אלמוג עזר
20/05/2011
בשנתיים האחרונות, התעצמה התחרותיות בענף הגמל, בין היתר, עקב ניוד קופות הגמל וקרנות הפנסיה בטווח הקצר. כלל גמל ופנסיה ניסתה לשקף ערך עודף על המתחרים. לאחר בדיקת שטח של הדבר המעיק ביותר על הסוכנים, היא גילתה שזמן ההמתנה שנדרש כדי לקבל אישור רשמי לקליטת לקוחות, הוא אחד החסרונות הבולטים של שוק הגמל והפנסיה.
בעקבות הממצאים, כלל פיתחה שירות חדש וייחודי לסוכנים, במסגרתו יוכלו הסוכנים לקבל אישור מיידי ורשמי לקליטת לקוחות קופות הגמל וקרנות ההשתלמות, תוך 48 שעות בלבד. זאת, במקום ההמתנה בת החודש שקדמה לפיתוח.
עד היום, במסגרת תהליך אישור לקוחות חדשים בתחום הגמל וקרנות ההשתלמות, הסוכן היה מגיע אל החברה ומשאיר את הטפסים עליהם חתם הלקוח, ומאותו רגע לא הייתה לו גישה למידע אודות תהליך האישור. בשירות החדש שתספק כלל פנסיה וגמל, יוכל הסוכן לקבל בדוא"ל מענה ומידע מיידים על הטפסים, ולהתעדכן בכל הקשור לחוסרים שונים (חתימות או מסמכים) העולים בד"כ בתהליך מסוג זה, ואף להעביר את העדכון במייל גם ללקוח באופן מיידי ובכך לחסוך זמן המתנה יקר.
אלו הם חלק מהשירותים של כלל פנסיה וגמל שהתאפשרו על ידי המיזוג של אגף הפנסיה והגמל תחת קורת גג אחת. יצאנו לבקר את דן פנחסי, מנכ"ל כלל פנסיה וגמל, בכדי לדון בעניינים הדחופים של החיסכון לטווח הארוך ולבדוק איך הוא רואה את הענף בעתיד.
בענף קרנות הנאמנות הלהיט התורן הוא קרנות אג"ח ללא מניות (בנוסף לקרנות אג"ח מדינה). האם אתם מבחינים בתופעה דומה בקופות לחיסכון לטווח ארוך?
עולם החיסכון ארוך הטווח מורכב מקופות גמל, קרנות פנסיה ותוכניות ביטוחי חיים וביטוחי מנהלים. רוב הציבור נמצא במסלול כללי, הכולל בתוכו את כל אמצי ההשקעה שאנו מכירים: מט"ח, אג"ח (מדינה וקונצרני), מניות, פיקדונות וכיו"ב. מי שקובע את תמהיל ההשקעה היא ועדת ההשקעות. שאיפתה היא לפזר סיכונים בצורה הטובה ביותר עם השגת התשואה הטובה ביותר תחת תנאים אלו. ללקוח אין יכולת השפעה על מבנה תיק ההשקעות בקופה ה"כללית" - הקופה מחליטה בשבילו. בעולם קופות הגמל בלבד וחלק מביטוחי המנהלים, קיימים מסלולי השקעה מתמחים. לדוגמא קופות גמל המתמחה במניות, בה 70% מהון הקרן נמצא במניות. לקוח שבוחר באחת מקופות אלו, למעשה לוקח "פוזיציה" על תיק החסכונות שלו. בנוסף, קיימות קופות מסלוליות, המציעות מסלולי השקעה "טהורים", כלומר רק מניות או רק אגרות חוב. בהתאם, אתה יכול לקחת אחריות ולבצע את פיזור ההשקעות באופן אישי, ע"י רכישת קופות שונות. על הלקוח לעקוב אחר המתנהל בשוק, הוא צריך להעניק פקודות קנייה ומכירה של הקופות ומטבע הדברים הוא מחויב לבדיקתם.
בקשר לשאלתך, ישנו הבדל בין חסכון לטווח הקצר לטווח הארוך. אני אתן דוגמא כפולה. שנת 2008, הייתה שנה קשה מאוד לאנשי ההשקעות מסביב לעולם וגם בישראל. ממוצע התשואות השנתי של החיסכון לטווח הארוך היה שלילי בין 15%-20%. רוב התשואה השלילית הייתה תולדה של שלושה חודשים, מתוך השנה. באוגוסט היו ירידות, בספטמבר הלקוחות היו חסרי סבלנות ולקראת סוף אוקטובר החלו הפדיונות בקופות. מתחילת 2009, החלו העליות. לקוח שהיה בעל אורך רוח ונותר עם הקופות שלו, הצליח במהרה להשיב את ההפסדים. אם החלטת ללכת בקו מסוים, חזקה עליך ללכת איתו עד הסוף.
