רמי ברק
משה מימון
23/05/2012
משווק פיננסי, משווק פנסיוני, יועץ השקעות, מנהל תיקים, יועץ פנסיוני, כל אחד מהם צריך רישיון אחר, כל אחד צריך התמחות שונה, על כל אחד כללים וחובות שונות. מי יוצא מבולבל מכל זה? נכון הצרכנים, שלא ממש מבינים את ההבדל, את הדקויות ואת המשמעות של כל רישיון. נפגשנו לשיחה עם רמי ברק, יו"ר קבוצת "אזימוט פיננסים", שמציע לבטל את כל הרישיונות. רישיון פיננסי אחד לכל העוסקים בתחום. כל אחד יתמחה לפי תחומו. חדשני, ומעניין ללא ספק.
איך התחילה הקרירה שלך?
לקראת תום השירות צבאי, כקצין בקבע בתחום משאבי אנוש, פנו אלי נציגי משאבי אנוש בבנק המזרחי, הבנק חיפש אז קצינים מצטיינים מהצבא, וביקשו ממני להתמיין לתפקידי בנקאי מתחיל. העיסוק בתחום הפיננסי והעבודה מול אנשים קסמה לי, כבר אז, ולכן לאחר שלוש שנים בקבע החלטתי לעזוב ולהתחיל דרך חדשה עם הבנק וזאת במקביל ללימודיים אקדמיים באוניברסיטת בר אילן. הייתי אז בן 25. למדתי תואר שני במינהל עסקים והשלמתי גם תואר שני נוסף עם תיזזה במדעי החברה -, שניהם בבר אילן. אני מאמין שכדי לעשות עבודה טובה ולהצליח בתחום הפיננסי צריך להבין את התחום החברתי, המנטאלי והאנושי.
התפקיד הראשון בבנק המזרחי עסק בשיווק מוצרים פיננסיים. לאחר קצת יותר משנה צורפתי לעתודת מנהלים. זה היה מסלול די חדש בזמנו. אחרי שנה הפכתי להיות מורשה חתימה ותוך כשנתיים, מוניתי לתפקיד של מנהל סניף בנק מזרחי טפחות בקריית שמונה, בזמנו, נחשבתי למנהל סניף בנק הצעיר ביותר, לא רק של מזרחי אלא נדמה לי שבבנקאות בכלל.
התקדמתי בתפקידים במזרחי, הן בשטח והן במטה וכיהנתי שם גם כמנכ"ל קופות הגמל של הבנק. התפקיד האחרון היה ראש הסקטור לייעוץ פנסיוני בבנק. בין היתר במהלך התפקיד, הגיתי את הרעיון להקים קופות מסלוליות, הכוונה היתה לתת מענה ספציפי לכל משקיע בהתאם לצרכיו ואפיוני אישיותו. בזמנו היו רק קופות גמל כלליות וראיתי שזה פשוט לא נכון ולא מתאים. צרכיו של בחור צעיר בן 25 שחוסך כספים לטווח ארוך אינם זהים לאלה של אדם בגיל 50 ומעלה ובוודאי לא של אנשים הקרובים לגיל הפרישה מהעבודה. בזמנו עוד חשבו, גם בתוך הבנק שלנו, שמדובר ברעיון חצי הזוי שיפוג במהירות, אבל המציאות הוכיחה אחרת.
איך הגיע הרעיון להקים את קבוצת "אזימוט פיננסים"?
לפני למעלה מעשור, כמנכ"ל קופות הגמל של בנק המזרחי, הייתי שותף מוביל להקמת סקציית קופות הגמל באיגוד הבנקים. הסקציה הוקמה לאור שלל תקנות שהרגולטור התקין
בתחום חדשות לבקרים. כבר אז, היינו עדים לרפורמות בתחום תקנות ההשקעה של קופות הגמל וקרנות ההשתלמות וחשנו כי המערכת כולה עומדת להשתנות מבלי היכר. נדרשנו אז לייצג את המערכת הבנקאית במסגרת הדיונים בוועדת הכספים שדנו בהמלצות וועדת בכר.
כבר אז הבנתי כי לאור יישום הרפורמות, שרובן עוסקות בהגברת התחרות בין היצרנים מצד אחד והעברת מקל השליטה וההחלטה לידיו של הציבור מצד שני , הציבור ברובו ייצא מבולבל והמבוכה תהיה גדולה.
