מנכ"ל Cashflow >> הבנקים מעוניינים לתת לנו כסף, חשוב שנדע לנצל זאת לטובת העסק

בית המשקיעים והמכללה ללימודים פיננסיים cash flow, קיים בשלישי האחרון כנס מקיף בנושא גיוס אשראי מבנקים. בין נושאי הדברים בכנס היו מנכ"ל cash flow רוני פודהורצר, מומחה המכירות והתנהגות צרכנים ומרכז תחום יזמות עסקית ב-cash flow ד"ר שי סולן, מגייס ההון הוותיק אמיר אלוף, וסמנכ"ל האשראי של הבנק הבינלאומי ומנהל סניף בנק פאג"י מקבוצת הבינלאומי, אמיר בירנבאום. 

הכנס, בו נכחו יזמים רבים שמילאו כל פינה באולם, היקנה למוזמניו כלים וידע להתנהלות נכונה מול הסקטור הבנקאי, בדגש על גישה כיצד להפוך עסק לנכס שיעבוד בשביל בעליו, במקום שבעליו יעבוד בשביל העסק. זאת, כתקציר והקדמה לקורס שייפתח בקרוב במכללה, המעניקה כלים יישומיים וברי מימוש לניהול עצמאי ומבוקר של יזמות עסקית, נדל"ן ושוק ההון - עוד במהלך הלימודים. המטרה: ליצור לבוגריו מציאות של עצמאות, רווחה וחופש כלכלי.

אמיר אלוף, בעל ניסיון של 25 שנה בגיוס הון עבור יזמים וחברות בסך מצטבר של כמיליארד שקלים, הסביר: "כשמגיעים לפגישה בבנק כדי לבקש מימון, חשוב להביט על הסיטואציה מעיניו של הבנקאי דווקא, ולא מעיניכם שלכם. להבין מאיזו זווית כלכלית הוא מביט אליכם ולפעול בהתאם. הבנק מעוניין לתת כסף, אך טרם לכן יבדוק עם מי הוא אמור לעשות עסק. את ההיסטוריה הפיננסית שלכם, אם הייתם מוגבלים בעבר, האם התנהלו נגדכם מערכות משפטיות כלשהן, התראות מספקים, חזרת צ'קים וכיו"ב.

"חשוב להבין: חברות מאגר מידע עסקי כמו BDI מספקות לבנקים אינפורמציה כלכלית לגביכם, אך לא תמיד טורחות להוריד התראות נגד בעלי עסקים, גם אם הבעיות הפיננסיות שלהם הן נחלת העבר. חברות אלו רק יוסיפו התראות, אך לא ייגרעו את הקיימות. בכדי להוריד התראה שכזו, עליכם לפעול בעצמכם להורדתה. 

"מבחינת הבנק, מאוד חשוב לדעת לאן הולך הכסף של הלווה. עניין קריטי עבור הבנק. כמו כן, הבנקים לא אוהבים משיכת רווחים, אך הון חוזר - כן. ברגע שתקבלו כסף, הבנק סומך עליכם, אך עדיין תצטרכו לעמוד בתשלומים. 

כלל ברזל בלקיחת הלוואה מבנק: פריסת החזר לחמש שנים. על תתפתו לפחות מזה. מנעו מעצמכם לחצים מיותרים. הכסף היום הוא זול, אז נצלו אותו לתועלתכם. 

"לגבי משמעות אי החזרת הלוואה למערכת הבנקאית; חשוב להבין שרווחיות הסניף נגזרת מהפער בין האשראי שניתן לסניף מבנק ישראל (0.1% בלבד) לעומת מחירו לכם (4.6%). מה שאומר רווח לבנק של פי 46 על הכסף שנתן לכם. 

אי החזרת ההלוואה כסדרה, תסב נזק גדול לסניף והדבר ייגרע משיעורי רווחיותו.  משם תקצר הדרך להגבלתכם. 

דבר נוסף הוא עניין הביטחונות. אם אפשרי, הימנעו ככל הניתן ממתן ביטחונות לבנק. זאת, היות ותפקידה של המערכת הבנקאית היא לקחת גם על עצמה סיכון כלשהו למעננו, אנשי העסקים, במקום להטיל את כל הסיכון רק עלינו. 

בתוך כך, ההחלטה הקריטית ביותר לעסק הוא שיעבוד העסק לבנק. מה שהופך את העסק כולו כשייך לבנק, גם אם ההלוואה שנטלתם מסתכמת בחלק קטן מערכו. 

"דרך נוספת לגיוס הון היא הכנסת שותף. נקודה זו מצריכה סבלנות בחיפוש ובדיקה מעמיקה שלכם, במיוחד סביב נושא ההתאמה. שותפים בעסק הם כמו זוג נשוי, ופרידה משותף היא עסק קשה כמו גירושין. חשובה ההתאמה ביניכם לשותף, מידת הבנתו בתחום אליו אתם מצרפים אותו, ויכולתכם לחלק ביניכם את עבודה בצורה הגיונית ונכונה, למשל אחד בתפעול ושני בשיווק. שותף אסטרטגי למשל, אמור להביא עמו ערך לעסק. אם בידע, אם ביכולות, ואם בקישור העסק מול גורמים תעשייתיים או מקצועיים שיסייעו להתפתחותו ושגשוגו. 