ובכל זאת, יש מעבר של אנשים מהקופות הגמל הכלליות ל"אג"חיות"?
אינני יכול להתנבא לגבי הצלחה של אחד מן האפיקים. בניגוד לקרן נאמנות או תעודת סל, בה אתה בוחר להתמקד בכלי השקעה מסוים והיכולת שלך למנף את כספך ממכשיר שאחד למשנהו, גבוהה יחסית, בקופות הגמל, הפנסיה והביטוח אנו מדברים על פיזור נכון של השקעות. עד כה, כאמור, 95% מהאנשים נמצאים עדיין במסלול הכללי, כך שהציבור עדיין מאמין בתמהיל ההשקעות שועדת ההשקעות של קופותיו מספקת.
אז אם הדגש שנעשה כאן הוא לטווח הארוך, האם יש משהו חשוב יותר מדמי הניהול? מדוע הם ממשיכים לעלות?
דמי הניהול הם עד 2% מהצבירה. כשאני מדבר על תשואה של 2009 שהייתה בת עשרות אחוזים, או לחלופין תשואה ממוצעת שנתית של 4%-6%, זה מכניס את גובה דמי הניהול לפרופורציה הנכונה. אם אני בוחר קופה המנוהלת ע"י חברה חזקה, עם גוף השקעות מוצלח ובעל ניסיון, התשואה לבסוף תחפה על דמי הניהול. הגוף שמנהל עבורנו את הכסף אמור לעשות זאת על הבסיס הטוב ביותר. הרגולציה, שעות הביקורת, ועדות האשראי וההשקעות, עולים כסף. רמת הדרישות השירותיות מחייבת אותנו להוצאות נוספות. הגופים שקנו קופות מהבנקים עשו מהלך התאמה של דמי ניהול, בהתאם לחוקי השוק החופשי. ב-3 השנים האחרונות כבר אין עליה בדמי הניהול. הלקוחות שעוברים שדרוג פנסיוני הבינו את כוחם וההתמקחויות עושות את שלהן.
מה דעתך על תיקון 3?
תיקון 3 הוא למעשה מגמה. היא החלה בשנת 2000, כאשר לראשונה במדינת ישראל נקבע כי ההפרשה תהיה לקצבה. במילים אחרות: עליך לתכנן מראש כיצד תרצה לקבל את הכסף בעתיד. ב- 2008 נכנס לתוקפו תיקון 3 שקובע שכל אדם היוצא לפנסיה בגין כספים שהפקיד מאז ינואר 2008, יקבל קצבה שלא תפחת מ – 3,850 שקלים , נכון למדד ינואר 2008. כיצד זה מבוצע? באו והגדירו קופות משלמות(קרנות פנסיה או תוכניות ביטוח אפיקי קצבה) וקופות לא משלמות (תוכניות הוניות וקופות גמל).
אין שום מניעה להמשיך ולהשקיע בקופות גמל. הן היו טובות בעבר וכך נותרו גם בהווה. אין להן עלויות ביטוח, דמי הניהול נמוכים והאפשרויות מגוונות.
מי שזה עתה החל לעבוד, צריך לבחור בין האפשרויות. על מי שכבר עובד וחוסך באחד האפיקים מלפני ינואר 2008, ההשפעה נמוכה יותר. כל מה שהאוצר אומר הוא שבכדי למשוך את הכסף, עליך להעביר אותו אל תוכנית אפיק קצבה. שם תבדוק אם יש לך את הפנסיה המינימאלית ואת היתרה תוכל למשוך.
החשיבות של תיקון 3 היא ברמת האמירה של חשיבות הפנסיה המינימאלית. הרציונאל שעומד מאחורי האמירה הוא שרובנו שכירים ומתפרנסים ממשכורת חודשית. כך שבעתיד נמשיך לחיות תחת אותו הדפוס ולא נקבל סכום חד פעמי שלא הורגלנו אליו, כפי שקרה בעבר.
יכול להיות שהיה מקום להותיר לקופות הגמל לעמוד כענף בזכות עצמו ולהחשיב אותו כקופות משלמות. השם "לא משלם" הוא לא שם טוב. אבל כל אחד צריך פנסיה, אין מה לעשות.