באותה עת התבקשתי על ידי הבנק, לאחר שקופות הגמל וקרנות ההשתלמות שאותם ניהלתי נמכרו ברובם לאקסלנס, לעמוד בראש הסקטור לייעוץ פנסיוני של הבנק ולפעול לקבלת רישיון ממשרד האוצר לעסוק בתחום הייעוץ הפנסיוני. תוך כדי התפקיד התחיל אצלי הרעיון של להקים את אזימוט, כגוף בלתי תלויי ואובייקטיבי שייתן מענה כולל ללקוח הן בהיבט הפיננסי והן בהיבט הפנסיוני. היו לי לא מעט חילוקי דעות עם בכירים בהנהלת הבנק שלנו, סביב המתודולוגיה שתשמש כבסיס למודל הייעוץ הפנסיוני ולבסוף, לאחר 25 שנות עבודה, פורייה ומהנה אני חייב לציין, פרשתי מהבנק.
בוא נדבר על איך לדעתך השפיע וועדת בכר על הלקוח?
יש לקוחות רבים שעד היום אינם יודעים היכן הנכסים הפנסיוניים שלהם נמצאים, חלקם הרב לא יודע ולא מבין מה שהוא קורא בדוחות התקופתיים שהוא מקבל מחברות הביטוח, קרנות הפנסיה ובתי ההשקעות. יש הרבה בלבול ומבוכה בקרב הצרכנים. לשם החלטתי שצריך לכוון את המענה – להסיר את העננה והחרדות בשלב הראשון ובמקביל, תוך שיתוף מלא עם הלקוח, נבחרים פתרונות מתאימים למה שהוא באמת צריך, ולא מה שאחרים חשבו עבורו שהוא צריך. אנו מרכזים אלינו את כל המידע של הלקוח ועושים סדר בכל הנכסים שלו ומכאן והלאה אנחנו ממשיכים בלווי הלקוח בכל תחומי הפיננסים בחייו, לשיטה אנו קוראים GFC.
מה זה GFC""?
Global Finance Coordination, מבוסס על כך שהלקוח במרכז. אנו בונים תמונת מצב פיננסית רחבה ומפורטת של הלקוח היום, בוחנים יחד עימו את צרכיו העתידיים ולזמן הווה, כמו גם, איך הלקוח היה רוצה לראות את עצמו בעוד זמן מוגדר. אנו נמצאים בתחום התכנון והניהול. ולא בצד המיישם. לשם כך קיימים מנהלי תיקים, מומחים פנסיוניים ומנהלי השקעות. תפקידנו ללוות את הלקוח, לעשות התאמה של המוצרים והנכסים הפיננסים שברשותו. את כל זאת, אנו עושים תוך הקפדה לא להיות תלויים ביצרני המכשירים הפיננסים ולכן אנו זוכים לאמון חזק מצד לקוחותינו.
זה מזכיר מעין Family Office, זה בעצם המודל?
Family Office מכוון ללקוחות בעלי עושר פיננסי משמעותי. אנחנו מכוונים באופן לכל מי שהוא מעל גיל 35 ויש לו תוכניות ביטוחיות. אין כאן כיוון לפלח ספציפי אלא בהחלט לקהל הרחב שמעוניין בייעוץ פיננסי כוללני.
אתם יועצים או משווקים פנסיוניים?
בקבוצת אזימוט פיננסים קיים תאגיד בעל רישיון לשיווק פנסיוני, ולא לייעוץ פנסיוני. לפי הרגולטור, יועץ אסור לו לרכוש מוצרים עבור הלקוח . אני כמשווק יכול לעשות את זה, זה המצב הרגולטורי הקיים ולדעתי בעתיד יצטרכו לשנות גם מצב זה.
במה אתם שונים ממשווקים אחרים?
אני נגד הטבות. אצלנו אף עובד לא מקבל שום הטבה. אין אצלנו אפילו עמלות היקף. אין מימון והשתתפות בעלות ציוד המחשוב, אין מבצעים ואין פרסים , שום כלום.
בעתיד אני סבור שלא נצטרך את הרישיון, ומה שיהיה זה רישיון פיננסי אחד, שיהיו לו תתי התמחויות. לטעמי אין צורך להחזיק שלושה מפקחים – הרשות לניירות ערך, המפקח על הביטוח במשרד האוצר, והמפקח על הבנקים. כולם בסוף עושים אותה עבודה בתחום הייעוץ. צריך להיות רגולטור אחד. הכי חשוב זה טובת לקוח שהלקוח יקבל מוצרים שהוא צריך, והכל תחת גורם אחד, שיקבע כללי עבודה, אתיקה וכיו"ב. ותחתיו יקומו תחומי התמחות שונים.
בעולם של התמקצעות אתה מדבר על רישיון פיננסי אחד, אנשים מוכנים לשלם פרמיה על מומחיות, הרעיון של one stop shop לא סותר את זה?
