ייעוץ משכנתאות || מה יועצי המשכנתא לא מספרים לכם ?

תחום ייעוץ המשכנתאות פרוץ וללא אסדרה ורגולציה. היום כל אחד יכול להדפיס כרטיס ביקור ולקרוא לעצמו יועץ משכנתאות ולגבות אלפי שקלים בעבור שירות שרבים לא מבינים אפילו מהו. ייעוץ למשכנתא אינו מחיויב ברשיון, הסמכה, תקופה הכשרה או לימודים והוא אינו מפוקח על ידי אף גורם ממשל.

משכך, חדרו לתחום יועצים הוגנים וטובים שלמדו וחקרו את המקצוע וצברו נסיון וידע אך גם יועצים פחות טובים המספקים עצות שאינן בהרכח טובות.

בארה"ב ובבריטניה הסדירו לפני יותר מעשור את ייעוץ המשכנתאות, כחלק מלקחי משבר 2008. במדינות מתקדמות חייב רישיון, אסדרת התחום מתבקשת. בישראל גם נדרשת אסדרה בתחום אך לא ברור אם יש גורם כלשהו שיש לו אינטרס להוביל מהלך מסוג זה.

אחת השאלות המרכזיות שלווה שואל את עצמו היא האם אוכל בעצמי בעזרת קצת לימוד והבנה של התחום ועם יכולת מיקוח בסיסית מול הבנקים להשיג תוצאה טובה לא פחות טובה ממי שקורא לעצמו יועץ משכנתאות?

אכן ישנם רבים אובדי עצות שלא פעם משתכנעים לפנות ליועץ משכנתא שלעיתים מנצל את חוסר האונים שלהם וגובה סכומי עתק. ההרתעות במקרים רבים נובעת מהספק שמטילים בעצמם לווים רבים ביחס ליכולת ההבנה והלמידה הפיננסית שלהם , שאכן נדרשת כשמדובר בעסקה משמעותית מסוג זה.

בדיוק בגלל הנקודה הזו התפתח מקצוע ייעוץ המשכנתאות אך מה שהגביר את התאוצה שתפס המקצוע היא הגבלות שונות שהטיל בנק ישראל בעבר והכריח את הלווים לשלם ריביות גבוהות ולחפש פתרונות. בתקופת הנגיד סנטלי פישר למשל, נקבע כי רק שליש מהמשכנתא יכול להיות במסלול הפריים ובנוסף לפחות כשליש חייב להיות בריבית קבועה מתוך הטענה שרוצים לשמור על יציבות עבור הלווים מה שהתברר כטעות ובמשך שנים רבות נוטלי המשכנתאות שילמו ריביות גבוהות כאשר ריבית הפריים הייתה בשפל ארוך.

כך קמו יועצי משכנתאות רבים שבלב המוטו של המקצוע עומדת ההצהרה כי בניית משכנתא תפורה ספציפית ללווה ושרק יועץ מקצועי יכול לעשות זאת עבורם.
נכון, לכל לווה יכולת החזר שונה, שיעור מימון נדרש שונה, גישה לסיכון שונה, ורצון לגמישות מחזור או פרעון עתידי שונה. מנגד, מספר הפרמטרים מוגבל וניתן לבנות "פרופיל" מסויים אליו משבצים יועצי משכנתאות רבים לווים המבקשים את שרותם כך שלמעשה הקשר בין שעות העבודה המושקעות על ידי היועץ לבין שכר הטרחה הולך ונעלם.

מה יועצי משכנתא לא מספרים לכם?

יועץ משכנתא יעבוד עבורכם עד נקודה מסויימת שבה זה כבר יכול לחבל לו בקשר שלו עם הבנק (אחרי הכל הוא צריך להמשיך לעבוד איתם לאחר מכן) ללווים מצד שני לא צריכים להיות סנטימנטים ומגבלות להמשיך ולהלחם להשיג תוצאה הכי טובהלעצמם.
יועצי משכנתאות רבים מתארים חסכון שיושג במשך 30 שנים בערך נומינלי ולא בערך נוכחי או שווי נוכחי של ההטבה שכביכול השיגו. מן הסתם לערך הכסף שווי נמוך יותר ככל שהוא רחוק יותר מבחינת שנים.

