בנייה של הקצאת נכסים ראויה בתקופה של אי ודאות כלכלית >> מותאמת ליעדי חיים של הלקוח

אחד התפקידים החשובים ביותר של המתכנן הפיננסי הוא לעזור ללקוחותיו לבנות לעצמם הקצאה של נכסים המותאמים ליעדי החיים שלהם.

התפקיד החשוב הזה שחדש לרובנו ודורש בחירה של נכסים או קבוצות נכסים עבור הלקוחות, נראה כמשימה קשה ביותר שאנו מעדיפים להשאיר לאחרים ולהישאר בתפקיד המסורתי שלנו וליצור  מחויבות אצל הלקוחות לרכוש מוצרים פיננסים.

אולם, ברגע שאנו מבינים שזכות קיומנו טמונה בשליחות שלנו לעזור ללקוחות לחיות את החיים שהם חולמים עליהם ולא למכור להם עוד מוצר פיננסי  כבעבר,  הרי כפועל יוצא נופלת בחלקנו גם האחריות לדאוג לכך שהלקוחות שלנו יקבלו גישה להקצאת נכסים אישית המותאמת ליעדי חיים.

סוקראטי אמר "אין חכמים בעולם יש רק מומחים", לכן קודם כל עלינו להתגבר על המכשול הראשון שעומד בדרכנו והוא ה"פחד" להתעסק במשהו שהוא יחסית חדש.

אולם, באבולוציה של אנשי המקצוע בעולם הפיננסי – פנסיוני עלינו להבין שאין לנו יותר את "הלוקסוס" של  "תיווך" בין מנהלי השקעות במסלולים קולקטיבים ובין לקוחות אלא אם רוצים להביא ללקוח ערך אמיתי. אנו חייבים להיכנס לעומק, להבין את נכסי הלקוח הקיימים, להבין מה הלקוח רוצה להשיג עבור עצמו ומשפחתו  ומהנכסים האלה ולעזור לו לבנות הקצאה ראויה המותאמת לצרכים שלו ולחלומות שלו.

נשמע מורכב?  נשמע מפחיד ? אל דאגה , זה יותר פשוט ממה שחושבים.

ראוי לזכור שפעילות זו חייבת  להתבצע  במשותף עם מנהל תיקים מורשה, אך אם בעבר פשוט פעלנו כמתווכים בין   מנהלי השקעות  ללקוחות,  הרי שכיום  צו השעה הוא לא לתווך בהשקעות אלא להיעזר במנהל השקעות לבנות הקצאה נכונה שאנו חייבים להיות מעורבים בה ולראות שהיא תואמת את יעדי חייו של  הלקוח הפרטי שלנו.

ראשית , חשוב להגדיר מהי  תורת "הקצאת הנכסים".

תורת הקצאת הנכסים מטילה על איש המקצוע  להמליץ ללקוחותיו  על הרכב הפורטפוליו של מספר נכסים  ובאלו  קבוצות נכסים (asset classes) הוא צריך לבחור, כמו כן  עליו להביע את דעתו המקצועית  באיזה הרכב יש להתאים את ההקצאה על מנת שתתאים ליעדי החיים של הלקוח.

המטרה העיקרית  בבניה של  "הקצאת נכסים" היא  למקסם רווחים עבור הלקוח תוך הקטנת החשיפה לסיכון ככל שניתן  תוך התחשבות בתשואת המטרה שנקבעה יחד עם הלקוח.

אם אנו  רוצה למקסם את הרווחים עבור הלקוחות  תוך הקטנת החשיפה לסיכון ככל שניתן  הרי עלינו  להבין את המאפיינים של כל קבוצות הנכסים ביסודיות ובאופן יחידני.

בסביבת הרגולציה של מדינת ישראל נפתחים בפני אנשי המקצוע הזדמנויות רבות שלא היו בעבר גם בחיסכון ארוך טווח.

