ייעוץ משכנתאות || כמה כסף יחסכו לכם יועצי המשכנתאות?

מאמר תגובה למאמר דעה שפוסם באתר FUNDER

 

 

FacebookTwitter Whatsapp
רוזי טרנוסרוזי טרנוס

רוזי טרנוס
23/02/2021

בימים לא פשוטים אלה שעוברים על כולנו, ימים בהם כל מה שהכרנו השתנה, כל אחד ממציא עצמו מחדש ותקנות וחוקים משתנים חדשות לבקרים. יועץ המשכנתאות יכול לעשות סדר ולעזור לכם לקבל משכנתא, במקרים בהם אתם אולי לא תצליחו, יעזור לעשות סדר בחוקים וההעדפות יבנה לכם מסלולים מותאמים שיחסכו כסף על פני זמן ויקצר זמנים במקומות שרובינו לא מבינים דבר וחצי דבר.

בתאריך 7/2 פורסם פה מאמר שנוגד את חווית הלקוח והערך שאני מכירה ולכן היה לי חשוב להגיב בשמי ובשם עמיתי ולתת אותי כדוגמה.

למאמר שפורסם: https://www.funder.co.il/article/115631

שמי רוזי, אני עוסקת בליווי למשכנתאות, פנסיוני, פיננסים , ביטוחי חיים ובריאות ובקרוב גם פרישה.

יש לי תואר ראשון מאוניברסיטת חיפה ותואר שני מאוניברסיטת ת"א. רישיון ייעוץ השקעות שהתלתי ורישיון פנסיוני.

כל הידע הזה, אבל, בעריכת דין, אינסטלציה, ראיית חשבון, רפואה וכו' איני מבינה דבר וחצי דבר ולכן מעדיפה לפנות לאנשי מקצוע .

לעיתים הללו יעבדו עד שעה ויגבו 2000 ש ולעיתים כמה שעות ויגבו 30% מתיק של מאות אלפי שקלים. אבל, זו עבודתם וזו ההכשרה שרכשו . הם למדו לטובת העניין 7 שנים או 4 שנים ואני זכותי לשכור את שירותיהם או לא.

מנגד אני יודעת לנקות מעולה אם אחליט שאני רוצה (ואני לא) , אבל יש יתרון יחסי ויתרון מוחלט ולכן אני מעדיפה בזמן שלי ובהתאם להכשרה הרחבה שרכשתי להשקיע את שעות אלה בעבודה שלי שמניבה לי יותר כסף בגין אותו זמן עבודה.

אני כמלווה לקוחות לקבלת משכנתא, יודעת להוציא משכנתאות לכאלה שיכלו או לא לקבל משכנתא.

אני מכוונת אותם ליעד רכישה ועושה להם סדר כדי לקבל משכנתא. יש לקוחות למשכנתא  שהטיפול בהם הסתיים אחרי חודש והיו לי לקוחות שהליווי לקח שנה שבסופה הצלחתי להשיג ללקוחות המאושרים משכנתא שאילולי אני הם לא היו מצליחים לקבלה.

אני יודעת להיות יצירתית בבניית מסלולים שיחסכו כסף ללקוח שהוא שונה מהסטנדרט וחשוב לי שהלקוח שלי יעמוד בתשלומי המשכנתא ולא יוותר על דירת חלומותיו או ההשקעה שעשה.

בבואי לטפל בלקוח אני  בוחנת את אחוזי המימון שהלקוח צריך ויודעת להציע ללקוח חלופות כדי להקטין אותם. לעיתים הקטנה של כ 30,000 ש' תביא לכך שאחוז המימון ירד מדרגה וישפר את הריביות על כל המשכנתא , דבר שיחסוך ללקוח המון כסף. וזה רק על קצה המזלג ביתרונות שיועץ משכנתאות טוב יכול לספק ללקוח . לעיתים נעבוד על תיק במצטבר 5-6 שעות ולעיתים תיק מסתבך ולוקח גם 30 שעות או ליווי של כמה חודשים. את הידע שלי רכשתי ביזע ועמל רב והידע שלי אינו צר יותר ואולי אפילו רחב יותר מהרבה בעלי מקצוע שהתרגלנו שזה שכר טרחתם למרות שעבדו שעה בלבד.