ההשוואה בין תוצאה שהשיגו הינה פעמים רבות ביחס להצעה יקרה מאוד שככלל הנראה ניתן היה להשיג טוב ממנו גם ללא יכולות היועץ מה שמגדיל את הפער , אותו חסכון לכאורה שהשיכ היועץ. בדיוק בגלל זה יש יועצים שימליצו לא לגשת לבד לבנק כדי לא "לשרוף" אותו אך הסיבה האמיתית היא שהם לא רוצים שתשיגו הצעה שהם לא יוכלו להתעלות עליה או להשיג רק שיפור קטן מאוד ביחס אליה.

איך עושים משא ומתן עם הבנק?

לבנק ניגשים עם תמהיל שבחרתם (מסלולים, סכומים ותקופות בכל אחד מהם) בלי ריביות. הבנק צריך להציע את המחיר (הריביות) - זה שוק. בדיוק כמו שהולכים לקנות משהו , ושואלים את המוכר מה המחיר? הרי לא נוקבים במחיר ושואלים - נותנים למוכר להציע (אם תציעו מחיר גבוהה לפני המוכר הוא פשוט יגיד, כן זה המחיר)

מילה על הסרת מגבלת הפריים

בנק ישראל הודה שהבנקים שלשלו לכיסם את ההטבה שהעניק בעקבות משבר הקורונה. מדובר בסטירת לחי מצד הבנקים בפניו של בנק ישראל שהייתה לו כוונה לסייע בתקופת הקורונה. נראה כי זו לא תעבור מתחת לראדר של הציבור והבנקים יצטרכו להעביר ההטבה למי שיועדה.
עד כה לא קיבלנו הסבר מספק מדוע הריביות לא ירדו, גם לא התייחסות להפחתת הסיכון של הבנק כאשר הוא נותן חלק גדול יותר בריבית פריים (ריבית משתנה).

כעת נותר לחכות ולראות אם וכיצד יתממשו פניותיו של בנק ישראל אל הבנקים בעניין זה.

השאלה היא האם תחום יעוץ המשכנתאות הולך להשתנות והשירות בעתיד יהיה יותר טכני? (לחסוך טרחה ללכת לבנק וכו' למי שמעוניין בכך) האם הפרצה תמוגר והמהלך יחסוך עלות לאותם רוכשי דירות אובדי עצות?

במידה ומסלול הפריים יהיה כל כך אטרקטיבי ורבים ישאפו לנצלו עד תום, מה ישאר לייעץ?

לגבי אותם אלה יוותר לייעץ רק לגבי השליש הנותר שגם ככה חייב להיות בריבית קבועה (לפי מגבלות בנק ישראל). כלומר לייעץ האם לקחת אותו בריבית קבועה צמודה או לא צמודה (וכדאיות השימוש במסלול זכאות משכנתא בריבית קבועה צמודה).

לסיכום, גם אם אתם שוקלים להשתמש בשירות ייעוץ כזה או אחר וגם אם לא, כדאי לבדוק מעט בעצמכם וללמוד מעט את התחום כך תגיעו מוכנים יותר בכדי להוציא את המקסימום בדרך למשכנתא ומבלי שינצלו את חוסר הידע והאונים שלכם.

בעבר, כמו בתחומים רבים, להמון אנשים היה חסר ידע פיננסי בסיסי והידע אף לא היה זמין. היום אנחנו בתקופה אחרת ולאנשים יש יכולת ללמוד ולהבין את הבסיס ואף מעבר לכך והמידע קיים באתרים מקצועיים וקבוצות שונות במדיה החברתית. אז נכון שיש אנשים שצריכים הכוונה או מעוניינים שאחר יבצע את כל העבודה במקומם, אך זהו כבר שירות טכני והעלות שלו כנראה תרד בהתאם.

מתן פסטרנק, רו"ח ועו"ד (LL.m) הינו בעלים של חברת הייעוץ הפיננסי FIVE מבית קבוצת בייסברג ומרצה לדיני ניירות ערך במכללת ספיר. אופיר דהן, חבר באיגוד הדירקטורים, M.A. בחשבונאות.