עורך דין מתמחה בתחום אחד, ולא צריך רישיון מיוחד לנזיקין, רישיון מיוחד לפלילי ואחד למסחרי. יש רישיון אחד לעורך דין, ועורך הדין מתמקצע בתחומו. אותו כנ"ל רופא, רואה חשבון. יש להם תתי התמחויות, אבל עדין יש רישיון אחד. בעל רישיון פיננסי אחד יוכל לתת מענה, אגב מענה זה גם הפניה למומחה ממנו בתחום מסוים. אבל ללקוח יש כתובת אחת שמלווה אותו גם באופן שוטף וגם בצמתים הפיננסיים של החיים.
אז איך המודל העסקי עובד אצלכם בשונה מסוכני ביטוח אחרים?
על חלק מהשירותים הלקוח משלם לנו ישירות – למשל, לקוח זקוק לחבילת מימון, הוא נעזר בליווי שלנו – לבדוק כדאיות של פרויקט, לבדוק באיזה מחיר שווה לו להיכנס לפרויקט – על זה הלקוח משלם. לקוח משפר דיור – אנחנו נותנים ייעוץ למשכנתאות, הייעוץ הוא ייעוץ מלא כולל בדיקה של היכולת הכלכלית של המשפחה, וכמובן מסלולים עלויות וכיו"ב – הלקוח משלם על זה.
בסופו של יום התפיסה שלנו היא תפיסה כוללנית של כל התיק, החל מחשבון העו"ש של הלקוח, דרך משכנתאות, ביטוח, פנסיה, השתלמות והשקעות הכל כולל הכל. המודל של ה-GFO (Global Financial Officer), שקיים 5 שנים, אומר שהלקוח משלם בעצם ריטיינר קבוע למשרד. שנקבע לפי המורכבות וההיקף של התיק.
במה עוד עוסקת קבוצת אזימוט פיננסים ?
קבוצת אזימוט נוסדה על בסיס רפורמות שקרו וקורות בעולם הכלכלי והפיננסי בישראל , החברה ביסודה מעניקה מעטפת של פתרונות פיננסים ללקוח הפרטי וגם לתאגידים.
הקבוצה נותנת מענה בתחומים משלימים כמו כלכלת משפחה ופרישה עם מודלים ייחודיים אשר פותחו על ידינו, אנו מעניקים שירות ייחודי בתחום התכנון והייעוץ למשכנתאות גם הוא על בסיס ניסיון עשיר בתחום זה. אנו מעניקים פתרונות מימוניים ייחודיים למשתכנים בקרב הקיבוצים והמושבים בישראל.הקבוצה עוסקת בכל הקשור למתן פתרונות כלכליים לאוכלוסיית הגיל השלישי – מה שמכונה בז'רגון המקצועי "גרונטולוגיה פיננסית".
בעת הזו אנו נמצאים בהקמה של יחידות נוספות בתוך הקבוצה שיספקו שירותים ללקוחותינו וללקוחות חדשים, הכל תחת התפיסה של האדם במרכז.
כמה עובדים יש בקבוצת אזימוט פיננסים?
קרוב ל-40 איש.
יש קשר לאזימוט שוקי הון?
זו חברה שאמנם אני יסדתי . בשל ענייני רגולציה הופרדו הפעילויות של אזימוט שוקי הון ואזימוט פיננסיים. כיום אין קשר בפעילות בין אזימוט שוקי הון לאזימוט פיננסים. אני אינני בעל מניות שם.
נחזור ל-GFO, יש פעילות למסד את זה?
"אזימוט פיננסים", בשיתוף פעולה עם אוניברסיטת חיפה, היחידה ללימודי המשך - – המגמה לשוק ההון, שאני משמש שם כראש מגמת שוק ההון , בנתה תכנית מיוחדת להכשרת מנהל פיננסי גלובלי – GFO. שזה בעצם מקצוע חדש. הלימודים מבוססים על פי המודל לתכנון וניהול פיננסי גלובלי שפותח בקבוצת "אזימוט פיננסים", מקצוע חדש בתחום הייעוץ הכלכלי לפרטיים ולתאגידים ומותאם לסטנדרטים הקיימים באירופה ובארצות הברית.
הקורס יתחיל בתחילת שנת הלימודים הקרובה, ומיועד לבעלי תואר אקדמי מוכר בתחום הכלכלה, החשבונאות ומנהל עסקים, למנהלי לקוחות פרטיים ועסקיים בבנקים, וכן לבעלי רישיונות לייעוץ השקעות, ניהול תיקים, שיווק השקעות, ייעוץ ושיווק פנסיוני.
מה יכלול הקורס?
הקורס יכלול נושאים יישומיים כמו: בנקאות פרטית, ניהול פיננסי ותקציב משפחתי, סוגיות במימון התא המשפחתי, כלכלת פרישה, טיפולוגיה בניהול כספים, ניהול תיק ביטוח פנסיוני בראיה גלובלית, סוגיות מיסוי השקעות בנדל"ן ובשוק ההון בארץ ובחו"ל, אתיקה מקצועית של התחום בארץ ובעולם, סודיות בנקאית, גרונטולוגיה פיננסית, סוגיות כלליות בביטוח ובהגנות פיננסיות ועוד.
