רון קשת
רון קשת C.F.P.
28/01/2023
רבותיי ההיסטוריה חוזרת
חוק הסדרים 2023 החזיר אותי אחורנית לנובמבר 2019 מתווה הריסקים למי שזוכר. מה שהתחיל כדרישה דומה של האוצר לחייב את סוכני הביטוח בהחזר עמלה של 6 שנים על הכנסתם. איך זה נגמר? סוכני הביטוח ובצדק מוחלט לדעתי הפסיקו למכור ביטוחי חיים למשך מספר חודשים והמתווה השתנה.
כתבתי בזמנו פוסט תחת הכותרת "לא חותם ללקוחות שלי ערבות" ששותף מאות פעמים המהות הייתה שאני לא מוכן להיכנס להתחייבויות שאני לא יכול לעמוד בהם.
הפוסט ההוא הגיע גם לשר אוצר כחלון באמצעות נשיא לשכת סוכני הביטוח דאז ליאור רוזנפלד.
חלפו כמעט 4 שנים זה חוזר שוב, על מה מדובר הפעם? פורסמה טיוטה של חוק ההסדרים 2023 ובתוכה מספר סעיפים הקשורים לסוכני הביטוח.
סוכני הביטוח מתרעמים ובצדק מוחלט, יש כאן חציה של קוים אדומים רק שהם לא המפסידים הגדולים הסידור הזה שאליהם נגיע עוד מעט.
סוכני הביטוח בישראל הם הסקטור הכי מפוקח על ידי המדינה החל מחובת הקלטה גילוי נאות , מסמכי הנמקה , חתימה אחת לכמה שנים שהלקוחות שלנו עדיין מעוניינים באנו עד לרמה של התערבות בוטה במערכת היחסים המסחרית בין חברות הביטוח והסוכנים עצמם.
יש בטיוטת חוק ההסדרים מספר מהלכים כמו חיוב חברת הביטוח בתשלום ראשון על ניתוחים שמבוצעים ללקוחות עם כיסוי שב"ן , הגבלת הפקדות בביטוחי מנהלים , עמלה אחידה עבור כל קבוצת מוצרים לסוכני הביטוח אתעלם מהם לצורך הכתבה הזאת.
אתייחס רק ל 2 מתוך ההצעות שעלו ולא הוזכרו כאן:
1. דרישה לשיקוף ההכנסות של סוכני הביטוח ללקוחות . האמת אין לי בעיה עם זה רק בתנאי שזה יהיה רוחבי לכל הענפים.
2. דוגמאות מתוך עשרות שיש לי בראש.
א. חייבו את מוכרי מוצרי החשמל לגלות ללקוחותיהם מה הוא הרווח שיש להם על כל מוצר ומכל חברה בנפרד על מנת שנדע למה הם "דוחפים" לנו את מה שהם רוצים למכור לנו.
ב. חייבו את יבואניות הרכב לבצע גילוי נאות ולספר לנו כמה הם מרוויחים על כל דגם שהם רוצות למכור לנו.
לא מכיר דרישה כזאת משום עצמאי בשום תחום.
שלא תגידו שאני קטנוני וכצעד של רצון טוב מוכן לגלות כבר עכשיו ללקוחותיי כמה אני מרוויח על הטיפול בחסכונות החיים שלהם הידועים בשם קרנות הפנסיה.
כשזה יפורסם אצרף את פרטי חשבון הבנק שלי הוא יהיה פתוח לתרומות הציבור.
בן אדם צריך להתפרנס לא?
2. עיקר העיקרים נמצא במקום שממנו מגיעה עיקר הפגיעה גם לסוכני הביטוח ובעיקר לציבור שאליו נגיע. המדובר בהחזר העמלה שהיא פרנסתו של סוכן הביטוח במקרה שהלקוח מבטל משך 6 שנים (במילים שש שנים) כן מתחרט, מבטל, או סתם מחליט להעביר לסוכן אחר פוליסת ביטוח או חסכון שצבר בניהולו של הסוכן.
שוחחתי הבוקר עם חבר עצמאי מתחום אחר לגמרי, סיפרתי לו אנחנו מכירים שנים רבות הוא חושב עלי שאני בן אדם אמין. הוא לא האמין לי. תראו לי סקטור אחד שנדרש להחזיר את הכנסותיו שעליהם עמל ושילם מיסים במידה שהלקוח לא ממשיך להחזיק במוצר ל 6 שנים.
