"היום אם אין לך 5-7 מיליארד שקל – אתה לא יכול לנהל בית השקעות, כי אתה לא רווחי"

מכירים את הבדיחה על אחד שאישתו נפטרה וכולם באו לנחם אותו והוא בוכה בוכה בוכה ומתלונן שהוא שנשאר לבד? אבל בלילה שכולם הולכים הוא סוגר את הדלת מוחא כפיים בצהלה וצועק "נשארתי לבד, נשארתי לבד".

ככה מתאר את הרגשתו מנכ"ל אפסילון, שמואל פרנקל, שהקים את החברה לפני 23 שנה עם עוד שני שותפים. למעשה עד אז היה פרנקל תעשייין בחברת בירה וסמנכל בכיר בעלית.
“עזבתי את עלית כי רציתי להקים עסק משל עצמי. כשאתה בתפקידים בכירים אתה יכול להיות הכי מוצלח בעולם, אבל בסוף היום אתה פיון של המנהלים הבכירים. אחרי הבירה ועלית קיבלתי החלטה להיות עצמאי. הקמתי את העסק מאפס, למרות שקיבלתי הצעות להיות מנכ"ל בכל מיני מקומות".

אז למה דווקא שוק ההון?

"שוק ההון משך אותי גם בגלל כל הדינאמיות שלו וגם בגלל כל העסקאות. האמנתי שאני מוכשר ושאני יכול לקחת את בית ההשקעות לכל מיני מקומות ובאמת זה הפך להיות מפעל חיים בשבילי.
"השנתיים הראשונות היו מאוד קשות. הקמנו עסק כאשר כל אחד שם 5,000 ש"ח. אני זוכר שהעו"ד יגאל ארנון אמר 'יופי, משרדים יש לכם, אבל איפה הלקוחות'.

"בשנתיים הראשונות משכנו רק 400 ש"ח לביטוח לאומי. אני נתתי ייעוץ שיווקי לחברות מזון כדי שנחזיק מעמד, לאט לאט התחלנו להביא לקוחות.
"בשנת 91 הקמנו את הקרן הראשונה - קרן אג"ח מדינה ובתנופה של השוק בשנים 91', 92', 93' בלטנו בתשואות ואגרסיביות שיווקית. אז, גם לא היה לנו אגו – פשוט שפשפנו את הסוליות.

"מה שמאוד פרסם אותנו זה עבודה על בזק, לקראת ההנפקה הראשונה, שעשינו בשביל המדינה והיא קיבלה את ההצעה שלנו. הפסדנו על העבודה הזו 30,000 דולר, אבל זה פרסם אותנו. לאחר מכן עשינו עבודה לאי.די.בי, ובוא נגיד שעד המשבר של השנים 93', 94' עשינו זינוק די יפה".

“במשבר של 94' עזב אותנו שותף אחד - מנחם סלע (40%). אני (40%) ורון לבקוביץ (20%) קנינו את סלע ואז צלצל אלי יונס שהיה מנכ"ל בנק כללי שהיום נקרא יובנק. הוא רצה לרכוש  20%. כבר בשיחת טלפון אמרתי לו שאני מעוניין, הוא שאל 'למה', אז אמרתי לו שהבנק שייך לרוטשילד וככה אמא שלי תוכל ללכת למכולת ולהגיד שהבן שלה שותף של רוטשילד. עכשיו ברצינות, חשבתי שהם יהיו שותף טוב ובאמת בלילה סגרנו עיסקה. על ה-20% הנוספים קיבלנו הצעה מבנק הפועלים והם היו שותפים שלנו עד לפני 5 שנים.

