מימין: נטע דוד־יפה, חגית ציטיאט־לוין, כל הצילומים בכתבה: שרון אלדר
דניאל דותן, אודי אלוני
12/04/2024
ההצלחה של הראל פיננסים שרשמה את היקף הגיוסים הגדול ביותר בקרנות נאמנות בשנה אחת טמונה בחשיבה ייחודית של החברה והמנכ"לית, חגית ציטיאט־לוין, אשר נכנסה לתפקיד בסוף שנת 2022.
ההחלטה להקפיד על כך שדמי הניהול של הקרנות הכספיות לא יהיו נמוכים מעמלות ההפצה, התבססה על ההבנה כי עליית הריבית במשק תשנה את כללי המשחק ותהפוך את הקרנות הכספיות לאפיק השקעה ולא לתחנת מעבר כפי שהיה בעשור האחרון. החלטה זו התגלתה כמהלך פורץ דרך שהוביל לניצחון פעמיים. בפעם הראשונה, כשהגיוסים בקרנות הכספיות של הראל לא הובילו להפסדים בעקבות דמי הפצה שעולים על דמי הניהול, ובפעם השנייה, כשבתי השקעות אחרים הגבילו את מספר היחידות בקרנות שלהן, ולקוחות רבים עברו להראל.
הרציונל של חגית ציטיאט-לוין, יחד עם מנכ"ל חברת קרנות הנאמנות אורי שור, להעלות את דמי הניהול ב־2 קרנות כספיות כבר בתחילת 2023, נובע מהבנה ברורה שאם רק הלקוח ירוויח ובית ההשקעות יפסיד, הלקוח יפסיד גם הוא. היא הסבירה לנו זאת בראיון לפאנדר שנערך בפברואר 2023: "יחסים ארוכי טווח תלויים בכך ששני הצדדים ירוויחו. בשנים האחרונות ראינו ירידה בדמי הניהול הממוצעים, לנו זה נראה טבעי שברמת ריבית אפסית וכשפוטנציאל התשואות בשוק האג"ח כל כך נמוך, גם דמי הניהול צריכים לשקף זאת. במקרים מסוימים, דמי הניהול שנגבו בחלק מהקרנות היו אפילו נמוכים יותר מעמלות ההפצה שאנו משלמים לבנקים".
"אנחנו לא מסתכלים על הלקוח מהיום למחר, לכן אנחנו משתדלים שלא להפתיע", הסבירה אז חגית ציטיאט־לוין "יחד עם זאת, חברות הקרנות הן ישויות שצריכות להתקיים ועל מנת להתקיים הן צריכות להרוויח. היום, אחרי עליית הריבית המהירה של השנה האחרונה שהעלתה מאוד את פוטנציאל התשואות בשוק, תנאי השוק מאפשרים ללקוח להרוויח משמעותית יותר מאשר בשנים האחרונות. התאמת דמי הניהול שלנו הייתה מינורית, בהתחשב בעלייה החדה בפוטנציאל התשואה השנתי של הלקוחות".
במבט לאחור, ובהתחשב בכך שהראל פיננסים גייסה בשנת 2023 את הסכום הגדול ביותר שגייסה חברת קרנות ישראלית אי פעם בשנה אחת - 20 מיליארד שקל, אין ספק שההחלטות של הנהלת הראל פיננסים הוכיחו את עצמן בגדול. שנה לאחר הראיון הקודם אנו נפגשים איתה לראיון נוסף. לוודא על הדרך, שכדור הבדולח שלה ממשיך לפעול כראוי.
אז מה קרה בהראל פיננסים בשנה המבורכת ההיא?
"בנוסף לקרנות הכספיות ולגיוסים חזקים בקרנות הסל והקרנות המחקות, גם פעילות הגיוס בתחום הפיקדון הסחיר ובתחום ההשקעות האלטרנטיביות הייתה מרשימה. מרבית מוצרי הבית שלנו הגדילו את נתח השוק שלהם בשנה הזו. בניהול התיקים יצאנו עם תיקי אג"ח לפדיון אשר היוו מקלט מעולה ללקוחות רבים שרצו להקטין את החשיפה לתנודתיות השוק, ובכך סייעו בשימור הלקוחות ובהשאת ערך משמעותית עבורם", אומרת חגית ציטיאט־לוין, מנכ"לית הראל פיננסים.