מי שיוסמך כ- GFO יידרש להחזיק בתעודות וברישיונות המקצועיים הנדרשים על פי הרגולציה בישראל, ותפקידו יהיה לבקר ולפקח על תיק נכסיו הפיננסיים של הלקוח, לייצג את הלקוח אל מול שלל הגופים הפיננסיים והביטוחים ומעל הכל יהווה עבור הלקוח כתובת אחת ועוגן מרכזי לכל צרכיו הפיננסים.
מי אחראי על ההסמכה של אנשי הGFO ?
הלשכה הישראלית לתכנון וניהול פיננסי הוליסטי ישראל הינו גוף אשר הוקם מתוך מטרה להעניק את ההסמכה המקצועית לעוסקים בתחום הפיננסי הוליסטי בישראל בכלל ולמנהלי פיננסים גלובלי בפרט, ללוות את המנהלים שהוסמכו במידע מקצועי ועדכני לאורך הדרך, קיום ימי השתלמות וכנסים מקצועיים וכיוצא בכך. הלשכה תמנה 5 חברים מקרב האקדמיה והפרקטיקה. הלשכה תעמוד בכללי האתיקה המקצועיים כמתחייב ממעמדה כגורם מסמיך ותיהפך להיות האוטוריטה המקצועית והאמינה למקצוע החדש המתהווה בארץ.
איך ההיענות בציבור לקורס?
יש היענות רבה בקרב גופים מוסדיים, בתי השקעות, בנקים. כל מי שנמצא בסביבה של הלקוח הקורס הזה הוא קורס רלבנטי מבחינתו.
מה לדעתך המגמות הצפויות בתחום הייעוץ הפיננסי?
הלקוחות שמקבלים את הדוחות התקופתיים מקבלים למעשה "מגרנה" פיננסית, הם מקבלים מבול של דוחות, בדרך כלל זה סינית עבורם, בדוחות יש מבול אינפורמציה, ואף אחד לא מפריד להם את העיקר מהתפל. ובסופו של יום הדוחות הבלתי מפוענחים, הצופנים בתוכם את ההווה ואת עתידם של הלקוחות ומשפחותיהם נזרקים למגירה במקרה הטוב או למגרסה הקרובה במקרה היותר נפוץ.
הלקוחות מתקשים לתת אמון במערכת הקיימת ולכן אני מעריך כי השוק יתפתח לחלוקה ברורה וחד ערכית בין היצרנים שמיצרים כלים, מוצרים ופתרונות ללקוח לבין המשווק מטעם לבין מי ששומר על צרכיו האמיתיים של הלקוח ולמעשה מהווה "שומר הסף" מטעמו. ככל ששיטת ה- GFC תתפתח ובעל המקצוע החדש בתחום הייעוץ יהיה נפוץ יותר, רמת החרדה בקרב הלקוחות תקטן, שקט נפשי יחדור לתחומים הפיננסיים בחייו ולטעמי כאשר הלקוח רגוע יותר ומבין יותר הוא מסוגל לקבל החלטות טובות וממוקדות יותר אשר ישפרו מאד את רמת האיתנות הפיננסית שלו לאורך זמן.
מהחיכוך שלך עם התעשייה הפיננסית יש תובנות שאתה יכול לחלוק עם לקוחות?
הגופים הגדולים, בנקים, חברות ביטוח, בתי השקעות כולם נופלים על שירות ואיכות השיווק. מי עומד מול הלקוח. זה לדעתי יותר חשוב מעוד חצי אחוז בתשואה. לצערי לעיתים שוכחים מי המפרנס העיקרי של היועץ או הפקיד במערכות הללו, שזה הלקוח. השירות מחייב שיפור דרמטי בגופים הללו, במיוחד לאור המורכבות של השוק הזה. מניסיוני, ואני מרצה בכל רחבי הארץ, עולות טענות של שירות, חוסר מקצועיות של אנשי שירות. אותם גופים שקיבלו במכה מאות אלפי עמיתים חייבים להתמקצע בשירות הלקוח, לא רק בשקיפות – הלקוח היום מוקף באינפורמציה, אלא חשוב לתת את ההדגשים הנכונים העיקרים – מהן הזכויות, מה החובות, מה העלויות וכיו"ב. החברות חייבות להקצות משאבים ומאמצים לתת שירות ייחודי ללקוח, תשובות מקצועיות, אפילו למשל פגישה עם איש ההשקעות של בית ההשקעות לא דרך סוכן או משווק פיננסי. זה יעניק שדרוג של כל המערכת.
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