“לפני חמש שנים, אחרי וועדת בכר, בנק כללי ובנק הפועלים רצו למכור, ההצעה הראשונה שלנו היתה - אתם לא תאמינו - מיהודי רוסי ששמו גאידמק, אמרתי לו סכום גבוה בשביל לא למכור, אבל בלי שהוא ראה מאזנים הוא אמר ‘כן’. אז לא ידעו מי זה גיאדמק.  לא רצינו למכור כי לא חשבנו שזה נכון להעביר את העובדים והלקוחות לגיאדמק. מייד אחרי זה פנו אלינו כור, בבעלות צ'רלס ברונפמן ויונתן קולבר, הם הכירו אותנו הרבה שנים ולקחו החלטה אסטרטגית להיכנס לשוק ההון.

אנחנו ראינו בזה קפיצת מדרגה והתחלנו לנהל משא ומתן על פסגות וגדיש יחד איתם. זמן קצר אחרי שהם קנו נמכרה כור לא.די.בי של נוחי דנקנר. נוחי סמך עלינו והחליט להישאר שותף, לשמחתנו הגדולה. למעשה, בחמש שנים האלה כור שותפה פה והיא שותפה מצויינת, הם לא מתערבים ביום יום. הם מקבלים דיווחים מלאים וצ’ק כל רבעון ואני חושב שהם די מרוצים".

“בשנתיים האחרונות גדלנו בקפיצות פנטסטיות, הקרנות שלנו גדלו מ-1.4 מיליארד שקל לכמעט 4 מיליארד שקל. גם במחלקת ניהול תיקים גדלנו מ-2 מיליארד שקל ל-4 מיליארד שקל ויש לנו עוד קופות גמל של מיליארד שקלים. אם אני מסתכל על שוק ההון אני לא רואה שמישהו גדל כמונו בלי רכישות ומיזוגים".

כרטיס אדום

איך ועדת בכר שינתה את השוק?

“הבנקים נהיו ריטייל אמיתי בגלל ועדת הכר, שאני לוויתי יום יום מתוקף היותי יו"ר הסנקציה הפיננסית באגוד לשכות המסחר שמאגדת את בתי ההשקעות, יחד עם כמה חברים כמו צבי סטפק ואהוד שילוני.
בעבר הבנק לא מכר את הקרנות של בתי ההשקעות. עכשיו התשואות מדברות – אם יש לך תוצאות טובות  היועצים יקנו אותך, אין פה חוכמות. יש להם את הדירוג שלהם. אם אתה מפשל אתה מקבל כרטיס אדום".

זה הכריח אתכם לשנות אסטרטגיה?

“בהחלט. אנחנו עשינו מהפך בכל התפיסה הניהולית שלנו, ברגע שרון עזב, עידן אזולאי התמנה למנכ"ל הקרנות. הוא בנה מערך של 5 אנליסטים רובם רואי חשבון. עידן מוציא מהם תוצרת חבל על הזמן. רק אתמול קיבלתי מכתב ממעלות ש-4 קרנות שלנו קיבלו דירוג של 4 ו-6 קרנות שלנו קיבלו דירוג של 5. גם אם אני מסתכל בדירוגים של הבנקים - יש לנו שם ייצוג יפה מאוד".

מה הסוד שלכם?

“הצוות של עידן עשה קריאת שוק, כי לא תמיד משנה אם אתה יושב קצת יותר או פחות על מניה, חשוב לקרוא את השוק. בנובמבר 2008 הודענו לכל לקוחותינו שיש הזדמנות באג"ח קונצרניות. מילאנו את כל הקרנות והקופות באג"חים קונצרניים. 25% מזה ישבנו באג"חים של פישמן. הקמנו קרן אג"ח פרימיום שהתחילה עם 1.5 מיליון שקל, היום היא 850 מילייון שקל והיא הקרן הכי גדולה שלנו. גם במחלקת תיקי השקעות יש לנו צוות של 7-8 משווקים".

לא נקלעתם למשבר עקב המשבר של הטייקונים?

"לא. כי הצוות של האנליסטים ניתחו כל רבעון ורבעון את מצב החברות".

מה עם האגחים של לבייב למשל? לא החזקתם?