"תקופה של משבר, היא גם תקופה של הזדמנות"
בראיון הקודם הצבת יעדים שאפתניים להמשך צמיחה של הראל פיננסים, כיצד היעדים הושגו?
"בתחילת 2023 כשהשוק היה במצב רע אחרי שנת 2022 וכולם היו עם הפנים למטה, אמרתי שתקופה של משבר היא תקופה של הזדמנות, ואנחנו מחפשים את ההזדמנויות. מצאתי את ההזדמנות בעליית הריבית במשק, בריבית הגבוהה. זו הסיבה שהצענו שלל של קרנות כספיות, שקליות, דולריות ויורו, והצלחנו לספק אותן ברמת מחירים שהייתה סבירה בעיניי השוק. בהראל פיננסים הצלחנו למשוך את הביקושים הגדולים ולהגדיל את נתח השוק שלנו בכל אחד מהסגמנטים בקרנות הנאמנות – גם בקרנות המחקות והסל וגם בקרנות כספיות שקליות ודולריות, שם יצרנו אלטרנטיבה מצוינת למערכת הבנקאית.
"זה הביא אותנו לגיוס חסר תקדים של כל הזמנים של חברה אחת בשנה אחת - 20 מיליארד שקל בקרנות הנאמנות".
אחרי ההצלחה הפנומנלית, מה את צופה שיהיה השנה?
"על פי אומדן פנימי שלנו, מתחילת 2022 עד סוף 2023, כ־80 מיליארד שקלים יצאו מתעשיית הניהול האקטיבי - מקרנות נאמנות אקטיביות ופוליסות חיסכון, כספים שהלכו לכיוון בטוח. חלק מהכספים הגיעו לכספיות, חלק יצאו מהארץ, אנחנו מדברים על סכום עתק שיצא מהשוק. מאז אמצע 2022, ראינו מעבר של 350 מיליארד שקל ממזומן לפיקדונות. אנחנו הערכנו שלפחות 20% מהכסף יחזור לשוק. בסוף זה מה שקרה. מתחילת השנה ראינו מעבר מכספיות לאקטיביות, לקרנות מחקות, וחלק מהציבור עשה שיפטינג וחזר לפרוטפוליו שמתאים לו לפי צרכיו.
"אני צופה שהרעיון המרכזי השנה יהיה בחירת המדד – בחירת האפיק, שוק היעד, זה יהיה שוק הרבה יותר מתוחכם מאשר 20־80 או 10־90, זו תהיה שנה של התמחויות. חשיבה של איפה ואיזה מניות ולא של שיעור המניות".
מה לדעתך הציבור צריך להחליט, להישאר בשווקים בארץ? לצאת לחו"ל?
"אומר בשיא הזהירות שיש כמה נעלמים בשוק הישראלי שאיני יודעת להעריך בשלב זה. בהערכה שהמלחמה תלך ותדעך או שלא תתפתח לחזית משמעותית נוספת בצפון, המחירים בארץ יותר אטרקטיביים. ההטיה שלנו לתקופה הנוכחית היא לכיוון ישראל וצריך לשים לב מה בישראל, צריך להיות זהירים בבחירת המדד הרלוונטי וגם בתוך מדדים מסוימים. הריבית לא תעלה יותר, וכשהיא תרד זה יהיה לאט יותר ממה שחשבו.
"בענף הנדל"ן ההיצע ממשיך. יש השנה הזדמנויות בתחום האג"ח כשנהנים מריביות על אג"ח לתקופות קצרות.. ביטול האג"ח המיועדות גם תרם לכך שאנחנו רואים זרם כספים שנכנסים לשוק גם מההפקדות השוטפות וגם מאוד גדל כתוצאה מההחלפה הזו. הכסף שהיה הולך למיועדות נכנס לשוק, כך שזה תורם לביקושים".
אז את חושבת שאלו שמוציאים כספים ל־ S&P500 עושים טעות?