הראשונה והחשובה ביותר עבורנו היא האפשרות ללקוחות שלנו לעבור לניהול אישי במקום מסלולי ההשקעה המסורתיים שהיו בעבר.

ההמלצה לעבור לניהול אישי מעצימה את  איש המקצוע ומאפשרת לו לבנות הקצאת נכסים המותאמת לצרכי הלקוח  וליעדי חייו.

אולם כאן מתעוררת השאלה  כיצד  עושים זאת ? ומה חשוב לקחת בחשבון?

באופן מסורתי אנו יודעים שההשקעה במניות הינה  בעלת הסיכוי לתשואה הגבוה ביותר לאורך זמן, אך "קשר" זה מגיע עם תו  מחיר – סיכון ותנודתיות.

מאידך, ההשקעה באג"ח מדינה אמורה  להיות ההשקעה בעלת הסיכון הנמוך ביותר מכיוון שהיא מגובה  בהבטחות של מדינות, אך היא גם בדרך כלל מעניקה ללקוחות תשואה נמוכה ממה שהם מצפים  על מנת  לעמוד ביעדי החיים שלהם.

מאז המשבר של 2008 אנו עדים "לגילוי"  שאולי אג"ח מדינה אינו בטוח כפי שחשבנו, והרי מספר דוגמאות: יוון, איטליה וספרד- מדינות מפותחות וחברות בקהילה האירופית נמצאות  במציאות עגומה- "האג"ח המובטח" שלהן נראים פחות בטוח מאשר מניה של חברה בינונית.

זאת ועוד, ארה"ב הגדולה נמצאת ב"משיכת יתר" וקיים  ספק באשר ליכולתה  לפרוע את החוב.

אם כך, "המצוק הפיסיקלי"" שראינו והעובדה שהשקעה בנכס היא חסרת סיכון, התבדתה .

התברר  כי  נכס שחשבנו שהוא נכס חסר סיכון – הוא מסוכן לא פחות מאג"ח מוסדי או ממניה .

לאור האמור לעיל, נשאלת  השאלה האם זה בכלל שווה את התשואה הנמוכה שהוא מעניק ביחס לסיכון שמגיע איתו.

לעניות דעתי החלופה היחידה שקיימת  היום בעולם לנכס חסר סיכון היא  פיזור סיכונים.

לפיכך ,פיזור סיכונים  מהווה  הזדמנות לכל מתכנן פיננסי בעולם. שהרי  מחובתנו  לעזור ללקוחות שלנו להיחשף לפוטנציאל של תשואה טובה אך בפיזור  סיכונים ככל הניתן. הפיזור יכול לבוא לידי ביטוי בפיזור  בין נכסים, פיזור בין חברות, פיזור גיאוגרפי ופיזור סקטוריאלי.

הרעיון של פיזור בתרבות היהודית אינו חדש. בתורה, אחרי שאחד השליחים חזר ליעקב הוא לא היה בטוח לגבי הכוונות של עשיו. ואז יעקב החליט מכיוון שהוא לקח בחשבון שאולי עשיו מתכוון לתקוף אותו לחלק את המחנה שלו ל 2. כך שאם אחד יתקוף השני יוכל לברוח להיערך מחדש.

בגמרא במסכת "בבא מציעא" הרב יוחנן מסיק מזה שעם ישראל צריך לחלק את כל הנכסים החקלאים שלו לשלושה חלקים: חלק אחד חיטה, חלק אחד תאנים ,חלק אחד כרמים.

מזה רש"י מעניק לנו שיעור ראשון בניהול סיכונים ואומר שהצו לחלק את כל הנכסים החקלאיים שלנו לשלושה חלקים הוא על מנת להקטין את החשיפה לסיכון וכך אם אחד מהשלושה יבולים יכשל בתוצאות שלו, האחרים יפרחו ונוכל לגדר את הסיכונים שלנו ולשגשג גם כאשר יבול בודד נכשל.