מרכיב נוסף, בתיקון 3 מתייחס לקופות מרכזיות מול אישיות. החל משנת 2011 יהיה ניתן להפקיד רק בקופות אישיות מול מרכזיות. מי שהכין את הפיצויים כחלק מהצבירה של העובד הפרטני צריך לשים לב לכך.
תיקון 3 גם מעביר את המסר שלא מומלץ למשוך פיצויים בעת מעבר ממקום עבודה אחד למשנהו. להשאיר את הפיצויים ברצף קצבה כאשר פעולה זו נעשית היום באופן אוטומטי בקופות הקצבה. מי שמושך פיצויים ממקום העבודה בעת העזיבה, מושך חצי מהצבירה ואז מגלה כי הפנסיה שנותר איתה, אינה גבוהה מספיק לחיים ראויים.
לאחרונה נכנס אלמנט השקעה נוסף לתחום קופות הגמל. חסכון בסגנון ה- IRA (individual retirement account) המאפשר לחוסך בקופות הגמל להשקיע בדרכו האישית, או לחלופין דרך מנהל השקעות. עד עתה, ההיענות מצד בתי ההשקעות הגדולים במשק להעניק את הפלטפורמה לניהול השקעות מסוג זה הייתה צנועה מאוד. בית השקעות כלל רואה עצמו כ"סופר מרקט" פיננסי שמחייב להעניק ללקוחותיו את מלוא האפשרויות להשקעה. בתוך כך הסירוב לקחת חלק באפיק הנידון, הגיעה כהפתעה.
לעת עתה, איננו רואים נהירה אל החיסכון מהסוג הנ"ל. האחריות בחיסכון ה-IRA היא של הציבור עצמו. כולנו אוהבים לקחת אחריות, אך כשהתוכניות משתבשות, אנו אוהבים להטיל את האשמה על גורם שלישי. רובנו לא בנויים לכך מנטאלית, אם הקופות הללו מתאימות למישהו, הן מתאימות לאנשים שהשקעות הוא מירב עיסוקם. בנוסף, ניהול ה-IRA הוא ניהול השקעות פרטני כפי שאתה יכול לנהל בתמהיל בקופות הגמל. מדד היחס של הקופות היום הוא גבוה וקשה לחיקוי. אני לא בטוח שאדם פרטי היה מצליח לבדו ע"י מכירה ורכישה יומית להניב תשואה דומה.
ישנה טענה כי רפורמת בכר נכשלה. כלומר, אין הבדל מהותי, במקרה הטוב, מניהול הקופות בבנקים לניהול העכשווי בבתי ההשקעות. התשואות הממוצעות של הענף מול מדד השוק טרם הרפורמה ולאחריה, הן דוגמא לכך. פנחסי לא מסכים. לטענתו יש לבחון את מטרותיה המקוריות של הרפורמה.
הרפורמה לא התיימרה לטפל בדמי הניהול ובתשואות של קופות הגמל, אלא בהוצאת הקופות מהדואופול הבנקאי והעברתן לידיים אחרות. פסגות או פריזמה של אז, היו דוגמא מצוינת לבתי השקעות שהתעצמו משמעותית וריווחו את מוקדי השליטה בענף.
ועדת בכר ביקשה גם להרחיב את נושא הייעוץ הפנסיוני. מאז הרפורמה, הייעוץ הפנסיוני שודרג, אם על ידי סוכני הביטוח שהוענקה להם סמכות מרשימה, ואם על ידי הייעוץ הפנסיוני הבנקאי, שעדיין בתחילת הדרך אך צפוי לו עתיד מבטיח.
מה היתרון היחסי של כלל פנסיה וגמל?
היתרון טמון בגודל, בתחום הפנסיה אנו מנהלים נכסים בשווי של יותר מ- 13 מיליארד שקלים תחת הקרן מיטבית עתודות, קרן הפנסיה השישית בגודלה בארץ. בתחום הגמל, אנחנו מנהלים 33-34 מיליארד שקלים, כאשר אנחנו ניצבים במקום השני בשוק, שניים לפסגות ופריזמה לאחר איחודן (טרם האיחוד כלל גמל היו ראשונים).
"כנף", הוא גוף ההשקעות של כלל בכל הקשור להשקעות הפנסיוניות, ותוצאותיו נראות בשטח. הגוף מורכב מ-60 עובדים, כאשר כל אחד מומחה בתחומו.