"לא. דווקא אני הלכתי במסדרון והתרעתי מפני לבייב. ידענו מה לקנות".

איך תיראה 2011?

"כשאנחנו מסתכלים על השוק, אני חושב שעדיין מה שיתן את התשואות זה מניות ואג"חים קונצרניות".

מה עם הדולר?

"אנחנו לא מאמנים בדולר. היתה לנו קרן דולרית, וסגרנו אותה. אנחנו לא מחזיקים ללקוחות דולרים".

"בנקודה מסוימת בחודש אוגוסט בשנה האחרונה, זיהנו ששוק המניות הולך לעשות קפיצת מדרגה. העלונים השבועיים שלנו כללו המלצה לקנות מניות. אני מאמין שהשוק עושה קפיצה שבועיים בשנה – אם אתה לא שם אתה לא משיג תשואות. פה גם היתה לנו קריאה נכונה".

איך בנוי מערך השיווק שלכם?

“יש לנו 8 משווקים המחולקים ל-3 צוותים, אחד ללאומי אחד לפועלים ואחד לכל השאר. אנחנו עושים כנסים כל חודש, שם יש נוכחות מאוד גדולה של יועצים. תמיד יש הרצאה של מנכ"ל אורח כמו פישמן, נתן חץ ועוד. כמו כן, אנחנו עושים גם כנסים אזורים, יש לנו עלון שבועי ושיחות ועידה עם היועצים כל יום. במיוחד כשיש פאניקה".

היתה פאניקה עקב המצב ביפן?

"הניסיון בשוק ההון הוא קריטי. ולכן לא הורדנו את ההאחזקה במניות לא רצינו לצאת הטיפשים של העיירה. עשינו הגנות שהשוק ירד ואז העלנו את אחוז המניות בקרנות מעורבות.
"תשמעו, דווקא משברים מעוררים כלכלות. בשנת 66', למשל, היה פה מיתון אלוהים ישמור, ומלחמת ששת הימים היא זו שהוציאה אותנו מהמיתון. לכן ליפן יש הזדמנות להפוך את הבעיה הזו להזדמנות. אם אתה מסתכל על הכלכלה העולמית, כלכלת יפן היא 6% ממנה ולכן המשבר שלה לא יהיה קריטי לכלכלה העולמית"

האם תעשיית הרכב תיפגע כתוצאה מהמשבר ביפן?

"לא, אז פורד ייצרו יותר, והאמריקאים והצרפתים. מה יקרה? לא יקרה כלום לתעשיית הרכב"

מה עם האכיפה המנהלית, איך אתם מתמודדים איתה? שמענו שיש קיפאון טוטאלי כרגע, שהבנקים אומרים אסור, אסור, אסור על כל דבר

“אנחנו לומדים תוך כדי הליכה, יש לנו עורכי דין שמתעסקים בנושא וקצין ציות שבא מהרשות לני"ע. אנחנו לומדים טוב טוב את האכיפה המנהלית והולכים להקים מחלקה פנימית של אכיפה מנהלית. הבנקים באמת נכנסו לקיפאון מסויים, למשל, רצינו לעשות כנס עם מנכ"ל של אחת החברות הגדולות. ביררנו ברשות והתברר שאי אפשר. אח"כ התברר שצריך לתת תפריט חלבי ואפשר לאכול רק 15% מזמן ההרצאה. אי אפשר להבין את זה, יש הקפדה בלתי רגילה.
רצינו גם לעשות כנס עם חברת השקעות בינלאומית - טמפלטון כי אנחנו מקימים קרן בשיתוף איתם, אבל הבנקים ביקשו מכתב מהרשות שמאשר כזה כנס. אבל הרשות לא מוציאה כזה מכתב ולכן הכנס  התבטל".

אז אין כעת כנסים?

“אני מקווה שהרשות תתגמש בעניין הזה ותעשה חושבים מחדש. אני חושב שמאוד חשוב, גם לרשות, שיהיו כנסים שמציגים את התפיסה של החברה, את התפיסה של הקרנות וכדומה. אני מקווה שזה יסתדר".