"לא, כי הוא עדיין המדד המוביל בעולם, אבל השוק הישראלי לא יוכל להישאר זול לאורך זמן. פברואר למשל היה חודש חזק למניות בישראל. לכן להשאיר חלק מהכסף ב־ S&Pזה מהלך נכון. זה לא בינארי, אחד או אפס. אנחנו מנהלים סיכונים. אם מישהו ישאל אותי האם להשקיע את כל הכסף בארה”ב, אגיד שלא. זה נכון לפזר”.
האם הרגשתם בשינוי כלשהו אצל ציבור המשקיעים מאז העלייה בדמי הניהול בקרנות הכספיות בתחילת השנה?
"העלייה בדמי הניהול הייתה מתבקשת. הקרנות הכספיות שימשו במשך הרבה מאוד שנים כלי ולא מוצר מוביל, וכשהריבית הייתה אפסית מנהלי הקרנות היו מוכנים שלא להרוויח מהן רק כדי לתת את השירות ללקוח. מאז שהריבית גבוהה, לקוחות נהנו במשך שנה מתשואות שהם לא דמיינו. השינויים שאנחנו רואים מאז העלייה בדמי הניהול הם בשוליים. ועדיי,ן גם אחרי עליית דמי הניהול, התשואות הגלומות בקרנות הכספיות גבוהות יותר ממה שניתן לקבל בפיקדון בבנקים עבור רוב הלקוחות. מלבד זה, אנחנו רואים מעבר מכספיות לאקטיביות וזה מבורך".
ומה לגבי שאר המוצרים?
"השנה אנחנו רואים שההשקעות הסחירות חוזרות. אחרי עליית הריבית, התשואות בשוק האג"ח אטרקטיביות יותר, ואחרי ביצועי החסר של השוק הישראלי על רקע האתגרים של הרפורמה המשפטית והמלחמה, יש לו פערים גדולים לסגור. בתקופה מאתגרת אני רואה הזדמנויות. העליות הדרמטיות שהיו בשוק מאז שנת 2009 לימדו את האנשים לנשום רגע, ולהסתכל על הדברים בצורה רציונלית".
"בפברואר האחרון, מדדי המניות בת"א עלו למעלה מ־5% בחודש אחד. אנחנו יודעים כבר לאורך שנים, שהעליות מתרכזות בתקופות קצרות ואם לא היית חשוף לאפיק זה, יהיה לך קשה מאוד לקבל את התשואה הנוספת. לכן, אנשים צריכים לשאול את עצמם 'האם כל פעם נכון לנסות ולתזמן את השוק'? כנראה שלא".
"אחת המגמות המובילות שראינו בשנה האחרונה היא רצון המשקיעים להסיט כספים לחו"ל, לתיקי השקעות במט"ח. זו הסיבה שהקמנו את הראל גלובל, שם קוד למגוון מסלולי ההשקעות בחו"ל גם באמצעות בתי השקעות וברוקרים זרים. בהראל פיננסים יש לנו את אחת ממחלקות אג"ח בחו"ל הגדולות בישראל, המנהלת נכסים בשווי של מיליארדי שקלים, במניות חו"ל יש לנו צוות עם יכולות מרשימות. יש לנו פעילות משותפת עם בנקים וברוקרים מובילים בחו"ל שמאפשרת פתיחת חשבונות מסכומים נמוכים של 150 אלף דולר".
בואי נדבר על קרנות נאמנות. הראל היא אחת החברות המחזיקות במספר הרב ביותר של הקרנות, מה עוד אפשר לחדש בחזית הזו?
"השנה אין ספק שאנחנו נדרשים למצוא את הרכב ההשקעה המנצח. ניהול השקעות מקצועי, אחראי ומבוסס אנליזה, דיוק בבחירת הסקטורים, אפיקי ההשקעה, פיזור גאוגרפי ומטבעי, סלקטיביות בבחירת מניות, איגרות חוב ומדדים ייחודיים.
"אנחנו נותנים לכל יועץ השקעות או לקוח את הכלים לבנות את התיק האופטימלי, כשאנו מציבים את הדגש על קרנות מתמחות וממוקדות, והיועץ או הלקוח יבנה את התיק בפרופורציות שהוא רוצה.