נושא הבקרה חשוב גם הוא. האוצר החליט ששעות הבקרה חייבות להיות נגזרת ישירה של סכום ההון המנוהל בקרנות. כלומר למעלה מ-6,000 שעות ביקורת. בסופו של יום לקוח יכול לישון טוב יותר בלילה כאשר הוא מבין שהגוף שמנהל לו את הכסף נתון תחת 6,000 שעות ביקורת.
הגוף המנהל הוא יתרון נוסף. כלל היא חלק מקבוצת אי.די.בי, קבוצה גדולה ומסועפת שמעניקה גב יציב ותומך לחברה.
הגודל גם מאפשר לנו להעניק שירות יעיל ללקוחות. שירות עולה כסף. ייעוץ, מנהלי סוכני ביטוח שעובדים איתנו וכו'.
הביקורת האחרונה היתה בדבר המבצעים מטעם מנהלי קופות הגמל בה לוקחים חלק הסוכנים. גם כלל ערכה מבצע שכזה. האם נכון להגיד שזה מה שתוקע את התחרות וההוזלה של המוצרים?
גם כשהיה מבצעים, קבוצת כלל ביצעה מבצעים מאוד סולידיים. אם סוכן נופש בים המלח ולא ביפן, על סמך הישגיו, אין בזה לטעמי כל רע.
זו חוכמה קטנה מאוד להסתכל מהצד ולבקר את עולם המכירות. אנשי מכירות באשר הם, הם אנשים מיוחדים, אינני מכיר הרבה אנשים שהיו מכתתים רגליהם לקומה רביעית ב-9 בערב בכדי להעביר קופת גמל. לכן, חייבים לתמרץ אותם. אין הבדל בין מוכרנים בחנות לחומרי בניין לבין סוכני החיסכון הפיננסי.
אנחנו לא מתגמלים את יועצי הבנק בשום אופן. הבנק מקבל עמלת הפצה בגין עבודתו והוא בוחר משם לתגמל את עובדיו כראות עיניו.
מה היחס שלך לחברות שאתה מעניק להם הלוואות?
כלל, כמדיניות, ביצעה איגוח חברות לאותם גופים שביצעו בדיקה מקדימה וכאלה שהיו מדורגים על ידי חברות הדירוג. בנוסף כלל הקפידה לאגח חברות תחת ביטחונות גבוהים ככל הניתן. לכן, כלל, בראייה כוללת, נתקלה בבעיות של חברות עם חדלות פירעון ברמה מינורית יותר לעומת בתי השקעות גדולים אחרים במשק.
חלק ממסקנות המשבר של 2008, הביאו להקמת ועדות אשראי. בכלל ביטוח, שי טלמון מנהל את כל ועדות האשראי, כאשר בעברו הוא היה מנהל האג"ח בבנק הפועלים. יש נציגים של ועדת ההשקעות בכל וועדה וכל איגוח בחברה עובר דרכה. אם אתה מקפיד על כל הכללים הללו, אתה תצליח למצוא את המינון הנכון, כי הרי מניעה כוללת של נתינת אשראי תעצור את המשק.
בחיי אדם שטיפס במעלה הפירמידה הניהולית מופיעים כמה צמתים חשובים, של לקיחת החלטות. תוכל לתת צומת מכריע כזה בחייך המקצועיים?
אחת הפעולות המרכזיות הייתה המיזוג בחברה של אגף הפנסיה והגמל. זה היה צומת מרכזי בפעילות החברה. הביצוע של ההחלטה היה מהיר ונכון. כך, אנחנו מקבלים את הערך המוסף של חסכון בעלויות, ושינוי מסלולי ההפצה הביאו לכך שהתוצאות מדברות בעד עצמן.
ישנו אדם שנהנית לעבוד איתו או שלמדת ממנו על היחס למקצוע?
בחור בשם יגאל עובדיה. עובדיה היה המשנה למנכ"ל במגדל ומנהל אגף הפנסיה במגדל בשנת 2000. הוא קידם אותי אישית בצורה משמעותית. הוא תרם להסתכלות הנוכחית שלי על הענף הפנסיוני. חשוב מאוד לזכור לאורך הדרך את האנשים שתרמו לך וקידמו אותך. אני לא עם ראש בעננים והרגליים נטועות היטב בקרקע.
זה אומר שאם מישהו פגע בך, אתה לא תשכח באותה המידה?
ממש לא, אני לא בא מהמקום הזה. ניסיתי לומר שאנחנו צריכים לזכור שאנחנו אנשים, לפני שקיבלנו כסאות, ומי הביא אותנו לשם.
נתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
