שיווק ומכירות >> "אתם בטח שואלים את עצמכם לאן נעלמתי"

 

אני מקבל ניוזלטר שנושא את הכותרת: 'אתם בטח שואלים את עצמכם לאן נעלמתי?' לרוב, מדובר במנטור כזה או אחר, מתחום כלשהו, שנהג לשלוח 'דיוורים' אחת לתקופה והחליט לקחת לעצמו 'פסק זמן'. אולי הוא 'צלל' לפרויקט כלשהו, אולי הוא חזר להיות שכיר לתקופה, אולי הוא עבר משהו בחייו הפרטיים, זה לא ממש משנה וגם זה לא העניין, מותר לאנשים לעשות כרצונם כמובן.

 

העניין הוא שיש משפט, שאני מאמין בו שאומר: 'השוק מעריך התמדה'

 

לא פעם, קרה שישבתי עם קולגה לקפה כשבדיוק באותו הרגע הוא קיבל ניוזלטר שכזה לתיבה ומי שהיה איתי צחק ואמר בקול: 'וואלה לא אחי, לא שאלתי את עצמי לאן נעלמת, האמת? המשכתי בחיי כרגיל ואפילו לא שמתי לב שנעלמת'.

 

אם תשאלו כמעט כל מנכ"ל או מנהל מכירות 'מה הקושי הכי הכי גדול של מערך המכירות שלכם'? ישיב לכם את אותה התשובה: ה־ת־מ־ד־ה.

 

היכולת של איש מכירות לקום כל בוקר, לדקלם את אותם המשפטים, להפיק את אותן הצעות המחיר, לטפל באותן ההתנגדויות, לקיים כמות גדולה של פגישות ולבצע מעקב כאילו אין מחר, גורמים לשחיקה אדירה. לא פעם אני רואה שבעלי עסקים וצוותי מכירות בחברות וארגונים מבצעים טעות בכך שהם נעלמים ללקוח.

 

חשוב לזכור שבתחום המכירות יש אמנם התחלה של קשר אבל אין דבר כזה סוף קשר. כשלקוח אומר לנו 'לא' למעשה הוא אומר 'לא ברגע הנתון הזה'. אני מכיר רק מקום אחד שאומרים בו 'שלילי בזנטי' וזה צה'ל. בכל הנוגע ללקוחות, תמיד יש את האופציה לחזור ולמכור להם. אבל(!) וזה אבל חשוב, אם לא תשמרו על קשרים, אם לא תטפחו אותם אחת ל...הסיכוי שזה יקרה הוא אפסי.

על אחת כמה וכמה שמדובר בקשר מתמשך עם הלקוח.

 

30 דקות לטיפוח לקוחות

 

כמעט שני עשורים שאני בתחום, יש לי מנהג קבוע שאני קורא לו '30 דקות לטיפוח לקוחות' ואני דבק בו יום־יום, שעה־שעה. מדי יום, לא משנה מתי, בדיוק כפי שאני סוגר לעצמי זמן ביומן כדי לכתוב מאמרים, או לעשות טלפונים ללקוחות, כך אני סוגר זמן ל־ 'קשרי לקוחות'.

 

יש לי כמה טכניקות שאני מיישם אותן בעצמי ומלמד את הצוות שלי וכן צוותי מכירות בחברות וארגונים אותם אני מלווה, לעשות את אותו הדבר בדיוק: סקירת מיילים, ווטסאפים, טלפונים, יומן וכן אפליקציות משימות (Google Keep וכו’).

 

לא פעם לקוחות שואלים אותי איך בחיים אני לא שוכח לחזור אליהם. התשובה פשוטה־ יש לי 'פוליסת ביטוח'. אני יודע שתיעוד במערכת ה־CRM, משימה חשובה ככל שתהיה, אינה תוכנית Bullet-Proof, מצד שני לעבור מדי יום על הטלפונים שנכנסו / יצאו בוודאות יגרום לנו להיזכר מה היה לפני כן. לעבור על היומן של אתמול, יגרום לי להיזכר בפגישות שקיימתי, לעבור על הווטסאפים, יזכיר לי עם מי התכתבתי גם אם לא היה לי זמן לרשום לעצמי פתק או לפתוח משימה באפליקציה. עבודת Old-School ידנית מאלצת אותנו 'לחזור למקורות' ולפעול בצורה הרמטית.

 

מדי יום, כולנו משקיעים זמן בצריכת תכנים: פודקאסטים, כתבות וכו’, כל מה שצריך זה רק 'להעביר את זה הלאה', לשלוח למקבץ לקוחות איתם שוחחנו אתמול. רצוי גם להוסיף כמה מילים אישיות כמובן לפני הלינק.

 

גלו עניין בלקוחות שלכם

 

עכשיו אני יודע מה עובר לכם בראש: 'זה לא נורמאלי, זו עבודה סיזיפית, זה לא ישים'. אז יש לי חדשות בשבילכם, זה סופר פרקטי!

 

אין שבוע שאני לא יושב עם מספר מנכ"לים על תקציב הפרסום שלהם, אנחנו מגלים עלות גיוס לקוח של 400, 600 ואפילו 1000 שקלים ועלות ל־Lead של 30, 50 ומעל ל־ 100 שקלים. במקום לבזבז תקציבים, לא עדיף פשוט לשמור על קשר?

 

זו בדיוק הסיבה שמעולם לא הוצאתי מייל בסגנון: 'אתם בטח שואלים את עצמכם לאן נעלמתי' כי אתם יודעים מה... לא נעלמתי לשום מקום. גלו עניין בלקוחות שלכם, תבינו מה מעניין אותם ומה עולם התוכן שלהם, תשקיעו שנייה כדי לתעד במערכת לניהול הלקוחות שלכם משפט שמספר סיפור על הלקוח מה הוא אוהב? מי הוא? מה מייחד אותו מהלקוח שדברתם איתו לפני/אחרי? הרי הם לא אותו בן אדם נכון? וכך גם תמנעו מאיסוף דאטה בסגנון: 'שי, 32, נשוי, פ"ת', 'אושרית, 40, גרושה, באר טוביה', 'מנשה, מרמות מנשה, רווק'. במקום

זאת עשו לעצמכם נוהל, תכתבו מה עולם התוכן של הלקוחות שלכם: תחביבים, נושאים שאוהבים לחקור, לקרוא, להעמיק בהם.

 

לוטן סגל הוא מומחה לשיפור מערכי מכירות של חברות וארגונים, מלווה אנשי ומנהלי מכירות. אפשר לקרוא שלל מאמרים מקצועיים שכתב בבלוג שלו באתר