גם אני כמו הכותב חושבת שהתחום של המשכנתאות פרוץ ואין רגולציה, אבל זה שאנשים לא מבינים מהו, לא אומר שהמקצוע לא נדרש או לא אפקטיבי ואולי אם היו מבינים מהו היו צורכים אותו בכל לקיחת משכנתא כמו שרוכשים שרותי עו"ד ו/או שמאי.

כמו בכל תחום תמיד יש כאלה שהם טובים יותר וכאלה שטובים פחות וללא ספק המקצועיים שעושים מלאכתם נאמנה היו זוכים אם הייתה בתחום רגולציה ופיקוח .

לעניין רכיב הפריים במשכנתאות בעבר ובהווה.

אכן בעבר יכולנו לקחת משכנתא שלמה במסלול הפריים ונכון שנשמע על פניו שזה פשוט לקחת משכנתא כשכל המשכנתא מורכבת ממסלול הפריים בלבד.

מי שבקיא בתחום יודע מה הסיכון שלוקח לקוח שלקח משכנתא של 1 מיליון ש  ואז בחודש אחד הריבית עולה ב 2% ובחודש שאחרי הריבית עולה בעוד 2%.

המשמעות תשלום שקופץ בכ 2000 ש יותר תוך חודשיים .

זה הזמן גם להגיד את המילים הגסות, רוב האנשים אין להם מושג ולו הקטן ביותר בריביות מסלולים תקופות, הצמדות וכו'. מה שהם לא למדו כל החיים הם כנראה לא ילמדו בחודש ,קורס רלבנטי ברוב המקרים יעלה יותר מעלות היועץ יימשך כמה חודשים שאין לו ולבסוף ובלי לפגוע באף אחד, הקורס לא בהכרח יעזור, מה שלא למדנו ובנינו שנים קודם קשה לבנות על רגל אחת כשאנחנו לא מבינים דבר וחצי דבר . לי קשה להשוות את הבנקים לשוק כשפירות וירקות כל אחד ואחת מכיר מגיל אפס כמעט. ריביות, מדדים וקנסות פחות.

השבוע דיבר עימי משהו שיש לו כבר כמה וכמה נכסים והוא אלוף במו"מ והציג לי את המשכנתא שקיבל בגין 50% מימון.

פריים מינוס 0.6% ל 25 שנים (1%)
קבועה לא צמודה 2.6% ל 20 שנים
משתנה כל 5 2.56% ל 25 שנים

אני השגתי באותו בנק ללקוחה שלי בגין 50% מימון :

פריים מינוס 0.8% ל 30 שנים (0.8%)
קבועה לא צמודה 2% ל 15 שנים
משתנה צמודה 1.9% ל 25 שנים וגם מענק קטן ללא ריבית.

ללא ספק יהיו לקוחות שאולי יצליחו להגיע לריביות  אלה וידעו ויבינו למה בניתי לה מסלול כזה או אחר.  אבל גם יש לקוחות שמגינים על עצמם בבית משפט ואחרים שמכינים לעצמם את הדיווח החודשי למס הכנסה/מע"מ . כל עוד הם רוצים ומבינים, זכותם וכל אחד יחליט היכן היתרון היחסי שלו והיכן המוחלט.

לכל כלל תמיד יש יוצא מן הכלל ולא רק לנו ניתנה התורה.

לעניין מו"מ אותו יכול כל לקוח לעשות לבדו

לקוחה פנתה אלי וטענה כי קיבלה ארבע הצעות מארבעה בנקים שונים.

נשמע מעולה, עשתה שיעורי בית ללא ספק.