אז איך אקסלנס עשו עכשיו כנס?

“אני שאלתי את אותה שאלה את הרשות, והם ענו לי שהבנק משלם על זה כסף – ולכן זה בסדר"

אז למה אתם לא עושים את זה?

“אם אנחנו נבקש כסף – אין סיכוי שיבואו אנשים. כרגע אנחנו מחכים שהרשות תשחרר קצת, לא נראה לי שמנכ"ל של חברה מכובדת לא יכול להרצות בפני יועצים.
אם הרשות לא תתגמש, מבחינתנו, לא יהיו כנסים. אולי ישארו הכנסים של העיתונים עם בתי ההשקעות הגדולים כמו אקסלנס ופסגות.

“בכלל, כל מה שקורה היום בשוק ההון עם כל האכיפה המנהלית, קופות גמל מקבלות צווים חדשים – זה מגדיל את ההוצאות בצורה לא רגילה ולכן ועדת בכר שבאה לעשות שוק יותר פלורליסטי, יותר תחרותי – נכשלת וזו הסיבה שהרבה בתי השקעות נסגרים.
"פעם היית צריך לנהל 300 מיליון שקל ומעלה כדי להיות רווחי, היום אם אין לך 5-7 מיליארד שקל – אתה לא יכול לנהל בית השקעות, כי אתה לא רווחי. היום אתה צריך גם נוסטרו שיעזור לך. תסתכלו על בתי ההשקעות הגדולים – הרווח שלהם הוא גם מהנוסטרו".

עידן אזולאי, מנכ"ל קרנות הנאמנות של אפסילון: “אמר יפה שמואל, כשזה מגיע לרגולציה מבחינתה כולנו אשמים ואנחנו צריכים להוכיח אחרת. הכנס עם טמפלטון הגיע למצב ששלחנו את התפריט לעו"ד שלנו כדי לאשר אותו. זה הגיוני שאני מביא את אחד הגופים הגדולים בעולם ואני צריך להתעסק אם הפסטרמה תהיה בעובי של חצי סנטימטר או סנטימטר? זה ככה אני לא מגזים. יש סנדוויצים שלא אישרו לנו. יש לנו שיחות הזויות עם הרשות.

זה פוגע בלקוחות כי מנהלי השקעות היום עסוקים ברגולציה, במקום לנהל את ההשקעות. אמרו לי שחסה אייסברג לא עובר. לא רציתי לקחת את הסיכון. וכנס בלי אוכל זה נראה לי חסר נימוס.
כשאתה מזמין אורחים הביתה, אתה לא מכבד אותם? זו לא טובת הנאה. אם הייתי רוצה לעשות את זה הייתי סוגר חדר ברפאל. גם בגדר ההרצאה – אתה לא יכול להגיד כל מה שאתה רוצה ואתה לא יכול להביא כל אחד".

האם בתי השקעות קטנים פונים אליכם במטרה למיזוג?

ודאי, מי שרוצה הדלת שלנו פתוחה. יש כאלה גם שבאים לדבר איתנו"

מה דעתך להגביל את שכר הבכירים?

פרנקל: "אני חושב שיש פה התלהמות ואני נגד זה, אני לא בעד הגבלות, אני בעד ליצור קורלציה בין הרווחים של העסק לבין המשכורות של המנכ"ל. לאורך כמה שנים. זה יותר מתאים לאופציות ולא למשכורות שמתחילה גבוה מאוד. המצב האידאלי הוא ליצור קורלציה. מגיע למנכ"ל להשתתף בחגיגה כמו בעלי המניות ואם הוא מביא תוצאות לא טובות הוא צריך להרגיש את זה בכיס. אני אגיד לך יותר מזה, אני בעד לתת שכר גבוה לשרים ולמנכ"לים במשרדי ממשלה. למה? כי אם אתה רוצה למשוך אנשים טובים – לא יכול להיות ששר יביא 12-15 אלף שקל הביתה. אני חושב שיש עליהם אחריות גדולה ויש למשוך אנשים מצויינים לפוליטיקה, צריך להרים את הרמה שם.