לדעתי התיאוריה החדשה של ניהול סיכונים מבוססת  בדיוק על דברי החוכמה של אבותינו וחכמנו.

חשוב גם לחשוב על עוד ארבע דברים פשוטים יחסית:

קורלציה של הנכסים – באופן מסורתי אנו מביטים על הסיכוי לתשואה ביחס לסיכון (תנודתיות) אך אנו גם חייבים לקחת בחשבון את סוגי הנכסים שאנו משקיעים בהם. אם אנו משקיעים ב 2 נכסים עם תשואה וסיכון דומים אך הם מתנהגים שונה בקרות אירוע כלכלי (למשל שהבורסה יורדת חזק באופן מסורתי והזהב עולה או לאילו שפוחדים מזהב שעלה באופן קיצוני מאז 2008 יש קרנות ארביטראג' שגם הם מתנהגים הפוך ממגמות שוק) זה מקטין לנו את סה"כ הסיכון בפורטפוליו.

נזילות – כאשר אנו רוכשים נכס ולא לקוחים בחשבון את הנזילות של הנכס אנו חושפים את הלקוח שלנו לסיכון נוסף משמעותי. אם יש מציאות שלנכס בשוק רגיל אין שכירות, מה יקרה באירוע חריג? יש לשים לב שהנזילות בשוק הישראלי מוגבלת  ביותר.

פיזור גלובאלי – פיזור בשווקים בינלאומיים הוא צו השעה. השוק הישראלי הוא מזמן ריכוזי יתר על המידה והמלצתי לכן היא  להוציא נכסים לשווקים הבינלאומיים בהם  יש שכירות כמעט ללא גבולות.
אסטרטגיות של גידור סיכונים – אתם צריכים לשאול את הלקוחות מה חשוב להם יותר? להשיג תשואה עודפת בשנים טובות או לגדר את הסיכון ולוותר על רווחים פוטנציאלים בתמורה לגידור התיק במקרה של ירידות קשות. ניתן לבנות אסטרטגיה זו באופן   שלמשל הלקוח יקבל תשואה של לא יותר מ 6% ויוותר על כל תשואה עודפת. בתמורה לזה יקבל חזרה במקרה של נפילה במדד הכללי (S&P למשל) של 30% את כל ה30% שהפסיד. במקרה של הפסד של 50% יקבל 30% חזרה (זו דוגמא בלבד להמחשה וזה תלוי בתנאי שוק וכמובן ברכישת ההגנה).
בעולם ההשקעות חשוב לציין ששום דבר לא חקוק באבן

כל המידע שלמעלה הוא רק בגדר קווי הכוונה כלליים עבורכם וניתן לעשות התאמות לפי הצרכים והרצונות של הלקוחות שלכם. למשל אם הלקוח מעוניין באנליזה על חברה מסוימת ולעשות בחירת מניה כאסטרטגיה של השקעה זה בהחלט לגיטימי ויש אנשי מקצוע רבים שמתמחים בתורה זו.

החשיבות של התאמות בתיק (rebalancing).

אחרי שבוחרים הקצאת נכסים חשוב מאוד לעשות בדיקות תקופתיות לתיק מכיוון שאם קבעתם חלוקה בין נכסים לפי הצורך של הלקוח לחשיפה לסיכון, היחס עלול להשתנות עקב התנהגות שוק.

סיכום

בנייה של הקצאת נכסים אישית ללקוחות היא לדעתי אחת המיומנויות שתביא הכי הרבה ערך ללקוחות ותעצים את המשרד לתכנון פיננסי והמעמד של איש המקצוע בעיני הלקוחות. אני ממליץ להיכנס לתחום זה בוודאות אך בזהירות ולעבוד צמוד לאיש מקצוע מורשה ומנוסה.

בהצלחה.

מאת: דן דוברי


הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי וביןבהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.