"ההתמחות הזו היא הבשורה הגדולה שלנו. זו הסיבה לבולטות שלנו בביצועים בענף הקרנות המחקות שבו גם המוצרים וגם דמי הניהול של בתי ההשקעות דומים. החוכמה היא גם במוצרי השקעה פאסיביים - לפתח מיומנויות בניהול".
קרנות גידור בנאמנות מפוקחות עם מנגנון נזילות ופתוחות לכולם
מה המפתח להצלחה בשנה הבאה?
"במבט קדימה, היכולת להנגיש פתרונות השקעה ייחודיים ללקוח היא המפתח. אם בעבר הצענו ללקוח תיק השקעות בסיסי, היום אנחנו יכולים להציע פתרונות מגוונים ומותאמים. למשל, ניהול תיק של קרנות גידור בנאמנות. קרנות הגידור עד כה יועדו ללקוחות כשירים בלבד, אבל המוצר החדש של רשות ניירות ערך - קרנות גידור בנאמנות, נזיל ומונגש לכלל ציבור הלקוחות. בניית תיק השקעות הבנוי מקרנות גידור בנאמנות כמוצר השקעתי ללקוח, מאפשרת ללקוח ליהנות מכל העולמות, הן מקרנות גידור והן ממנהל תיק אישי. זה נכון שכל חברה יכולה להוציא קרן גידור בנאמנות, אבל אנחנו מהיחידים שהתקשרנו עם מנהלי השקעות ותיקים שיש להם קרנות גידור באסטרטגיות ברורות.
אנחנו עובדים בשיתוף מנהלי קרנות גידור חיצוניים מאוד מקצועיים עם Track record מוכח ולקוחותינו נהנים מהניסיון ארוך השנים שלהם בשוק הישראלי. אנחנו מציעים ללקוחות שיש להם תיק קרנות גידור בנאמנות שירות ייעוץ חינמי”.
“עבור הלקוחות הכשירים אנו מנהלים גם קרנות נאמנות ייעודיות במסלול השקעות ייחודי המשלב אסטרטגיות השקעה מתמחות ודמי ניהול מבוססים על הצלחה בלבד”.
איך אתם מתמודדים עם הכותרות על האירועים האחרונים במוצרי השקעה אלטרנטיביים?
"כ'מבוגר האחראי' בשוק, אנחנו צריכים לדעת להסתכל תמיד עוד טיפה קדימה. היום אנחנו רואים ש'הדור הבא' של הקרנות האלטרנטיביות יהיו קרנות שיש להן רמה של פיקוח ו/או שותף מנהל חזק של הקרן. זה משמעותי מאוד בעיקר בקרנות אלטרנטיביות. המומחיות שיש אצלנו היא ארוכת שנים ומוכיחה את עצמה כל הזמן, ואנחנו תמיד רואים את רווחת הלקוח - זו הסיבה לכך, שבמהופך למה שנעשה בשוק אנחנו אפשרנו ללקוחות שלנו לצאת מאחת הקרנות האלטרנטיביות שהייתה סגורה עד 2026.
"בהראל פיננסים החלטנו למצוא פתרון שיענה הן על הביקוש הגדול של המשקיעים לקרנות אלטרנטיביות והן על סוגיית הפיקוח, ובימים אלו אנו משיקים את הדור הבא של הקרנות האלטרנטיביות".
בינואר השנה מונתה עו"ד נטע דוד־יפה כמנכ"לית הראל אלטרנטיב - חברת ההשקעות האלטרנטיבית של קבוצת הראל פיננסים, והיא מובילה את פעילות ההשקעות האלטרנטיביות בהראל פיננסים. נטע היא בעלת ניסיון רב שנים בתחום ההשקעות האלטרנטיביות, ולפני כ־13 שנים הקימה בחטיבת ההשקעות של החברה את מחלקת ניהול הנכסים בחו"ל. בתפקידה הייתה אחראית על תיק נדל"ן גדול מאוד בארה"ב ובמערב אירופה, שיתפה פעולה עם קרנות נדל"ן מהגדולות בעולם וצברה ניסיון מעמיק ונרחב בכל הסקטורים השונים בתחום הנדל"ן.