בסקטור אחר אם רכשת מוצר נדמה לי ניתן להחזיר משך 14 יום אם לא פתחת את הקופסא. כאן זה 2190 ימים ולילות.
מה הטיעון? הסוכן אחראי היחידי ובלעדי על יציבותן של חברות הביטוח שיפגעו אם הלקוח לא ימשיך להחזיק במוצר משך 6 שנים. האמנם?
גם כאן שתי דוגמאות מתוך עשרות שרצות לי בראש.
1. סוכן ביטוח ביצע ניוד של כספי קופות גמל והשתלמות של לקוח לאחר שביצע בירור צרכים מקיף , הגוף המוסדי מקבל דמי ניהול סבירים ומניב תוצאות טובות. לאחר שנה התוצאות של אותו הגוף המוסדי יורדות משמעותית והלקוח מבקש לנייד את כספו. מה צריך לעשות הסוכן לבצע את השינוי או לחשוב על העמלה שהוא צריך להחזיר ולפגוע בלקוח. מלבד זאת האם יש כאן אחריות לסוכן הביטוח על התוצאות של חברת הביטוח או בית ההשקעות? ממש לא, מי ישלם את הקנס? הסוכן .
2. סוכן ביטוח מכר למשפחה פוליסה לביטוח בריאות, לימים משרד האוצר בעצמו ביצע רפורמה שבין השאר מורידה את מחירי הביטוח . הלקוח מבטל ועובר לפוליסה המוזלת. אשמתו והיכולת של הסוכן להשפיע על המהלך ? 0 מה אחריותו על החזר העמלה 100%. האם אני מדמיין ? לא ממש לא בימים אלה ישנה רפורמה כזאת.
גם ככה סוכני הביטוח חיים בעולם עקום עם הסכם החזר עמלה של שנה ולפעמים יותר בחלק כדול מהמקרים על משהו שלא תמיד באחריותם. זה מנגנון שלא קיים בשום סקטור אחר.
מי המטומטם שישווק מוצרים תחת ההתניה הזאת ? כל אחד עם ההחלטה שלו.
אני לא !!
חשבתם שסוכני הביטוח הם הנפגעים העיקריים? ממש אבל ממש לא!
ישנם כ-5,000 עד 8,000 סוכני ביטוח פעילים שנותנים שירות לציבור שמתקרב ל 10 מיליון איש הם הנפגעים האמיתיים.
נכון עבור הסוכנים זאת פרנסה שתיפגע, עבור הציבור עצמו זה החיים עצמם.
אם סוכני הביטוח יפסיקו למכור את המוצרים תחת ההתניה המטורפת ולא הגיונית של החזר עמלה מלאה או חלקית ל 6 שנים וזה לא תסריט דמיוני. קרה רק לפני 4 שנים כאשר מסיבות מסחריות הסוכנים הפסיקו למכור ביטוחי חיים תחת איום דומה על מתווה מכירות ביטוח ריסק . היום זה בכל מוצרי הביטוח הנפגע העיקרי הוא הציבור שזקוק להגנה וטיפול בתחום שאנחנו עוסקים בו שנע על הציר שבין דיני נפשות לדיני ממונות .
מי יגן על משפחות צעירות שזקוקות לביטוחי חיים , ביטוחי בריאות , גילוי מחלות קשות אנשי האוצר ? יש לי הרגשה שלא.
מי יפתח תוכניות פנסיה לעובדים חדשים על פי חוק פנסיה חובה במקרים כאלה. אולי כאן אנשי האוצר? ככל הנראה לא.
יש בפתח רפורמה גדולה בביטוחי בריאות שעליה עמלו רבות באוצר מתוך הבנה שסוכני הביטוח ימכרו לשיטת רשות שוק ההון פוליסות טובות וזולות יותר אם אתם חושבים שסוכני הביטוח ימכרו מוצרים תחת איום ביטולים ל -6 שנים הצחקתם אותי.
איך זה יגמר, אין לי מושג בקורס נביאים נכשלתי. מקווה שההיגיון של מקבלי ההחלטות יגבר גם ובעיקר לטובת ציבור החוסכים והמבוטחים בישראל.
הכותב
רון קשת C.F.P. מנכ"ל קשת פיננסים וניהול פרישה סוכן ביטוח ומתכנן פרישה עם 44 שנות ניסיון בתחומי הביטוח בארה"ב ובישראל.
