סוכן פנסיוני  >>> המעבר בין העולם הישן לעולם החדש - העתיד כבר כאן  

מספר חודשים לתוך שנת 2013 ולאור השינויים המהותיים שעברו על התחום הפנסיוני כמו ביטול מקדמי הקצבה בביטוחי המנהלים והורדת דמי הניהול שפגעה ברווחיות של כל העוסקים בענף החברות וגם הסוכנים אני סבור שעל כל העוסקים  במלאכה לעשות חשבון נפש עמוק עם מסקנות לגבי האופן שעליהם לנהוג בעתיד לבוא .

בניגוד לחלק מעמיתי שרואים את הסוף אני אופטימי ורואה זאת כהזדמנות ובכתבה הזאת אנסה לצייר מטווה חדש. מדובר בשינוי תפיסה מהותי שאני מכנה המעבר בין העולם הישן לעולם החדש באופן שאנחנו אמורים להסתכל על הלקוח וכתוצאה מכך את עבודתנו  .

שורשי השינוי המבורך הזה ( אני יודע שחלק מעמיתי רוצים לזרוק עלי עגבניות עכשיו ) הוא בקיץ של השנה שעברה במחאה החברתית שגרמה לכל מי שחש בבטחון מוחלט ובמיוחד הגופים הגדולים במה שעשה להתערערות הבטחון העצמי . תפנימו, הצרכן הישראלי לעולם לא יהיה אותו הצרכן שהיה לפני המחאה החברתית . במקום להתנגד בואו נקבל את זה באהבה ונלמד מה עושים עם זה .

בעידן המדיה החברתית והפייסבוק שרק לפני מספר ימים קיבלנו תזכורת לגבי עוצמתה בעצירת ההסדר בין בל״ל לנוחי דנקנר הלקוחות שלנו מבקשים משהו אחר . וזאת אינה רק חובתנו זאת הזכות שלנו לתת להם את זה .

אחלק את התפיסה שלי לתפקידם של הגופים המוסדיים במהפכה הזאת ולתפקידם של סוכני ויועצי הביטוח .
גם לאלו וגם לאחרים אני מציע לשנות פזה . להתחיל לחשוב לקוח . לא רק כסיסמא שנמצאת על הבאנרים בחברות ובתי ההשקעות . רבותי תחשבו על הלקוח בדיוק באופן שהייתם רוצים שאותם הגופים יתייחסו למשפחות שלכם. לצערי מרבית אם לא כל הגופים שבויים עדיין בקונספציה של איזה מוצרים פיננסיים / ביטוחיים ניתן למכור ללקוח. לא מעט סיסמאות של הגופים המוסדיים ראיתי לדוגמת ״ אנחנו שמים את הלקוח במרכז ״ ואחרים. מה זה אומר מבחינתם  ? בואו נודה על האמת הכוונה האמיתית היא , נלמד את הלקוח שנוכל להציע לו לקנות מאיתנו עוד מוצרים לא שזה פסול אבל זאת לא הכוונה שלי.  השפה השלטת היא מכירה של מוצרים ועוד מוצרים. לטעמי זה העולם הישן  .

יתרה מזאת מכירות זה העולם הישן , בעולם החדש כמו בקניות בסופרמרקט  יבואו לקנות מאיתנו .
את המציאות הזאת עלינו לשנות.

אם במקום " לשים את הלקוח במרכז " נתחיל לעשות את מה שאני מכנה להסתכל על העולם דרך העיניים של הלקוח כל השיח שלנו יהיה שונה. כן מדובר כאן בעבודה יסודית והיא הלימוד האמיתי של משפחת הלקוח . לראות יחד איתו מה הן המטרות והיעדים שלו בחיים . לחלום יחד איתו את החלומות שלו ולתרגם אותם יחד איתו למונחים ותוכנית כלכלית מוסכמת. לראות יחד איתו את התמונה הכלכלית השלמה שלו ולבצע את המתאם הדרוש בין החלומות והיעדים לבין היישום בפועל. אין לי ספק שאין אף אחד שהוא מוכשר מאשר סוכני הביטוח לבצע את זה. כשהלקוח  ירגיש את האמפטיה האמיתית שלכם הוא יתן בכם אמון .

בואו נתעכב מעט על המונח או המושג הזה אמון. האמון שהוא היסוד העיקרי בכל מערכת יחסים בין שהיא אישית או עסקית. שאלתם את עצמכם למשל למה אנחנו לא מחליפים את יועץ המס או רואה החשבון רופא המשפחה ואפילו את עורך הדין שלנו לעיתים תכופות ? 