הראל היא אחד הגופים המובילים בתחום ההשקעות הלא סחירות בישראל, אבל למוצרי השקעה האלטרנטיביים ללקוחות נכנסתם רק לפני 5 שנים. לא פספסתם את ההזדמנות?
"להפך. יש לנו הזדמנות מצוינת להביא לשוק את ההשקעות האלטרנטיביות של הדור הבא", אומרת נטע דוד־יפה, מנכ"לית הראל אלטרנטיב, "אנחנו מייצרים היום פתרונות שעונים על החששות הגדולים של הלקוחות. הראל היא בית חם המהווה אלטרנטיבה אחראית בעולם הלא מפוקח של קרנות ההשקעה, ומשיקה בימים אלו שתי קרנות המגלמות את הדור הבא של הקרנות האלטרנטיביות"
"המוצר הראשון שאנחנו ננגיש ללקוחות דרך פידר ייעודי היא קרן PE (Private Equity) שאנחנו מביאים לישראל בשיתוף עם ענקית ההשקעות הגלובלית, שרודרס קפיטל ((Schroders Capital. מדובר במוצר חדש וייחודי מאוד שמפוקח על ידי הרגולטור האירופאי, ובסביבה שבה אנחנו נמצאים יש לכך חשיבות רבה”, אומרת נטע דוד־יפה.
מה האסטרטגיה של הקרן?
"הקרן פועלת באסטרטגיית Buyout - השקעה בחברות פרטיות קטנות ובינוניות, השבחתן, שדרוג ההנהלה שלהן, הגדלתן וצמיחתן ואז מכירה או הנפקה שלהן. ההיסטוריה מלמדת שיש תשואות עודפות בתחום הזה על פני השוק הסחיר. הקרן מתמקדת בחברות קטנות ובינוניות שיש בהן הרבה ערך גלום, הן עובדות יפה, והן משיאות ערך כי הן נוהלו על ידי משפחות ויחד עם ההנהלה החדשה הן מוסיפות יעילות רבה גם ברמת הפיזור”.
קרנות אלטרנטיביות לא למוסדיים בלבד
מהו הייחוד המהפכני של הקרן שהופך אותה ל"דור הבא" של קרנות האלטרנטיב?
"היתרון המשמעותי בשת"פ עם שרודרס, מעבר לפוטנציאל הערך, הוא בפיקוח רגולטורי. אנחנו מאמינים במבנה של פיזור רחב, ובפיקוח - זה חלק מהאסטרטגיה שלנו. אנחנו מנגישים כאן ללקוחות שלנו מוצר אלטרנטיבי בפיקוח של הרגולטור האירופאי וזה החידוש.
"אנו מציעים את הקרנות האלו למשקיעים בעלי עושר פיננסי (מסווגים וכשירים), פותחים עבורם גישה שעד היום הייתה פתוחה רק למוסדיים, ומנגישים עבורם את כל הידע, הקשרים והניסיון שלנו, וכמובן את המוניטין של קבוצת הראל".
כיצד נקבעים אותם משקיעים בעלי עושר פיננסי שיכולים להשקיע בקרן?
"מדובר במשקיעים מסווגים או כשירים בהתאם להגדרות החוק. בקרן הזו אפשר יהיה להתחיל להשקיע בסכומים קטנים יחסית של כ־150 אלף אירו".
מהי הקרן האלטרנטיבית השנייה שהשקתם ומהי הייחודיות שלה?
"קרן 'מגן ישראל' הוקמה בשיתוף פעולה עם הראל ביטוח ובה אנחנו מאפשרים ללקוחות להצטרף לפעילות שמנוהלת בנוסטרו של החברה. הקרן תעמיד אשראי למימון פרויקטים של נדל"ן בישראל - בעיקר למגורים באזורי ביקוש, בשיטת הליווי הסגור. הקרן תצטרף לפרויקטים חדשים בלבד, בחלוקה של 50־50 עם הנוסטרו של הראל ביטוח.