"כלל חשוב הוא, שרצוי קודם כל לגייס כסף מהבנק ורק לאחר מכן לגייס שותף, בכדי למנוע תלות טוטאלית בכספו בלבד. כמו כן, ככל שיהיו לכם יותר עתודות, תהיו פחות לחוצים למהר ולמצוא שותף ובחירתכם תהיה שקולה ונכונה יותר".   

 

ד"ר שי סולן, מומחה למכירות ומו"מ מול בנקים, מבית cash flow, פירט כמה תובנות לשיפור תוצאות במו"מ עסקי; "מו"מ ביסודו הוא סוג של דינאמיקה פסיכולוגית. האלמנט הפסיכולוגי בו הוא מאוד מרכזי.  

"אחת הטקטיקות היעילות במו"מ היא טקטיקת 'הנוהג המקובל'. הבסיס שלה הוא המסר לפיו 'כך מקובל' בבואכם להציג דרישות. רצוי מאוד להשתמש בטכניקה זו בהסתמך על המקובל בענף שעל הפרק, מאשר להציג את דרישותיכם כגחמה, דעה, או אינטרס אישי. מדובר בטכניקה טובה לשני הצדדים. לצורך כך יש לבדוק מראש את המקובל בתחום, ולהציג את דרישתכם עפ"י המקובל הידוע לכם מראש. שגיאה במו"מ היא לפעול בספונטניות במקום ללמוד את הרקע לעומקו טרם עריכת המו"מ. 

"פרט חשוב נוסף הוא קבלת ויתור נגדי על כל ויתור שלכם. למשל מצב בו אתם באים לצד שמולכם בהצעה כספית מסוימת, בפגישה שלאחר מכן מעלים אותה, ובהמשך, מעלים אותה שוב. בדרך זו נוצר מצב בו הצד שמנגד מקבל שרשרת ויתורים מכם, אך אינו מוותר מצדו על דבר. לכן גם לא ימהר לסגור את העסקה. הפתרון הוא להתנות כל ויתור שלכם בוויתור של הצד השני. אם לדוגמא אתם מעלים מחיר עבור נכס כלשהו, רצוי להוביל את הצד השני להתגמש או לוותר גם בעצמו על חלק מתנאיו, למשל הקדמת מועד מסירת הנכס, שיפור מצבו טרם המסירה וכיו"ב. 

"נקודה חשובה וקריטית במו"מ היא היכולת לשתוק. לעיתים, שתיקה שלכם במו"מ עשויה להיות שווה לכם כסף רב. מנגד, דיבור יתר עשוי לעלות לנו כסף רב. לצורך כך יש להמתין בסבלנות עד שהצד השני יסיים את הצגת דבריו, ורק לאחר מכן להשמיע את שלכם. לעיתים, רצוי שגם לאחר סיום דבריו של הצד שממול, תמשיכו לשתוק. תתפלאו עד כמה המו"מ עשוי להשתפר גם בנקודה זו. אם הצד שמנגד ירגיש שאתם לא מרוצים, כתוצאה מהמשך שתיקתכם, ישנו סיכוי שהצעתו תשתפר אף מבלי שביקשתם זאת. בכל מקרה, כשעולה הצעת סגירת עסקה – תשתקו. בכך תעלו את סיכוייכם לשפר העסקה טרם סגירתה הסופית". 

אמיר בירנבאום, ראש אגף האשראי של הבנק הבינלאומי, פירט את פני הדברים מהצד הבנקאי; "הבנקים רוצים לתת אשראי ועם זאת מעוניינים ליצור לעצמם רווח לגיטימי. היות וכך, שיקוליו של הבנק הם בראש ובראשונה הכרת הלקוח ואופי פעילותו, בדיקת תכנית עסקית לעסק חדש, בדיקה והבנת צרכי הלקוח ובדיקת כושר החזרי ההלוואות שלו. 

"התכנית העסקית הינה הנקודה החשובה ביותר לבנק טרם מתן הלוואה. תכנית שכזו מצד בעל העסק אמורה לכלול ניתוח ענפי, ניתוח קהל היעד, ניתוח מתחרים, גיבוש אסטרטגיית שיווק ומכירה, גיבוש המערך התפעולי של העסק ופירוט יעדי התפתחותו העסקית. 

"פרט חשוב מאוד הוא למידה משגיאות של בעלי עסקים אחרים, בכל הקשור לתכניות עסקיות. תכניות עסקיות לוקות לעיתים באופטימיות יתר ותחזיות מוצלחות מרחיקות לכת. זאת באמצעות התעלמות מנקודות חלשות של העסק, אי הבאה בחשבון של הוצאות עתידיות ותחושה כללית ש'הכול יהיה בסדר'. בפועל, רצוי להיות שמרנים בתחזיות. חשוב להבין למשל שרווח נקי של 10% ממחזור העסק, לפחות בשנה שנתיים הראשונות, נחשב להצלחה מאוד גדולה. 

"כמו כן, יש להביא בחשבון את השנה הראשונה שהינה שנת השקעות בעסק בה אין, או כמעט ואין רווח נקי. ככל שתשכילו להביא נתונים אלו בחשבון ומראש, תמנעו ממצב בו המציאות תטפח על פניכם".     

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.