אבל, היא פנתה אלי כי כל אחד מהבנקים בנה לה מסלולים שונים והיא אינה יודעת מה עדיף לה. עם איזה בנק כדאי לה ללכת ובאילו מסלולים לבחור.
ונחזור לעניין הפריים. מטרתו של סטנלי פישר הייתה להגן על הלקוח שרואה ריבית נמוכה בפריים ולוקח את כל המשכנתא בפריים כי זה זול מבלי להבין את הסיכון בהגדלת התשלום החודשי ב 50% סכום שללא ספק אינו יכול לממן. הוא ברוב המקרים לא מבין את הסיכון של אי יכולת החזר ומסירת הנכס לכונס אבל כשיוותר על החלום שהתרחק ואולי לא יחזור הוא יבין ואז זה יהיה מאוחר מידי.

על פניו נראה שאם ניתן לקחת הכול במסלול הפריים , למה צריך יועץ, ואני חושבת שזה בדיוק המקום שפניה ליועץ הייתה מביאה לכך שהרבה אנשים היו נמנעים ממסירת הנכס , אי יכולת תשלום וכתם בתעודת הזהות הבנקאית שלו.

אני כיועצת בתקופה זו , כשישבתי עם לקוח עשיתי לו סימולציות שונות ובחנו מה יקרה לתשלום החודשי אם הפריים יעלה בחצי אחוז או אחוז ואפילו 2% . האם במצב זה יוכל הלקוח לעמוד בתשלום החודשי? אם לא, אז הבנייה ללא ספק לא תורכב מפריים בלבד אלא תפוצל בין ממסלול נוסף אחד או יותר שיקנה יציבות לתשלום החודשי. גם אם הריבית שם יותר גבוהה שכן בין החזרת נכס לביטחון, אני יודעת מה אני הייתי בוחרת . ואם נחזור להחלטת הנגיד היום להגדיל את רכיב הפריים לשני שליש מהמשכנתא , חשוב מאוד לבחון תמיד מה החלופות.

הבנק בוחן רווחיות ורוצה להרוויח בגין כל תיק מינימום הכנסה שקבע ואם הגדלת רכיב הפריים תפגע לו בגובה ההכנסה הוא יעלה את הריבית על מסלול זה או על המסלול האחר או אפילו על שניהם. כל אחד צריך לבחון מה עדיף לו במקרה זה, נזילות גבוהה או בטחון ומה העלות האלטרנטיבית. בבואי לבחון שליש או שני שליש במסלול הפריים שהחלופה היא קבועה לא צמודה ב 2% ריבית למשל (ריבית שלא תשתנה כל התקופה והתשלום בגינה יישאר קבוע) יחד עם שליש בפריים בריבית 0.8% לעומת שני שליש בפריים בריבית 1.2% או יותר , מה עדיף?
כל אחד יחליט מה עדיף לו. אני יודעת מה אציע ללקוח שלי.

לי וליועצים רבים שאני מכירה, אין בעיה שלקוחות  יפנו לבנק ואז יגיעו אלינו , לראיה הלקוחה עם ארבעת ההצעות. ארבע חלופות ועדיין יש לי הצעה יותר אטרקטיבית להציע.

ידע הוא כוח והכוח פה הינו בהצגת הדברים.

עו"ד בבית משפט , רוצה לשמור את קלפיו ליד החזה ולחשוף אותם ברגע המתאים. לקוח לעיתים יציג דברים אחרת ממה שיועץ יציג אותם ( לסגור הלוואה כבדה ולקחת משכנתא יותר גדולה כי אחוז המימון עדיין אטרקטיבי וההלוואות מכבידות על יכולת ההחזר ונראות פחות טוב בפני הבנק) . אם בנק יסרב ללקוח קשה יהיה אח"כ לחזור אחורה, אם יציע הצעה פחות טובה . במקרה כזה כוחנו כמו כוחו של עו"ד מוחלש והיתרון נעלם מה שיביא לכך שהריביות שנוכל להשיג ללקוח יהיו פחות טובות.

משכנתא הינה אחת העסקאות הגדולות בחיינו , ראוי , נכון והגיוני להסתייע בליווי של איש מקצועי, מנוסה מטעמו של הלקוח אשר עבודתו עולה כסף, אך במרבית המקרים שווה זהב.