"הייחודיות של הקרן בכך שהיא בשת"פ עם הנוסטרו של הראל ביטוח באמצעות כספי החברה. הפעילות מנוהלת על ידי אגף מימון נדל"ן יזמי בהראל הכולל עובדים מקצועיים בעלי ניסיון של עשרות שנים בתחום ליווי הבנייה, במסגרות שונות, שיש להם קשרי עבודה ענפים עם החברות היזמיות והקבלניות המוכרות והחזקות בשוק. בהראל האגף מתמחה מעל עשור בהשקעה בפרויקטים מסוג זה, והוא בעל Track Record חיובי מרשים מאד. הפעילות בהראל ביטוח היא בהתאם למדיניות השקעות סדורה המתעדכנת בהתאם לצורך ולהתפתחויות בשוק, ומאושרת במוסדות החברה הרלוונטיים (ועדת השקעות ודירקטוריון).
“היתרונות של הקרן רבים ומשמעותיים, החל מהצוות הניהולי המתמחה בתחום לאורך שנים, דרך הביטחונות והשעבוד הראשון שקיים במסגרת כל פרויקט, ועד לשליטה המלאה של הראל ביטוח על הפרויקטים בכל שלב, כולל אפשרות כניסה לנעלי היזם במקרה הצורך”.
מי בוחר את הפרויקטים להשקעה של הקרן?
"אגף מימון נדל"ן יזמי מנהל את הפעילות לרבות בחירת הפרויקטים, כשהמדיניות מאושרת על ידי הדירקטוריון של החברה. כל הלוואה צריכה לעבור אישור בוועדות ההשקעה הרלוונטיות בהראל והיא נדרשת לעמוד במגבלות ההשקעה של הקרן. הלווים הן חברות יזמיות מהגדולות, החזקות והמוכרות במשק".
מה היתרון בהשקעה בחברות הללו באמצעות הקרן על פני השקעה באג"ח שלהן?
"היתרון המרכזי הוא העובדה שבמקרה של הקרן יש בטוחה ראשונה וממשית – שעבוד מדרגה ראשונה. מעבר לזה, גם התשואה שהקרן מספקת גבוהה יותר מזו שאפשר למצוא בשוק האג"ח.
"קרן 'מגן ישראל' מוצעת גם כן למשקיעים פרטיים בעלי עושר פיננסי המוזמנים להשקיע לצד הראל ביטוח, כשרף הכניסה לקרן הוא מינימום של מיליון שקלים".
נראה שהכנתם ארסנל גדול מאוד של מוצרים. אתם יורים לכל הכיוונים?
"ריבוי המוצרים זה בהתאם לשינוי התפיסה האסטרטגית שלנו", אומרת חגית ציטיאט-לוין, "בשנה האחרונה עברנו ממכירה של מוצר להתאמת סל מוצרים לכל לקוח. הקמנו את חטיבת הלקוחות שבה הלקוחות מחולקים לפי סגמנטים: משקיעים פרטיים, תאגידים, מוסדיים, סוכנים ופמילי אופיס ואנחנו מתאימים לכל סגמנט את המוצרים הטובים והאפקטיביים ביותר עבורו".
כיצד עלתה קרנן של הקרנות האלטרנטיביות?
"היא עלתה מתוך הבנת החשיבות של הפיזור בתיק ההשקעות, זה בדיוק המקום של הקרנות האלטרנטיביות שאינן באותה תנודתיות של שוק המניות. המוסדיים יודעים כמה חשוב הפיזור בתיק ההשקעות ובשנים האחרונות גם המשקיעים הפרטיים הבינו את זה".
האם הדרמה סביב פרשת סלייס השפיעה על המשקיעים בקרנות האלטרנטיביות?
"נכון יותר לומר שהיא חידדה את הקפדנות בבחירת הגוף שאתה משקיע איתו. הראל היא גוף חזק, שקוף ובטוח. מעבר לכך, יש לנו נהלים מסודרים כך שרק בעל רישיון שיודע לשקף ללקוח גם את הסיכונים הפוטנציאליים רשאי לשווק את הקרנות".
נראה שיש לכם שאיפות בתחום האלטרנטיבי. בשנים הבאות הפעילות הזו תוביל את הצמיחה בבית ההשקעות?
"בהחלט כך אנו מקווים. קבוצת הראל שמה לעצמה יעד להיות האלטרנטיבה האחראית בניהול מוצרי השקעה אלטרנטיביים כמו ביתר מוצרי הקבוצה בפנסיה או בבריאות".
