, חשוב שתערכו לכך מראש, בצעו בחינה של כל ההלוואות שכבר נטלתם, ובמקרה הצורך בצעו הליך של איחוד אשראים ופריסה מחודשת להקטנת החזרים חודשיים (גם אם הוצאות הריבית הכוללות יעלו). 

הוציאו דו"ח אשראי כדי להימנע מהפתעות - לא פעם אני נתקלת בבעלי שליטה בחברות, ששוכחים על חשבונות בנק ישנים או כאלה שלא היו בשימוש זמן רב, שבמקרים רבים נכנסים לחריגה מינורית, בעקבות גביה של עמלת בנק כלשהי או עליית בהחזרים חודשים של הלוואות שהריביות בגינן עלו וסכומי העברות בהוראת קבע שמועברים אליהם בשוטף כבר לא מצליחות לכסות את החיובים וזה מייצר איתות של חריגה בחשבונות אלו. כתם כזה בדוח האשראי עלול לחסל את היכולת של עסק לגייס כספים לתקופה ארוכה..

וודאו שיש לכם מסגרת אשראי בכל החשבונות - גם אם זה יהיה כרוך בעמלת הקצאת אשראי, חשוב שתמיד יהיה לכם מסגרת שיכולה לאפשר לצלול למינוסים אקראיים מבלי לפגוע בדירוג האשראי ולהגדיל אותם לתקופות קצרות במקרה הצורך. בנקאים מספרים כי לקוח שכבר יש לו מסגרת אשראי- יותר קל להגדיל לו אותה מאשר לפתוח מאפס במידה ויש איזה אירוע בלתי צפוי שמחייב מסגרת אשראי. קורה גם שבנקאים מיוזמתם מגדילים מסגרות אשראי באופן זמני כדי לאפשר תשלומים וזה שוב, מקדם ביטחון שכדאי להצטייד בו.

אשראי מגייסים כשיכולים ולא רק כשצריכים - ככל שאתם חברה שיכולה לתכנן את תזרים המזומנים העתידי, ולייצר תכנית השקעות, תהיה לכם יכולת לצפות ולחזות את הצרכים שלה בעוד חצי שנה או שנה. לכן, תוכלו לדעת היום על הלוואה שתידרשו לקחת אותה בעוד חצי שנה. לכן אם המצב היום מעולה, אז עדיף לכם להגיש כעת את בקשת האשראי ולא בעוד חצי שנה שעלולה להיות פחות טובה. 

חשוב מאוד שבתור, בעלי עסקים קטנים ובינוניים תגיעו לבנקים ולקרנות, עם יתרון הידע. תתמצאו היטב בכל הנתונים, בכל תחזיות התזרים העתידי, הגיעו עם דו"ח היקפי פעילות מסודר, וגבשו מראש תשובות מעולות לכל השאלות הקשות ביותר שתישאלו, על כל חריגה או נתונים משמעותיים שעולים מפעילותכם. ואם אתם לא מרגישים מספיק בטוחים להגיע לנותני אשראי לבד - דאגו להצטייד ברואה חשבון, מנהלת כספים או דמות אחרת שתוכל לנהל עבורכם את השיח בבנק כדי לוודא שפערי הידע ביניכם לבין נותני האשראי יהיו כמה שיותר מינימליים והתנאים שאתם תקבלו בהם את האשראיים יהיו אופטימלייים עבורכם.