תלפיות שותפויות: עשור של שינויים דרמטיים אצל סוכני הביטוח

לפני ימים ספורים פרסמה רשות שוק ההון את הדו"ח השנתי שלה לשנת 2024 ובו שלל נתונים אודות ענף הפנסיה, ביטוח ופיננסים. אחד הפרקים המעניינים ביותר הינו פרק "סוכנים ויועצים" אשר מציג נתונים מרתקים אודות ערוצי ההפצה המרכזיים בענף.

לאור פרסום הדו"ח, ביצעה תלפיות שותפויות, חקר נתונים מעמיק אשר בדק נתונים חשובים ומעניינים בכדי לבדוק ולזהות שינויים ומגמות שהתרחשו בעשור האחרון(שנים 2015-2024) בעולם ההפצה בדגש על המגמות הדרמטיות ביותר המשפיעות על סקטור סוכני הביטוח.

תלפיות שותפויות, אשר הוקמה על ידי ראובן טיטואני ואייל סיאני, עוסקת בהשקעות במיזמים ייחודיים בענף הביטוח והפיננסים לרבות ברכישת תיקי לקוחות מסוכני ביטוח במסגרת מודל חיבור ייחודי שפיתחה. ניתוח הנתונים כאמור בוצע במסגרת ניתוחי עומק ורוחב ייחודיים אודות ענף הביטוח והפיננסים שתלפיות שותפויות מבצעת אגב פעילותה.

להלן סקירת עיקרי הנתונים והמגמות כאמור. בנוסף, לקבלת הנתונים המלאים והניתוח המפורט, ראו קישור מצורף למצגת המלאה.

סך בעלי רישיון: קצב גידול איטי – יתרון לסוכנים הקיימים

סך בעלי הרישיון(ימי, פנסיוני וכללי) עומד על כ-14.5 אלף – גידול של 14% בלבד בעשור האחרון המשקף גידול של 180 בעלי רישיון בשנה בממוצע. לשם השוואה, בתקופה זו כמות אזרחי מדינת ישראל גדלה בכ-19%.

הגידול העיקרי הינו בבעלי הרישיון הפנסיוני(14%) כאשר ברישיון הכללי חל גידול מזערי(3% בלבד). כמו כן, מעניין לראות כי שיעור בעלי הרישיון הימי קטן ב-18%.

בעלי רישיון פנסיוניים: קיטון ביועצים ומשווקים – ניצחון לסוכנים

בבחינת סוגי בעלי הרישיון הפנסיוני, אנו רואים תפנית מרתקת. סך בעלי הרישיון הפנסיוני(סוכן, משווק ויועץ) עומד על כ-13 אלף. הגידול העיקרי הינו של בעלי רישיון סוכן ביטוח(28%) כאשר מנגד חל קיטון של 23% במשווקים(=שכירים של הגופים המוסדיים) – תוצאה של צמצום כמות בעלי הרישיון בגופים המוסדיים אשר רובם הסבו את רישיונם לסוכני ביטוח. כמו כן, חל קיטון דרמטי של 56% בכמות היועצים הפנסיוניים.

גידול משמעותי בכמות הסוכנויות

בעשור האחרון חל גידול משמעותי בכמות סוכנויות הביטוח – גידול של 49% לסך של 2,121 סוכנויות. מחצית מהסוכנויות הינן תחת רישיון פנסיוני, כרבע תחת רישיון כללי וכרבע נוספים תחת רישיון דואלי (פנסיוני+כללי).

עמלות סוכנים יחידים – כמחצית מהסוכנים עדיין בהישרדות עסקית

כאשר בוחנים את התפלגות העמלות של סוכנים יחידים בענפים פנסיוני וכללי, מוצאים כי העמלות השנתיות של 42% מהסוכנים אינן עוברות את ה-250 אש"ח. יצוין כי השיעור האמיתי גבוה יותר כיוון שהנתונים כאמור אינם כוללים סוכנים שהעמלות השנתיות שלהם לא עולות על 24 אש"ח. זהו נתון עגום וקשה במיוחד לאור העובדה כי נתון זה נמדד לפני ניכוי הוצאות ומיסים והוא כמעט ולא השתנה בעשור האחרון (46% לפני עשור) - מציאות קשה לשורה התחתונה.

עמלות סוכנויות – התפלגות העמלות כמעט ללא שינוי

כאשר בוחנים את התפלגות העמלות של סוכנויות הביטוח בענפים פנסיוני וכללי, מוצאים כי העמלות השנתיות של כמחצית מהסוכנויות נמצאות בטווח של 1 מיליון ₪ ל-5 מיליון ₪. כמו כן, בבחינת התפלגות העמלות בין סוכנויות הביטוח נמצא כי כמעט ולא חל שינוי בעשור האחרון.

עמלות ששולמו לסוכנים וסוכנויות – גידול של מעל 50%

סך העמלות(ביטוח חיים+בריאות+גמל ופנסיה+כללי) בענף רשם צמיחה מרשימה של 54%  בעשור האחרון. תחום הגמל והפנסיה רשם את הצמיחה המרשימה ביותר עם עלייה של 126% , מה שמצביע, בין היתר, על כניסת סוכנים רבים לתחום זה בעשור האחרון. בנוסף, תחום הבריאות זינק ב-60% והביטוח הכללי ב-46%. לשם השוואה, בתקופה זו השכר הממוצע במשק(ע"פ נתוני הלמ"ס) עלה בכ-41%.

ייעוץ פנסיוני בבנקים: מגמת התכווצות דרמטית

תחום הייעוץ הפנסיוני בבנקים חווה נסיגה משמעותית. מספר היועצים הפנסיוניים התכווץ ב-69%, מספר הסניפים בהם ניתן ייעוץ ירד ב-44%, וכמות הלקוחות החדשים בשנה ירדה ב-63%. 

ראובן טיטואני, יו"ר ושותף בתלפיות שותפויות: "חקר הנתונים החשוב שביצענו בתלפיות שותפויות מעיד כי העשור האחרון הוא בסימן התבגרות וריכוזיות. מנהלי הפמילי אופיס הפכו להיות עמוד השדרה של הענף, כשהם מנצחים את הבנקים ואת המשווקים הישירים. אני משוכנע כי העשור הקרוב יהיה עשור חיובי מאד אך זאת רק למי שישכיל להסתגל לשינויים ולעבוד באובייקטיביות ומול בעלי שכר גבוה".

אייל סיאני, מנכ"ל ושותף בתלפיות שותפויות: "הנתונים מוכיחים כי העשור האחרון הפך את סוכן הביטוח המקצועי והיזם למוקד הכוח בענף.  לצד זאת, כמחצית מהסוכנים עדיין נאבקים על הישרדותם, אבל זה רק מדגיש את הפערים ואת ההזדמנות הענקית לסוכנים שמוכנים לאמץ גישות חדשות, להתייעל, להתאגד או למכור חלק מהפעילות לטובת מיקוד עסקי. מי שישפר את ניהול העסק, יצמיח כנפיים וינצח. מנגד, מי שלא יתאים את המודל העסקי שלו למגמות השוק – יפסיד בענק".

למצגת לחצו כאן