הסיבה מאוד פשוטה , אנחנו נותנים בהם אמון. הם הצליחו לייצר אצלנו את התחושה שהאינטרס שלנו זהה לאינטרס שלהם. למה כשזה מגיע למערכת היחסים בין למבוטחים לסוכן הביטוח זה שונה ? מאחר שלא הצלחנו ליצר את תחושת האמון הזאת. מה עושים באופן פרקטי ? מזמנים את הלקוחות שלנו למשרדנו ומייצרים מציאות חדשה משותפת מייצרים מערכת יחסים חדשה. בקצה של המציאות הזאת שבה תהיו מנהלי מערכות היחסים עם הלקוחות שלכם ולאחר שתלמדו  את המטרות והיעדים של הלקוחות שלנו תוכלו להפוך למרכז הפיננסי שלהם. תתפלאו עד כמה בכל החלטה כלכלית הם יתייעצו איתכם . תגלו שהלקוחות שלכם מעוניינים בהשגת מטרות שביכולתכם לעזור בהשגתם. וכן אפשר ולטעמי חובה לגבות על זה כסף.
זה הוא העולם החדש שבו לא תצטרכו ללכת למכור להם הם יבואו לקנות . בעולם החדש יהיו לסוכנים והיועצים  מרכזי רווח נוספי . בעולם החדש תוכלו לשרת פחות לקוחות לבחור את אותן המשפחות שיהיו מעוניינות לעבוד איתכם ולשרת אותן לאורך זמן. על חוק ה-80-20 כולם שמעו נכון ?  וכן עוד משהו לא יאומן תתחילו גם להנות מעבודתכם. הסיפוק במתן פתרונות כוללים ואמיתיים עולה לעין ארוך על מכירה כזאת או אחרת .

אם נחזור רגע לעולם הישן ונמחיש את ההבדל, סוכן ביטוח בישראל נוגע ב 1.8 מוצרים בממוצע ללקוח . בעולם המערבי זה בין 4-5 ללקו . לשם אנחנו שואפים ואת זה נשיג רק אם הלקוח יראה בנו אנשי האמון שלו. הוא יבוא להתייעץ איתנו כשירצה לקחת משכנתא למשל . ההפניה לחברה לייעוץ במשכנתאות תניב כסף . הוא יגיע אלינו לפני הפרישה שלו . אם אתם לא יודעים לעשות זאת כהלכה תפנו אותם ליועצי פרישה גם מזה תרוויחו כסף. אם הוא נתקל בקשיים תזרימיים תפנו אותם לחברות לכלכלת משפחה וכדומה . בעולם החדש התיק והריווחיות שלו יגדלו עבורכם במאות אחוזים .

אצלי זאת לא תיאוריה אני מיישם את זה בפועל, זה מגדיל את ההכנסות מוסיף מוקדי רווח ומעבר לזאת ובנימה אישית אניי נהנה כמו שלא נהניתי למעלה מ-30 שנה. אני יוצא וחוזר הביתה עם חיוך.
כן וגם לגופים המוסדיים חייב לטעמי להיות חלק במהפכה. לזכותם יאמר שחלקם מתחילים להבין את השינוי הזה. אציין את מגדל חברה לביטוח שהייתה פורצת דרך שביוזמה מבורכת הקימה את מחלקת הפריש. מה שמשמח אותי באופן אישי מעבר לנושא החשוב כל כך של הטיפול בפורשים  הוא המעטפת שהם מציעים ללקוחותיהם שלכאורה אינה קשורה במוצרים ורווחים אבל היא זאת שקושרת אליה את הלקוחות ומביאה אותם לקנות מבלי הצורך למכור להם. זה השינוי בחשיבה, זה העולם החדש.

באופן טבעי לסוכני הביטוח אין את המשאבים להשקיע במערכות מחשב תומכות החלטה כאלו והן קיימות. צריך מישהו שיתמוך בתהליך ולכן הגופים המוסדיים ( חברות ביטוח ובתי השקעות ) שיהיו מוכנים להשקיע במערכות עוטפות לקוח ירוויחו סוכני ביטוח נאמנים ומרוצים. הם ירוויחו לקוחות עם שרידות תיק שאינה דומה למה שהם מכירים כעת . הם יוכלו לקצץ במערכי שימור התיק  היקרים ולהעביר את החסכון לתועלת הלקוח ( תראו איך זה עובד אצל רמי לוי לדוגמא ). הגופים המוסדיים יוכלו להתרכז במה שהם אמורים באמת לעשות וזה לנהל את הסיכונים וכספי הלקוחות ולהתרכז פחות בשיווק.

כפי שציינתי בתחילת הכתבה הרכבת כבר יצאה לדרך בשלב זה חוץ מהקטר יש רק קרון אחד אני סופר מעט נוסעים את חלקם אני מכיר. אני מזמין אתכם להצטרף לנסיעה המהנה הזאת. השינוי כבר כאן ומי שיצטרף לחשיבה הזאת ירוויח ובגדול .

   רון קשת מנכ"ל - (C.F.P (USA

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי וביןבהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.