יש לך שאיפות פוליטיות?

“היתה הצעה בגיל 30 ללכת לפוליטיקה, אבל אני לא רוצה. אני אוהב את המקום הזה, זה הבייבי שלי ואני נשאר פה. אני פשוט חושב שזה יוריד את הקינאה של השרים שיושבי מול אנשים עם מטוסים פרטיים".

איך אתה רואה את תעשיית קרנות הנאמנות בעוד 5 שנים?

“אנחנו מאמינים שאנחנו צריכים להכות את השוק. אין לנו קרן שהיא קרן שעוקבת אחרי המדד. יש לנו קרן 36 והיא מכה במשך 8-9 שנים את מדדי המניות, אנחנו מכניסים את הידע שלנו לתוך הקרן הזו. ולכן יש מקום לקרנות נאמנות. אם הקרן לא תכה את השוק אחרי דמי ניהול – אין לה מקום. הקרנות יצטרכו להתפתח לכל מיני שווקים חדשים כמו זהב, סחורות וכו’".

מה אתה חושב על הכלכלה בישראל?

“הסיטואציה של מדינת ישראל היא מאוד בריאה: כבר יש תחזיות של 5.5% צמיחה ברבעון הראשון, יש ירידה באבטלה וגידול בייצוא. אנחנו חיים בנתונים טובים ועוברים את הגלים יפה מאוד. אני חושב שחלק גדול של ההצלחה של המשק הוא בעובדה שהוא הופרט. לכן הכלכלה לא תלויה במצב המדינה. קשה לממשלה, אם היא לא מוצלחת, להפריע למשק".

"בשביל להמשיך את המצב, אנחנו צריכים להגיע להסכם עם הפלסטינים, השקט עד עכשיו עזר לנו, התיירות גדלה (מעל 3 מיליון איש), למרות שאין לנו תשתיות טובות. תסתכלו על תל אביב. מתי בנו כאן מלון גדול? גם יש בעיה של כוח אדם בתיירות. צריך להגביר את הסחר עם העולם. כל מה שקורה במדינות ערב – ההשפעה עלינו היא שולית".

איך אתה רואה את המזרח התיכון בעוד כמה שנים?

“אני חושב שמה שקרה בלוב הראה למדינות ערב שהמערב וארה"ב לא יעזבו אותם כ"כ מהר ושהאינטרסים שלהם הם מאוד חזקים. השקט בסעודייה בא בעקבות זה. במצרים, למשל, בלי הסיוע האמריקאי, לא יהיה להם מה להאכיל 80 מיליון איש. ובלי למכור לנו ולירדנים גז גם לא יהיה להם במה להאכיל את העם שלהם. אני מאמין שזו לא תהיה מהפיכה מהותית. אם מדברים על עתידנות, אני מאמין שתורכיה תהפוך למעצמה הגדולה במזרח התיכון, והיא תהיה מסוכסת עם איראן על רקע ההגמוניה באיזור".

מה אתם חושבים על הכלכלה של ארה"ב שעוברת כרגע את המשבר?

עידן אזולאי: "אנחנו עברנו להשקיע הרבה בארה"ב, חצי מהמניות שלנו הם אמריקאיות. הכלכלה האמריקאית מאוד מעניינת כי דרכה אפשר לקבל חשיפה לשווקים המתעוררים, שהם הסיפור של המאה הזו. אני מדבר על השווקים של סין, הודו, אינדונזיה, מלזיה ויאטנם. אם אתה מסתכל על כמעט כל חברה אמריקאית גדולה רוב המכירות שלה הן החוצה.

