עסקת אלטשולר שחם - ווישור גלובלטק - הסוכנים יכריעו אם העסקה תצליח

"היתרון של הסוכן מתחיל דווקא במקום שבו הטבלה מסתיימת"

עסקת אלטשולר-ווישור - הסוכנים יכריעו אם העסקה תצליח

בסופו של דבר, מי שעשויים לקבוע אם העסקה הזו תהפוך להצלחה עסקית גדולה או להשקעה מאכזבת הם לא האלגוריתמים, לא ממשקי המשתמש ואפילו לא קמפיין השיווק של הרוכשת.

אלה יהיו במידה רבה סוכני הביטוח והמשווקים הפנסיוניים.

בניגוד לטרנד שמנסה לשכנע את הציבור כי העתיד הוא "דיגיטלי", "אובייקטיבי" ו-AI, חלק גדול מהציבור עדיין מעדיף בצדק אדם שהוא מכיר, סומך עליו ויכול להתקשר אליו כאשר משהו מסתבך.

ובמוצרים כמו גמל, פנסיה, השתלמות וביטוח, דברים אכן מסתבכים.

מערכות AI, סימולטורים ומנועי השוואה יכולים להיות מצוינים בשלב מסוים של תהליך הבחירה: איסוף הנתונים, השוואת תשואות עבר, דמי ניהול, רמות סיכון, סטיות תקן ומדדים נוספים.

אלא שגם לסוכני הביטוח כבר קיימות מערכות דיגיטליות מתקדמות מאוד שמאפשרות לבצע חלק גדול מההשוואות הללו כמעט באופן מיידי.

היתרון של הסוכן מתחיל דווקא במקום שבו הטבלה מסתיימת.

תשואה היא רק חלק מהמוצר

לקוח לא קונה רק תשואה.

הוא קונה גם שירות.

הוא קונה יכולת להשיג תשובה כאשר חסר כסף בהפקדה, כאשר מעסיק לא העביר כספים בזמן, כאשר צריך לבצע ניוד, כאשר מתעוררת מחלוקת, כאשר יש תביעה ביטוחית, כאשר פורשים מעבודה או כאשר צריך להגיע לאדם הנכון בתוך גוף שמנהל עשרות או מאות מיליארדי שקלים.

שם נמדדת מערכת היחסים האמיתית בין הסוכן לבין הגוף המוסדי.

סוכן טוב יודע היטב מי מהחברות עונה במהירות, מי פותר בעיות, מי נותן לו גב מול הלקוח ומול אילו חברות כל טיפול פשוט הופך למסע ארוך.

זו גם אחת הסיבות שסוכנים לא תמיד עובדים עם כל החברות.

אם גוף מסוים אינו נותן שירות טוב לאורך זמן, העובדה שבתקופה מסוימת הוא נמצא בראש טבלת התשואות אינה בהכרח סיבה מספקת להעביר אליו את כספי הלקוח.

בחירת גוף שמנהל חיסכון של עשרות שנים רק על בסיס התשואה האחרונה היא הסתכלות חלקית מאוד על המוצר.

המבחן הראשון של אלטשולר-ווישור יהיה השירות

לכן המבחן הראשון של אלטשולר-ווישור לאחר השלמת העסקה לא צריך להיות טבלת התשואות.

המבחן הראשון יהיה השירות.

הסוכנים ירצו לראות האם השירות נשמר, האם זמני התגובה משתפרים, האם אנשי המקצוע נשארים, האם יש כתובת ברורה לבעיות והאם הגוף החדש יודע לעבוד עם מערך ההפצה שמביא אליו את הלקוחות.

רק לאחר מכן יגיע מבחן ההשקעות.

התשואות של אלטשולר שחם בשנים שלאחר העסקה יהיו כמובן קריטיות. אם לצד שירות טוב יגיע גם שיפור עקבי בתוצאות ההשקעה, לסוכנים תהיה סיבה טובה יותר להחזיר את הגוף אל מרכז מפת ההמלצות שלהם.

אבל הסדר חשוב:

תחילה שירות.

לאחר מכן יציבות ארגונית ומקצועית.

אחר כך תוצאות השקעה לאורך זמן.

ורק לאחר שכל אלה יהיו ברורים יותר, יוכלו הסוכנים לקבל החלטה מקצועית יותר לגבי הכסף של הלקוחות.

מי שממליץ היום למעשה מהמר על העתיד

ולכן כל המלצה נחרצת היום, בעד או נגד אלטשולר-ווישור לאחר העסקה, נשענת במידה רבה על הימור.

אף אחד עדיין אינו יודע כיצד תיראה רמת השירות תחת הבעלות החדשה, אילו משאבים תעמיד ווישור לטובת הפעילות, כיצד יתפתחו מערכות היחסים עם הסוכנים ומה יהיו תוצאות ההשקעה בשנה, בשנתיים ובשלוש השנים שלאחר השלמת המהלך.

אפשר להעריך.

אפשר לנתח.

אבל עדיין מוקדם לדעת.

הסוכנים, שמכירים גם את המספרים וגם את איכות השירות מאחורי המספרים, כנראה לא ימהרו לקבל החלטה על בסיס הודעה לבורסה או מצגת למשקיעים.

הם יבחנו כיצד החברה מתפקדת בפועל.

ומי שחושב שהלקוחות "שייכים" לחברה המנהלת עלול לגלות שהמציאות מורכבת בהרבה.

בענף הזה הכסף יכול לעבור.

והסוכן, במקרים רבים, הוא זה שמסביר ללקוח מתי יש סיבה אמיתית להעביר אותו ומתי עדיף להישאר במקום.

מכאן שהשאלה הגדולה בעסקת אלטשולר-ווישור אינה רק כמה שילמה הרוכשת, מה שווי הנכסים המנוהלים או כמה סינרגיות אפשר להציג באקסל.

השאלה הגדולה היא האם הסוכנים יאמינו בגוף החדש.

אם כן, הם יכולים להפוך את העסקה להצלחה גדולה.

אם לא, גם הממשק הדיגיטלי היפה ביותר לא יספיק.