אני מדבר על חברות כמו ג’נרל אלקטריק, בנק אוף אמריקה, וול מארט שהצמיחה שלה מגיעה מבחוץ. פה מקבלים את החשיפה האמיתית מבחינת מגמות עולמית. הקרן היא מניות דיבידנד פרמיום שקמה בפסטמבר 2009. הרעיון שעומד מאחוריה היא מאחר שהשווקים עשו מהלך כ"כ גדול שווה להשקיע בחברות שמחלקות דיבידנד. בארץ יש כאלה חברות כמו גזית גלוב או דלק רכב, אבל אין הרבה כאלה.

יש אצלכם שקיפות?

אזולאי: "אתם יכולים לקבל הרכב של כל קרן. חברות שלא משחררות ליועץ את האינפורמציה הזו - זה סוג של שערורייה. הרי אנחנו משקיעים את כל כספנו בזה, איך לא נדע מה אנחנו קונים?"

אתה חושב שיועץ מכיר את כל הקרנות בשוק?

אזולאי: “לא. אבל יש ליועצים בבנקים מערכת דירוג שמסננת את הטובות. אם אין לך ציון טוב – לא מסתכלים עליך".

אתה חושב שהאכיפה המנהלית תקטין או תגדיל קניות של ניירות ספציפיים?

אזולאי:  “אני לא חושב שיש קשר. מעט מאוד יועצים הולכים וקונים ניירות ספציפיים, יועץ שאחראי על 300 לקוחות  צריך להתקשר לכולם כדי לקבל אישור למכירה. לכן הם קונים קרנות נאמנות. המשבר של 2008 הוציא הרבה מאוד את החשק להתעסק עם ניירות ספציפיים.
היועץ לא ייקח את הסיכון הזה בשביל לעשות ללקוח שלו עוד 2 אחוז, הוא אומר יש מנהל קרן – אני סומך עליו. ככה אם הוא קונה קרן, ואיזשהו נייר ירד – הוא לא מרגיש את זה כמעט".

האם התפקיד של היועץ יהיה רלוונטי עוד 20 שנה?

“בהחלט. אני חושב שהתפקיד של היועץ רק יגדל, הלקוחות יהיו יותר מודעים וזה יקל על היועץ. הלקוח הטיפוסי מאוד התבגר בארץ. גם בימים האחרונים, במשבר עם יפן, לא היתה פאניקה".

האם הרגולציה מקשה עליך להגיע ליועץ?

“המצב הוא שעלתה מדרגה ברגולציה, ייקח זמן לבתי ההשקעות ללמוד איך מתמודדים עם זה".

השקעתם במניות הנפט?

"כן, רציו זו אחת ההשקעות הגדולות שלנו. כשאני התחלתי בשוק, לפני 20 שנה, ידעת שאם אתה משקיע בגבעות עולם – זו ספקולציה. היום – זו חברה, זה עסק אמיתי. התחלנו להבין שיש פה עסק אחרי שיצאו הגילויים הראשונים של אבנר וקבוצת דלק (סוף 2009).  מאז שנולדתי סיפרו לנו שיש פה משהו, פשוט לא קדחו במקום הנכון. אני זוכר שב-94' אנשים צללו מתחת לאסדה של ישראמקו כדי לקחת דגימות של מים. גם לי לקח זמן להבין שזה עסק ולא הבלוף של שנת ה-90'. במחיר הנוכחי של רציו – בהנחה שימצאו נפט – זה מחיר סביר וככה גם ישראמקו.

מה עם חוק ששינסקי?

"זו פגיעה מהותית, אם לא היה ששינסקי הניירות היו במחירים יותר גבוהים. הם לקחו נתח מההכנסות, אבל גם בבזק ולאומי המדינה לוקחת חלק מההכנסות. המדינה נתנה את הזכיונות האלה בכלום כסף כי לא האמינו שימצאו משהו, כהרגלה המדינה התנהלה גרוע. אבל אפשר להבין גם את היזמים".